Le marketing de l entrepreneur

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1 Sommaire I Introduction p. 2 II - Le marketing est un état d esprit p.3 III - Les 5 étapes du marketing p.6 Etape 1 : Diagnostic Etape 2 : Cibles (voir votre BONUS 1 pour un spécial «Focus Cibles») Etape 3 : Positionnement Etape 4 : Mix Marketing Etape 5 : Mise en œuvre IV Les 5 étapes d une communication efficace p.9 Etape 1 : But Etape 2 : Objectif Etape 3 : Axe du message (voir votre BONUS 2 pour un spécial «Focus Présentation 1 mn») Etape 4 : Moyens (voir votre BONUS 3 pour identifier quels outils vous sont utiles pour convaincre vos clients) Etape 5 : Mise en œuvre V - Votre rampe de lancement p.13 Annexes BONUS 1 : spécial «Focus CIBLES» p.16 BONUS 2 : spécial «Focus Présentation 1 mn» p.27 BONUS 3 : check-list des outils marketing utiles pour vous p.35 1

2 I Introduction Vous souhaitez savoir par où commencer pour communiquer efficacement avec un investissement financier minimum? Vous souhaitez apprendre à communiquer et vous faire connaître afin que vos clients vous sélectionnent VOUS plutôt qu un autre? Vous savez identifier exactement les besoins de votre prospect mais avez besoin de savoir comment le convaincre? Ce premier module du Marketing de l entrepreneur va vous donner les fondamentaux de la démarche marketing appliquée concrètement à l entrepreneur. Nous avancerons par étape. Comme vous l avez lu dans mon e-guide gratuit* «communiquez efficacement avec un petit budget et développez votre business», ma conviction profonde est que le marketing, à la base, est un état d esprit. Cet état d esprit vous aide à construire une communication efficace, crédible et authentique qui vous permet de vous démarquer pour qu on vous choisisse vous plutôt qu un autre, ce qui vous aide à développer votre business... Le marketing est du bon sens qui imprègne toutes vos autres compétences. Il s agit d un des piliers pour la création et la pérennité de votre entreprise. Vous êtes expert dans votre domaine. Vous vivez votre entreprise. Vous respirez votre cœur d expertise. Avec cet état d esprit marketing vous rayonnez votre message. Car votre premier outil de communication, votre principal support marketing, c est VOUS. Et vous êtes UNIQUE. *si vous n avez pas eu en mains cet e-guide, je vous invite à vous inscrire afin de le recevoir en téléchargement gratuit, en vous connectant sur le site 2

3 II - Le marketing est un état d esprit Je reçois un jour l appel d une personne croisée la veille lors d une rencontre réseau, et elle me dit : j ai besoin d une plaquette. Je suis allée sur votre site et j ai pris plein de notes. Je n y connais rien en marketing et je sais que j ai besoin de vous Une plaquette, un site web, une carte de visite cet outil de communication est bien souvent une porte d entrée à la démarche marketing. Il s agit d un besoin concret, tangible. Car un outil de communication est VISIBLE. Or pour que cette communication ait du sens et ait un impact, elle doit être ancrée dans une réalité concrète, bien que non visible. Tout comme l iceberg La communication est comme la partie visible de l iceberg. Or ce qu il y a en dessous de la surface est bien plus grand et il s agit du fondement qui donne tout son sens et ses caractéristiques à la partie visible S il n y avait que la partie visible il ne s agirait plus d un iceberg mais d un Eh oui, un glaçon. Et un glaçon, ça fond. Et au bout d un certain temps il ne reste plus rien! Mon souhait est que votre communication soit comme cet iceberg, bien visible, qui se reconnaît de loin, qui s érige sur une base solide et qui dure longtemps, longtemps, longtemps 3

4 La communication est efficace si elle est en cohérence en amont avec votre vision et votre stratégie votre positionnement l image que vous souhaitez que votre client perçoive de vous votre offre qui propose à votre client une vraie valeur ajoutée, quelque chose qu il ne peut pas trouver ailleurs, quelque chose de nouveau pour lui Ensuite, votre communication a un impact si elle est utile pour vendre votre offre vous en faites une évaluation vous mettez en place des actions correctives pour adapter votre message (fond et/ou forme) Le marketing est présent à chaque étape de la vie quotidienne d une entreprise : dans la façon d analyser son environnement, de prendre des décisions, de se mettre en action C est pourquoi je dis que le marketing est un ETAT D ESPRIT. Ce schéma a pour objectif principal de vous faire prendre conscience que le marketing est présent PARTOUT : dans toute interaction, à chaque étape du développement de votre entreprise. Car votre réflexion et vos actions sont ancrée, toujours et encore, dans les résultats qu attend votre CLIENT. 4

5 Nous sommes tous impactés par notre environnement, par le marché, par la concurrence. D où l importance de connaître les différentes étapes de la démarche marketing afin de construire sa communication en tenant compte de tout ce qui se passe en interne et en externe. J ai exercé le métier de marketrice et de communicante pendant plus de 15 ans avant d avoir la chance de croiser un consultant qui m a présenté très simplement ces étapes du marketing et de la communication. Et à ce moment-là je me suis dit : si j avais su plus tôt j aurais perdu beaucoup moins de temps et mes actions de communication auraient été beaucoup plus efficaces!! Maintenant je les partage avec vous en espérant que, tout comme moi, vous y trouviez une méthodologie qui vous aide à gagner en temps, en cohérence, en efficacité et de ce fait en argent dans vos actions marketing. Je vous invite à penser en 4D. En lisant ces quelques lignes, projetez-vous dans l avenir, construisez votre stratégie marketing. Mettez-vous en situation de vente, écoutez les besoins de vos clients : quels sont les résultats qu ils souhaitent obtenir? Mettez-vous à leur place, ressentez leurs frustrations et traduisez votre solution en termes de résultats qui vont les séduire Je vous livre encore une pensée que je répète souvent à mes clients : si vous n aviez qu une chose à retenir de cette formation ça serait: BENEFICE CLIENT. C est pourquoi j ai choisi de commencer ce module en vous parlant de l état d esprit marketing qui met bien le CLIENT au centre. 5

