Faire du commerce en Italie : Le guide pratique

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1 Faire du commerce en Italie : Le guide pratique Un pays méditerranéen dynamique : L Italie est un pays méditerranéen dont le territoire est composé d une péninsule (frontalière de la France, la Suisse, l Autriche et la Slovénie) et de deux grandes îles principales (la Sardaigne et la Sicile). C est un État régionalisé (comme l Espagne). Il est composé de 20 régions dont 5 régions autonomes (qui sont plus indépendantes dans leur prise de décisions). Le nord et le centre du pays sont composés de montagnes peu propices au développement d activités économiques. Néanmoins, la plaine du Pô, dont Milan est le cœur, est une zone de forte activité économique. Il s agit de la zone la plus riche de l Italie. Les régions de la Lombardie et l Émilie-Romagne qui la compose sont des régions avec un PIB comparable à celui de Londres. Le triangle industriel composé de Milan, Gênes et Turin constitue le sud de la mégalopole européenne qui part de Londres et traverse les régions du Rhin. Les régions du Nord de l Italie concentrent environ 75 % du PIB. Plus on s éloigne de ces régions plus le PIB diminue. Le sud de l Italie est une zone plutôt pauvre où les affaires peuvent s avérer difficiles. La population de l Italie s élève aujourd hui à un peu plus de 61,5 millions d habitants. Elle a une tendance plutôt vieillissante. L Italie n est pas un pays laïc contrairement à la France. Il ne faut donc pas s étonner de la présence d insignes religieux dans les édifices publics. Un réseau de transport développé : L Italie possède 29 aéroports internationaux, un réseau ferroviaire développé permettant une couverture nationale avec notamment le TAV (TGV italien) et un réseau routier et autoroutier dense. Le réseau de transport italien permet des échanges rapides au sein de l Italie mais aussi avec l Europe. 1

2 En ville, le réseau métropolitain est peu développé. L efficacité des transports en commun peut varier d une ville à l autre. Les taxis sont toutefois très présents malgré un coût relativement élevé. Néanmoins, tous les conducteurs ne parlent pas anglais. Un tissu économique dense et qualifié : L Italie dispose d un tissu économique dense bénéficiant d une main d œuvre qualifiée. Ses principaux secteurs économiques sont : - Le secteur agricole et agroalimentaire, 2% du PIB : l Italie est le plus grand producteur européen de riz, de fruits et de végétaux et également le plus grand producteur et exportateur mondial de vin. Elle est donc une puissance agricole européenne comparable à la France malgré des surfaces agricoles moindre. - Le secteur industriel, 25% du PIB : l Italie a un tissu industriel principalement familial composé de petites et moyennes entreprises. Néanmoins, son industrie est principalement composée d industrie de pointe ou de précision permettant une forte valeur ajoutée. Elle le deuxième pays industriel d Europe après l Allemagne. L Italie est, par ailleurs, le premier exportateur mondial de produits de luxe (haute couture, voiture, épicerie fine) talonné par la France. - Le secteur des services, 73% du PIB : l Italie est le troisième pays touristique d Europe, derrière la France et l Espagne. Les secteurs porteurs : - Le secteur agricole et agroalimentaire pour les produits n entrant pas en concurrence directe avec les produits locaux est un secteur en constante demande notamment en produits qualitatifs. Les produits français peuvent bénéficier d un accès privilégié au marché italien dû à l image très positive de la gastronomie française en Italie. De plus, grâce à l exposition universelle de Milan dont le thème est «Nourrir la Planète, Énergie pour la vie», l accès au secteur agroalimentaire est facilité et ouvert à tout investissement des entreprises françaises. - Les industries à forte valeur ajoutée notamment relatives aux technologies de pointe est un secteur porteur. Plus généralement, les produits de luxe et haut de gamme. - Au niveau du secteur des services, le tourisme reste un secteur porteur. Cependant, il faut éviter le secteur des services aux collectivités territoriales qui en raison de la dette importante de l Italie ont vu leur budget diminué. Un partenaire historique et important de la France : La France et l Italie entretiennent de fortes relations liées à leur histoire, culture et échanges économiques. L Italie est membre fondateur de l UE. Elle fait partie à ce titre de l union douanière et participe à la monnaie unique, l euro. Elle fait également partie, tout comme la France, de l Organisation Mondiale du Commerce et doit donc se conformer aux mêmes règles internationales que la France en matière de commerce. Les échanges entre les deux pays sont extrêmement faciles, particulièrement grâce à l harmonisation européenne des différentes règlementations. L Italie est le deuxième partenaire économique de la France après l Allemagne. - Les exportations de la France vers l Italie en 2014 s élèvent à 30,8 milliards d euros - Les importations françaises depuis l Italie en 2014 s élèvent à 36,2 milliards d euros La France quant à elle est le premier investisseur en Italie. 2

