Èggo Frédéric Taminiaux, Chief Operating Officer. La puissance d un concept novateur. Management. Financement. Success Story

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1 INGEntreprise # 201 Janvier > mars 2013 Èggo Frédéric Taminiaux, Chief Operating Officer La puissance d un concept novateur Management La médiation, une méthode efficace de gestion des conflits Financement La syndication, une tendance d avenir Fiscalité 2012, l année de tous les dangers Success Story Avec Allegro, la comptabilité s invite dans les nuages

2 Sommaire news 04 En Bref L actualité du trimestre Quelques nouvelles économiques intéressantes ou insolites. Success Story 06 Èggo Oser la recette du succès En cinq ans à peine, le cuisiniste Èggo est devenu une référence sur le marché belge. Quelle est sa recette? 10 Allegro La comptablité dans les «nuages» Trois entrepreneurs ambitieux veulent révolutionner les logiciels comptables. Focus 09 ING Lease Belgium Prochain arrêt : le Salon de l Auto Le point sur le leasing de voitures, motos ou camionnettes. Tips & Tricks 16 Vie des affaires La médiation, ou comment mettre de l eau dans son vin Pour résoudre les conflits civils et commerciaux la médiation représente une solution rapide, efficace et peu coûteuse. Tax & Finance 20 Accord papillon Un an après, quel bilan? À l heure ou le budget 2013 entraîne un nouveau tour de vis, que retenir de l année 2012? Event 22 Gouvernance d entreprise Les petits-déjeuners «Inspiring boards» L asbl Guberna entend aider les entreprises à professionnaliser leur gouvernance. 19 Internet Le site ING Business fait peau neuve Coup de projecteur sur un portail toujours plus interactif. ING at your side 13 Syndicated Finance Impliquer plusieurs banques dans une solution de financement novatrice Pour répondre aux besoins de ses clients, ING n hésite pas à innover. Vous souhaitez réagir à un article ou simplement poser une question? Envoyez-nous un à Comité de rédaction S. de Launois, N. Ivacic, A. Van Brakel, L. Violon, F. Wauters Rédacteur en chef N. Ivacic Rédaction S. De Bremaeker, C. De Kock, F. Petitjean, P. Segaert, F. Wauters Édition J. Mariën, M. Staelens Photos Afschrift, L. Bazzoni, Getty Images, Fotolia, ING, istockphoto, F. Raevens Maquette et mise en pages M. Bourgois, C. Harmignies ING Entreprise Reproduction autorisée à condition de mentionner la source. Tous droits réservés pour la reproduction des photos, de la mise en page et des illustrations, qui sont la propriété d Elixis. Van ING Entreprise bestaat ook een Nederlandstalige versie. ISSN n K Contact ING N. Ivasic Cours Saint-Michel Bruxelles Tél. : Fax : Internet : ing-entreprise.be Abonnement gratuit ing-entreprise.be Réalisation Elixis sprl Rue Rodenbach Bruxelles Éditeur responsable Inge Ampe - ING Belgique sa Cours Saint-Michel Bruxelles RPM Bruxelles TVA BE BIC BBRUBEBB IBAN BE INGEntreprise

3 Rigueur et persévérance Chers lecteurs, C est avec un plaisir tout particulier que je prends la plume pour la première fois dans ING Entreprise. Comme vous le savez sans doute, j ai pris la succession de Luc Truyens à la tête du département Midcorporates & Institutional ING Belgium. J en profite d ailleurs pour saluer l excellent travail qu il a accompli durant toutes ces années au service de la banque, et surtout à votre service. Pour moi, cette nouvelle fonction est surtout un retour aux sources. J ai en effet travaillé plus de 15 ans au sein de la BBL, puis d ING Banque Belgique, avant de partir, en 2007, pour exercer de nouvelles fonctions au sein du pôle assurances d ING Pays-Bas. Je suis donc ravi de renouer avec le monde des PME belges, où ING peut se targuer d être le partenaire bancaire le plus important du pays. Bien entendu, la situation économique est loin d être rose. Nous vivons des temps incertains, et notre pays reste dans l attente de décisions économiques susceptibles de relancer les économies de la zone euro. Il n empêche : de nombreuses entreprises belges ont réagi avec efficacité pour s adapter à cet environnement difficile, à la fois par un contrôle accru des coûts et par une expansion dans des pays moins affectés par la crise. ING, pour sa part, a continué à remplir sa mission essentielle de soutien aux entreprises. Nous continuons à être à l écoute de nos clients et à mettre notre expertise au service de la recherche de solutions innovantes, comme vous le découvrirez en page 13. Parallèlement, je suis fier de vous annoncer que 2013 sera une année de changement. Depuis plusieurs années, nous travaillons à appliquer au monde de l entreprise ce que nous réalisons déjà pour nos clients particuliers : devenir une banque directe universelle. À l avenir, vous pourrez donc effectuer de plus en plus d opérations de gestion, de demandes de crédit et de démarches administratives en ligne. Un gain de temps pour vous, mais aussi pour nos collaborateurs, qui disposeront ainsi de plus de temps pour vous écouter et vous assister lorsque vous en émettez le besoin. Malgré ces temps difficiles, c est donc avec confiance et sérénité que je vous souhaite, à vous et à vos proches, une excellente année Puisse-t-elle vous apporter bonheur et réussite. Erik Van Den Eynden General Manager Midcorporates & Institutionals ING Belgium Market update Souhaitez-vous rester informé quotidiennement des dernières tendances sur les marchés financiers? Rendez-vous sur businessnews.ing.be et inscrivez-vous gratuitement à nos publications. 03

4 News Facturation La facture électronique désormais simplifiée Dès le 1 er janvier 2013, la transposition en droit belge d une directive européenne conférera aux factures électroniques la même valeur que les factures papier. Une évolution longtemps attendue. Jusqu ici, en effet, les critères à remplir pour pouvoir effectuer une facturation électronique étaient particulièrement stricts. Avec pour conséquence un étranglement de ce marché pourtant prometteur : à peine 1 % des factures émises en Belgique jusqu ici l ont été sous forme électronique. Coûts diminués de moitié Selon une étude de l Agence Wallonne des Télécommunications, l usage de la facturation électronique permet d économiser jusqu à la moitié du coût de traitement des factures. Comme une facture sortante coûte en moyenne de 8 à 10 euros et qu une facture entrante coûte 10 à 15 euros, l enjeu pour les entreprises est de taille. Un simple pdf suffira Lors d un séminaire organisé par la FEB le 27 novembre dernier, le cabinet du ministre Chastel a confirmé l assouplissement de la position de l administration de la TVA en la matière. Désormais, pour envoyer une facture, il suffira d un contenant la facture au format pdf. Cela dit, certaines conditions subsistent : il faut notamment que le partenaire facturé ait accepté le principe d une telle facture. Par contre, les factures ne doivent plus être conservées dans leur format initial : il sera donc désormais possible de passer à un archivage entièrement électronique. + 6,5 % C est, d après une étude du secrétariat social SD Worx, l augmentation en pourcentage du nombre d étudiants jobistes durant les grandes vacances par rapport à l an dernier. En cause : la simplification des règles qui régissent le travail des étudiants. L étude pointe également une nouvelle tendance des étudiants à étaler leurs jours de travail sur l année. Exposition Yves Saint Laurent à l Espace culturel ING D u 30 janvier au 5 mai, le célèbre couturier français prend ses quartiers à Bruxelles. L exposition entend mettre en lumière le rôle pionnier joué par Yves Saint Laurent dans les années 60 et 70. Au travers d une centaine de pièces, cette rétrospective revisite les créations de ce couturier visionnaire auquel les femmes doivent, entre autres, le tailleur-pantalon, la saharienne, le smoking et le caban, autant de symboles de la femme émancipée qui travaille, voyage et revendique sa place dans la société. Espace culturel ING, Place Royale 6, B-1000 Bruxelles Du 30 janvier au 5 mai Tous les jours, y compris les jours fériés, de 10h00 à 18h00. Nocturne le mercredi jusqu à 21h00. Info : ing.be/art Climat économique Le chiffre d affaires des PME en croissance Le 16 octobre dernier, Deloitte Fiduciaire publiait son «Baromètre des PME 2012», qui analyse les performances des PME au cours de l année Pour la première fois depuis quatre ans, l entreprise relève une augmentation du chiffre d affaires des PME en termes réels, ainsi que de la productivité par travailleur. Par contre, la rentabilité opérationnelle et financière reste sous pression. Côté positif, Deloitte relève également que les PME belges conservent des fonds propres solides en 2011, avec une solvabilité particulièrement encourageante. Stabilisation de la confiance des chefs d entreprise en novembre L enquête mensuelle de la Banque Nationale de Belgique sur la confiance des chefs d entreprises indique une stabilisation en novembre. En cause, une très nette amélioration dans le secteur des services, très pessimiste jusqu alors. Baisse du chômage Malgré les mauvaises nouvelles économiques, la Belgique comptait à la fin du mois d octobre chômeurs de moins qu à la même époque l an dernier. Les collaborateurs heureux travaillent plus longtemps! Selon une étude menée par le secrétariat social Securex, les travailleurs qui sont heureux au travail sont prêts à rester professionnellement actifs 4,9 à 6,6 années de plus que les travailleurs malheureux. 04 INGEntreprise