6 III - Les 5 étapes du marketing J ai choisi de vous présenter ces 5 étapes sous forme de schéma circulaire plutôt que sous forme de cases juxtaposées les unes aux autres. Pourquoi? Tout simplement parce que tout est toujours en mouvement, tout évolue et en plus, tout interagit. Même si je vous parle d étapes, rien n est linéaire et tout est interdépendant. Je vous ai dit plus haut que souvent mes clients faisaient appel à moi parce qu ils avaient une problématique de création d outil de communication. C est seulement après qu ils se rendent compte du besoin de passer par les étapes antérieures pour savoir quel message transmettre et sous quelle forme le délivrer. Donc si vous aussi avez besoin de savoir quoi dire et comment le dire, agissez au niveau de l étape 1. Vous verrez, une fois que vous serez au clair sur les étapes 1 à 4, la mise en œuvre (la création de votre outil de communication) vous sera beaucoup plus facile! 6

7 SYNTHESE DE CES 5 ETAPES MARKETING 1. DIAGNOSTIC Analysez et synthétisez vos forces et faiblesses internes et externes. Pour cela, faites votre SWOT* pour comprendre votre environnement concurrentiel. Soyez conscients de vos faiblesses et surtout capitalisez sur vos forces! *SWOT Strength Weaknesses (Forces et Faiblesses analyse Interne) Opportunities Threats (Opportunités et Menaces analyse externe) 2. CIBLES Qualifiez vos clients actuels Identifier votre clientèle cible prioritaire en fonction de vos ATOUTS l ATTRAIT de cette cible l ADN de votre entreprise (vous trouverez votre bonus «Focus CIBLES» en annexe 1 de ce document. C est trop important pour ne pas s y arrêter un moment Toute la suite de votre démarche marketing en dépend!) 7

8 3. POSITIONNEMENT Qu est-ce qui vous rend «unique»? Qu est-ce qui prouve que vos clients obtiennent les résultats qu ils recherchent? Qu est-ce qui vous rend si différent que votre cible identifie immédiatement le BENEFICE qu elle a à vous choisir vous? Remarque : votre positionnement est ancré dans votre cœur d expertise [cf la boussole marketing dans mon e-guide gratuit, ou sur le site web ] Astuce : pour identifier votre cœur d expertise, identifiez ce que vous faites bien sans même vous en rendre compte. Vous le faites tellement bien que c est comme une seconde nature pour vous. 4. MIX MARKETING = les 4 «P» Product = produit ou service Price = Prix Place = mise à disposition sur le marché Promotion = communication Et quelques-uns de plus : o Prospection o Post-vente o et enfin People, ou encore Personnelle = votre relation Personnelle avec vos clients Il s agit de votre offre packagée : quel service, sous quelle forme, à quel prix, comment vous en faites la promotion et aussi comment vous prospectez, quelle est votre garantie et le bouquet final : quelle est la relation que vous créez avec votre clientèle cible. Vous ais-je déjà dit que votre premier outil marketing, c est VOUS??? 5. MISE EN ŒUVRE = la communication Cette étape est ensuite détaillée par les 5 étapes de la communication. RAPPEL : vous trouverez en ANNEXE 1 votre Bonus FOCUS CIBLES correspondant à l étape 2 8

9 IV - Les 5 étapes d une COMMUNICATION efficace La communication fait partie intégrante de la démarche marketing. Elle a du sens si et seulement si elle est en cohérence avec la vision et la stratégie de l entreprise, si elle sert à un objectif précis et si elle met en avant le BENEFICE CLIENT Une communication efficace s adresse à une cible précise. Son message est clair et impactant car le positionnement marketing est clair. Souvent la difficulté est d identifier ce positionnement. Un accompagnement individualisé vous y aidera. En fonction de l objectif et de la cible du message, les moyens utilisés seront différents. Pour qu un plan d actions communication ait un impact, il se construit et chaque action vient confirmer et amplifier l action précédente. Maître mot : COHERENCE Cohérence bien entendu avec toute la démarche marketing vue précédemment, cohérence avec les motivations et les valeurs de l émetteur du message (VOUS, en l occurrence ), cohérence au sein même du plan d actions Bien souvent les ressources sont restreintes. Construire son plan d actions communication implique donc de hiérarchiser ses priorités en fonction de ses objectifs et de trouver les moyens pour optimiser au maximum ses ressources tout en garantissant un résultat impactant Passer par chacune des 5 étapes de la communication permet de gagner en temps, en cohérence et en efficacité dans pour une communication efficace. 9

