Programmation P R O G R A M M A T I O N F O R M A T I O N S 2015 P R O M O T I O N A N I M A T I O N A C H A T E T D É V E L O P P E M E N T.

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1 Organisme de formation professionnelle Programmation P R O G R A M M A T I O N F O R M A T I O N S 2015 P R O M O T I O N A N I M A T I O N A C H A T E T D É V E L O P P E M E N T INTITULÉ OBJECTIFS DATES 2015 Développer sa performance et son efficacité de négociateur Grand Compte (3j) Personnel chargé des grands comptes Aider les chargés de grands comptes à mettre en place un fonctionnement structuré et stratégique pour accomplir l ensemble des étapes de gestion et de développement de leur clientèle. Définir une méthodologie personnalisée d analyse stratégique d un Grand Compte et de son marché. Renforcer la maîtrise de l entretien et sa capacité à défendre la position et les intérêts de son entreprise. Apprendre à reconnaitre les techniques d achats et savoir comment y répondre. Acquérir une méthode pour auto-évaluer régulièrement la qualité des actions menées. 03 Avril 04 Mai 01 Juin Savoir commercialiser et assurer une animation en magasin (2 j) Savoir préparer et réussir ses animations Développer son aisance et son accroche Savoir répondre aux questions pièges et objections Se perfectionner sur les techniques d approche et de vente rapide Programmation à la demande Développer ses performances commerciales (3j) La fonction Achat au quotidien : améliorer ses techniques de négociation (2j) Utiliser des techniques de vente pour être convaincant dans la relation commerciale, défendre le produit et le prix en respectant le client et ses intérêts, Comprendre l importance de chacune des étapes pour la réussite de la vente, S appuyer sur des tournées structurées pour optimiser son temps. Identifier différentes situations de négociation et la façon de les appréhender Faciliter une relation propice à l atteinte de ses objectifs en termes d achat Pratiquer les différentes techniques utiles et indispensables à la construction d une négociation durable dans le temps TOULOUSE 07 Avril 05 Mai 05 Juin AGEN 26 Mai 19 Juin 11 Septembre Formation gratuite Programmation à la demande NOUVEAU Optimiser l utilisation du téléphone pour sa démarche commerciale (2j) Développer ses compétences commerciales au téléphone :. améliorer sa communication verbale. préparer ses entretiens et structurer l entretien. personnaliser les réponses aux objections. s auto-évaluer Programmation à la demande NOUVEAU Anglais viticole Programme en cours d élaboration Programmation à la demande NOUVEAU

2 Organisme de formation professionnelle Développer sa performance FORMATION Développer sa performance et son efficacité de négociateur Grand Compte Dates et lieu : 3 avril, 4 mai et 1 er juin 2015 Coop de France Midi Pyrénées, 2 avenue Daniel Brisebois - Auzeville Castanet Tolosan Cédex Public : chargés de grands comptes Coop de France Midi Pyrénées - Service Formation BP avenue Daniel Brisebois Agrobiopole CASTANET TOLOSAN CEDEX Fax formation.cdfmp@frc2a.fr Vos contacts : Catherine COLLET - Responsable formation Stéphanie LAFONT Assistante formation

3 Organisme de formation professionnelle Au delà de la qualité des produits ou services, fondamentale pour la réussite et la satisfaction des clients, le pragmatisme et la structuration dans l approche commerciale des grands comptes ont toujours fait la différence en terme de réussite, de rentabilité des actions engagées et de développement de part de marchés. Parallèlement, ce qui a changé depuis quelques années dans la dynamique commerciale, repose sur 5 points clés: La professionnalisation et spécialisation des acheteurs Le renforcement des aspects contractuels et juridiques des opérations commerciales L influence croissante des marchés financiers La modification et réduction du nombre des acteurs de la distribution par absorptions ou regroupements complexifiant parfois la chaine de prise de décision La fragilisation des trésoreries, l impact des règles environnementales, Tous ces points ont un impact direct sur la manière d aborder la relation commerciale entre deux partenaires. Il ne s agit plus uniquement de négociation mais de la mise en œuvre d un long et précis processus de recherche d informations, de prise de contact, de ciblage, de choix d objectifs, de suivi et de consolidation.