5 INGsider Reading tips Un nouveau portail pour les clients business Le site internet d ING fait peau neuve. Plus de détails en page 19. ING élue «Best Cash Management Bank 2012» d Europe de l Est Le magazine anglais TMI (Treasury Management International) vient de décerner cette récompense à ING en raison de son expertise et de son réseau unique en Europe de l Est. ING élue «Best Private Bank Belgium» 2012 La banque a obtenu cette distinction lors des Global Private Banking Awards 2012 organisés par deux magazines du groupe Financial Times. Export Le commerce extérieur dépasse son niveau d avant-crise Une récente étude menée par ING montre que les entreprises belges ont repris leurs activités à l exportation. Celles-ci ont désormais dépassé leur niveau d avant la crise de Mais le profil des exportations a désormais changé. Internationalisation Première constatation : si le commerce intraeuropéen reste majoritaire, avec 57 % des exportations des entreprises belges, cette part a diminué de 5 % en 4 ans. Les nouvelles destinations favorites des entreprises belges? Les BRIC (Brésil, Russie, Inde et Chine) et l Amérique du Nord. L augmentation de l export vers ces contrées avoisine les 50 %. Pour les analystes d ING, cette tendance à l internationalisation n est pas près de s inverser : les entreprises belges vont désormais chercher la croissance là où elle se trouve. et repli sur le centre Parallèlement, la crise de l euro a entraîné une redistribution des cartes dans les destinations européennes : le cœur de la zone euro est aujourd hui plus courtisé par les entreprises belges, qui délaissent la périphérie. La situation délicate de l Italie, de l Espagne, de la Grèce et du Portugal n y est pas étrangère. Quoi qu il en soit, cette reprise des exportations constitue une excellente nouvelle pour l économie belge, toujours à la recherche de nouveaux relais de croissance. Credo pour gagner : optimiste quant à notre prospérité par Pieter Timmermans Éditions Racine Campus ISBN Le nouveau président de la Fédération des Entreprises de Belgique livre ses réflexions sur l avenir des économies occidentales et de la Belgique. Mob Rules : What the Mafia Can Teach the Legitimate Businessman par Louis Ferrante Éditions Portfolio Hardcover ISBN Un ancien parrain de la mafia américaine tire de son expérience criminelle des leçons de management profitables à tous les honnêtes dirigeants d entreprise. Récompense ING primée à Cannes En octobre dernier, au cours du Corporate Media and TV Awards Gala de Cannes, ING a reçu un Dauphin d Or pour le film «Matteo s Madness», un film commandé par ING Pays-Bas et ING Belgique à l agence de communication Zee. Ce film traite des difficultés de la transmission d une entreprise familiale à la génération suivante. Trailer : Info : Caroline De Moor - International Plus de garantie TVA à l importation E n Belgique, les entreprises qui importent des biens pouvaient demander le report du paiement de la TVA due sur ces importations jusqu au moment de leur déclaration trimestrielle. Pour bénéficier de ce report, elles devaient cependant payer une garantie. Cette garantie est supprimée depuis le 1 er octobre Quant aux garanties déjà constituées, elles seront reversées par l État aux entreprises à partir du 1 er janvier Febelfin informe sur le phishing Face à la recrudescence de cette nouvelle forme d escroquerie bancaire, la Fédération belge du secteur financier a décidé de publier informations et films didactiques pour sensibiliser la population. safe-internetbanking 05

6 Success Story Èggo et Euro Center Oser la recette du succès En cinq ans à peine, le cuisiniste Èggo est devenu un acteur incontournable sur le marché belge. Les clés de ce succès foudroyant? Beaucoup d audace, la capacité de se remettre en question et des collaborateurs motivés. Création 1979 Activités Id qui Euro Center : magasins que at. d électroménager Optatur sum consequi unt quam Èggo : cuisiniste aut laborep ellaut mos apidio. Lieu Isciet ta consequaes siège ma à Bois-de-Villers, implantations en Wallonie (Èggo et Euro Center) et à Bruxelles (Èggo) Chiffre d affaires 145 millions d euros (90 millions pour Èggo et 55 millions pour Euro Center) Personnel 476 collaborateurs (une partie travaille pour les deux entités) 06 INGEntreprise