10 SYNTHESE DE CES 5 ETAPES COMMUNICATION. 1. BUT le but est QUALITATIF Quelle est votre vision pour votre entreprise? Plus spécifiquement pour votre communication? faire connaître? faire aimer? faire agir? 2. OBJECTIFS les objectifs sont QUANTITATIFS Définissez vos objectifs SMARTE Objectif SMARTE = Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste, Temporel, Ecologique = bon pour vous et votre environnement (votre entreprise, votre famille, vos finances, vos salariés, vos clients ). Définissez vos critères : comment saurez-vous que vous êtes en bonne voie pour atteindre vos objectifs SMARTE? 3. AXE DU MESSAGE Les 9 caractéristiques d un message percutant 1. Il découle du positionnement défini lors de l étape marketing Il nomme les bénéfices client. 3. Il peut être illustré par des mots clés. 4. Il est structuré, clair, précis. 5. Il s adresse de façon directe à la cible. 6. Il est en phase avec l image que vous souhaitez que vos clients perçoivent de vous. 7. Il est cohérent avec le ton et l univers visuel que vous avez défini pour votre communication. 8. Il répond aux étapes du cercle AIDAS (Attirer l Attention, susciter l Intérêt, susciter le Désir d Acheter votre solution qui entraînera la Satisfaction). 9. Il peut être présenté de manière percutante en 1 minute ou moins (voir votre Bonus en annexe 2 pour le «FOCUS Elevator Pitch»). 10

11 4. MOYENS Il existe de nombreux supports de communication différents pour établir votre checklist, rendez-vous à votre Bonus en annexe 3- Checklist des outils marketing utiles pour convaincre vos clients) Diffusez votre message en fonction de votre cible et de vos objectifs SMARTE (= Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, Temporels, Ecologique = bon pour vous et votre environnement (votre entreprise, vos finances, vos salariés, vos clients ) Hiérarchisez / sélectionnez / décidez 5. MISE EN ŒUVRE a. AVANT Etablir un brief (= feuille de route) précis Déterminer le budget / les ressources disponibles pour chaque action Sélectionner la/les techniques de communication à utiliser (papier, web, relationnel, médias ) Etablir votre plan d actions par cible Sélectionner les prestataires (internes / externes / faire soi-même*) Tester b. PENDANT Gérer sa communication en mode projet Communiquer clairement avec ses prestataires (ou avec soi-même ) Contrôler avec un œil critique à chaque étape Prendre du recul et tester, surtout si on le fait soi-même c. APRES Evaluer l impact en fonction des objectifs fixés Adapter l action en fonction des retours, afin d être encore plus impactant pour les prochaines actions Mettre en place des actions correctives Toujours vérifier la cohérence des actions avec sa cible et ses objectifs *nota : lorsque l on crée son entreprise, la tendance est à «faire soi-même». Mais attention, au final, est-ce que c est réellement moins cher? Le résultat est-il assez professionnel? Rappelez-vous ceci : le temps passé à réaliser soi-même ses outils de communication n est pas utilisé ailleurs est-ce rentable??? vous n avez qu une seule occasion de faire une première bonne impression 11

12 V Votre rampe de lancement Après avoir survolé les étapes fondamentales de la démarche marketing je vous invite à faire cet exercice qui vous permettra de faire le point sur VOS éléments fondamentaux. Avec cette rampe de lancement, vous avez en mains les éléments de base pour construire votre communication efficace. A la différence de votre boussole marketing* où vous évaluez vos acquis, cette rampe de lancement vous permet de formaliser et d organiser ces acquis * Votre boussole marketing à compléter est disponible en vous connectant sur Je pars du principe que vous avez lu mon guide gratuit**. Vous avez donc bien en tête les 4 questions fondamentales en marketing. Je vous les rappelle néanmoins ci-dessous. Avez-vous pu y répondre? 1. à QUI je sers? 2. à QUOI je sers? 3. COMMENT le faire savoir? 4. quelle est ma DIFFERENCE? ** Si vous n avez pas reçu votre guide gratuit, inscrivez-vous dès maintenant sur pour pouvoir le télécharger Votre rampe de lancement pourra vous aider à approfondir vos réponses et à vous mettre en action! Utilisez ce schéma et sa trame de questions pour guider votre réflexion personnelle. 12

13 1 Votre Produit/ Service Il est Il fait Il garantit Il apporte Quel en est le bénéfice perçu par vos clients? Quel est votre atout principal? Avez-vous identifié un frein? Comment l un de vos atouts peut-il contourner ce frein? 2 Votre Marché Quel est votre principal concurrent? Qu est-ce qu il a de plus que vous? Qu est-ce qui vous le fait dire? Qu est-ce qu il a de moins que vous? Qu est-ce qui vous le fait dire? Où voyez-vous la plus grande opportunité? Lequel de vos atouts est le plus capable de répondre à cette opportunité? 13

14 3 Votre Vision Imaginons que tout soit possible. Vous regardez le film sur l histoire de votre entreprise. Comment imaginez-vous votre entreprise sur ce marché dans 5 ans? Qui sont vos clients? Que disent-ils de vous? Que disent vos concurrents de vous? Comment vous imaginez-vous? Comment décrire en une phrase cette vision, qui soit fédératrice, différenciante et durable? 4 Vos cibles Qui sont vos clients? clients internes / clients externes? Qui sont vos prescripteurs? (il est important de savoir sur qui vous pouvez vous appuyer pour relayer votre message) De quoi ont-ils besoin pour promouvoir vos services? Quelle est leur motivation pour les promouvoir? S il s agit de bénévolat, quels avantages en tirent-ils pour eux-mêmes? Quelle est la caractéristique de votre principal client? Qu estce qu il fait? Qu est-ce qu il dit? Quel bénéfice a-t-il de travailler avec vous? A-t-il les moyens de vous payer? Qui sont vos autres clients? Qu ont-ils de commun? Qui d autre aimeriez-vous avoir comme client? 5 Vos motivations Qu est-ce qui vous motive personnellement à travailler avec ces clients? Y a-t-il quelque chose qui vous freine aujourd hui pour aller vers eux? Sur quel levier pouvez-vous vous appuyer pour lever ce frein? Qu y a-t-il en vous qui vous pousse à mettre tout en œuvre pour donner vie à votre potentiel? 1bis Votre Produit/ Service Après réflexion sur ces premiers points, comment définiriezvous maintenant l atout principal de votre produit / service? Qu est-ce qu il est? fait? garantit? apporte? Que disent vos clients de ce produit / service? Quel est le bénéfice qui fait toute la différence? 6 Votre positionnement Qu est-ce qui vous démarque de votre environnement concurrentiel? Qu est-ce que vous avez de plus, ou de différent, des autres? Imaginez votre client le plus important. Quel est l élément déterminant qui fait que ce client vous a choisi VOUS plutôt qu un autre? Est-ce que vous vous reconnaissez dans cette différence? Que faudrait-il pour en être pleinement persuadé? 14