4 Développer sa performance et son efficacité de négociateur Grand Compte OBJECTIF GENERAL L objectif global de la formation sera d aider les chargés de grands comptes à mettre en place un fonctionnement structuré et stratégique pour accomplir l ensemble des étapes de gestion et de développement de leur clientèle. Définir une méthodologie personnalisée d analyse stratégique d un Grand Compte et de son marché. Renforcer la maîtrise de l entretien et sa capacité à défendre la position et les intérêts de son entreprise. Apprendre à reconnaitre les techniques d achats et savoir comment y répondre. Acquérir une méthode pour auto-évaluer régulièrement la qualité des actions menées. ELEMENTS DU PROGRAMME Jour 1 Clarification sur la fonction de négociateur Grands Comptes. Amener les participants à formaliser les attentes de leur propre entreprise et les enjeux de leurs missions. Introduire la nécessité d établir une stratégie dans le développement de sa clientèle mais aussi dans la préparation et le suivi des négociations avec les acheteurs grands comptes. Etat des lieux individuel. Mesurer son degré de connaissance du client et de maîtrise des outils et procédures en vigueur. Détecter ses forces et ses points de vigilance. Matérialiser les axes d amélioration et de perfectionnement Les étapes de la négociation grands comptes - De la stratégie à l action. Mettre en avant les étapes et points importants de la planification et de la préparation. Connaître son marché, les variations éventuelles de tarifs, les évolutions techniques, la concurrence L entretien - Négociation et communication. Méthodologie de préparation: qualification des interlocuteurs, préparation des questions et des marges de manœuvre,. Mesurer son mode de communication- Focus sur les principes de base de la communication applicables à la négociation : écoute, reformulation, vocabulaire adapté, message factuel, posture, assertivité.

5 ELEMENTS DU PROGRAMME (suite) Jour 2 Déjouer les techniques d achats. Apprendre à connaître les techniques d achat les plus couramment pratiquées. Savoir répondre efficacement - Repérer les points qu il faut verrouiller afin de limiter les possibilités de marchandage ou litiges futurs Arguments et objections. Transformer l argument en démonstration et l objection en signe d intérêt. Identifier les signes d accords, collecter les «oui» La défense du prix. Identifier les différentes composantes du prix et valider leur finalité. Apprendre à défendre le prix auprès de l acheteur avec pour objectif de crédibiliser les produits et l entreprise, et pour s assurer que le contrat sera honoré dans de bonnes conditions. Conclure l accord. Identifier et consolider les contraintes ou concessions pouvant poser problème lors de l exécution du contrat, fixer les revues de contrat si possible d anticiper les variations à ce stade. Contre-argumenter chaque demande de concession et exiger une contrepartie (rapport gagnant/gagnant). Apprendre à procéder par conclusions intermédiaires pour fixer chaque point Jour 3 La consolidation Le suivi : aspect contractuels. Décliner les procédures de suivi et de consolidation de la relation commerciale dans sa globalité : des points juridiques et financiers du contrat à consolider aux mails de rappel, suivi de livraison et SAV. Intégrer l importance d un respect strict des procédures administratives et les conséquences financières et structurelles des manquements et erreurs pour l entreprise La consolidation Le suivi : tableaux de bord. Construire les tableaux de bords permettant de planifier anticiper, estimer le CA et marge prévisionnels. Intégrer la notion de veille: concurrentielle, technique, qualité,. Etablir les futurs plans d action ou les revues de contrat nécessaires Cas particulier : La négociation difficile Le recadrage. Apprendre à garder le cap de la négociation malgré les tensions et en respectant le BATNA. Amener l acheteur à se repositionner dans la négociation en modifiant par le recadrage sa perception de l échange. Maîtriser l objectif dans le cadre d une négociation difficile Les bons comportements. Une négociation difficile n est pas une négociation perdue, il suffit d adopter les bons comportements pour inverser la tendance Le multi culturel. Comprendre qu au delà d une perception différente de leur rôle, acheteur et vendeur sont parfois issus de cultures différentes. Comprendre pourquoi ces différences peuvent être des freins à l achat et savoir comment minimiser leur impact