7 Qui est Frédéric Taminiaux? Fils du fondateur d Euro Center et d Èggo, Frédéric Taminiaux ne se destinait pas spécialement à l entreprise familiale. En 2007, il obtient son diplôme d ingénieur de gestion à la Solvay Business School of Economics and Management et rejoint la division Consulting de Deloitte. Mais lorsqu Èggo connaît une crise de croissance aggravée par le retournement de conjoncture dû à la crise bancaire, il décide de mettre ses compétences au service de l entreprise. «Au départ, il s agissait d une mission à court terme : j avais pris un congé sans solde de 4 mois chez Deloitte, et j entendais bien réintégrer l entreprise une fois ma mission terminée», explique notre interlocuteur. Du temporaire au permanent «À l issue des 4 mois, j ai demandé une prolongation de 2 mois car mon travail n était pas encore achevé. Mais quand il a été temps de retourner chez Deloitte, énormément de collaborateurs m ont demandé de rester. Comme j avais pris goût à l entreprise et à l extraordinaire atmosphère qui y règne, je suis resté. Et je ne le regrette absolument pas! Cela dit, si un jour je sens que je ne suis plus vraiment utile ou que je perds ma légitimité, j en tirerai les conclusions qui s imposent et j irai travailler ailleurs. Mais je ne pense pas que ça arrivera. En tout cas pas dans un futur proche!» Le concept des points de vente a été peaufiné durant toute une année par une équipe pluridisciplinaire. Si le succès d Èggo a surpris quantité de concurrents, l entreprise n est pas sortie de nulle part. Elle est la dernière idée de Philippe Taminiaux, créateur de la chaîne wallonne d électroménager Euro Center. Tout commence en 1979 à Floreffe. «Mon père décide d ouvrir son premier magasin dans un lieu plutôt inhabituel : une rue en plein milieu des bois», raconte son fils, Frédéric, Chief Operating Officer (COO) d Èggo. «Lors du cocktail d ouverture, un de ses fournisseurs lui en a fait la remarque. Mon père a tranquillement acquiescé, avant de rétorquer qu au moins il n aurait pas de concurrents. Ce sera d ailleurs la stratégie d implantation de chaque nouveau magasin : des emplacements plus reculés, mais dans des lieux suffisamment habités et peu occupés par la concurrence.» Remboursé en un week-end Commercial dans l âme, Philippe Taminiaux est capable de «sentir» le potentiel d une implantation. La preuve? «Lors de l ouverture du premier Euro Center, il est allé emprunter francs belges à la banque. Il a tout investi jusqu au dernier franc dans la promotion du weekend d ouverture», poursuit Frédéric Taminiaux. «Le lundi, il s est présenté à la banque avec la somme nécessaire pour rembourser son prêt.» Au fil des ans, Euro Center poursuit sa croissance en ouvrant en moyenne un nouveau magasin chaque année. L entreprise occupe uniquement la Wallonie. «Notre magasin le plus au nord du pays est situé à Wavre», confirme Frédéric Taminiaux avec le sourire. Le pari Èggo En 2006, Euro Center commence à vendre des cuisines. Très vite, Philippe Taminiaux réalise que vendre des cuisines situées au milieu du magasin d électro ne permet pas de créer une véritable image et de maximiser le potentiel de l activité. Il constitue alors une équipe de 12 personnes chargées de mettre sur pied un concept de magasin séparé : un architecte, un architecte d intérieur, une éclairagiste, un coloriste, une décoratrice, une styliste, des publicistes et une agence externe de marketing. L équipe dispose d un délai d un an. Les quatre premiers magasins Èggo ouvrent leurs portes en mars «Dès le début, le succès a été au rendez-vous. C est extraordinaire de voir la puissance que peut avoir une marque, associée à un concept de magasin inédit», explique Frédéric Taminiaux. «Chaque magasin est conçu selon le même schéma, et pensé jusqu à la moindre petite vis. Les campagnes publicitaires, les visuels affichés en magasin, tout a été planifié dans les moindres détails avant de poser la première pierre. Clairement, cette année de réflexion a été la clé du succès d Èggo.» Crise de croissance En 4 ans à peine, Èggo ouvre 40 magasins à travers le pays. De cuisines vendues en 2007, l entreprise passe à cuisines par an en Mais elle connaît rapidement une sérieuse crise de croissance. «Nous avons ouvert des magasins à toute vitesse. Euro Center était derrière pour fournir le cash nécessaire au démarrage», se souvient Frédéric Taminiaux. «Mais entre le moment où nous vendons une cuisine et le 07

8 Success Story Photos : Laetizia Bazzoni moment où nous pouvons la livrer, l installer et la facturer, il s écoule 7 à 8 semaines. Conséquence : il faut 6 à 7 mois avant qu un nouveau magasin ne commence à générer des rentrées. Cela représente une pression énorme sur les liquidités de l entreprise. Nous n avions pas anticipé un tel besoin de fonds de roulement. Et lorsque la crise de 2008 a entraîné un ralentissement des ventes chez Euro Center, la source de financement sur laquelle nous comptions pour «tenir» jusqu à ce que les nouveaux magasins Èggo génèrent leurs propres rentrées s est tarie.» En 2009, l équipe dirigeante met un frein à l expansion, mais l entreprise, exsangue, est au bord du gouffre. Économies drastiques Frédéric Taminiaux rejoint alors l entreprise familiale. «Au départ, ce n était pas du tout dans mes plans de carrière. Mais quand j ai vu que l entreprise était en danger, j ai voulu lui apporter l expertise que j avais accumulée en tant que consultant chez Deloitte», se souvient le jeune homme. «Nous avons mis sur pied un plan drastique d économies. Les mesures les plus spectaculaires ont été la suppression des primes touchées par les vendeurs, et le passage de tout le personnel administratif à 4/5 e temps. Lorsque nous avons annoncé cette décision, je m attendais presque à recevoir des tomates sur le coin de la figure. Mais j ai été soufflé par la réaction de nos collaborateurs. Ils nous ont simplement répondu : «OK, qu est-ce qu on peut faire d autre pour sauver l entreprise?». Nous avons Philippe Crevits Directeur du Business Centre Namur- Luxembourg-Brabant Wallon ING Belgium mis en place des équipes chargées de réduire les coûts. Notre méthode était simple : chaque équipe s est vu confier une ligne du compte de résultats avec pour mission de trouver des économies à faire.» La route du succès «Grâce aux efforts des salariés - nombreux sont ceux qui ont continué à prester un temps plein tout en étant payés un 4/5 e - les économies ont porté leurs fruits. Sur le conseil d un de nos banquiers, nous avons prolongé l exercice comptable de 12 à 21 mois. En six mois à peine, nous sommes parvenus à générer 3,5 millions d euros d économies et terminer l exercice comptable en équilibre. L année qui suit, pour remercier le personnel des efforts entrepris, nous avons remis en route un système de primes avantageux, nous avons doublé les primes des vendeurs et redistribué 20 % des bénéfices, soit près de euros, comme prime exceptionnelle à tous nos collaborateurs. Et nous avons répété l opération l année suivante.» Aujourd hui, Èggo a renoué avec le succès et repris son expansion. «Nous songeons même à l international. Nous avons des contacts en Espagne avec une équipe expérimentée et motivée prête à lancer un premier magasin. Et malgré la situation économique difficile que connaît le pays, notre actionnaire minoritaire - un de nos fournisseurs allemands - croit suffisamment en nous pour accepter de garantir l entièreté du remboursement de l emprunt contracté en Espagne pour le lancement.» Èggo n a pas fini de faire parler de lui. ING finance le nouveau centre logistique Le nouveau grand projet d Èggo et Euro Center verra le jour grâce à ING Un centre logistique qui regroupera les activités éparpillées aujourd hui sur trois sites. «C était devenu une nécessité, suite à la croissance impressionnante enregistrée ces dernières années», explique Frédéric Taminiaux. Le financement de l opération a été assuré par ING «Nous avons assuré seuls l ensemble du financement par une combinaison de leasing immobilier et de prêts classiques», enchaîne Philippe Crevits, directeur du Business Centre Namur-Luxembourg-Brabant wallon ING Belgium. «Cette opération nous a permis de monter en puissance parmi les banques de l entreprise pour devenir un partenaire financier stratégique, et a bien sûr renforcé les liens que nous entretenons avec l équipe dirigeante. Aujourd hui, nous avons construit une relation de partenariat forte qui ne pourra que se renforcer encore à l avenir.» Conseils d entrepreneur Abandonnez vos modèles financiers «Chez Èggo, mon père m a appris une leçon fondamentale : si vous croyez en vos projets, lancez-vous et mettezles en œuvre. Un peu de rigueur financière est nécessaire, mais trop se fier aux chiffres paralyse l esprit d entreprise.» Motivez vos équipes «Le facteur humain échappe aux calculs : on ne peut pas quantifier la motivation et en faire une ligne dans un plan financier. Mais motiver vos équipes est un facteur puissant de réussite. Chaque année, nous emmenons nos managers au Sénégal pour un voyage de formation et de motivation. Et bien, je vous garantis qu il y a un avant et un après : ça se voit dans le chiffre d affaires!» Prenez du plaisir «Nous rions beaucoup dans l entreprise : l humour y occupe une place prépondérante. Cette ambiance de travail détendue contribue aussi à faire en sorte que tout le monde a plaisir à se lever pour aller travailler le matin.» 08 INGEntreprise

