Atelier A 15. Credit Management : les bonnes pratiques

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1 Atelier A 15 Credit Management : les bonnes pratiques

2 Intervenants Sylvain GROS-DESIRS CLAAS Responsable financier réseau/président AFDCC Jacques André Vincenot AFDCC Trésorier Modérateur Jean-louis VACQUIER SNCF Crédit manager

3 Le Credit Interentreprises: Des enjeux importants et très actuels Quelques chiffres: Montant - en France : 600 Mds - soit environ 3 fois - le Buget de l Etat ( 217Mds) - les Credits Court Terme Bancaires (200 Mds ) Delais : 66 Jours de CA ( Moyenne Europe: 70) Cout ( de la gestion) : 0,7 % du CA ( Moyenne Europe: 0,7 %) Taux Créances Impayées : 0,5 % du CA ( Moyenne Europe: 0,9 %) Contexte Législatif : - Directive Européenne pour la lutte contre les retards de paiement: Juin Loi NRE (transposition de la directive dans le droit Français): Mai Sarbanes Oxley Act («SOX»): Juillet Loi de sécurité financière (LSF): Aout 2003 Des règles qui peinent à être mises en pratique: Exemple: Sous Traitance industrielle, avec la la proposition de loi Saddier sur les délais de paiement dans la sous traitance: comment les ramener de 90jours à 60 jours d ici 2008 Des règles qui exposent de plus en plus à des sanctions pénales dans différents domaines: (statistiques 2005, source DGCCRF) 11 condamnations relatives aux délais de paiement abusifs 101 condamnations pour non respect des règles de facturation. 12 condamnations pour «paracommercialisme»

4 Prospection Prise de commande et ouverture de compte Facturation Recouvrement Encaissement Contentieux

5 Prospection : Risque : non optimisation de l effort commercial But : sécuriser la marge et la liquidité Bonnes pratiques : Se renseigner sur le prospect (anticiper) Eviter de se concentrer sur des clients non contributeurs de marge / diriger les actions marketing vers des clients a priori solvables Créer de la valeur ajoutée Compétence : très bon relationnel avec les commerciaux

6 Prise de commande et ouverture de compte : Risque : faire crédit à un client (délais de paiement) Bonnes pratiques : Des outils de diagnostic (évaluer, classifier) et de suivi Définir : un encours. En 2006, le crédit inter-entreprise (gratuit) représente 600 milliards d euros, soit 3 fois le budget de l Etat ou 3 fois le crédit bancaire d'exploitation aux entreprises les conditions de règlement Délais Mode de paiement La politique d escompte En fonction des besoins de l Entreprise et de la marge

7 Facturation : Risque : Augmentation des délais de règlement Non recouvrement Augmentation des frais administratifs Impact sur le cash flow (free cash flow) Impact sur la gestion des litiges (lourdeur) Coût d une facture (entre 8 et 17 ) Pénalités en cas de non respect des obligations légales Bonnes pratiques : Conformité de la facture par rapport aux bons de commandes et à la négociation 1/3 des litiges sont dus à une mauvaise facturation Qu est-ce qu un CA de 100 M si 10 % est en avoir? Analyse des causes (éviter le retour des problèmes) Contrôle interne et audit Commissaires Aux Comptes Exhaustivité du CA/ revenu recognition

8 IMPAYE DE MARGE CA SUPPLEMENTAIRE A FAIRE 1% % % % %

9 DELAI TAUX DE REFINANCEMENT FACTURE AMPUTEE D'UN POURCENTAGE DE 4% 0,08 0,11 0,16 0,33 0,49 0,66 0,82 0,99 1,32 5% 0,10 0,14 0,21 0,41 0,62 0,82 1,03 1,23 1,64 6% 0,11 0,19 0,25 0,50 0,75 1,00 1,25 1,50 2,00 7% 0,13 0,19 0,29 0,58 0,87 1,16 1,45 1,75 2,33

10 Recouvrement : Risque : Retard Structure de recouvrement inadaptée par rapport au portefeuille client Irrécouvrabilité Prévisions de cash in faussée Peut-on financer cette prévision non réalisée auprès de l actionnaire ou d un établissement financier? Les bonnes pratiques : Prévention Relance préventive Process de relance industrialisé

11 Les encaissements : Risque : Non reconciliation avec les comptes bancaires Mauvais lettrage Non réconciliation entre comptabilité client et fournisseur Audit CAC par : Circularisation Traçabilité de la commande à la facturation Les bonnes pratiques : Lettrage conforme aux normes comptable et juridique Mise en place de procédure de lettrage et de gestion de ses difficultés Choisir les modes d encaissements optimum en fonction des coûts (tendance à la dématérialisation)

12 Le contentieux : Risque : Impact négatif de l image de l Entreprise Perte du client Augmentation des coûts de recouvrement (frais d avocat, ) Perte de marge Augmentation de la provision (bad debt) Les bonnes pratiques : Procédure de relance Procédure de passage en contentieux Surveillance du fichier client (rating et vie des Entreprises) Objectif : Montrer aux établissements financiers la bonne gestion du risque client pour obtenir une bonne notation Gérer l actif client pour permettre éventuellement de l outsourcer

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14 Des indicateurs : BFR DSO Délai de paiement accordé moyen Délai de paiement réel moyen Créance douteuse Taux de perte (variation de la provision et perte sur créance) Liquidités générale réduite Montant total du plafond d encours

15 Une approche qui se développe : Les achats ont de plus en plus recours au crédit manager pour son expertise du risque : Évaluer un fournisseur Marge de négociation en terme de prix, de délais de paiement (ex. DELPHI)

16 Conclusions : LSF et SOX ont modifié la fonction finance, les processus et les comportements Il y a une fragmentation des tâches et des rôles (taylorisme) Elles ont permis de mieux maîtriser les risques Les collaborateurs ont conscience de leur contribution au résultat de l Entreprise Les objectifs finaux : Émancipation vis-à-vis de l actionnaire et du banquier Investissement (65 % des plans de financement sont basés sur l autofinancement) Développement Indépendance financière, qui est indispensable pour se protéger des OPA, des fonds

17 Contact : Tel : contact@afdcc.com