Les places de Marchés, un formidable relais de croissance ou une pratique à risque pour le ecommerçant?
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- Anaïs Larochelle
- il y a 8 ans
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1 Les places de Marchés, un formidable relais de croissance ou une pratique à risque pour le ecommerçant? 6 rue Joule Tourmaline 1, Mérignac info@ambris.com
2 Sommaire Présentation des Copines Bio L infrastructure technique d interopérabilité avec les Marketplaces La stratégie commerciale Quelques chiffres (Répartition CA / Panier moyen) Impacts, contraintes et risques Conclusion
3 Les Copines Bio Vente de cosmétiques et compléments alimentaires Bio date d ouverture : septembre 2013 environ 2000 références un prix d article moyen autour de 10 Objectif : être présent dès le départ sur les Places de Marché Les places de marché où les copines bio sont présentes Amazon La Redoute Cdiscount
4 L infrastructure technique d interopérabilité avec les Marketplaces La solution technique mise en œuvre : Plateforme Prestashop Logistique externe Shopping Flux: afin de maîtriser le flux et une bonne interopérabilité avec Prestashop. Pour une bonne interopérabilité avec une solution de logistique externe il faut prévoir un investissement technique important
5 La stratégie commerciale : le catalogue Faut-il envoyer tout ou seulement une partie de son catalogue sur les places de marché? Plusieurs stratégies possibles : Envoyer l ensemble du catalogue ; Pousser les produits qui se vendent mal sur la boutique ; Autre stratégie possible : garder l exclusivité de certaines références pour sa boutique (produits spécifiques, etc.). Tester temporairement des produits via les MP ; Écouler rapidement des stocks ; La stratégie va dépendre principalement de l objectif de rentabilité au panier Pour Les Copines Bio : 90% du catalogue est publié sur les MP. Nous retirons les articles non rentables : trop faible marge ou trop lourds qui entraîneraient des frais de logistique trop importants.
6 La stratégie commerciale : le prix Quel prix pour les produits? Faut-il protéger la boutique en appliquant une hausse des prix sur les MP? Rappel du principe de commission Amazon : 15% du TTC (produits + Frais de Port) 18 % du HT du panier! Cdiscount : 12% du TTC La redoute : 15% du TTC Positionnement du prix : égal ou supérieur au prix de la boutique? Le réflexe de départ : Prix MP = Prix boutique + commission MP Cela ne fonctionne pas (secteur trop concurrentiel)! Il faut considérer que le coût de la MP est une charge marketing. Positionnement des Frais de Port? L objectif est d être dans la boite d achat (Amazon) Une augmentation de quelques dizaines de centimes et on disparait de la boite d achat : les ventes chutes de moitié... Il est primordial de disposer une offre transport compétitive
7 La stratégie commerciale : bilan Ajuster le couple Prix + FdP le plus finement possible pour être performant (en terme de nombre de ventes et de marge) Surveiller ses concurrents sans descendre sous le seuil critique que l on s est fixé en points de marge Importance des outils de suivi et des tableaux de bord pour piloter sa stratégie Marketplace
8 Quelques chiffres Le panier moyen sur une place de marché une mauvaise surprise et un paramètre stratégique à prendre en compte Sur notre secteur d activité, nous constatons des différences flagrantes de montant de panier : du simple au triple entre la MP et la boutique. Une rentabilité nettement moindre sur les MP! Répartition du CA Le premier mois : répartition des ventes : 50% boutique / 50 % MP Les mois suivant : 66% boutique / 33 %MP Aujourd hui : tendance 75% boutique / 25% MP
9 Impacts, contraintes et risque Entre boutiques d une même MP, la différence se fait principalement sur le prix et sur la qualité du service post-achat. Il faut donc veiller à : Soigner les notations et avis de ses clients MP Limiter les ruptures de stock (vendre plusieurs fois le dernier article) : aide shoping flux Structurer sa GRC au risque de se voir pénaliser par la MP (quelques évaluation négatives de suite et on risque plusieurs semaines de baisse des ventes). À contrario une réaction efficace suite à un problème peut convaincre le client du sérieux de la boutique. Prévoir une logistique taillée pour suivre la cadence (en cas d augmentation des volumes de ventes) S appuyer sur une plateforme technique adaptée : interface d échanges de données efficace entre le Back Office, shopping flux et le logisticien. Risque Cessation d activité de la place de marché, avec les conséquences d impayés pour le ecommerçant. perte sèche (exemple de Green Républic)
10 Conclusion Constatations Les clients MarketPlaces ont une habitude d achat spécifique: ils ne passent pas par un moteur de recherche (Google) Aller chercher le client là où il a l habitude d aller acheter Répartition CA par PDM Une place de marché leader : Amazon des acteurs complémentaires de moindre importance 85% Amazon / 15 % les autres (Cdiscount, la Redoute) et des places de marché inadaptées : Priceminister, Choisir la ou les MP en adéquation avec son activité
11 Conclusion Avantages et inconvénients Avantages Doper son CA Réaliser des économies d échelle (baisse des charges de logistique (réduction des coûts de stockage) Améliorer les performances de son service Achat (meilleure négociation avec les fournisseurs) Augmenter la visibilité de la marque sur le net (idem avec les comparateurs) Inconvénients Une très faible récupération de clients en site propre : moins de 5% de transfert vers la boutique. La MP est inefficace pour développer son fonds de commerce. Le client reste celui de la MP, la rentabilité par la fidélisation ne pourra pas se faire!
12 Conclusion Synthèse 1. On voit donc que les MP représentent un levier pour une stratégie de Volume 2. La politique tarifaire (prix + FdP) sur la MP doit être définie avec précision pour rester profitable tout en étant compétitive importance des outils de suivi d activité (Tableaux de bord, etc.) 3. La présence sur les MP oblige à une structuration transverse / à 360 de son organisation (GRC, Gestion de stock, politique de prix, performance logistique, etc.) mais elle sera bénéfique à l ensemble de l activité
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