Maximiser son intégration dans le réseau de distribution des Agences Réceptives et Forfaitistes du Québec

Transcription

1 Maximiser son intégration dans le réseau de distribution des Agences Réceptives et Forfaitistes du Québec L ARF-Québec bénéficie du support financier du ministère du Tourisme.

2 Résumé de la conférence Ses membres Environnement légal Les intervenants dans la conception de forfaits et le réseau de distribution Les types de voyages Les types de produits / clientèles / marchés géographiques Pourquoi travailler avec le réseau de distribution Pause Êtes-vous prêts à travailler avec le réseau de distribution Exercices pratiques de cotation Les avantages à être membre de l ARF-Québec Période de questions

3 Mission de ARF Regrouper les agences et réceptifs de voyages du Québec organisant des voyages au Québec pour des clientèles du Québec et internationales. Sensibiliser les clientèles, les gouvernements et les partenaires de l importance stratégique et économique de leur rôle.

4 Mission ARF ( suite) Aider ses membres à mieux performer au niveau de la qualité de service, de leur achalandage et de leur rentabilité. Faire reconnaître l expertise unique de ses 35 membres (agences de voyages et réceptifs) dans l offre de forfaits de produits québécois. Maximiser l importance des retombées économiques générées.

5 Membres réguliers et associés Fondée en nouveaux membres en pour un total de 90 membres répartis ainsi: 35 membres réguliers (agences réceptives et détaillantes) 55 membres associés ( 14 ATR et ATS, 14 hôtels, 3 autocaristes, 12 attractions, 5 restaurants, 2 festivals, 2 services)

6 Environnement légal : permis émis par l OPC Depuis le 30 juin 2010, 1 seul permis général émis par l Office de la protection du consommateur. Ce permis permet à toutes les agences d agir comme détaillant ou grossiste. Des permis restreints peuvent aussi être délivrés. (pourvoiries, aventures )

7 Obligations légales d une agence Détenir un permis d agent de voyages émis par l OPC Avoir un compte en fidéicommis Recevoir les argents du client Payer avec ses fonds uniquement les fournisseurs pour ce client Maintenir un compte général pour les frais d opération S assurer de la faisabilité du voyage

8 Obligations légales d une agence S assurer de la sécurité des clients Choisir des partenaires fiables, responsables et compréhensifs et qui sont les plus possibles membres d associations professionnelles Opérer le voyage directement ou en sous-traitance Police d assurance responsabilité minimum $

9 Obligations légales d une agence Caution individuelle proportionnelle au chiffre d affaires Encaisser du consommateur la FICAV pour l OPC Formation des conseillers en voyage Maintenir un fonds de roulement selon les exigences de l OPC Détenir le permis d intermédiaire en transport de personnes

10 Obligation morale d une agence membre de ARF Souscrire au code d éthique de l ARF Permis en règle Qualité de forfaits Conformité des lois (OPC)

11 Les intervenants dans la conception des forfaits Le fournisseur de produit (hôtel, services, musée, etc.) Le multiplicateur de groupe occasionnel (pas couvert par un permis) L agence détaillante Le réceptif Le voyagiste, grossiste Le transporteur

12 Agences détaillantes Agences réceptives Agences grossistes (TO) Recherche de l information auprès des fournisseurs (produits, tarifs, etc.) Recherche des nouveautés, des informations sur les nouvelles régions ou sous-régions Développe de nouveaux forfaits, circuits et itinéraires pour ses groupes. Participe aux bourses et foires professionnelles au Québec et à l étranger 5. Entreprise qui détient un permis d agent de voyages délivré par l OPC et qui souscrit à un cautionnement individuel et collectif (FICAV) Agence située au Québec, qui a généralement pignon sur rue et vend directement aux consommateurs (émetteur de forfaits au Québec et à l étranger). 1. Elles transigent généralement directement avec les fournisseurs et établissent des ententes avec eux pour revendre au consommateur. 2. Elles montent leurs propres circuits et déterminent leur prix de vente selon les coûts et les profits requis. Agence située au Québec n ayant pas pignon sur rue. Elle vend des itinéraires montés par elle avec les produits du Québec aux TO étranger et accueille les groupes et les FIT de ses clients étrangers (TO ou agences). 1. Sollicite différents marchés à plus grande échelle. 2. Maintient des relations de confiance avec les acheteurs et les fournisseurs. 3. Établit le lien entre les fournisseurs de produits et services touristiques et les clients des acheteurs professionnels (voyagistes). 4. Propose aux voyagistes des itinéraires différents ou améliorés. Coordonne et gère la logistique au Québec pour le compte des voyagistes hors Québec avant et pendant le voyage de leurs clients. Généralement située à l étranger, d où le besoin de transiger avec un représentant sur place tel que l agence réceptive. Cependant, certains voyagistes opèrent au Québec pour le Québec. 1. Analyse le marcher et évalue les besoins, intérêts et tendances, ainsi que la tolérance au prix. 2. Établit des relations de confiance avec les agences réceptives. 3. Évalue et identifie de nouveaux fournisseurs et de nouvelles destinations du Québec. 4. Construit des circuits et des itinéraires, les mets en brochure afin de les distribuer dans les agences de voyages de leur marché. Choisila destination. Affrète des companies aériennes ou achète des sièges Détaillante Consommateurs Réceptive Grossistes (clients) étrangers Grossiste Leur réseau d agences sur place

