PROGRAMME A LA CARTE. MODULES DE PERFECTIONNEMENT en MARKETING et DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

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1 PROGRAMME A LA CARTE MODULES DE PERFECTIONNEMENT en MARKETING et DEVELOPPEMENT

2 UNE INDIVIDUALISATION DES PARCOURS DE FORMATION Les modules de perfectionnement de CAPITOLIS permettent à une personne qui exerce ou va exercer des responsabilités de management, de gestion, de marketing, de logistique,... au sein de son entreprise, de construire son programme «à la carte» selon ses souhaits de découverte ou d approfondissement du sujet. A partir des modules proposés dans les différentes disciplines de la gestion, il est ainsi possible de bâtir un plan de formation personnalisé en fonction des objectifs spécifiques du collaborateur concerné. UNE REPONSE AU D.I.F Le Droit Individuel à la formation (DIF) a été instauré par la loi du 4 mai 2004 portant sur la réforme de la formation professionnelle continue. Le principe est que tout salarié doit avoir l opportunité de se former «tout au long de sa vie», à raison de 20 heures par an capitalisable sur 6 ans. Les entreprises sont tenues d informer les salariés sur ce droit et de leur apporter une réponse concrète. Les modules proposés par sont une réponse possible dans la mesure où : 1) leur durée s échelonne de 14 à 28 heures 2) ils permettent aux salariés de se perfectionner, de s enrichir et d évoluer. UNE DEMARCHE DE FORMATION-ACTION En amont : personnalisation du parcours Au cours d un entretien avec un conseiller en formation, le futur participant définit son parcours personnalisé ; un recensement des problématiques particulières est ensuite réalisé au démarrage de chaque module. Pendant la formation : proximité avec le contexte professionnel Les participants sont invités à travailler à partir de leurs dossiers personnels et des situations concrètes qu ils ont vécues ; ils construisent ainsi de nouveaux outils pendant la formation et s entraînent à gérer des situations réelles de leur entreprise. A l issue de la formation : mise en application dans l entreprise et validation des acquis La mise en application immédiate des acquis de la formation est encouragée (définition de plans d action, de plans de progrès, avec les formateurs à la fin de chaque module). Il est aussi possible de compléter la formation par un accompagnement personnalisé par un formateur-consultant («coaching»). UN CONSEIL PERSONNALISE Notre équipe de conseillers en formation et d assistantes de programmes est à votre écoute pour : préciser les objectifs du participant et le mettre en relation avec le consultant expert du sujet, l aider à choisir les modules adaptés à ses objectifs et à élaborer son plan de formation, procéder aux inscriptions et au traitement administratif du dossier. CAPITOLIS

3 MARKETING ET DEVELOPPEMENT Marketing Durée Pages Du plan marketing au plan d action 4 jours 28 heures 4 commerciale Marketing Business to Business 1,5 jour 11 heures 5 Vente et Négociation Durée Pages Optimiser ses compétences en vente et négociation Négocier efficacement avec des clients «Grands Comptes» 4 jours 28 heures 6 3 jours 21 heures 7 Management Commercial Durée Pages Gérer un portefeuille client 2 jours 14 heures 8 Optimiser son système d information 2,5 jours* 20 heures 9 commerciale Gérer et manager la force de vente 3 jours 21 heures 10 Définir et mettre en œuvre le plan d action commerciale 2 jours 14 heures 11 CAPITOLIS

4 MARKETING ET DEVELOPPEMENT DU PLAN MARKETING AU PLAN D ACTION E Se référer au calendrier 4 jours 28h net de toutes taxes Tout public Aucun Sylvie ESCOLA Entiore Rappeler les étapes de la démarche marketing Appréhender les outils d élaboration du plan marketing, du plan de communication et du plan d action commerciale 1. Le projet stratégique et la démarche prévisionnelle 2. Réaliser son diagnostic marketing Diagnostic de l environnement Diagnostic de l entreprise 3. Construire son plan marketing à moyen terme Segmentation et positionnement Les orientations du Marketing mix Les objectifs marketing Les tableaux de bord marketing 4. Elaborer son plan de communication Les cibles de communication Les objectifs de communication Communication institutionnelle et communication produit Les différentes techniques de communication La communication media La communication hors media Les moyens et supports de communication Le cahier des charges de communication 5. Formaliser son plan d action commerciale à court terme Le diagnostic commercial Les objectifs commerciaux (résultats et activité commerciale) Les objectifs qualitatifs de progrès Les actions commerciales Les moyens et supports des actions Le budget commercial Les tableaux de bord commerciaux Les + de cette formation : Les participants seront invités à construire, pendant la formation, leur propre plan marketing et / ou leur plan d action commerciale. CAPITOLIS

