Sommaire 1 LE MARCHE AMERICAIN DES PRODUITS ALIMENTAIRES...9

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1 7 Sommaire 1 LE MARCHE AMERICAIN DES PRODUITS ALIMENTAIRES LES ÉTATS-UNIS DANS LA CRISE L IMPACT SUR LE COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS Le contrôle du budget au centre des priorités L engagement bio résiste à la crise Les produits de spécialité, une variable d ajustement? Produits ethniques et recherche de nouvelles saveurs L EVOLUTION DU MARCHE DES PRODUITS ALIMENTAIRES Le boom du marché des MDD Le marché des produits biologiques poursuit son expansion Le marché des produits de spécialité : entre détail et RHF Le développement du marché des produits ethniques L ÉVOLUTION DU COMPORTEMENT DES ACTEURS DU MARCHÉ AMÉRICAIN DES PRODUITS DE SPÉCIALITÉ Producteurs Distributeurs Détaillants Importateurs Brokers QUELS CIRCUITS PRIVILEGIER DEPUIS L EUROPE? Organisation des achats (achats en direct ou pas) Modalités de sélection des produits et référencement Les aspects logistiques (livraison points de vente ou entrepôts, passation de commandes, délais) Les intermédiaires de la négociation (brokers, importateurs) POSITION DE LA FRANCE NORD EST : 185 IMPORTATEURS NORD EST : 46 BROKERS MIDWEST : 56 IMPORTATEURS MIDWEST : 9 BROKERS SUD EST: 38 IMPORTATEURS SUD EST: 15 BROKERS SUD OUEST: 21 IMPORTATEURS SUD OUEST: 2 BROKERS COTE OUEST : 80 IMPORTATEURS COTE OUEST : 8 BROKERS INDEX...541

2 L EVOLUTION DU MARCHE DES PRODUITS ALIMENTAIRES Le boom du marché des MDD Évolution Depuis quelques années, le marché des MDD connait un véritable boom qui s explique à la fois par la crise, la différenciation de l offre et la montée en gamme des produits. D après une étude de l IRI (Information Ressource Inc.) les ventes sous MDD ont augmenté de 7,4% en 2009, pour atteindre un montant total de 85,9 milliards USD. Au total, la part de marché des MDD aux États-Unis atteindrait 22,8%. En 2009, 27% des nouveaux produits lancés sur le marché l étaient sous MDD. Les supermarchés et les magasins Wal-Mart sont les lieux d achat privilégiés des MDD aux États-Unis. Produits Les produits dont la part vendue sous MDD a le plus augmenté entre 2006 et 2008 sont le fromage à tartiner (+5,9%), les plats réfrigérés (+5%), l huile (+4,7%), les céréales (+4,4%), les glaces (+4,0%), les fromages naturels (+3,7%), les produits à base de tomates (+3,3%), les sauces à salade (+3,3%), et la farine (+2,1%), ces deux derniers produits étant les seuls dont la part des ventes sous MDD ne dépasse pas 26% Segmentation Selon une étude Mintel il est possible de segmenter le marché des produits alimentaires vendus sous MDD aux États-Unis selon six critères principaux : 1 - Pureté et simplicité Il s agit de répondre aux attentes de transparence de la part des consommateurs de mieux en mieux informés. Simplicité dans l utilisation et pureté des ingrédients. On retrouve dans cette catégorie tous les produits biologiques, Fairtrade, 1ers prix et respectueux de l environnement. Produits biologiques Inter-American Foods Private Selections : lait biologique. Loblaws President s Choice Organic Vegetable. Supervalu s Wild Harvest Teddy Bear Cookies. Produits respectueux de l environnement Giant Eagle s Organic Baked Beans : mention sur l emballage des agriculteurs respectant les recommandations environnementales. Safeway s Lucerne : œufs pondus par des poules en liberté (cage free eggs). Pathmark s Essentially You : céréales présentées dans une boîte 100% recyclable.

3 Importateurs La réduction des prix au détail reste la préoccupation majeure des importateurs, en particulier pour les produits en provenance d Europe qui souffrent de la parité euro/dollar. De ce fait, les importateurs retravaillent leurs packagings et achètent soit en vrac soit en plus petite taille afin de baisser le prix final au consommateur. On observe également ce phénomène au niveau de la vente détail. Types de produits importés 50% 45% 49% 40% 35% 39% 30% 25% 20% 32% 26% 28% 15% 10% 5% 0% Commerce équitable Biologique et naturel Respectueux de l'environnement Brokers Aux États-Unis, le réseau de brokers (courtiers) regroupe des sociétés très différentes. Certains brokers gèrent moins de 100 magasins alors que d autres rendent visite à plus de 500 détaillants. Ces gros brokers ont parfois augmenté le nombre de références qu ils proposent jusqu à plus de Cependant 40% des brokers proposent à l heure actuelle moins de références. En moyenne, les ventes annuelles sont de USD. Les produits les plus appuyés sont généralement les moins chers. Nombre de références représentées, 2008 Nombres de magasins à leur charge, % 32% 8% 16% 19% 14% 8% > <50 19% > >5000