9 FOCUS ING LEASE BELGIUM PROCHAIN ARRÊT : LE SALON DE L AUTO Vous souhaitez renouveler ou agrandir votre parc de voitures? Chez ING, vous bénéficiez jusque fin février de conditions encore plus intéressantes sur le leasing La 90e édition du Salon de l Auto a lieu du 11 au 20 janvier Comme chaque année, ING Lease Belgium propose un tarif spécial pour tous les contrats de leasing conclus avant fin février. Mais en quoi consiste exactement un contrat de leasing? QUELLE EST LA DIFFÉRENCE ENTRE LE FINANCEMENT ET LE LEASING? Le financement est comparable à un prêt ordinaire. Vous achetez le véhicule avec l argent du prêt, et vous en devenez donc le propriétaire. Le véhicule est immatriculé à votre nom. Chaque mois, vous remboursez un montant déterminé. Par contre, dans le cas du leasing, c est la société de leasing qui achète le véhicule que vous avez choisi. Elle vous le loue ensuite pour la durée du contrat qui aura été déterminée au préalable et moyennant le loyer convenu. Au terme du contrat, vous disposez d une option d achat. Ces dernières années, de plus en plus d entreprises recourent au leasing comme méthode de financement alternative en parallèle des lignes de crédit classiques. QUELS SONT LES AVANTAGES DU LEASING? - Économie : dans le climat économique actuel, beaucoup d entreprises sont désireuses de préserver leurs réserves financières et de conserver leur fonds de roulement pour des investissements essentiels dans leur processus de production. Le leasing offre l avantage du financement à 100 % du coût du véhicule, y compris la TVA sur le prix de vente. En cas de leasing, vous ne devez pas payer l acompte de 10 à 15 % du montant de l achat. DIDIER ZEGHERS Business Development & Marketing Manager ING Lease Belgium Intéressé? Vous souhaitez effectuer une simulation d un contrat de leasing proposé à notre tarif préférentiel? Prenez contact avec votre Relationship Manager - Flexibilité : au terme du contrat, trois possibilités s offrent à vous : soit vous levez l option d achat et vous devenez propriétaire du véhicule, soit vous cédez cette option d achat à un tiers, soit vous prolongez le contrat de leasing. - Sur mesure. Vous déterminez vous-même le montant de l option d achat et le plan de paiement des loyers*. Celui-ci peut, par exemple, avoir une évolution progressive ou dégressive. Vous décidez aussi du montant du premier loyer*. Il peut être plus élevé que les loyers restants, ce qui vous permet de limiter le montant du financement. - Souplesse : enfin, vous choisissez vous-même la fréquence de paiement du loyer : mensuellement, trimestriellement, etc.* QUELS SONT LES PRODUITS PROPOSÉS PAR ING EN LEASING AUTOMOBILE? Le leasing financier et Optilease. La différence entre ces deux produits se situe au niveau comptable et concerne le montant convenu auquel vous pouvez acheter le véhicule au terme du contrat. En cas de leasing financier, l option d achat varie entre 3 % et 15 %. Dans le cas d Optilease, elle s élève à au moins 16 % de la valeur d origine du véhicule. Optilease offre l avantage que les véhicules en leasing ne figurent pas dans votre bilan. Avec un impact positif sur différents ratios financiers. De plus, les loyers sont considérés comme des frais de fonctionnement, ce qui peut s avérer intéressant pour les entreprises bénéficiaires. Le coût des véhicules peut dès lors être plus vite repris dans les charges comparé aux amortissements qui s étalent sur une période qui va de 4 à 6 ans. Photo : Getty Images * Sous réserve d acceptation du dossier par ING Equipement Lease Belgium. 09

10 SUCCESS STORY ALLEGRO LA COMPTABILITÉ DANS LES «NUAGES» Philippe Logé, Rudy Van Avermaet et Dusan Koutny sont à tel point convaincus de l avenir de la comptabilité en ligne qu ils ont fondé Allegro Holding début mars. CRÉATION 2012 ACTIVITÉS Logiciels de comptabilité offline et online LIEU Implantations à Boechout et Lasne CHIFFRE D AFFAIRES 3,8 millions d euros COLLABORATEURS 25 en Belgique 10 en Tchéquie Allegro est né de l idée d associer pour la première fois logiciels comptables et cloud computing. 10 INGEntreprise

11 «D ici 2020, 80 % des PME géreront leur comptabilité en ligne. Nous ne voulions pas manquer cette opportunité», déclare d emblée Philippe Logé. Avec Rudy Van Avermaet et Dusan Koutny, il a fondé Allegro Holding en mars Le trio a des projets ambitieux pour sa société : d ici cinq ans, la holding devrait brasser un chiffre d affaires de 6 millions d euros, principalement grâce à son nouveau produit, Allegro, l une des premières applications de comptabilité en ligne disponibles sur le marché belge. CLOUD COMPUTING Ce programme de comptabilité en ligne s inscrit dans l évolution vers le cloud computing, une des tendances IT les plus importantes de ces dernières années. Les utilisateurs du cloud computing n ont besoin que d un ordinateur et d une connexion internet pour utiliser le logiciel et mettre à jour leurs données. Toutes les informations sont stockées et traitées dans le cloud. «Vous ne devez dès lors plus installer de programmes sur votre ordinateur ni faire les mises à jour régulièrement par la suite, les back-ups des données sont stockés dans un environnement sécurisé dans un datacenter...», explique Rudy Van Avermaet. «De plus, vous travaillez de façon bien plus flexible : un programme de comptabilité en ligne comme Allegro vous permet d introduire des factures d achat et de vente à partir de n importe quel ordinateur. Et vous ne devez plus envoyer vos fichiers à votre comptable puisqu il peut aussi les consulter à n importe quel moment et n importe où.» LA CONNEXION TCHÈQUE Une quinzaine de programmeurs ont travaillé pendant deux ans au logiciel d Allegro. Les bases du produit avaient toutefois été posées dès mai À l époque, Rudy Van Avermaet, General Manager de Trias Business Solutions (Boechout) depuis 1984, est en effet parti en Tchéquie pour étudier les possibilités de collaboration avec NewLink Moravia, la société de Dusan Koutny, spécialisée dans le développement d applications internet, qui possède depuis 2002 aussi une implantation en Belgique. «Notre objectif commun était de créer une application online pour Eclips, un groupe d une centaine de centres de recyclage répartis dans toute l Europe», précise Rudy Van Avermaet. Comme l entente a tout de suite été excellente entre Trias Business Solutions et NewLink Moravia, Rudy Van Avermaet et Dusan Koutny ont eu l idée de développer aussi ensemble une application de comptabilité online. Trias Business Solutions comptait en effet déjà plus de 25 ans d expérience en tant que revendeur de programmes de comptabilité auprès de comptables et de fiduciaires en Flandre. Mais ils étaient confrontés à un problème pratique d envergure : comment trouver des acheteurs à grande échelle pour leur produit et donc le rendre viable? LE TROISIÈME HOMME «Je connais Rudy depuis mon premier passage chez Popsy Software, de 1992 à 2002», se souvient Philippe Logé. Popsy était à l époque une division de Systemat, installée à Lasne dans le Brabant wallon, qui vendait des programmes de comptabilité offline. «Entre Rudy et moi, cela VOUS NE DEVREZ PLUS ENVOYER VOS FACTURES À VOTRE COMPTABLE: IL PEUT LES CONSULTER EN LIGNE «Des entretiens ouverts et transparents» Charlotte Pels a rejoint ING en juin Elle est la Relationship Manager d Allegro Holding. «Entre novembre 2011 et mars 2012, j ai eu de très nombreux contacts avec Philippe, Rudy et Dusan. Notre collaboration dans le cadre du financement de Popsy s est toujours très bien déroulée : des entretiens ouverts et transparents, les attentes réciproques clairement exprimées.» CHARLOTTE PELS Relationship Manager ING Belgium Assistance du M&A-team «Le département M&A (Mergers & Acquisitions) a aussi été impliqué dans les transactions. Dès qu une transaction a une certaine envergure, il apporte son aide pour prendre une décision de crédit fondée. Leur analyse veille à ce que le client retire ce qu il y a de mieux de sa transaction. En effet, pour un entrepreneur, c est souvent la première et seule fois qu il vend ou achète son entreprise. Le M&A-team a bien plus d expérience en la matière.» Entretenir les contacts «Après ces cinq mois intensifs, nous gardons bien évidemment le contact afin de voir si les attentes sont rencontrées. Rudy et Philippe m envoient toujours un mail quand ils ont décroché un gros client ou si on a parlé d eux dans la presse. De mon côté, je me rends plusieurs fois par an à Boechout pour voir si tout se passe comme prévu.» 11