5 MARKETING B TO B Se référer au calendrier Appréhender l organisation et la démarche marketing dans le contexte industriel et technologique 1,5 jours + e-learning 11h + 4.5h (elearning) 745 net de toutes taxes Comprendre les spécificités relatives au processus et comportement d achat, placées dans une perspective internationale Mettre en perspective les enjeux de la marque au sein des mécanismes d affaires Mesurer l importance de la prescription (spectre de décision) Connaître les outils de fidélisation des clients professionnels. Tout public 1. Marketing industriel ou Marketing B to B? Aucun 2. Spécificités et périmètre 3. Le rôle des clients Louis GAMBINO 4. Orientation client / orientation produit Entiore 5. Demande, filière et demande dérivée, valeur 6. Processus d achat, centre d achat et comportement 7. Spécificités de la communication B to B 8. Les outils de communication : Salons, Presse professionnelle 9. Stratégie de visibilité 10. Les enjeux et les outils de fidélisation Particularité de cette formation : Ce module fait partie du B.A.D.G.E. : «Développeur d activité commerciale» CAPITOLIS

6 OPTIMISER SES COMPETENCES EN VENTE ET NEGOCIATION Se référer au calendrier 4 jours 28h net de toutes taxes Commerciaux 1. Le contexte et l environnement : Aucun Christophe COTTE Entiore Acquérir l aisance comportementale pour gagner en persuasion et en conviction. Affiner leurs techniques de négociation pour tirer le meilleur parti de toutes les situations rencontrées Enjeux et conséquences d une négociation Qu est ce qu une bonne vente Les freins à l achat Les outils de la vente et leur efficacité 2. Améliorer sa performance en face à face : Les attitudes relationnelles qui rassurent Savoir préparer des messages clairs, simples et convaincants La méthode pour détecter le potentiel accessible Évaluer rapidement le contexte et les intérêts Présenter, défendre et justifier son prix Obtenir un consensus favorable et conclure Savoir parler des conditions de règlement Savoir prendre des acomptes Organiser la suite à donner 3. Pourquoi une négociation : Peut-on éviter de négocier Le rôle de la stratégie d objectifs, gestion des contraintes préalables Évaluer les intérêts réciproques Obtenir des contreparties durables Le traitement des objections dans le processus de négociation : 3 Réflexes Gérer le suivi de la relation : 4 Plans d actions Les + de cette formation : Animation très participative et très respectueuse des individus. Mise en situation réelle : jeux de rôle. Chaque participant repartira avec des documents adaptés à sa propre «réalité» économique et un Plan de Progrès Individuel lui permettant d assurer un suivi dans le temps. CAPITOLIS

7 NEGOCIER EFFICACEMENT AVEC DES CLIENTS «GRAND COMPTES» Se référer au calendrier Perfectionner et accroître l efficacité de sa stratégie négociation «Grands Comptes». 3 jours 21h net de toutes taxes Etre capable d analyser la structure humaine et opérationnelle de la prise de décision Renforcer sa capacité à s affirmer face à un client «Grand compte». Commerciaux et Ingénieurs d affaires expérimentés Aucun Olivier CUSSAC Entiore 1. Les pré-requis à la négociation : Les 3 dimensions du chargé d affaires. Les outils de communication. Questionnement et reformulation. 2. Les conditions de réussite d une négociation «Grands comptes» Réaliser la monographie du client «Grand compte». Déjouer les principaux écueils. Maîtriser l affectif. Identifier les points d ancrage personnels et émotionnels des décideurs. Rechercher l accord «Gagnant-Gagnant» 3. Préparer efficacement une négociation «Grands comptes» Identifier clairement le rôle et les responsabilités de chacun (les 7 Qui?). Trouver un allié chez le client «Grand compte» Construction du sociogramme de prise de décision. Le questionnement S.P.I.S 4. Gérer le volet financier de la négociation Connaître les principales techniques d achat et s y adapter. Etre clair sur sa politique tarifaire et commerciale. Savoir déjouer les principales demandes de concessions. Abandonner une affaire contraire à sa politique commerciale 5. Conclure l accord Construction de l accord final. Rédaction des écrits de la négociation. Le Système d anticipation des résultats commerciaux (SARC). Les + de cette formation : Nombreuses mises en situation. Tableau de synthèse des méthodes employées pour chaque étape de la négociation «Grands comptes». Les participants construiront leurs plans d action personnalisés. CAPITOLIS