6 Le + de la formation Avant la formation Contact sur rendez-vous téléphonique avec le N+1 du participant:. Comprendre en amont les attentes de l entreprise, l historique du besoin. Intégrer cette approche dans le programme afin qu il soit en adéquation avec les attentes du stagiaire et de son entreprise. S assurer que le contexte professionnel du stagiaire lui permettra la mise en application des méthodes et outils abordés lors du programme Réalisation d un autodiagnostic (PerformanSe) pour chaque participant avec restitution du profil.. Savoir se positionner et évaluer son profil. S implique dans le cursus de formation Pendant la formation. Travaux de réflexion en sous groupe et binôme.. Apports du formateur suivis par des exercices de mise en pratique immédiate.. Travaux d intersession : -Accompagner et inciter chaque stagiaire à mettre en œuvre le plan d actions d améliorations et de perfectionnements qu il a envisagé. -Apporter les actions correctives éventuelles Intervenant : Michel RAYNAUD, Cabinet ADDCOM, consultant et formateur en techniques de ventes et négociation Cette formation peut être aussi organisée en intra. Nous consulter pour le tarif et les dates. Evaluation de la satisfaction : réalisée par écrit et par oral pour chaque stagiaire. Validation : attestations de présence Dates et lieu : 3 avril, 4 mai et 1er juin 2015 à Coop de France Midi Pyrénées, 2 avenue Daniel Brisebois - Castanet Tolosan Horaires : 9h30-17h30 (durée : 21 h) Date limite d inscription : 20/03/2015 Coût de la formation : H.T / stagiaire Frais de repas en sus

7 Organisme de formation professionnelle A renvoyer avant le 20/03/2015 Bulletin d'inscription Développer sa performance et son efficacité de négociateur Grand Compte 3 avril, 4 mai et 1er juin 2015 à Coop de France Midi Pyrénées, 2 avenue Daniel Brisebois Castanet Tolosan Pour tout renseignement, contactez Catherine COLLET : Responsable formation Stéphanie LAFONT : Assistante Tél. : Fax : Adresse Internet : formation.cdfmp@frc2a.fr Entreprise Nom : Adresse : Contact au sein de l entreprise : Nom : Téléphone : Coût de la formation : H.T / stagiaire Frais de repas en sus Tarif dégressif en fonction du nombre d inscrits. Merci de nous indiquer s'il s'agit d'une FACTURATION ENTREPRISE FACTURATION OPCALIM Organisme formation Signature Retour haut de document Conditions générales de services : en cas d annulation de la formation par Coop de France Midi-Pyrénées, le stagiaire sera averti 3 jours ouvrés minimums avant le début de la formation (hors cas d intempéries ou d indisponibilité justifiée des intervenants). En cas de désistement du stagiaire, sous un délai inférieur à 24 heures, les frais engagés pourront être imputés. Coop de France Midi-Pyrénées se réserve le droit d annuler la formation si le nombre de stagiaires inscrits est insuffisant. Doc 7/ Démarche Qualité VIVEA

8 Organisme de formation professionnelle Savoir commercialiser FORMATION Savoir commercialiser et assurer une animation en magasin Dates et lieu : à définir 2 jours Public : Collaborateurs effectuant des animations en magasin Coop de France Midi-Pyrénées Service Formation BP avenue Daniel Brisebois Agrobiopole CASTANET TOLOSAN CEDEX Fax formation.cdfmp@frc2a.fr Vos contacts : Catherine COLLET - Responsable formation Stéphanie LAFONT Assistante formation

9 SAVOIR COMMERCIALISER ET ASSURER UNE ANIMATION EN MAGASIN OBJECTIF GENERAL Savoir préparer et réussir ses animations Développer son aisance et son accroche Savoir répondre aux questions pièges et objections Se perfectionner sur les techniques d approche et de vente rapide ELEMENTS DU PROGRAMME Préparer efficacement son animation rédaction et utilisation d'une check list de préparation Défendre son prix, son terroir, son entreprise construction d'un argumentaire percutant Mieux communiquer pour donner envie optimisation des supports de communication et de vente Entrer en contact les accroches efficaces pour aborder les consommateurs Adapter son message par rapport à son objectif le choix des bons mots pour convaincre : de la communication à la persuasion Valoriser son produit en 3 phrases utilisation des techniques de vente rapide ou flash, inspirées de la méthode de référence AIDAC Savoir rebondir sur les questions-pièges, objections et cas particuliers Mesurer sa performance mise en place d'un tableau de bord statistique pour évaluer l'efficacité de son discours Savoir entretenir un excellent relationnel avec les chefs de rayons Le + de la formation Méthode(s) pédagogique(s) : Stimulante, ambitieuse et particulièrement pragmatique, elle fait appel à tous les moyens modernes d apprentissage et de perfectionnement (très forte participation, nombreux sketches et jeux de rôle, appels tests, évaluations séquentielles, documentations pédagogiques ). Intervenant : Patrick CHAUB, IPVS Evaluation de la satisfaction : réalisée par écrit et par oral pour chaque stagiaire. Validation : attestations de présence Date(s) et lieu(x) : à définir Horaires : 9h30 17h30 (durée : 14 h) Date limite d inscription : 15 jours avant la formation Coût de la formation : 320 H.T / stagiaire Frais de repas en sus