13 Le réseau de distribution Hotels Restaurants Transports Guides Activités Agence Réceptive Tour opérateur Voyagiste Agence détaillante Consommateur ** Il existe de multiples autres réseaux de distribution des produits touristiques ** - magazines répertoires et sites Web présentoires guides touristiques -

14 Types de voyages Agrément Un voyage de groupe ou individuel dont le but est principalement la détente, le loisir, la découverte. Normalement payé en partie ou en totalité par le voyageur Vacances, sorties éducatives ou voyages scolaires, voyages thématiques, sénior etc. Affaires Voyage commandé et payé par une société pour récompenser ou motiver les forces de vente ou réseau de distribution Incentive, voyages de motivation, congrès, lancements de nouveaux produits, etc.

15 Types de clientèles / produits / marchés Clientèles Groupe Circuit accompagné (Série) Groupe sur mesure Départ garantis (GIR) FIT Auto-tour Réservation à la carte (FIT) Marchés géographiques Europe francophone et hispanophone Royaume-Uni Amérique du Nord (Canada et États-Unis) Amérique Latine Asie, Océanie, Inde

16 Types de clientèles / produits / marchés Produits Séjour urbain Séjour culturel Séjour de villégiature (spa/observation nature) Aventure douce Produit hiver (motoneige, raquette, ski de fond, traineau à chiens) Sorties scolaires et éducatives Pêche Ski alpin Forfait train Gastronomie Multi-activités

17 Quelques statistiques intéressantes Étude d impact économique 2009 de l ARF-Québec Estimation basée sur 17 réceptifs et 55 forfaitistes Des effectifs de main-d oeuvre de plus de personnes-année Une masse salariale de 91,4 millions de dollars Une valeur ajoutée de 149,2 millions de dollars Des revenus gouvernementaux de l ordre de 47,2 millions de dollars Et des retombées économiques (dépenses) totales de 261 millions de dollars

18 Quelques statistiques intéressantes Profil des membres de l ARF-Québec en chiffres Marchés géographiques prioritaires: Europe francophone 69% (France 77%, Belgique 51%, Suisse 51%, Espagne 34%, Luxembourg 17%) Marchés hispaniques 46% (Espagne 34%, Mexique et Amérique latine 29%) Canada 46% États-Unis 34% Italie: 31% Royaume-Uni 31% Allemagne 23% Chine 3%

19 Quelques statistiques intéressantes Profil des membres de l ARF-Québec en chiffres Clientèles Groupe 100% : sur mesure 100%, circuit 86%, départ garanti 52% FIT 71% : autotour 63%, à la carte 66% Produits et spécialités: Séjour de villégiature: 66% Réunion, congrès et voyage de motivation : 66% Produit hiver (raquette, traineau à chien): 63% Motoneige: 60% Gastronomie: 51% Aventure douce 43%

20 Pourquoi travailler avec le réseau de distribution? Volume de vente et allongement des saisons Représentation et partenariats à long terme Opportunités d atteindre des marchés éloignés et en plus grand nombre Transactions conformes aux lois du commerce international Un réseau qui travaille constamment et de façon continue sur la destination Partage d informations stratégiques Simplifier la collection des comptes à recevoir (paiement de factures, transactions bancaires et taux de change facilités)

21 Pourquoi travailler avec le réseau de distribution? Les professionnels du tourisme au Québec et au Canada ont tout intérêt à mettre en commun leurs ressources sur les marchés étrangers émergents ou matures. Plusieurs pays concurrents le font avec d excellents résultats!