12 SUCCESS STORY Qui sont nos trois entrepreneurs? Dusan Koutny est le general manager de NewLink Moravia SRO, qui détient aussi 23 % des actions. NewLink est une entreprise tchèque possédant des filiales à Boskovice, Prague et Lokeren, spécialisée dans les applications internet. Philippe Logé (54 % des actions) : manager de Popsy Software de 1992 à Ensuite chez IBM pour cinq ans. En octobre 2010, retour chez Popsy. Depuis 2012 actionnaire principal d Allegro Holding. Rudy Van Avermaet gère depuis 1984 Trias Business Solutions bvba, propriétaire de la holding à concurrence de 23 %. Trias est un revendeur de logiciels, principalement actif à Anvers et ses environs. Photos : Frédéric Raevens, D.R. a toujours bien collé. Il était mon plus gros revendeur en Flandre et il connaissait le logiciel Popsy presque mieux que nous. En octobre 2010, je suis revenu chez Popsy Software, et c est ainsi que nous avons renoué le contact.» Dans l intervalle, Systemat avait vendu son activité d infrastructure via un management buy-out. À cette époque, la société détenait encore le real estate et deux divisions de logiciels et elle a changé son nom en Softimat. Philippe, Rudy et Dusan y ont vu une opportunité de reprise de Popsy Software. Le trio a estimé que la meilleure option était de procéder à leur tour à un management buyout. Leur projet consistait à fonder à trois une holding qui reprendrait la sa Popsy Software, ses produits offline et ses clients. La société anonyme serait rebaptisée Allegro Software Belgium et lancerait à court terme le logiciel de comptabilité online Allegro. LA SEULE BANQUE À NOUS COMPRENDRE «Nous avions besoin de 3 millions d euros pour racheter les contrats et le réseau de revendeurs», précise Philippe Logé. «Mais, dans la foulée de la crise bancaire nous sommes à l automne 2011 il n était pas facile d obtenir de l argent auprès des banques.» Second obstacle : les entreprises d IT ne jouissent pas d une excellente réputation auprès des banques. Les gros investissements dans le hardware et le stock bloquent d importantes sommes d argent et les marges bénéficiaires sont généralement faibles. «Par contre, 85 % de nos contrats étaient conclus à long terme : à 5, 10 et même 15 ans.» Rudy Van Avermaet enchaîne: «ING a été la seule banque à comprendre notre spécificité. Contrairement aux autres organismes bancaires, elle pouvait impliquer du personnel dans l analyse détaillée de notre business.» Finalement, ING nous a prêté 2 millions d euros et Philippe Logé a apporté euros via un investissement personnel. Un vendor loan, un emprunt au vendeur, à rembourser en six ans, a permis de financer les euros restants. La holding a été créée, la reprise bouclée et le produit Allegro lancé en mars Conseil d entrepreneur DEVENEZ EXPERT FINANCIER «Pouvoir répondre à toutes les questions que la banque posait à propos des chiffres a boosté la confiance de cette dernière et la collaboration.» TRAVAILLEZ EN ÉQUIPE «Tous les trois, nous savions pertinemment dans quoi nous nous lancions et ce que nous faisions.» CROYEZ EN CE QUE VOUS FAITES «Nous savions ce que nous achetions, nous connaissions le secteur et nous savions de quoi l avenir serait fait. Avoir confiance en ses propres capacités est essentiel pour convaincre les autres.» AUSSI SÉCURISÉ QUE L INTERNET BANKING Aujourd hui, Allegro représente 5 % du chiffre d affaires de la holding et Popsy 95 %. Si tout va bien, les rôles seront inversés d ici quelques années : 80 % pour Allegro et 20 % pour Popsy. «Nous pensons qu un petit groupe d entreprises préféreront continuer à travailler offline», indique Rudy Van Avermaet. «Généralement, ce groupe s inquiète de la sécurité des données. Mais, tout comme les banques, nous avons aussi verrouillé notre logiciel de façon à empêcher toute intrusion. Au cours des six premiers mois, nous avons uniquement travaillé à la sécurisation du produit. Il est ainsi possible, par exemple, de ne donner accès que via un lecteur eid, un lecteur de carte d identité.» STRATÉGIE DE CROISSANCE «Pour assurer notre croissance, nous visons principalement les bureaux de comptables et les fiduciaires, ainsi que les petites entreprises de 10 collaborateurs maximum. Rien qu en Belgique, on compte PME. Si un jour nous atteignons les clients, nous serons très contents», déclare Philippe Logé. «Allegro devra concurrencer d autres applications de comptabilité online, mais nous croyons en ses capacités. Il n utilise en effet pas de composants externes comme Flash et tourne tant sur PC, Mac, ipad, smartphones» Il n existe donc qu une seule version d Allegro pour tous les systèmes d exploitation. Parallèlement, Allegro se tourne vers l étranger. «Les législations comptables sont relativement similaires, donc créer des extensions n est pas difficile.» Les versions belge et tchèque sont prêtes. Elles seront suivies prochainement par les versions néerlandaise, polonaise et slovaque. PAR PLAISIR ET PAS PAR REVANCHE Jadis numéro un sur le marché belge des programmes de comptabilité, Popsy Software doit aujourd hui se contenter de la cinquième place. Allegro Business Software est-il dès lors un moyen de prendre sa revanche? «Non, pas du tout! Nous voulons tout simplement nous amuser!», lance Philippe Logé en riant. 12 INGEntreprise

13 ING at your side à retenir 33la syndication consiste à rassembler plusieurs banques dans une opération de crédit. 33de nouvelles formes de financement syndiqué commencent à apparaître. 33ing innove dans ce domaine en collaboration avec ses clients. Syndicated finance Impliquer plusieurs banques dans une solution de financement novatrice Malgré la crise, de nombreuses entreprises belges poursuivent leur expansion. Pour répondre à leurs besoins de financement, ING n hésite pas à prendre l initiative et à proposer des montages inédits associant plusieurs banques. Si la conjoncture reste difficile depuis le début de la crise de 2008, de nombreuses entreprises continuent malgré tout à croître, et beaucoup étendent leurs activités à l international. Mais croissance rapide et projets d expansion ont un dénominateur commun : l augmentation des besoins de financement. Pour y répondre, entreprises et banques doivent aujourd hui se montrer créatives. Objectif : trouver de nouvelles formes de financement, étroitement liées au modèle d affaires de l entreprise, parfois avec la coopération d autres partenaires bancaires. Filip Indigne Chief Commercial Officer Lease ING Lease Belgium Croissance et besoins en capital «Trouver la meilleure solution pour une société qui connaît une croissance extraordinaire est toujours un défi», explique Jan Wolfcarius, Head of Event Finance Belgium chez ING Commercial Banking. «Les besoins de financement sont souvent importants. Les solutions les plus conventionnelles comme le prêt, même consenti par un syndicat regroupant les banquiers de l entreprise, ne sont pas toujours envisageables, faute de disposer au moment du prêt de garanties suffisantes pour que le coût du crédit reste 13