10 Organisme de formation professionnelle A renvoyer avant le Bulletin d'inscription Savoir commercialiser et assurer une animation en magasin Dates à définir Coop de France Midi-Pyrénées, 2 Av. Daniel Brisebois, Auzeville, Castanet -Tolosan Cedex Pour tout renseignement, contactez Catherine COLLET : Responsable formation Stéphanie LAFONT : Assistante Tél. : Fax : Adresse Internet : formation.cdfmp@frc2a.fr Entreprise Nom : Adresse : Contact au sein de l entreprise : Nom : Téléphone : Coût de la formation : 320 H.T par stagiaire (Frais de repas en sus) Tarif dégressif en fonction du nombre d inscrits. Merci de nous indiquer s'il s'agit d'une FACTURATION ENTREPRISE FACTURATION OPCALIM Organisme formation Signature Retour haut de document Conditions générales de services : en cas d annulation de la formation par Coop de France Midi-Pyrénées, le stagiaire sera averti 3 jours ouvrés minimums avant le début de la formation (hors cas d intempéries ou d indisponibilité justifiée des intervenants). En cas de désistement du stagiaire, sous un délai inférieur à 24 heures, les frais engagés pourront être imputés. Coop de France Midi-Pyrénées se réserve le droit d annuler la formation si le nombre de stagiaires inscrits est insuffisant.

11 Organisme de formation professionnelle Développer ses performances commerciales FORMATION Développer ses performances commerciales Dates et lieu : 07 Avril, 05 Mai, et 05 Juin 2015 Coop de France Midi-Pyrénées, Castanet Tolosan (31) Public : Technico-commerciaux ou Commerciaux Coop de France Midi-Pyrénées Service Formation BP avenue Daniel Brisebois Agrobiopole CASTANET TOLOSAN CEDEX Fax formation.cdfmp@frc2a.fr Vos contacts : Catherine COLLET - Responsable formation Stéphanie LAFONT Assistante formation