15 7 Votre Offre Comment faites-vous apparaître ce bénéfice dans votre offre aujourd hui? Pour atteindre votre cible, sur quel message vous appuyezvous? A QUI vous adressez-vous? Vous leur proposez QUOI? Quel BENEFICE en retirent-ils? COMMENT le mettez-vous en œuvre? Qu y a-t-il de nouveau, d innovant? Comment packagez-vous cette offre? Comment pouvez-vous concrètement agir sur votre offre aujourd hui pour ancrer votre positionnement dans l esprit de vos cibles? Quel bénéfice pour eux? Quel bénéfice pour vous? Quel plaisir pour vous? Quel est votre degré de motivation? Communication / publicité Comment votre offre est-elle packagée? Que prévoyez-vous comme publicité? Quelles actions vers vos prescripteurs? Vers vos partenaires? Vers les bénévoles??? Savez-vous sur qui vous appuyer pour développer un plan d actions de communication? Si vous avez commencé à répondre à ces questions, vous êtes sur la bonne voie. Vous n avez peut-être pas encore toutes les réponses aujourd hui, et c est normal. Si c était le cas, vous n auriez pas acheté ce programme. Vous êtes en train de construire et de consolider votre rampe de lancement. Alors un conseil : n attendez pas d avoir toutes les réponses pour foncer. Vous continuerez à consolider en étant en ACTION, en mouvement. Connaissez votre destination, choisissez votre moyen de transport et votre itinéraire, et allez-y!! Ainsi vous testez et vous tirez des enseignements pour adapter votre communication, pour que la prochaine fois vous puissiez aller encore plus loin. Aujourd hui, il vous appartient de décider de la PREMIERE ACTION que vous allez mettre en œuvre DES MAINTENANT 15

16 ANNEXE 1 = BONUS 1 FOCUS SUR L ETAPE 2 = CIBLER votre clientèle idéale A vous de jouer et de gagner! Sommaire : Préambule 1. Faites le S.C.O.R.E. de votre cible 2. Comment définir l ADN de votre entreprise 3. Les 3 facteurs clés pour définir vos ATOUTS pour atteindre votre cible, et les ATTRAITS de la cible visée 4. Focus HOURRA : critères pour identifier votre clientèle cible 5. A vous de jouer. Décrivez maintenant l ADN de votre entreprise puis votre cible prioritaire Préambule : POURQUOI?... pour QUOI?... pour QUI avez-vous créé votre entreprise? A QUI vendez-vous? QUOI? COMMENT? Notez 3 mots clés qui vous caractérisent VOUS Notez 3 mots clés qui caractérisent votre ENTREPRISE

17 1. Faites le S.C.O.R.E de votre cible. S Situation Dans votre situation actuelle, Qu est-ce qui vous convient? Qu est-ce qui vous fait dire que ça vous convient? Qu est-ce qui ne vous convient pas? Qu est-ce qui vous fait dire que ça ne vous convient pas? Que faudrait-il pour que ça vous convienne? Dans votre vie antérieure, dans quels domaines d activité avez-vous exercé? Qu estce qui vous a plu? Moins plu? Dans votre vie professionnelle, quelle est votre plus grande réussite? Qu est-ce qui vous fait le dire? Quel est votre plus grand échec? Qu est-ce qui vous fait le dire? C Causes Quelle est votre définition du mot client (eh oui, en fonction des personnes, la définition peut être différente ) Avez-vous des clients aujourd hui? Qui sont-ils? Que leur vendez-vous? Que disent vos clients de vous? de votre produit / service? Que disent vos clients (ou prospects) de vos confrères? de leurs produits / services? Quelle est votre valeur ajoutée par rapport aux autres acteurs du marché? Est-ce que la situation actuelle vous convient? Que faudrait-il pour qu elle vous convienne? Comment avez-vous eu vos clients actuels? Qu est-ce qui fait que vous vendez ce que vous vendez? Qu est-ce qui fait votre légitimité? Quelles sont vos forces? Qui le dit? Comment le mesurez-vous? Quelles sont vos faiblesses? Qui le dit? Comment le mesurez-vous? Est-ce que certaines de ces faiblesses sont de réels freins pour atteindre votre cible prioritaire? Est-ce qu elles sont de réelles faiblesses? Ou bien des freins ou des croyances limitantes? Quelles sont les 3 principales caractéristiques de votre marché aujourd hui? Qu est-ce qui vous fait dire que c est important? Que souhaitez-vous faire évoluer? si je reformule : quels sont les besoins de votre cible auxquels vous pouvez répondre pour améliorer leur quotidien? 17