14 ING at your side abordable. Nous avons été récemment confrontés à un tel cas. Il concernait la société Sarens, un des leaders mondiaux dans le secteur des «heavy lift projects», c est-à-dire le transport et la manutention de marchandises lourdes : la location d engins de levage, les opérations de levage, ainsi que l ingénierie des opérations de levage et de manutention, de levage lourd et de transport spécial. L entreprise avait besoin de financer des investissements futurs substantiels pour agrandir sa flotte et poursuivre La syndication permet à des formules de financement comme le leasing ou le factoring d acquérir une envergure nettement plus importante. sa croissance internationale, le tout représentant près de 725 millions d euros, y compris la dette existante.» Utiliser la plus-value latente La somme à emprunter était donc importante. Une analyse approfondie de la situation de Sarens a cependant permis aux équipes d ING de trouver une piste alternative basée sur le leasing classique. «Lorsque vous financez la construction d une grue avec un emprunt classique sur 7 à 10 ans, vous êtes inévitablement confronté au moment où la valeur résiduelle de la grue est plus élevée que le solde de l emprunt à rembourser», explique Filip Indigne, Chief Commercial Officer Lease chez ING Lease Belgium. «Mais cette plus-value n est pas accessible à l entreprise. Elle reste donc latente et ne peut servir, par exemple pour garantir le financement de nouveaux crédits. Or, avec un parc de près de grues, Sarens disposait d une énorme plus-value latente.» Deux obstacles subsistent cependant pour exploiter ce nouveau filon : d une part, le montant du financement reste très important et ne peut être assuré par un seul partenaire. D autre part, le parc de grues est réparti aux quatre coins du globe. Une internationalisation bienvenue «Nous avons donc décidé d innover en créant une structure de financement totalement novatrice : un leasing global syndiqué», poursuit Filip Indigne. «La syndication implique que plusieurs partenaires bancaires assurent ensemble le financement de l opération. Quant au caractère global du contrat, il permet à Sarens de faire appel à la même structure de leasing via un point de contact Commercial Finance : la croissance augmente vos moyens! Autrefois appelée «factoring», Commercial Finance est aujourd hui un produit très demandé par les entreprises. «En résumé, il s agit pour le client de céder ses factures à sa banque. En échange, il perçoit immédiatement un pourcentage convenu du montant de la facture, et le solde à l échéance», explique Didier Zeghers, Business Development & Marketing Manager chez ING Lease Belgium & ING Commercial Finance BeLux. «Elle peut être combinée à une assurance-crédit, mais ce n est pas obligatoirement le cas. Cette forme de financement permet donc de mobiliser immédiatement une partie des créances. Elle présente deux avantages très intéressants. Pour commencer, son coût est assez compétitif. En effet, le factoring est garanti par le portefeuille de créances de l entreprise, ce qui en réduit le risque et permet de l offrir à un taux d intérêt plus favorable.» Financé par l activité «Ensuite, le factoring est particulièrement adapté aux entreprises qui ont une forte proportion d actifs circulants par rapport à leurs capitaux propres, aux entreprises saisonnières, et surtout aux entreprises en croissance», poursuit notre interlocuteur. «Basé sur la facturation, il crée en effet un lien direct entre l activité commerciale de l entreprise et sa capacité à disposer de liquidités supplémentaires. En général, les clients qui ont adopté ce système en sont d ailleurs très satisfaits. Nous constatons qu ils continuent, année après année, à y recourir.» 14 INGEntreprise

15 unique, quel que soit l endroit où il décide de localiser une nouvelle machine». «Une flexibilité qui convient parfaitement aux besoins d expansion de Sarens», se réjouit Wim Sarens, CEO du groupe. «Nous disposons désormais d une structure de crédit qui nous offre la flexibilité et la prédictibilité dont nous avons besoin pour saisir des opportunités d affaires dans le monde entier», explique-t-il. «J en veux pour preuve la croissance de notre portefeuille de projets stratégiques en Australie, en Amérique latine, au Canada, en Afrique et en Asie du Sud-Est». Quant à Jan Wolfcarius et Filip Indigne, ils estiment avoir développé un nouveau savoir-faire utile aux clients d ING. «Nous sommes convaincus que le leasing global syndiqué peut intéresser plusieurs entreprises en quête d expansion internationale.» Le factoring à l échelle industrielle La syndication de prêts, pratiquée depuis longtemps pour les financements classiques, s étend encore à d autres domaines. Et là aussi, ING joue un rôle de pionnier sur le marché belge. Elle est ainsi la première banque à avoir mis sur pied, pour un de ses clients, une structure de factoring syndiqué. «Depuis longtemps, le factoring, qu on appelle aujourd hui "Commercial Finance", s est défait de l image négative qui lui était associée à tort pour devenir un outil de financement à part entière», se réjouit Nicolas van Klinkenberg, Head of ING Commercial Finance BeLux. «Et nos clients sont de plus en plus nombreux à y avoir recours.» Au début de l année 2012, ING est approchée par un de ses clients, qui souhaitait également faire appel à ce mode de financement. Mais l entreprise met un véritable défi sur la table : impliquer dans la structure ses trois banquiers principaux, dont ING. «En clair, cela voulait dire mettre sur pied une structure de syndicat de financement basé sur le factoring», poursuit notre interlocuteur. «L opération n avait encore jamais été tentée en Belgique, mais nous avons accepté de relever le gant.» Une dose de «courage juridique» Concrètement, le pari consistait donc à mettre sur pied une structure novatrice répondant à plusieurs caractéristiques : un système centralisé de gestion des factures entrantes et du recouvrement, doublé d un outil de reporting transparent et efficace vers le client et tous les membres du syndicat ; un partage entre les trois banques de la charge de financement et des flux de remboursement. «L opération demandait une bonne dose de courage juridique», se souvient Nicolas van Klinkenberg en souriant. «Nos juristes, avec l aide de consultants extérieurs, ont dû concevoir à partir d une feuille blanche un accord qui soit à la fois solide et équilibré pour toutes les parties impliquées. Tant les aspects juridiques qu opérationnels Event Finance : des solutions sur mesure Ce n est pas un hasard si la solution adoptée par Sarens a impliqué le département Event Finance d ING. Celui-ci est en effet spécialisé dans la recherche de solutions sur mesure pour de grandes entreprises. «Le terme event finance indique que nous intervenons lors d événements particuliers de la vie de l entreprise : il peut s agir de fusions ou d acquisitions, ou encore d entreprises qui connaissent une forte croissance et cherchent un financement pour poursuivre leur expansion», explique Jan Wolfcarius, Head of Event Finance Belgium chez ING Commercial Banking. Nicolas van Klinkenberg Head of ING Commercial Finance BeLux Une analyse approfondie L équipe d Event Finance intervient à la demande des chargés de clientèle d ING lorsque ceux-ci détectent un besoin particulier chez leur client. «Notre intervention consiste à analyser la situation du client : nous regardons l entreprise, son bilan, son business plan pour les prochaines années, mais aussi ses sources potentielles de crédit et son profil de risque. Ensuite, nous proposons une solution de financement structurée, c est-à-dire associant différents modes de financement, par exemple un apport de capital, ou plusieurs alternatives de crédit à long terme. Chaque fois, il s agit d une solution sur mesure, adaptée aux besoins du client.» devaient être d une qualité exceptionnelle, car nous ne devions pas seulement convaincre notre client, mais aussi ses deux autres banquiers. Nos équipes ont travaillé d arrache-pied et sont parvenues à mettre sur pied une proposition qui a remporté l adhésion de tous.» Une relation plus étroite Aujourd hui, le système est en place et traite des milliers de factures tous les mois, adressées à près de adresses de livraison différentes. Tant ING que les deux autres banques ont pu approfondir leur relation avec le client. «Gérer un contrat de Commercial Finance permet de se rapprocher énormément du client. En traitant toutes les factures entrantes, nous avons littéralement la main sur le pouls de l entreprise : nous suivons son quotidien en temps réel. Quant à notre client, il bénéficie d une solution de financement qui évolue en même temps que son activité, le tout en gardant ses banquiers principaux sur un pied d égalité», conclut Nicolas van Klinkenberg. «Ce genre de financement syndiqué sur mesure est promis à un bel avenir : je suis persuadé que nous avons lancé un produit qui intéressera de nombreuses entreprises. Nous y avons gagné une position de pionnier rendue possible par la confiance de notre client et la créativité de nos collaborateurs.» Photos : Getty Images, D.R. 15