12 ACTION 2015 DESTINÉE AUX ENTREPRISES DE «MOINS DE 300 SALARIÉS» Vous êtes une entreprise de 300 salariés et plus, cette action vous intéresse? Contactez votre conseiller qui vous orientera vers une formation adaptée. FICHE PÉDAGOGIQUE RÉFÉRENCE ACTION INTITULÉ DE LA FORMATION Développer ses performances commerciales SOMP > DOMAINE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL > THÉMATIQUE Commercial terrain > OBJECTIFS DE LA FORMATION > PUBLIC Aux termes de cette formation, les participants seront en mesure de : utiliser des techniques de vente pour être convaincant dans la relation commerciale, défendre le produit et le prix en respectant le client et ses intérêts, comprendre l importance de chacune des étapes pour la réussite de la vente, Vous êtes Technico-commerciaux ou Commerciaux s appuyer sur des tournées structurées pour optimiser son temps. > PRE-REQUIS NECESSAIRES A LA FORMATION Avoir une expérience d au moins 6 mois en tant que technico-commercial ou commercial. > CONTENU ET DÉROULEMENT > CONTEXTE -Jour 1 Les jalons de la formation. Diagnostic individuel (mises en situation, test d autoévaluation croisée). Identifier les premiers axes de progrès. La vente. Les enjeux d une négociation gagnant gagnant. La finalité et l importance des 5 étapes de la vente. Le contact, la connaissance et la découverte du client Travail intersession. Construction et utilisation d un questionnaire adapté à la découverte du client (selon secteur d activité et typologie de client). -Jour 2 Retour sur les travaux intersession. Présentation individuelle et analyse des difficultés Comprendre l autre : Préoccupations du client et ses motivations d achat (SONCAS). Analyse du questionnement. Développer l affirmation de soi. Etre assertif pour défendre son point de vue. Comprendre son propre schéma de communication. Déjouer les freins et pièges de notre communication. Argumentation et objection. Développer son efficacité de vendeur sur le terrain. Les tournées et leur organisation. Travail intersession. Construction et utilisation d un argumentaire adapté à sa clientèle - Mise en œuvre de tournées. -Jour 3 Retour sur les travaux intersession. Présentation individuelle et analyse des difficultés La défense du prix. Méthodes, outils pour une bonne construction du prix et sa compréhension. Conclure une vente. Méthodes, outils et signes d adhésion Synthèse de la formation. Reprise des principaux éléments. Analyse des progrès réalisés et des améliorations à poursuivre. Dans un contexte fortement concurrentiel, les technico-commerciaux et les commerciaux font partie des pièces maîtresses de l entreprise. Leur fonction : porter l image de l entreprise, fidéliser les clients en établissant une relation de confiance et résister à une concurrence de plus en plus agressive. Pour se faire, ils doivent bien connaître leurs clients et comprendre leurs besoins. Ils doivent pouvoir faire preuve de force de conviction et défendre leurs produits. Cette formation a pour objectifs de permettre aux commerciaux de terrain de prendre conscience de leur potentiel et aussi de développer de manière pérenne des compétences et des techniques commerciales appropriées à leur secteur d activité. > MÉTHODES PÉDAGOGIQUES > MODALITÉS D ÉVALUATION Début de formation : autoévaluation sur questionnaire pour identification du profil commercial Durant la formation : mises en situation filmées (les scenarios adaptés au secteur d activité), travaux de réflexion en sous groupe, apports théoriques suivis par des exercices de mise en pratique immédiate. Remise d un support de formation. Les travaux intersession vont permettre de développer l engagement personnel du stagiaire pour qu il soit acteur de son changement. Fin de formation : évaluation croisée sur questionnaire pour confirmation du profil commercial ; Plan d action individuel d ancrage des acquis Formateurs : Nathalie et Michel RAYNAUD- formateurs et conseillers en entreprises Evaluation en cours de programme : point de comparaison entre les exercices de mise en situation Evaluation de fin de session : à l oral et à l écrit Enquête (participants et managers) : mesurer les évolutions et axes de perfectionnement > DURÉE > DATE(S) > LIEU(X) DE LA FORMATION Inter :_3 Jours Intra : Jours le cas échéant Soit : Jours au total 07 Avril, 05 Mai et 05 Juin 2015 Maison de la coopération 2, Avenue Daniel BRISEBOIS - BP AUZEVILLE CASTANET TOLOSAN > ORGANISME DE FORMATION > CONTACT OF Catherine COLLET formation.cdfmp@frc2a.fr Coop de France Midi-Pyrénées Tél: > NUMÉRO DE DÉCLARATION D ACTIVITÉ