18 O Objectif Idéalement, qui aimeriez-vous avoir comme client? (secteur d activité / zone géographique / CA / nombre de salariés / notoriété / typologie d utilisation de vos services, autre ) Aujourd hui, concernant votre cible, quel objectif vous donnez-vous? Est-ce réalisable? Qu est-ce que ça vous apportera en plus d atteindre cette cible? Est-ce que ça ne dépend que de vous? A quoi saurez-vous que vous êtes en bonne voie pour atteindre cette cible? Y aurait-il un inconvénient à atteindre cette cible? Aujourd hui, y a-t-il des obstacles pour atteindre cette cible? Décrivez la cible que vous visez. R Ressources Quelles sont vos ressources propres aujourd hui? Nombre de personnes qui vous aident (salariés, réseau, coachs ) et leurs compétences Partenaires Description de votre produit / service disponible à la vente aujourd hui Description de votre produit / service en développement Outils de communication (logo / carte visite / plaquette / feuillet / présentation powerpoint / références / témoignages / réponses appels d offres / proposition commerciale / contrat type...) Qu est-ce qui est utilisable en l état pour votre nouvelle cible? Qu est-ce qui doit être développé? adapté? créé? 18

19 Qui sont vos alliés? Pour finaliser une prestation / pour la réalisation technique de l offre Pour la prescription Quelles sont vos ressources en Temps Finances Technique Compétences Connaissance du marché De quoi d autre auriez-vous besoin? Qu est-ce qui vous motive? Qu est-ce qui vous fait vous lever le matin? Comment est-ce que vous pouvez utiliser cette motivation pour atteindre cette cible? E Effet escompté Qu attendez-vous de cette clarification de votre cible??? Pour votre entreprise Pour vous-mêmes Pour votre entourage 19

20 2. Comment définir l ADN de votre entreprise? Vous Adressez une PROBLEMATIQUE Vous Désignez une SOLUTION Vous Nommez les BENEFICES dans votre communication Nota : vous reviendrez sur cette question en dernière partie de ce chapitre A nouveau voici quelques questions complémentaires pour vous aider à CIBLER en fonction de L ADN de votre entreprise. A QUI je sers? La cible que je vise A QUOI je sers? Les produits/ services que j offre Quelle est ma DIFFERENCE? mon ADN?? Adresser une PROBLEMATIQUE (ou un problème un disfonctionnement un frein là où ça fait mal ) Désigner une SOLUTION - COMMENT je m y prends - le PROCESSUS que je mets en place pour mes clients Nommer les BENEFICES dans mon message ce qui fait qu on va me choisir moi plutôt qu un autre ma PROMESSE COMMENT je le fais savoir? ma communication / mon message et la diffusion de mon message 20

21 3. FOCUS HOURRA Les 3 facteurs clés pour définir vos ATOUTS et atteindre votre cible & Les 3 questions primordiales pour identifier l ATTRAIT de la cible visée Votre cible doit correspondre à la fois à vos ATOUTS et à l ATTRAIT qu elle a pour vous A. Les 3 facteurs indispensables pour identifier vos ATOUTS Les résultats seront plus faciles et plus rapides si vous réunissez ces 3 facteurs : 1. Expérience 2. Crédibilité 3. Contacts Ce schéma Focus Hourra peut également vous aider à identifier vous atouts. 21

22 Voici quelques pistes de réflexion supplémentaires, si vous n êtes pas sûrs de vos ATOUTS. Ces questions vous orientent vers votre cœur d expertise, ce qui vous rend unique, ce qui fait que vos clients vous choisissent VOUS plutôt qu un autre Quels obstacles avez-vous surmontés avec brio? Quelle expérience personnelle pourriezvous utiliser pour illustrer votre légitimité à pouvoir leur apporter une solution à leur problème? Quel résultat concret l un de vos clients a-t-il obtenu grâce à votre intervention? Si vous deviez écrire un livre en 1 semaine sur «comment faire pour.», quel sujet choisiriez-vous??? Savez-vous s il y a dans votre message quelque chose qui va créer sur eux un impact décisif? Savez-vous ce qui va faire qu ils vont vous choisir VOUS plutôt qu un autre? Savez-vous ce qui va faire que vous allez leur apparaître comme LA SOLUTION? Savez-vous identifier les BENEFICES que vos clients perçoivent pour eux dans votre offre? Lorsque vous communiquez à votre cible, il est primordial qu elle comprenne les BENEFICES que vous leur apportez. Il est impératif, dans votre message, de prouver à vos prospects que vous comprenez leur problème vous avez la solution qu ils recherchent vous êtes légitime dans cette solution ils en retireront un bénéfice concret pour eux la démarche est simple 22

23 B. Les 3 questions primordiales pour identifier l ATTRAIT de vos clients souhaités (votre cible) 1. QUI sont-ils? Nommer 3 éléments qui les caractérisent (habitudes, intérêts, compétences ) 2. Quel est leur problème principal? c est-à-dire, quel est le principal RESULTAT qu ils attendent? 3. Sont-ils prêts à PAYER pour l obtenir? 4. Font-ils partie d un GROUPE DE PERSONNES auquel vous pouvez vous adresser? 5. Savez-vous OU ils se trouvent et COMMENT les atteindre? 6. Savez-vous s il y a déjà quelqu un qui offre ces résultats sur le marché? Si non, savez-vous pourquoi? Si oui, qu est-ce que vous offrez de différent? 7. Connaissez-vous leurs MOTIVATIONS? Indiquez ce qu ils RECHERCHENT Indiquez ce qu ils ne VEULENT PLUS Si vous avez répondu oui à toutes ces questions, vous êtes en bonne voie!! 23