16 TIPS & TRICKS VIE DES AFFAIRES LA MÉDIATION, OU COMMENT METTRE DE L EAU À retenir La médiation commerciale est encore peu utilisée par les entreprises. Moins coûteuse qu un procès, la médiation est aussi plus rapide. De plus elle, affiche un taux de réussite de 85 % à 90 %. La médiation permet la plupart du temps de préserver la relation commerciale. La vie d une entreprise n est hélas pas exempte de conflits. Pour les résoudre, la médiation s avère souvent plus efficace que le recours aux tribunaux. Pour certains, le terme «médiation» est encore chargé d une connotation négative et semble difficilement conciliable avec la dureté du monde des affaires. «Pourtant, la médiation présente de nombreux avantages», explique Joëlle Evenepoel de BECI, la Chambre de Commerce de Bruxelles. «Il y a dix ans, nous avons fondé bmediation, en collaboration avec les deux Ordres des Avocats du Barreau de Bruxelles. Cette asbl s occupe à la fois de former des médiateurs et de jouer un rôle actif dans la promotion de la médiation. Nous avons toujours été convaincus que la médiation est une manière particulièrement efficace de gérer les conflits. Elle constitue donc une bonne pratique de gestion.» UN RÉFLEXE «En cas de conflit, les dirigeants d entreprise font beaucoup trop rapidement appel aux tribunaux, alors que cette procédure débouche sur des années d incertitude, tant sur la durée que sur le résultat», poursuit notre interlocutrice. «Les CEO doivent comprendre que le recours à la médiation n est pas un signe de faiblesse. Avec un peu de bonne volonté et de communication efficace, la majeure partie des conflits qui atterrissent devant le juge pourraient être résolus à l amiable. Je trouve particulièrement interpelant que le réflexe de négociation soit à ce point ancré chez la plupart des CEO, mais qu ils ne pensent jamais à l appliquer lorsqu ils se 16 INGEntreprise

17 Canaliser les émotions retrouvent impliqués dans un conflit. Négocier à propos d un différend ne semble sans doute pas aussi évident que de discuter des termes d un nouveau contrat. Pourtant, au bout du compte, les parties décident elles-mêmes de la meilleure solution pour résoudre leur conflit. Elles placent les limites de ce qu elles sont prêtes à accepter et gardent le contrôle sur la suite des discussions. Elles peuvent à tout moment décider de continuer les négociations, d y mettre un terme ou de mettre de l eau dans leur vin. Et oui, bien sûr, la solution peut aussi consister à mettre un terme à une collaboration.» Une médiation donne souvent lieu à l expression d une grande variété d émotions : colère, tristesse, fureur, vengeance Canaliser et exprimer ces émotions est souvent une première étape dans la bonne direction. L effet de catharsis d une médiation ne doit pas être sous-estimé. «Un de mes premiers contacts avec la médiation a été un conflit successoral qui durait depuis plus d une dizaine d années entre un oncle et son neveu, au sujet de la succession du père de celui-ci», se souvient Patrick Kileste. «Le dialogue entre les parties était rompu, la situation était complètement bloquée, et le Bâtonnier nous a conseillé une médiation. Nous sommes parvenus à un accord après à peine deux mois.» JOËLLE EVENEPOEL Secrétaire Générale BECI DANS SON VIN UNE PROCÉDURE RAPIDE Martine Becker est Managing Partner de Prevention Management Resolution (PMR), un bureau de conseil qui assiste ses clients dans la gestion de conflits, ainsi qu un centre de formation reconnu par la Commission fédérale de médiation. Elle intervient elle-même régulièrement en tant que médiatrice. «La médiation présente de nombreux avantages par rapport au procès. Elle est entièrement confidentielle. Les dirigeants peuvent donc parler sans crainte de divulguer chiffres, brevets et secrets d affaires. Ensuite, elle est très rapide : lorsque les parties veulent rapidement régler les choses et sont prêtes à libérer leur agenda, un dossier peut facilement aboutir à une solution en moins de deux semaines. Aucune comparaison avec une procédure judiciaire classique, qui prend souvent des années! Enfin la médiation est souvent nettement meilleur marché que le recours aux tribunaux, certainement en ce qui concerne les coûts d assistance juridique.» PATRICK KILESTE Partner Buyle Legal MARTINE BECKER Managing Partner Prevention Management Resolution (PMR) Maître Patrick Kileste, du bureau d avocats Buyle Legal, intervient régulièrement en tant que médiateur. Pour lui aussi, la rapidité est l un des avantages majeurs de la médiation. «La médiation la plus courte que j ai eu à gérer a duré deux heures, montre en main. Il s agissait d un conflit entre un garagiste et l un de ses vendeurs. Ils avaient déjà engagé trois procédures judiciaires l un contre l autre, et l affaire menaçait donc de s éterniser. Pourtant, tout s est réglé en une seule réunion.» «Outre la rapidité de la procédure, l implication personnelle des parties est un atout», explique Martine Becker. «Les dirigeants d entreprise sont eux-mêmes assis à la table des négociations. Ils peuvent bien entendu être assistés de leur avocat ou d un conseiller, et le font d ailleurs très souvent, mais leur présence est obligatoire. Et enfin, la médiation préserve beaucoup mieux la relation commerciale qu un procès. Souvent, lorsqu elles sortent d une longue procédure, les parties n ont plus envie d avoir affaire l une à l autre. En cas de médiation, c est nettement moins souvent le cas. Ce qui ne veut pas dire qu il n arrive pas que les chemins se séparent.» TAUX DE RÉUSSITE : 85 À 90 % La médiation peut être pratiquée pour déminer la situation dans une vaste palette de conflits entre entreprises, depuis les conflits entre actionnaires en cas de transmission d une entreprise familiale jusqu aux désaccords avec des fournisseurs, des partenaires commerciaux, des franchisés ou des clients, en passant par les problèmes de brevets et de propriété intellectuelle. «Lorsque toutes les parties autour de la table sont décidées à trouver une solution, le taux de succès atteint 85 à 90 %», précise Martine Becker. «C est énorme. Dans la plupart des cas, de nombreuses émotions refoulées remontent à la surface. Même dans des dossiers purement professionnels. C est dans la nature des choses : les dirigeants se sentent souvent personnellement 17

18 TIPS & TRICKS Le principal atout de la médiation est qu elle permet de préserver la relation entre les parties. impliqués lorsque quelque chose arrive à leur entreprise. Et malgré cela, presque tous les chefs d entreprise qui ont fait appel un jour à la médiation y referont appel si un nouveau conflit devait surgir.» Martine Becker se souvient d une affaire récente. Une entreprise était en conflit avec l une de ses agences, parce que cette dernière voulait prendre son indépendance et emporter avec elle une partie du portefeuille de clients. Le raisonnement de l agence est que cette clientèle lui appartenait, puisqu elle l avait développée. Mais l entreprise, elle, parlait de «vol de clientèle». Le fossé était donc profond, et chacun fourbissait ses armes en prévision d un futur procès commercial et pénal. Le recours à la médiation a permis de trouver un compromis. L entreprise a proposé à l agence de garder sa clientèle en échange d un dédommagement raisonnable. La guerre ouverte a ainsi été évitée. «Néanmoins, même si cela ne se passe pas devant un juge, les avocats ont un rôle important à jouer», précise Joëlle Evenepoel. «Ils ne doivent certainement pas être mis sur le côté. Ils connaissent l affaire comme leur poche, et sont les mieux placés pour assister leur client. Et comme ils sont parfaitement au fait des détails techniques, ils sont les mieux placés pour juger si la solution proposée est intéressante.» MAL CONNUE, MAL AIMÉE? Malgré ses avantages, la médiation est encore trop souvent ignorée par les avocats. Maître Kileste est l une des exceptions, puisqu il la pratique régulièrement. Il voit plusieurs raisons à cette désaffection des avocats. «Mal connue, mal aimée. Le principe de la médiation est inconnu de la plupart des avocats, et elle n est donc pas appliquée. C est aussi une question de formation, je pense. Les avocats de ma génération n ont jamais entendu parler de médiation au cours de leurs études. La plupart du temps, les avocats entrent en contact Taux de réussite élevé avec la médiation parce que les contrats conclus entre les parties comportent une clause de médiation, et non parce que les avocats eux-mêmes l ont suggérée.» Mais que les avocats soient peu enthousiastes vis-à-vis de la médiation à cause de la perte de revenus qu elle entraînerait pour eux est, selon Martine Becker, une vision caricaturale. «Que des avocats ralentissent une procédure pour facturer plus à leur client est, selon mon expérience, rarissime. Ce serait contre-productif : un avocat essaie toujours de contenter son client, et quand ce dernier est-il satisfait? Lorsqu il bénéficie d une aide efficace, rapide et peu coûteuse. Trois conditions presque toujours remplies par la médiation!» LA MÉDIATION EST À LA FOIS PLUS RAPIDE ET MOINS COÛTEUSE QU UNE PROCÉDURE JUDICIAIRE bmediation a mené en juin dernier une enquête parmi les médiateurs sur leur expérience de la médiation. 416 personnes ont répondu au questionnaire, soit 50 % des médiateurs actifs en Belgique. 39 % des médiations concernent des affaires familiales, 32 % des affaires civiles ou commerciales, 17 % des affaires sociales, et 12 % d autres affaires. Les médiations civiles et commerciales connaissent un pourcentage de réussite supérieur à 75 %, et durent en moyenne 2 à 3 sessions de 4 heures. Photos : Corbis, istockphoto 18 INGEntreprise