22 Êtes-vous prêts à travailler avec le réseau? Tarification de groupes et tarification pour intermédiaires de vente Politique de réservation, facturation, paiement annulation Garantie de prix confidentiels fournis le plus à l avance possible (1 à 2 ans ) net de taxes et de commissions en respectant les canaux de distribution Capacité d accueil (installations, interprétation, etc.)

23 Êtes-vous prêts à travailler avec le réseau? Stationnement pour autocars (clientèle groupe) Toilettes aménagées Accessibilité en tout temps de l année pour services de réservation et information (retour de messages en 24 heures, courriel, site Internet, etc.) Bilinguisme selon les marchés visés Permis obligatoires et règlements

24 Êtes-vous prêts à travailler avec le réseau? Politique adaptée aux urgences et aux intempéries, plan B Assurance responsabilité civile 2 à 5 millions Rencontre de besoins spécifiques (clientèle à mobilité réduite, etc.) Politique de gratuité (chauffeur et guide) Dépliant papier + photos numériques de qualité et professionnelles Site web de référencement mutuel

25 Êtes-vous prêts à travailler avec le réseau? Rapport professionnel et commercial basé sur la confiance, la disponibilité, la flexibilité et la fiabilité Produit rodé au moins depuis 1 an sur les marchés primaires et 3 ans sur les marchés internationaux

26 Exercices de cotation Premièrement, il faut comprendre la structure de prix Coûts fixes + Coûts variables + Marge de profit variable (varie selon volume, saison) = Prix net + Commission (20% à 35% selon les intermédiaires) = Prix de vente au détail (consommateur) Différents niveaux de tarification selon les intermédiaires Consommateurs Niveau local - direct Prix de vente au détail = tarifs publiés dépliants, site web, «rack rate» Tarifs individuels pour visiteurs Tarifs individuels corporatifs Tarifs pour groupes ou multiplicateurs (publiés ou présentés sur demande)

27 Exercices de cotation Agence détaillante Niveau régional Prix de vente au détail 10% à 15% de commission Vend en direct au consommateur Agence réceptive Niveau nord-américain et international Prix net + 15% à 25 % de commission négociation selon volume et saison Vend à ses clients grossistes ou voyagistes étrangers Grossiste ou voyagiste Niveau nord-américain et international Prix net + 20% à 35 % de commission négociation selon volume et saison Vend à son réseau d agences de voyages

28 Exercices de cotation Exemple A Chambre à 150 $ en pourvoirie (consommateur) Le réceptif paye à l hôtelier 105 $ Le réceptif la vend aux TO 115 $ Le TO la vend à son réseau d agences du pays étranger : 140 $ Exemple B Sortie en kayak de mer (3 heures) vendue à 50$ (consommateur) Commission de 5$ à l agence détaillante (10%) Vendue à 40$ au réceptif (20%) ou/et ajout de services exclusifs Vendue à 48$ au TO européen Respect des ententes : vente à tarif réduit sur Expédia, Travelocity, bookhotel Savoir protéger les intermédiaires Fournissent l effort de vente et assument la promotion pour rejoindre le consommateur Ne sont payés que lorsqu il y a vente!

29 Avantages à être membre ARF ARF-Québec est la seule association professionnelle qui permet de suivre chaque dollar que nous investissons dans l industrie et qui peut apporter d importantes retombées pour votre organisation. Grâce à la force de notre association, nous contribuons à la diversification de l offre et au développement touristique du Québec. Vous offrez un produit ou service touristique de qualité? L ARF veut travailler avec vous!

30 Avantages à être membre ARF Profil de votre compagnie sur notre site Web (texte, logo, coordonnées) Mention (nom et site web) dans notre brochure de promotion internationale Vos nouveautés mentionnées dans notre infolettre mensuelle Présentation en ligne de votre compagnie webinaire Activités de réseautage et de formation : AGA, congrès, 5 à 7, séminaires, caravane de produits Accès à des études de marchés, géographiques ou sectorielles, à des outils de formation continue du Mouvement québécois pour la qualité

31 Avantages à être membre ARF Un contact direct et continu avec plus de 35 réceptifs et forfaitistes du Québec, actifs au niveau local, national et international, tant sur le marché affaires que de l agrément.

32 Quelques sites de référence la Stratégie canadienne en matière de tourisme Faire des choix pour une industrie touristique performante les articles du réseau de veille en tourisme ent/ministere/rapport-comite-performance-it.pdf, Rapport du Comité performance 2011

33 Marilyn Désy Directrice générale