24 4. Pour aller encore plus loin, voici quelques critères pour identifier l ATTRAIT de votre cible 1. Facilité d accès : savezvous où trouver ces clients? OUI : complétez 2. Quels sont leurs problèmes spécifiques? connaissezvous le principal résultat qu ils recherchent? NON : à rechercher et étudier OUI : complétez NON : à rechercher et étudier 3. Sont-ils disposés à payer pour obtenir ce résultat? OUI : très bien! NON : qu en déduisez-vous? 4. Est-ce que cette cible est financièrement stable? OUI : très bien! NON : qu en déduisez-vous? 5. Est-ce que le marché, le secteur d activité est attrayant pour vous? OUI : très bien! continuez! NON : qu en déduisez-vous? 6. Ont-ils les moyens de vous payer? OUI : très bien! continuez! NON : qu en déduisez-vous? 7. Savez-vous quel est leur Intérêt dans divers produits / services que vous pourrez développer? 8. Ont-ils montré un intérêt dans votre type d offre, sont-ils motivés? OUI : complétez NON : à rechercher et étudier OUI : très bien! foncez!! NON : est-ce qu ils connaissent votre type d offre? s ils la connaissaient, seraient-ils motivés? prévoir une action pour mieux connaître le marché (enquête en ligne, aller à leur rencontre ) 24

25 9. Savez-vous qui est déjà présent sur ce marché? Connaissez-vous leur offre? leur positionnement? OUI : complétez NON : à rechercher et étudier 10. Est-ce que vous connaissez ce secteur d activité? avez- vous été l un des leurs? ceci est important pour votre légitimité et votre crédibilité. OUI : c est un avantage précieux capitalisez sur cette force et communiquez dessus. NON : cela sera plus compliqué et plus long pour vous faire connaître et reconnaître comme un expert dans le domaine. Par quel autre biais pouvez-vous asseoir votre crédibilité? Complétez chaque case où vous pouvez dire OUI. L idéal est que vous puissiez compléter toutes ces questions. Les réponses négatives vous donnent une indication si oui ou non la clientèle cible est viable pour vous 25

26 5. Décrivez maintenant l ADN de votre entreprise puis votre cible prioritaire Adressez une problématique quel est le problème n 1 auquel vous répondez? Désignez une solution quelle est la solution que vous proposez, et que vous êtes le seul à proposer en l état? Nommez les bénéfices dans votre message ce qui fait qu on va vous choisir VOUS plutôt qu un autre En fonction de cet ADN, décrivez en une phrase votre cible prioritaire Vous avez réussi à rédiger des réponses qui vous conviennent? Un grand BRAVO!! Votre chemin marketing est tout tracé «Y a plus qu à!!» Peut-être avez-vous encore des difficultés à compléter cette page. Cela ne serait pas étonnant car rares sont les personnes qui y arrivent seules du premier coup Un coach marketing peut vous être utile pour démêler ces questions qui ont une implication bien plus importante qu il n y parait de prime abord. Je vous invite à continuer sur les autres étapes marketing et à revenir plus tard. Vous avez encore de quoi creuser Je vous encourage à persévérer dans votre réflexion marketing. Le fait que vous lisiez cette page prouve que vous êtes motivé! Bonne continuation!! 26

27 ANNEXE 2 = BONUS 2 FOCUS SUR votre PITCH ASCENCEUR A vous de jouer et de gagner! Sommaire : 1. Définition du Pitch Ascenseur et son utilité 2. Structurez votre message 3. Quelques astuces 4. Quelques erreurs à éviter 5. Exercez-vous, répétez, pratiquez 1. Définition du Pitch Ascenseur et son utilité Le Pitch Ascenseur, ou Elevator Pitch est une présentation flash qui vous permet de vous présenter rapidement à quelqu un que vous croisez par hasard, et qui lui donne envie de vous revoir pour en savoir plus Imaginez que vous preniez l ascenseur dans le parking d un aéroport. Vous rencontrez un ancien collègue, quelqu un que vous n avez pas vu depuis des années. Vous avez quelques secondes pour lui dire ce que vous faites et pour susciter en lui l intérêt de vous revoir pour en savoir plus. Si vous maîtrisez votre présentation, que vous l avez intégrée, que vous la vivez pleinement et que votre interlocuteur ressente votre conviction et votre authenticité, alors vous avez suscité son intérêt de vous revoir. Vous lui laissez votre carte de visite et prenez la sienne. Vous le re-contactez ultérieurement pour lui présenter votre solution plus en détails. Lui n aura peut-être pas besoin de vos services, mais il connaît justement quelqu un qui a ce problème pour lequel vous offrez une solution Vous voyez pourquoi cette présentation est appelée pitch ascenseur? Tout simplement parce que la durée moyenne d un trajet en ascenseur est de 30 secondes. Justement le temps moyen d attention d une personne. 30 secondes = le délai moyen de zapping d une personne qui ne vous connaît pas. Voilà pourquoi il vous est indispensable de travailler votre présentation flash. Bien entendu, elle ne vous sert pas uniquement dans les ascenseurs Elle vous sert également dans le métro, le café, le quai du train et dans les rencontres de réseau que 27