13 ACTION 2015 DESTINÉE AUX ENTREPRISES DE «MOINS DE 300 SALARIÉS» Vous êtes une entreprise de 300 salariés et plus, cette action vous intéresse? Contactez votre conseiller qui vous orientera vers une formation adaptée. FICHE PÉDAGOGIQUE RÉFÉRENCE ACTION INTITULÉ DE LA FORMATION Développer ses performances commerciales SOMP > DOMAINE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL > THÉMATIQUE Commercial terrain > OBJECTIFS DE LA FORMATION > PUBLIC Aux termes de cette formation, les participants seront en mesure de : utiliser des techniques de vente pour être convaincant dans la relation commerciale, défendre le produit et le prix en respectant le client et ses intérêts, comprendre l importance de chacune des étapes pour la réussite de la vente, Vous êtes Technico-commerciaux ou Commerciaux s appuyer sur des tournées structurées pour optimiser son temps. > PRE-REQUIS NECESSAIRES A LA FORMATION Avoir une expérience d au moins 6 mois en tant que technico-commercial ou commercial. > CONTENU ET DÉROULEMENT > CONTEXTE -Jour 1 Les jalons de la formation. Diagnostic individuel (mises en situation, test d autoévaluation croisée). Identifier les premiers axes de progrès. La vente. Les enjeux d une négociation gagnant gagnant. La finalité et l importance des 5 étapes de la vente. Le contact, la connaissance et la découverte du client Travail intersession. Construction et utilisation d un questionnaire adapté à la découverte du client (selon secteur d activité et typologie de client). -Jour 2 Retour sur les travaux intersession. Présentation individuelle et analyse des difficultés Comprendre l autre : Préoccupations du client et ses motivations d achat (SONCAS). Analyse du questionnement. Développer l affirmation de soi. Etre assertif pour défendre son point de vue. Comprendre son propre schéma de communication. Déjouer les freins et pièges de notre communication. Argumentation et objection. Développer son efficacité de vendeur sur le terrain. Les tournées et leur organisation. Travail intersession. Construction et utilisation d un argumentaire adapté à sa clientèle - Mise en œuvre de tournées. -Jour 3 Retour sur les travaux intersession. Présentation individuelle et analyse des difficultés La défense du prix. Méthodes, outils pour une bonne construction du prix et sa compréhension. Conclure une vente. Méthodes, outils et signes d adhésion Synthèse de la formation. Reprise des principaux éléments. Analyse des progrès réalisés et des améliorations à poursuivre. Dans un contexte fortement concurrentiel, les technico-commerciaux et les commerciaux font partie des pièces maîtresses de l entreprise. Leur fonction : porter l image de l entreprise, fidéliser les clients en établissant une relation de confiance et résister à une concurrence de plus en plus agressive. Pour se faire, ils doivent bien connaître leurs clients et comprendre leurs besoins. Ils doivent pouvoir faire preuve de force de conviction et défendre leurs produits. Cette formation a pour objectifs de permettre aux commerciaux de terrain de prendre conscience de leur potentiel et aussi de développer de manière pérenne des compétences et des techniques commerciales appropriées à leur secteur d activité. > MÉTHODES PÉDAGOGIQUES > MODALITÉS D ÉVALUATION Début de formation : autoévaluation sur questionnaire pour identification du profil commercial Durant la formation : mises en situation filmées (les scenarios adaptés au secteur d activité), travaux de réflexion en sous groupe, apports théoriques suivis par des exercices de mise en pratique immédiate. Remise d un support de formation. Les travaux intersession vont permettre de développer l engagement personnel du stagiaire pour qu il soit acteur de son changement. Fin de formation : évaluation croisée sur questionnaire pour confirmation du profil commercial ; Plan d action individuel d ancrage des acquis Formateurs : Nathalie et Michel RAYNAUD- formateurs et conseillers en entreprises Evaluation en cours de programme : point de comparaison entre les exercices de mise en situation Evaluation de fin de session : à l oral et à l écrit Enquête (participants et managers) : mesurer les évolutions et axes de perfectionnement > DURÉE > DATE(S) > LIEU(X) DE LA FORMATION Inter :_3 Jours Intra : Jours le cas échéant Soit : Jours au total 07 Avril, 05 Mai et 05 Juin 2015 Maison de la coopération 2, Avenue Daniel BRISEBOIS - BP AUZEVILLE CASTANET TOLOSAN > ORGANISME DE FORMATION > CONTACT OF Catherine COLLET formation.cdfmp@frc2a.fr Coop de France Midi-Pyrénées Tél: > NUMÉRO DE DÉCLARATION D ACTIVITÉ

14 Organisme de formation professionnelle FORMATION La fonction Achat au quotidien Dates et lieu : à définir 2 jours Public : Responsables Achat, personnel en charge des achats Coop de France Midi-Pyrénées Service Formation BP avenue Daniel Brisebois Agrobiopole CASTANET TOLOSAN CEDEX Fax formation.cdfmp@frc2a.fr Vos contacts : Catherine COLLET - Responsable formation Stéphanie LAFONT Assistante formation

15 Organisme de formation professionnelle LA FONCTION ACHAT AU QUOTIDIEN : AMÉLIORER SES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION OBJECTIF GENERAL Identifier différentes situations de négociation et la façon de les appréhender Faciliter une relation propice à l atteinte de ses objectifs en terme d achat Pratiquer les différentes techniques utiles et indispensables à la construction d une négociation durable dans le temps ELEMENTS DU PROGRAMME 1 er journée LE MBTI Prendre conscience de manière individuelle de ses préférences en mode de négociation et de leur impact dans la relation à l autre Identifier les points d appui et les points de vigilance afin de choisir les axes de progrès nécessaire à une négociation performante Méthodologie : Passation individuelle de l autoévaluation et présentation par le formateur agréé MBTI des quatre fonctions psychiques et huit préférences Détermination de son type apparent et découverte par jeux interactifs des incidences sur la relation à l autre Réflexion individuelle pour un engagement personnel formalisé par un plan d action personnalisé MOI ACHETEUR Découvrir les 5 fonctions psychiques et les comportements associés Découvrir les 10 styles de négociation, les 5 efficaces et les 5 inefficaces Améliorer ses styles efficaces Méthodologie : Présentation par le formateur - Réflexion en binôme et échanges avec le groupe Mise en oeuvre de techniques d amélioration L INTERLOCUTEUR VENDEUR Comprendre que l autre possède son propre style et qu il est important de l identifier pour adapter au mieux son mode de négociation Méthodologie : Présentation de la synchronisation Mises en situation pour découverte pratique de l interactivité des styles ÊTRE UN VÉRITABLE COMMUNIQUANT Comprendre que la qualité de la communication est importante dans les achats Identifier les différents canaux disponibles, leurs freins et avantages Développer l écoute active - S adapter à son interlocuteur sans modifier le contenu du message Méthodologie : Apports théoriques par le formateur - Echanges interactifs autour de la mise en pratique Mise en situation d application à partir d exemples issus des participants S AFFIRMER DE MANIÈRE ASSERTIVE POUR CONVAINCRE Découvrir l importance d une communication assertive Identifier les leviers du pouvoir, savoir demander, dire non, et faire face à une critique Méthodologie : Apport du formateur - Mises en situation à partir d exemple issus des participants

