COMMERCE DE GROS, Les enjeux de l'intermediation. Coordonne par Catherine Pardo et Gilles Fache. Preface de Hugues Pouzin Directeur General de la CGI
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- Violette Vincent
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1 COMMERCE DE GROS, COMMERCE INTER-ENTREPRISES Les enjeux de l'intermediation Coordonne par Catherine Pardo et Gilles Fache Preface de Hugues Pouzin Directeur General de la CGI öditions MANAGEMENT & SOCIETE 17 rue des Metiers CORMELLES-LE-ROYAL
2 SOMMAIRE Preface 9 Hugues Pouzin, Directeur General de la CGI Introduction generale 11 Catherine Pardo et Gilles Pachi PREMIERE PARTIE L'interm6diation : un kaleidoscope conceptuel CHAPITRE 1. L'intermediation : une relecture fondee sur les modales economiques, comportementaux et strategiques 23 Marc Filser 1. Les fondations economiques de l'analyse de l'intermediation Les analyses comportementales de l'intermädiation L'intermediation : levier strategique dans la chaine de valeur Vers un modele g neral du marketing : l'interaction dans la cr6ation de valeur 32 Conclusion 34 CHAPITRE 2. La recherche en distribution et l'approche reseau 37 Lars-Erik Gadde et David Ford 1. Les premi&res contributions de la litterature en distribution La recherche en distribution et l'approche räseau Nouveaux developpements dans la recherche en distribution Les 6volutions dans les pratiques de distribution Une approche räseau de la distribution 53 Conclusion 57
3 6 COMMERCE DE GROS, COMMERCE INTER-ENTREPRISES CHAPITRE 3. Urne approche triadique de la distribution BtoB 61 Catherine Pardo 1. Qu'est-ce qu'une triade? Triades, interconnexions et reseaux La triade pour reperer des dynamiques de la distribution BtoB Implications manageriales 77 Conclusion 79 CHAPITRE 4. Intermediation et innovations logistiques : Clements pour un debat. 81 Gerard Roveillo, Gilles Pachi et Falk Wagenhausen 1. Aux origines de la logistique Une progressive extension au domaine de l'entreprise L'Innovation au coeur de la deimarche logistique De r Innovation aux ressources / competences humaines 95 Conclusion 98 CHAPITRE 5. Intermediation logistique et pilotage des supply chains : de nouvelles responsabilites pour les PSL? 101 Frangois Fulconis et Laurence Saglietto 1. De 1'intermediation marchande ä l'intermediation logistique L'intermediation logistique au coeur des systemes d'offre, vers de nouvelles responsabilites pour les PSL La maitrise des Big Data, nouveau visage de l'intermediation logistique Conclusion 121 CHAPITRE 6. Le recours ä l'intermediation en gestion des achats : savoir passer de la necessitl au choix strategique..123 Andre Tchokogue et Jean Nollet 1. L'intermediation en gestion des achats : nature et enjeux strategiques Le recours aux intermediaires en gestion des achats : d6cision et gestion Conclusion 142 CHAPITRE 7. Intermediation et clusterisation 145 Bernard Dussuc et Sebastien Geindre 1. Des defis ä relever pour l'intermediation dans le BtoB La clusterisation : un etat des lieux 148
4 SOMMAIRE 7 3. La clusterisation : un processus au Service de l'intermediation? 152 Conclusion 156 DEUXIEME PARTIE L'intermediation : une diversitt; d'applications CHAPITRE 8. Les competences cles des grossistes en fruits & lägumes et leur mobilisation par les chefs de rayon 159 Florent Saucöde, Sophie Michel et Hervi Fenneteau 1. L'emergence des modales de distribution mixtes et l'evolution du röle des grossistes Deux enquetes de terrain sur les competences et les röles des grossistes Les facteurs qui facilitent la mobilisation des competences des grossistes par les managers de rayon F&L 174 Conclusion 178 CHAPITRE 9. Le nögoce du vin ä Bordeaux : enjeux concurrentiels et reponses strategiques 181 Catherine Lapassouse-Madrid 1. Trois situations d'intermmation ä examiner Maisons specialisees dans les grands crus : des ressources relationnelles incontournables Negociants de vins de chäteaux : d'une activite de commercialisation de vins ä un developpement de service pour 1' aval Negociant eleveur: le developpement des activites de co-creation 198 Conclusion 203 CHAPITRE 10. L'intermediation en sante ou la voie de l'integration des soins 205 Nathalie Angele-Halgand et Thierry Garrot 1. Intermediation et Integration : des problematiques partagees L'integration en sante vue par le SCM : une opportunite ä exploiter Les patients apprehendes comme flux : pistes de recherche 216 Conclusion 221 CHAPITRE 11. Quel avenir pour le grossiste-repartiteur dans la distribution pharmaceutique en France? 223 Gärard Roveillo 1. Distribution pharmaceutique : l'6preuve des faits 224
5 8 COMMERCE DE GROS, COMMERCE INTER-ENTREPRISES 2. Le combat des titans : grossiste-repartiteur vs. PSL 232 Conclusion 242 CHAPITRE 12. Logiques d'intermediation au Royaume-Uni: de nouvelles sources potentielles de profitabilite 245 John Fernie, David Grant et Gilles Pache 1. Canaux de distribution et intermediation Des transformations majeures dans la distribution alimentaire britannique Grossistes et marchd de 1'intermediation des produits alimentaires Opportunes en termes de croissance et de profitabilite 261 Conclusion 269 CHAPITRE 13. Les MIN : d un support institutionnel de l'intermediation ä un acteur engage de la logistique urbaine 271 Stephane Sirjean 1. Fondements de l'institutionnalisation des MIN Un elargissement des missions pour repondre aux evolutions en cours Aux portes de la ville : MIN et logistique urbaine 282 Conclusion 285 Bibliographie generale 287 Präsentation des auteurs 315 Index thämatique 321
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