19 FOCUS INTERNET LE SITE ING BUSINESS FAIT PEAU NEUVE Le 15 octobre dernier, ING Belgique a mis en ligne son nouveau portail «Business». Une nouvelle mouture qui ambitionne avant tout d offrir un accès unique aux clients business et de proposer de nouveaux services en ligne aux entrepreneurs. Le nouveau portail dédié aux entreprises réunit aujourd hui tous les clients business d ING Belgique : indépendants et petites entreprises, PME, grandes entreprises et clients institutionnels. Mais ce changement d apparence accompagne en réalité un bouleversement en profondeur destiné à faciliter la vie des clients d ING Belgique. QUELLE EST LA PHILOSOPHIE DU NOUVEAU PORTAIL BUSINESS? Le principal objectif de cette refonte est de réunir sur un portail toutes les informations pour tous types de clients Business et d étendre les services que nous proposons en ligne, sans perdre de vue les spécificités de chaque client. Par exemple, pour chaque type de client, nous avons établi des dossiers spécifiques liés à leurs besoins et à leurs domaines d activités. Nous avons également mis en ligne un module de demande de crédit accessible en un seul clic depuis la page d accueil. Grâce à un questionnaire en ligne, vous êtes tout de suite réorienté vers le crédit le plus adapté à votre situation. Il vous suffit de confirmer votre demande, et un interlocuteur d ING Belgique vous rappelle pour finaliser le contrat. Simple et efficace. Nous avons également mis en ligne un module de demande de garantie bancaire qui fonctionne selon la même philosophie. Et nous avons simplifié les formalités pour l ouverture d un nouveau compte : aujourd hui, tout peut avoir lieu en ligne et les mandats existants sont tout simplement transférés sur le nouveau compte. Simple, efficace et beaucoup plus rapide! Nous avons également augmenté le nombre de documents directement téléchargeables depuis notre site, y compris par exemple les attestations destinées aux réviseurs d entreprises. POURQUOI CES NOUVEAUX SERVICES? L idée est de faire tout notre possible pour faciliter la vie de nos clients, en leur permettant de faire en ligne un maximum d opérations liées à la gestion financière de leur entreprise. Mais bien entendu, nos clients restent libres à tout moment de demander un contact avec un interlocuteur ING Belgique quand ils souhaitent un conseil plus précis. TOUT CELA RESTE BIEN ENTENDU SÉCURISÉ? En effet : dès que la confidentialité le requiert, notre client est dirigé vers l environnement sécurisé de son Home Bank Plus : il y atterrit directement sur la page correspondant à sa requête. La sécurité est donc optimale sans pour autant interférer avec la facilité d utilisation. CE SITE ÉVOLUERA-T-IL ENCORE DANS LES MOIS QUI VIENNENT? Tout à fait! Notre objectif est de proposer à nos clients un maximum de services en ligne. Notre philosophie tient en trois points : facilité, transparence et accès direct. Nous comptons donc étoffer au cours de l année 2013 notre offre de services en ligne. ROBRECHT DE DOOY Online Sales Manager Direct Channels ING Belgium Envie d en savoir plus? Surfez sur ing.be/business pour découvrir notre nouveau portail. Photo : istockphoto 19

20 TAX & FINANCE ACCORD PAPILLON UN AN APRÈS, QUEL BILAN? Le gouvernement Di Rupo I er avait annoncé dès décembre 2011 son intention d alourdir la pression fiscale. À l heure où le budget 2013 entraîne un nouveau tour de vis, quel bilan peut-on déjà tirer des mesures prises en 2012? «Depuis l entrée en fonction du nouveau gouvernement, nous avons en effet connu une augmentation massive de la pression fiscale», confirme Thierry Afschrift, avocat et professeur de droit fiscal à l Université Libre de Bruxelles. «Ni les revenus mobiliers, ni les revenus professionnels n ont été épargnés. La liste est longue, et chacun a pu ressentir les effets de ces mesures dans son portefeuille.» DÉSAVANTAGES DE TOUTE NATURE Parmi les initiatives les plus spectaculaires de cette législature, la hausse substantielle de l évaluation forfaitaire d une série d avantages de toute nature (ATN) octroyés par une entreprise à ses collaborateurs ou à ses dirigeants. «La plus connue de ces augmentations concerne la mise à disposition d un véhicule par la société», commente Thierry Afschrift. «La mise en œuvre de la nouvelle méthode d évaluation s est d ailleurs avérée chaotique, puisqu il a fallu presque un semestre pour disposer d un minimum de certitudes sur les modalités de calcul.» Malgré les effets d annonce, les conséquences de cette mesure ne seront sans doute pas aussi importantes qu on ne craignait au départ. «Les contribuables qui habitent relativement loin de leur lieu de travail pourront en effet neutraliser l effet de l ATN», confirme le spécialiste. «En choisissant de déduire leurs frais réels, ils peuvent en effet déduire en tant que dépenses professionnelles les kilomètres parcourus pour se rendre sur leur lieu de travail. Pour peu que la distance qui sépare ce dernier de leur domicile soit suffisamment importante, ils pourront sérieusement réduire, voire annuler l effet de l augmentation de l ATN. Nous pouvons d ailleurs nous interroger sur ce paradoxe : le gouvernement prétend lutter contre les émissions de CO 2, mais le système mis au point favorise les contribuables qui font de longs trajets et pénalise ceux qui ont choisi d habiter près de leur lieu de travail.» BIG BROTHER FISCAL Une autre loi, votée en août dernier, et passée relativement inaperçue dans les médias. Pourtant, elle permet au fisc d établir une «super base de données fiscales» pour chaque contribuable ou type de contribuables. «Cette loi introduit deux dérogations par rapport à la loi sur la protection de THIERRY AFSCHRIFT Avocat et professeur de droit fiscal ULB Un livre sur l abus fiscal Thierry Afschrift publie un livre aux éditions Larcier, intitulé «La notion d abus fiscal». «C est un livre très technique : j y analyse la notion d abus fiscal telle que définie par le nouvel article 340 du Code d Impôt sur les Revenus et la manière dont cette disposition doit être interprétée. À mon sens, cette interprétation est nettement plus restrictive que ce que communique aujourd hui le gouvernement. Nous verrons si la jurisprudence me donne effectivement raison.» 20 INGEntreprise

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