3 - Plus de 1600 filiales - 1/5 des investissements directs étrangers est français, soit environ 42 milliards d euros. Ces investissements se font principalement dans les domaines bancaire, des assurances, de l énergie, de la grande distribution. L Italie incite les investissements étrangers notamment ceux des PME et dans le secteur des nouvelles technologies. Des aides sont accordées, souvent sous forme d exonération fiscale, pour les investissements dans les régions du sud de l Italie. Le contexte culturel : Comment négocier avec les italiens Les Italiens accordent beaucoup d importance à la relation avec leur interlocuteur. Ils ont besoin de contacts directs pour vous connaitre personnellement avant d entamer des relations d'affaires. Ils comptent beaucoup sur leur intuition pour savoir si une personne est digne de confiance et ils jugent aussi beaucoup sur les apparences. Il faut donc prendre le temps de développer cette relation personnelle et ne pas hésiter à chercher, vous aussi, à connaitre votre interlocuteur en lui posant des questions sur sa famille et ses centres d intérêts. Il n est pas d usage de faire un cadeau lors du premier contact. Par contre, en remerciement d une invitation à dîner, notamment au domicile de votre interlocuteur, un cadeau est de rigueur. Avant l entretien : Prendre rendez-vous est obligatoire, cela se fait par écrit et en italien, deux ou trois semaines à l avance. Il faudra le confirmer par fax ou téléphone quelques jours avant. Afin de réussir une négociation avec un partenaire italien, il est nécessaire : - D avoir préparé un réseau et des connaissances fiables qui pourront apporter la connaissance du pays. Le réseau EEN (Enterprise Europe Network) est présent pour aider les entreprises à développer des partenariats en Europe et innover à l international. Le réseau des Chambres de Commerce et d Industrie françaises à l étranger peut également apporter un soutien tout comme le réseau Business France (résultat de la fusion d UbiFrance et AFII) rattaché à l Ambassade de France. - Le fait d être introduit par quelqu un connu de votre interlocuteur est un atout. Les italiens accordent beaucoup d importance à la confiance et auront tendance en affaire à s adresser à des personnes qu ils connaissent. - De bien choisir son interlocuteur, notamment de s adresser à la personne qui à le pouvoir de prendre la décision. L entretien : Les discussions avec les partenaires italiens sont assez agitées. Ils sont très expressifs, ils n hésitent pas à couper la parole et à parler plus fort pour se faire entendre. Il faut que vous suiviez ce rythme. Les décisions finales reposent plus sur la façon dont vous êtes perçu par votre interlocuteur que sur les arguments concrets de l affaire en question. Attention à ne pas paraître hautain et condescendant. 3

4 Après l entretien : Vous devez toujours tenir les engagements pris. Néanmoins, privilégiez les contrats écrits plutôt qu oraux. Comment s habiller? Il est important d être bien habillé en Italie, ainsi, même si vous portez des costumes classiques, pensez, hommes et femmes, à les accompagner d accessoires. Les italiens accordent beaucoup d importance au relationnel. Vendre en Italie : L agent commercial : Vendre et s implanter en Italie L agent commercial est un mandataire chargé de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d achat, de location ou de prestations de services au nom et pour le compte d autres entreprises. Le mandat ne peut être cédé. Il est permanant et indépendant. L indépendance s entend par l absence de lien de subordination. L agent possède une large liberté pour développer la commercialisation des produits, une liberté de choix pour la structure de son entreprise, une liberté du choix de son activité. Il sera tenu responsable d éventuels risques qu il prend envers les tiers et engera s il faut son patrimoine. Il peut acquérir et transmettre les actifs à son entreprise. Les contrats de distribution : Il s agit d un contrat dans lequel un "fournisseur" ou un "producteur" confère à un autre commerçant, le "distributeur" le droit de commercialiser ses produits en son nom et pour son compte. S implanter en Italie : Le bureau de représentation : Le bureau de représentation, comme son nom l indique, représente la société mère. Il ne possède pas de personnalité juridique propre et ne peut donc exercer une activité commerciale. Il ne possède pas de patrimoine distinct de celui de sa société mère (pas de dénomination sociale ou commerciale propre, pas de capital social ou de biens propres). Le bureau de représentation a un poste d observation du pays en vue d une éventuelle implantation d une succursale ou d une filiale. Il est chargé d évaluer le potentiel de la clientèle et de réaliser des études et des analyses de marché. Il procède à toute activité promotionnelle. 4