4 Organisation des achats (achats en direct ou pas) De plus en plus de détaillants cherchent à acheter en direct pour obtenir de meilleurs prix et accroître leur compétitivité. Il ne faut cependant pas négliger les différents intermédiaires qui, par leur connaissance du marché, faciliteront la prospection et le suivi clientèle. D ailleurs, certaines chaînes préfèrent s en remettre à des partenaires privilégiés (importateurs distributeurs) pour gérer leurs importations plutôt que les gérer par elles-mêmes. Ce principe de spécialisation se traduit néanmoins par des marges inférieures du côté des intermédiaires Modalités de sélection des produits et référencement (Commissions, visites de salons, frais de référencement) La réglementation et la loi sur le Bio-Terrorisme Pour exporter un produit alimentaire aux Etats-Unis, plusieurs paramètres réglementaires doivent être pris en considération. La Food and Drug Administration (FDA) et l'united States Département of Agriculture (USDA) sont les deux principales administrations fédérales compétentes en matière de contrôles sanitaires. La FDA contrôle tous les produits alimentaires (autres que viandes et produits à base de viande). La loi américaine sur la prévention et la gestion des risques sanitaire et bioterroriste, publiée en 2002, a pour objet de protéger la population américaine contre d éventuels risques sanitaires liés à la menace terroriste. Elle consacre dans ce but un chapitre à la sécurité alimentaire, fait de la FDA l agence chef de file dans ce domaine et prévoit diverses mesures de contrôle des denrées alimentaires, qui concernent aussi bien celles produites sur le territoire américain que celles importées. Les établissements étrangers exportant vers les Etats-Unis, ainsi que les entreprises américaines, doivent s enregistrer auprès de la FDA lorsqu elles sont engagées dans la chaîne alimentaire pour la consommation humaine ou animale (production, transformation, conditionnement, emballage ou stockage de produits alimentaires). En ce qui concerne les entreprises étrangères, elles devront en outre disposer obligatoirement d un agent local implanté sur le territoire américain. Son rôle sera de servir d interface entre l entreprise et la FDA. En pratique, c est vers l agent que se tournera la FDA en cas d urgence, de demande de renseignements, ou d information de routine. La responsabilité juridique de l agent n est cependant pas spécifiée. C est donc vers la jurisprudence qu il faudra se tourner au regard du type de contrat qui liera l entreprise et son agent sur le sol américain. Il est à noter qu en phase de prospection de marché, l envoi d échantillons sur le territoire américain est régi par la même loi sur le Bio-Terrorisme que les produits de consommation classique et doit faire ainsi l objet d un enregistrement préalable auprès de la FDA. Les frais de référencement Ils varient d une chaîne à l autre. Pour les chaînes régionales en particulier, les produits français classés dans la catégorie des «specialty food products» ne font souvent l objet d aucun frais. Attendez-vous cependant à devoir fournir quelques cartons gratuits pour chaque nouveau produit, à payer des frais liés à la création de nouvelles références dans la base de données servant à la gestion des inventaires (100 USD/référ. bien souvent). Si vous commercialisez vos produits au travers d un importateur distributeur, il est possible que vous ayez des frais de même nature à payer, même si c est pour un montant inférieur. L élaboration du prix de vente : penser également à intégrer les coûts de commercialisation sur le marché américain

5 213 VXXX FXX CXXX Coordonnées 4xxx Street, Bxxx 2 B Suxxx Indxxx Park Brxxx, New York 1xxx Téléphone : +1 xxx ixxx@vinxxx.com / sxxx@vxxxxx.com Téléphonie : Fax : +1 xxxx Site Internet : Liste des Contacts Mr Dxxx Suat (PRESIDENT) Informations Présentation générale Activité : Importateur, grossiste et distributeur de produits d épicerie fine méditerranéens, essentiellement de Turquie. Produits haut de gamme. Création : 1992 Effectifs : 22 Chiffre d affaires : 14,6 millions USD Politique d achats Produits traités : chocolats et confiseries, fruits confits, biscuits sucrés, beurre, pâtisserie surgelée, produits biologiques, produits «kacher», huile, épices, aromates, soupes, riz, pâtes alimentaires, café torréfié, aliments biologiques pour bébés, vinaigres, olives fraîches, thé conditionné, fromages, fruits frais, légumes frais, semoules, jus de fruits, eaux minérales plates, lait. Principaux fournisseurs : Turquie : Penguen (conserves au vinaigre, cornichon), Ulker (chocolats, cookies, confiseries), Tadim (fruits secs), Maroli (olives), Tamek, Pinar (eau), Basak (épices), Vintaqua (eau minérale), Merve (dessert), Marmarabirlik (olives et huile d olives), Caykur (thé) Italie : Perugina, Ferrero / USA : Joyva (miel, dattes, noix) / Suisse : Hero (confitures) Lindt (chocolat), Nestle / Relations avec la France : Valbreso (fromages : feta) Politique commerciale Clientèle: Hôtels (Hilton), restaurants (Sahara Restaurant) / épiceries fines (Vintage Food Corp. Garden of Eden, Sultan Market) / GMS Couverture géographique : nationale