28 vous faites où vous pratiquez le speed networking. Si vous n en avez jamais fait, je vous encourage vivement à vous inscrire et participer au maximum de rencontres afin de pratiquer et de voir comment les autres se présentent en 1 mn ou 30 secondes Vous récoltez ainsi non seulement des cartes de visites d autres entrepreneurs, vous avez l occasion de tester votre présentation, de l affiner, et aussi d analysez comment les autres se présentent Pour en savoir plus, je vous invite à vous visiter les sites ou Travailler votre présentation vous aide également à hiérarchiser et synthétiser vos informations, à simplifier votre discours afin qu il soit clair, concis et convainquant. 2. Structurez votre message Votre pitch ascenseur répond à ces 4 questions. Si vous avez lu mon guide gratuit, vous reconnaîtrez ces 4 questions fondamentales en marketing : 1. A QUI je sers? 2. A QUOI je sers? C est-à-dire à quel problème j apporte la SOLUTION? et quel BENEFICE l interlocuteur va percevoir immédiatement dans cette solution 3. Quelle est ma DIFFERENCE? C est-à-dire qu est-ce qui fait que mes clients s adressent à moi plutôt qu à un autre? 4. COMMENT ça se passe? C est-à-dire par quels moyens le client obtient sa solution Alors comment structurer votre message? Votre nom et le nom de votre entreprise + qui sont les personnes qui font appel à vous + votre produit / service / solution + les principaux bénéfices perçus par vos clients + ce qui fait votre différence, qu on se souvient de vous + votre appel à action + rappel de votre nom et du nom de votre entreprise Pourquoi vous ai-je mentionné votre appel à action? Tout simplement parce que pour que votre interlocuteur se souvienne de vous et puisse vous re-contacter, vous avez besoin de lui donner les moyens de pouvoir le faire. A vous de savoir ce que vous 28

29 souhaitez qu il fasse : qu il vous contacte? que ce soit vous qui le contactiez? Qu il s inscrive à votre mailing liste? Le moyen le plus simple est de faire un échange de cartes de visite et surtout, prenez aussi la sienne! Indiquez dessus la date et le lieu où vous l avez rencontré et mettez-là où vous pourrez la retrouver facilement. Et utilisez-là! Je vous ai donné les éléments de fond principaux à inclure dans votre message. Je ne vous ai pas encore parlé de la forme. Car la forme a également toute son importance. Imaginez que vous ayez un discours bien rôdé. Vous l avez écrit, récité, chronométré et ça roule Et face à votre ancien collègue dans l ascenseur du parking de l aéroport, vous appuyez sur le bouton de votre mémoire et vous débitez vos phrases comme un automate On imagine bien que ce n est pas l idéal. D ailleurs, je me doute bien que ce n est pas ce que vous faites, ou que vous ferez. Mais rappelez-vous tout de même ce que j ai indiqué dans les premières phrases de ce chapitre : l important de donner envie de vous revoir 29

30 Comment procéder? Peut-être avez-vous déjà entendu parler du cercle vertueux en communication : AIDAS A = capter l Attention I = susciter l Intérêt D = susciter le Désir A = déclencher l Action S = donner Satisfaction Afin de vous aider à optimiser votre Pitch Ascenseur, j ai adapté cet outil pour vous aider à rédiger et délivrer votre message afin qu il donne envie à votre interlocuteur de parler de vous à ses proche A = capter l Attention I = susciter l Intérêt D = susciter le Désir de parler de VOUS A = faire Adhérer à votre solution S = Savoir quel BENEFICE votre solution lui apporte Vous remarquez les différences de définition dans les 2 dernières lettres. En effet, afin que votre interlocuteur ai envie de vous re-contacter ou de vous recommander à des proches, il a besoin de comprendre, de ressentir et donc de savoir précisément comment transmettre les bénéfices qu apportent votre solution. Il a aussi besoin d y croire et de croire en VOUS! C est pourquoi il ne s agit pas uniquement du fond. Vous êtes votre premier outil marketing la façon dont vous parlez de votre solution fait toute la différence. 30

31 3. Quelques astuces En voici quelques-unes qui vous aideront à construire et délivrer un message impactant : Adaptez-vous à votre interlocuteur Vous avez passé beaucoup de temps à rédiger votre pitch ascenseur. Vous le maîtrisez, c est pourquoi il est important maintenant de le VIVRE! C est alors que vous êtes convainquant Avez-vous déjà fait du théâtre? de l improvisation? alors vous savez que les scènes d improvisation sont celles qui sont le plus travaillées et pourtant, elles paraissent tout à fait authentiques Le secret d un bon pitch ascenseur est qu il est adapté à votre interlocuteur. Donnez des exemples, des images, des métaphores On dit souvent qu un schéma ou une image vaut mieux qu un long discours «j aide mes clients à construire leur rampe de lancement qui va les propulser vers la réussite» «Imaginez que vous preniez l ascenseur dans le parking d un aéroport et vous rencontrez un ancien collègue quelqu un que vous n avez pas vu depuis des années. Vous avez quelques secondes pour lui dire ce que vous faites et pour susciter en lui l intérêt de vous revoir pour en savoir plus» Donnez des exemples concrets de clients qui ont bénéficié de votre solution. Projetez votre interlocuteur dans la solution. Faites-la lui imaginer. Le résultat est plus important ici que le moyen de l atteindre. «avant je n arrivais pas à prospecter. Maintenant, un coup de fil = un rendez-vous un rendez-vous = un contrat» Faites appel au factuel donnez des chiffres Des chiffres, lorsqu ils sont possibles, donnent de la légitimité à votre solution «Plus de 500 chefs d entreprise ont participé aux divers stages» Faites appel à l émotionnel Vous avez besoin de parler le langage de votre interlocuteur tout en restant cohérent, bien entendu, avec vous-mêmes et votre solution. Voici 3 clés pour les faire adhérer et les projeter dans votre solution. Prouvez-leur ceci : vous comprenez le problème de votre cible qu ils en retireront quelque chose pour eux-mêmes (des bénéfices concrets) vous avez la solution qu ils recherchent Une astuce : posez la question du coach : «et si qu est-ce que cela signifierait pour vous?» Par exemple : «et si vous aviez une vision claire des clients avec lesquels vous aimeriez travailler, qu est-ce que cela signifierait pour vous?» Ou bien encore : «et si vos clients venaient vers vous sans que vous ayez à faire de longues démarches de prospection, qu est-ce que ça signifierait pour vous?» 31