8 GERER UN PORTEFEUILLE CLIENT Se référer au calendrier Apprendre à préparer ses tournées commerciales et ses visites 2 jours 14h net de toutes taxes Commerciaux Aucun Olivier CUSSAC Entiore Améliorer sa productivité et son efficacité 1. De combien de temps disposer pour visiter sa clientèle? 2. La politique commerciale 3. L'évaluation des clients 4. Potentiel de visites et coût des visites 5. L'étagement de la clientèle par «Valeur» Commerciale 6. Le choix des fréquences de visites 7. Le repérage des clients sur la carte 8. Accorder le temps et la géographie par la découpe du secteur 9. Organisation des tournées 10. Cas géographiques particuliers 11. Circuits de visites et négociation de biens d'équipement ou d'affaires 12. Cas particuliers commerciaux 13. Les obstacles à l'organisation des circuits de visites et leur solution 14. Gérer son temps pour défendre son organisation Particularité de cette formation : Ce module fait partie du B.A.D.G.E. : «Développeur d Activité Commerciale» CAPITOLIS

9 OPTIMISER SON SYSTEME D INFORMATION E Se référer au calendrier Utiliser Excel pour mettre en place des tableaux de bord analytiques 2,5 jours + e- learning 20h + 12h d elearning 1175 net de toutes taxes Faire comprendre l intérêt de la mise en place d un CRM Acquérir les fondamentaux de l environnement du WEB Commerciaux E-learning : Aucun Renauld ROUALDES Entiore 1. Excel les Bases : Utilisation des fonctions de consolidations de données ; connexion avec les bases de données Utilisation de bases de données Externe ; connexion avec mise à jour des données Tableaux croisées Dynamiques Utilisation des TCD ; analyse des ventes en TCD (Par client, par département, par produit, etc. Utilisation de TCD avec Données ajouté à la base de données ; des TCD Avancé, (comparaison N, N-1, M, M-1 etc. ) ; automatisation des données. 2. Les bases du Web : Mise en place d un site web ; acheter.com et trouver un hébergeur Définir les messages ; navigation ; charte Graphique ; médias ; bases de données Site web commerciaux ; gestion et administration d un site web ; le Référencement Le Web de demain le Web 2.0 Présentiel : Définitions, notion de service client, service marketing, vente Le refus du changement face à l implémentation d un CRM Les réalités de la gestion client actuelles / - Notion sur l ecrm ; périmètre de compétence du CRM ; EMA et SFA ; les bénéfices du CRM - Implémentation d un CRM, les facteurs clés de succès ; - La gestion du temps Particularité de cette formation : Ce module fait partie du B.A.D.G.E. : «Développeur d Activité Commerciale» CAPITOLIS

10 GERER ET MANAGER LA FORCE DE VENTE Se référer au calendrier Appréhender la fonction et les missions du manager commercial 3 jours 21h net de toutes taxes Mettre en place une stratégie commerciale efficace Optimiser le management de son équipe commerciale Responsable commerciaux débutants Aucun Christophe COTTE 1. Le métier de Responsable des ventes et/ou Directeur commercial : histoire et évolution du métier au sein des entreprises 2. Les évolutions du métier de Manager 3. Les composantes de la démarche commerciale Le diagnostic commercial : Force de vente, concurrents, marché (clients existants et à venir) La stratégie commerciale Entiore 4. Le savoir vendre : La relation clients vendeurs Les outils d aide à la vente L entretien de vente (Accueil - Présentation Recherche des besoins et des motivations Argumentation Traitement des objections Conclusion) La négociation commerciale en équipe 5. La gestion de la force de vente Structuration Organisation Recrutement Animation Motivation (formation, stimulation) Rémunération CAPITOLIS

11 DEFINIR ET METTRE EN ŒUVRE LE PLAN D ACTION E Se référer au calendrier 2 jour 14h net de toutes taxes Commerciaux et Responsables commerciaux débutants Aucun Emmanuelle ROUZET Entiore Maîtriser l ensemble des outils d organisation et de suivi de l activité commerciale Optimiser le management de son équipe commerciale 1. La gestion de l activité commerciale Les outils incontournables - Le plan d action commerciale plan d accompagnement - Le suivi de la force de vente : rapport d activité PORTAC Bilan Les outils de la gestion - Les fichiers (clients, prospects, concurrents, fournisseurs ) - Les tableaux de bords - Les ratios d analyse - 2. L action commerciale dans la démarche marketing Dans le milieu industriel Dans les services Selon les circuits de distribution Les actions : exemple réalisation 3. Evolution vers le «trade-marketing». Particularité de cette formation : Ce module fait partie du B.A.D.G.E. : «Développeur d Activité Commerciale» CAPITOLIS

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