16 2éme journée ANALYSE, SOURCING, ÉVALUATION ET CHOIX DES FOURNISSEURS Découvrir les différents outils à notre disposition pour choisir les fournisseurs, garantir l équilibre et limiter les risques Méthodologie : Matrice, cycle de vie et fiche de synthèse des fournisseurs Le RIF (Request For Informations), l attractivité et l analyse des risques LA STRATÉGIE ACHAT Apprendre à traduire la stratégie achat en objectifs opérationnels Élaborer un plan d action d achats opérationnels Méthodologie : La matrice SWOT, les objectifs SMART - La check list et la matrice de choix Construction d un plan d achats LA NÉGOCIATION Revisiter les étapes incontournables d une négociation Revisiter les outils de la négociation Méthodologie : Arguments et objections SONCAS - Mises en situations pratiques 3éme journée, module en option : CONTRACTUALISATION Reprendre les principes fondamentaux et les clauses contractuelles essentielles Balayage de textes spécifiques et des pratiques à risque (rappel des éléments de la LME) Méthodologie : Apports du formateur en éléments juridiques Présentation de cas concrets à risques et analyse des corrections à faire par des exemples concrets et recherche de situations identiques chez les participants FAIRE FACE AUX SITUATIONS DE BLOCAGE Comprendre les raisons à l origine d un conflit et identifier les réactions inefficaces dans la gestion de telles situations Revisiter les outils utiles à la gestion d un conflit dans une relation d achat Apprendre à faire face aux situations critiques Méthodologie : Apports du formateur Travail en sous groupe et échanges collectifs pour identifier les différents outils et appréhender leur utilisation Le + de la formation Passation de l autoévaluation MBTI au cours de la formation Méthodes pédagogiques dynamiques et participatives Intervenant(s) : Michel et Nathalie RAYNAUD, Cabinet ADDCOM Formateurs et conseil en entreprise (Achat, Commerce, management) Evaluation de la satisfaction : réalisée par écrit et par oral pour chaque stagiaire. Validation : attestations de présence Date(s) et lieu(x) : à définir Horaires : 9h30 17h30 (durée : 14 h) Date limite d inscription : 15 jours avant la date de formation Coût de la formation : 650 H.T / stagiaire (MTBI compris) + module option : 150 H.T Frais de repas en sus

17 Organisme de formation professionnelle A renvoyer avant le Bulletin d'inscription La fonction Achat au quotidien Date à définir Coop de France Midi-Pyrénées, 2 Av. Daniel Brisebois, Auzeville, Castanet -Tolosan Cedex Pour tout renseignement, contactez Catherine COLLET : Responsable formation Stéphanie LAFONT : Assistante Tél. : Fax : Adresse Internet : formation.cdfmp@frc2a.fr Entreprise Nom : Adresse : Contact au sein de l entreprise : Nom : Téléphone : Coût de la formation : 650 H.T / stagiaire (MTBI compris) + module option : 150 H.T (Frais de repas en sus) Tarif dégressif en fonction du nombre d inscrits. Merci de nous indiquer s'il s'agit d'une FACTURATION ENTREPRISE FACTURATION OPCALIM Organisme formation Signature Retour haut de document Conditions générales de services : en cas d annulation de la formation par Coop de France Midi-Pyrénées, le stagiaire sera averti 3 jours ouvrés minimums avant le début de la formation (hors cas d intempéries ou d indisponibilité justifiée des intervenants). En cas de désistement du stagiaire, sous un délai inférieur à 24 heures, les frais engagés pourront être imputés. Coop de France Midi-Pyrénées se réserve le droit d annuler la formation si le nombre de stagiaires inscrits est insuffisant.