5 L inscription au Repertorio Economico Amministrativo (REA) auprès de la Chambre de commerce du lieu d implantation suffit à créer un bureau de représentation. Cependant, le bureau de représentation doit posséder un responsable propre et disposer d un codice fiscale italien (numéro d immatriculation fiscal italien) distinct de celui de sa société mère. La succursale : La succursale est considérée en Italie comme un établissement secondaire de la société mère. Elle ne possède pas d autonomie juridique propre bien qu elle soit dotée de la personnalité juridique. La succursale possède une autonomie commerciale. Néanmoins, elle agit au nom et pour le compte de la société mère. Elle engage donc directement la responsabilité de la société mère. L inscription au Registro delle imprese (Registre des sociétés) auprès de la Chambre de commerce du lieu d implantation doit se faire dans les 30 jours à compter de la constitution de la succursale. Cette simple inscription suffit à créer définitivement la succursale. La succursale doit disposer d un codice fiscale italien (numéro d immatriculation fiscal italien) distinct de celui de sa société mère. Elle doit également posséder un numéro de TVA (Partita IVA) dont la demande s effectue auprès de l Agenzia delle Entrate. La filiale : Il existe en Italie comme en France différents types de sociétés. Une société doit faire l objet d un acte notarié. L inscription au Registro delle imprese (Registre des sociétés) auprès de la Chambre de commerce du lieu d implantation concède la personnalité morale à la société. - SRL : la Società a responsabilità limitata est une société de capitaux. Elle permet aux investisseurs de limiter leur responsabilité envers les tiers. Elle possède une structure simple et accorde une autonomie contractuelle importante en particulier concernant la détermination de l objet social, l organisation et la gestion de la société. Elle peut avoir un associé unique. Le capital social minimal est de Cette forme de société est conseillée pour les PME. - SPA : la Società per Azioni est une société de capitaux. Elle permet aux investisseurs de limiter leur responsabilité envers les tiers. Elle peut avoir un associé unique. Le capital social minimum est de Società in nome colletivo et Società in accomandita semplice sont des sociétés de personnes. Elles entraînent la responsabilité illimitée de ses associés. La création d une société en Italie entraîne de nombreuses démarches administratives. De plus, le droit des sociétés étant semblable entre la France et l Italie mais non identique, il est fortement conseillé d avoir recours à un avocat et à des experts comptables pour constituer une société. Les moyens de paiement : 5 Paiement et Recouvrement La monnaie locale est l euro comme en France. Pour vos transactions commerciales, il est conseillé d utiliser un moyen de paiement associant un virement sécurisé par une garantie ou une assurance. Le virement Swift (SEPA) et la lettre de crédit stand-by sont couramment utilisés et conseillés.

6 Au contraire, il est déconseillé d utiliser tout autre moyen de paiement qui n offre pas les mêmes garanties de sécurité. Une attention particulière doit être portée sur le riba qui n est pas un moyen de paiement mais un moyen de transmission des créances. Si le client respecte ses engagements, c est un moyen efficace de paiement dans le cas contraire aucun recours ne peut être effectué. Les délais de paiements habituels sont de 60 jours selon la loi. Les moyens de recouvrement : En cas de retard de paiement, il est normal de prévoir des intérêts de retard contractuellement. Par principe, il est préférable de privilégier le règlement à l amiable avec des relances et mises en demeure. Les procédures contentieuses sont très semblables à celles pouvant être pratiquées en France. La notion de risque pays L évaluation Coface permet de déterminer les risques auxquels une entreprise sera confrontée lors d un investissement dans un autre pays : - L évaluation pays permet de connaître le niveau moyen d incidents de paiement des entreprises. L Italie est notée B, ce qui signifie que «les perspectives économiques et financières présentent des incertitudes. Le contexte politique peut connaître de fortes tensions. L environnement des affaires peut présenter d importantes lacunes. La probabilité moyenne de défaut des entreprises se situe à un niveau assez élevé». - L environnement des affaires permet d apprécier le cadre juridique et institutionnel dans lequel évoluent les entreprises. L Italie est notée A2, ce qui signifie que «les bilans des entreprises, quand ils sont disponibles, sont fiables. Le recouvrement des créances fonctionne convenablement. Les institutions sont globalement performantes. L environnement des affaires est relativement stable mais perfectible». Points forts : - Poids relativement élevé de l industrie - Montée en gamme de la production et niches à forte rentabilité (habillement de luxe, équipement de la maison, agroalimentaire, mécanique) - Endettement modéré du secteur privé, notamment des ménages ; forte capacité d épargne - Richesse du patrimoine touristique Points faibles : - Dette publique élevée - Nombre important de petites entreprises fragiles sur le plan financier - Potentiel de croissance grevé par la faiblesse de la productivité et le manque de compétitivité - Inégalités régionales Les perspectives pour 2015 semblent indiquer une reprise de l économie avec des prévisions de croissance de l ordre de +0,1 % pour le premier trimestre De plus, Matteo Renzi, Président du Conseil depuis le 22 février 2014, a engagé des réformes institutionnelles et économiques en vue de faciliter la reprise économique. 6

7 Sources : Le MOCI - Guide Cofage : risque pays Préparer ses rendez-vous d affaires en Europe, Enterprise Europe Network région centre - Fiche pays : Italie, Business France Italie Bureau de Milan - Intervention de Madame Chantal Pallin-Zanardi, directrice de la Chambre Française de Commerce et d industrie en Italie, pour le Magazine Alerte Export du 26 mars

8 Note rédigée par Chloé Perdriat, stagiaire service Enterprise Europe Network Auvergne (mai 2015) 8