18 Organisme de formation professionnelle Optimiser l utilisation FORMATION Optimiser l utilisation du téléphone pour sa démarche commerciale Dates et lieu : à définir 2 jours Public : Commerciaux, Technico-commerciaux Coop de France Midi-Pyrénées Service Formation BP avenue Daniel Brisebois Agrobiopole CASTANET TOLOSAN CEDEX Fax formation.cdfmp@frc2a.fr Vos contacts : Catherine COLLET - Responsable formation Stéphanie LAFONT Assistante formation

19 Organisme de formation professionnelle OPTIMISER L UTILISATION DU TÉLÉPHONE POUR SA DÉMARCHE COMMERCIALE OBJECTIF GENERAL Développer ses compétences commerciales au téléphone :. améliorer sa communication verbale. préparer ses entretiens et structurer l entretien. personnaliser les réponses aux objections. s auto-évaluer ELEMENTS DU PROGRAMME Jour 1 Diagnostic personnalisé de sa communication téléphonique, avec l enregistrement audio (si besoin vidéo pour montrer les postures physiques), à partir de situations professionnelles Déterminer ses atouts, les bonnes pratiques et les pistes d amélioration Eclairage technique de la communication orale et téléphonique Travail sur l impact de la voix : intonations, silences, débit, volume Jour 2 Phases de l appel. De l Identification à la conclusion. Principe PMR (Prétexte, Motivation, Rebond) Traitement des objections par deux méthodes :. Méthode RIRA (Reformulation, Interrogation, Réponse, Accord). Méthode D.E.J (Décoder, Emotion, Joker). Comportements à éviter Conclure l entretien. Résumé Engagement Silence Validation. Conclusion Alternative Mise en pratique Le + de la formation Cette formation est pragmatique et aborde tous les aspects des démarches commerciales par téléphone. Elle est constituée d un mélange d apports théoriques, ludiques, d exemples et d échanges avec les participants. Suivi de la progression des stagiaires par les formateurs et apports personnalisés selon les besoins. Formateurs : Alain Bousigue, ABC², Coach, Comédien Professionnel, Formateur en communication et gestion des conflits Michel Raynaud, Cabinet ADDCOM, consultant et formateur en techniques de vente et de négociation commerciale Contrôle des connaissances et évaluation de la satisfaction : réalisée par écrit et par oral pour chaque stagiaire. Validation : attestations de présence Date(s) et lieu(x) : à définir Horaires : 9h30 17h30 (durée : 14 h) Date limite d inscription : 15 jours avant la date de formation Coût de la formation : 600 H.T / stagiaire Frais de repas en sus

20 Organisme de formation professionnelle A renvoyer avant le Bulletin d'inscription Optimiser l utilisation du téléphone pour sa démarche commerciale Date à définir Coop de France Midi-Pyrénées, 2 Av. Daniel Brisebois, Auzeville, Castanet -Tolosan Cedex Pour tout renseignement, contactez Catherine COLLET : Responsable formation Stéphanie LAFONT : Assistante Tél. : Fax : Adresse Internet : formation.cdfmp@frc2a.fr Entreprise Nom : Adresse : Contact au sein de l entreprise : Nom : Téléphone : Coût de la formation : 600 H.T / stagiaire (Frais de repas en sus) Tarif dégressif en fonction du nombre d inscrits. Merci de nous indiquer s'il s'agit d'une FACTURATION ENTREPRISE FACTURATION OPCALIM Organisme formation Signature Retour haut de document Conditions générales de services : en cas d annulation de la formation par Coop de France Midi-Pyrénées, le stagiaire sera averti 3 jours ouvrés minimums avant le début de la formation (hors cas d intempéries ou d indisponibilité justifiée des intervenants). En cas de désistement du stagiaire, sous un délai inférieur à 24 heures, les frais engagés pourront être imputés. Coop de France Midi-Pyrénées se réserve le droit d annuler la formation si le nombre de stagiaires inscrits est insuffisant.

21 Organisme de formation professionnelle FORMATION Anglais Viticole Dates et lieu : à définir Programme en cours d élaboration Public : Coop de France Midi-Pyrénées Service Formation BP avenue Daniel Brisebois Agrobiopole CASTANET TOLOSAN CEDEX Fax formation.cdfmp@frc2a.fr Vos contacts : Catherine COLLET - Responsable formation Stéphanie LAFONT Assistante formation