32 Appel à action (ou call to action ) Sachez ce que vous souhaitez que fasse votre interlocuteur après votre échange. Si vous souhaitez qu il vous rappelle, qu il aille sur votre site, qu il s inscrive à votre mailing liste, alors dites-le lui Si vous convenez que c est à vous de le rappeler, alors faites-le. Et surtout donnez-vous et donnez-lui les moyens d agir. Echangez vos cartes de visites (d où l importance de TOUJOURS en avoir sur vous). Et si vous ne vous connaissiez pas, rappelez votre nom et le nom de votre entreprise à la fin de l échange. Cliquez sur l image pour voir 3 exemples de pitch ascenseur disponibles sur dailymotion 4. Quelques erreurs à éviter Surtout au début, et même lorsque l on est habitué à l exercice, il est facile de tomber dans certains pièges. Voici quelques erreurs à éviter Donner trop de détails Donner l impression que vous ne pensez qu à vous et pas à votre interlocuteur Utiliser votre jargon technique Donner l impression que vous voulez vendre à tout prix et non apporter la solution adaptée à votre cible Réciter votre texte à toute allure Ne pas être préparé et y aller à l intuition Rester théorique Oublier de dire votre nom (eh oui, je l ai vu une présentation lors d une rencontre réseau la personne n avait en plus pas de carte de visite, et n a donné ni son nom ni le nom de son entreprise. Dommage!) Ne pas faire évoluer son pitch ascenseur Ne pas s adapter à son environnement Ne pas avoir de carte de visite à laisser 32

33 5. Exercez-vous, répétez, pratiquez Comme je vous l ai déjà mentionné, préparer son pitch ascenseur est du travail. Cela implique d être au clair avec les questions fondamentales. A QUI je sers? A QUOI je sers? C est-à-dire à quel problème j apporte la SOLUTION? et quel BENEFICE l interlocuteur va percevoir immédiatement dans cette solution Quelle est ma DIFFERENCE? C est-à-dire qu est-ce qui fait que mes clients s adressent à moi plutôt qu à un autre? COMMENT ça se passe? C est-à-dire par quels moyens le client obtient sa solution Alors je vous invite à écrire ou revoir et adapter votre présentation flash. Je vous encourage à écrire + le dire à haute voix + vous enregistrer + vous exercer devant un miroir Et ensuite, testez-là. Participez à des rencontres réseaux. Et adaptez, peaufinez Vous ferez la différence si vous VIVEZ votre message Bon courage à vous!! Myriam Vandenbroucque PS. J allais oublier peut-être souhaitez-vous que je vous donne un exemple d une de mes présentations d 1 minute Bonjour, je m appelle Myriam Vandenbroucque, créatrice du site MonCoachMarketing.com. J accompagne les entrepreneurs à développer leur marketing de façon crédible et authentique en répondant aux 4 questions fondamentales : A QUI je sers, à QUOI je sers, quelle est ma DIFFRENCE et COMMENT le faire savoir Raphaël, consultant, coach et formateur, avait du mal à transformer ses rendez-vous de prospection en contrats signés. Ensemble nous avons affiné sa cible et mis en avant sa différence pour que ses prospects le choisissent LUI plutôt qu un autre. Résultat : un appel, un rendez-vous. Un rendez-vous, un contrat Vous savez identifier les besoins de vos prospects, et souhaitez savoir comment les convaincre que vous avez la solution? Inscrivez-vous sur moncoachmarketing.com et recevez gratuitement mon guide qui vous donnera des réponses Myriam, MonCoachMarketing.com 33

34 PPS. Voici un autre exemple client : Bertrand, consultant coach et formateur, avait tellement d expertises dans différents secteurs, et tellement de clients potentiels que son message était confus. Notre premier travail a donc été d affiner sa cible afin de construire son message afin que ses clients comprennent tout de suite le BENEFICE qu ils ont à faire appel à lui. Alors seulement il a pu produire sa plaquette et son site web pour l aider à développer son business. Maintenant c est à VOUS de Jouer! Ecrivez votre pitch ascenseur - ou votre présentation flash ou votre présentation 1 minute appelez-la comme vous voulez, mais écrivez-le maintenant 34

35 ANNEXE 3 = BONUS 3 Une checklist de vos supports de prospection Lesquels sont utiles pour convaincre vos clients? OUTIL est-ce utile? est-ce existant? êtes-vous satisfait de l'existant? quel est son niveau de priorité? nom d'entreprise Oui Non Oui Non nom de domaine professionnel à votre adresse mail (exemple : nom@nom d entreprise.fr) Oui Non Oui Non logo Oui Non Oui Non carte de visite Oui Non Oui Non charte graphique Oui Non Oui Non baseline / signature Oui Non Oui Non mots clés Oui Non Oui Non signature de mails Oui Non Oui Non vision d'entreprise Oui Non Oui Non cible claire Oui Non Oui Non message 1 minute Oui Non Oui Non site web Oui Non Oui Non plaquette (papier) Oui Non Oui Non plaquette (numérique) Oui Non Oui Non présentation powerpoint Oui Non Oui Non flyer / dépliant Oui Non Oui Non fiche tarifaire Oui Non Oui Non fiches produit Oui Non Oui Non enseigne Oui Non Oui Non newsletter Oui Non Oui Non mailing (papier) Oui Non Oui Non ing Oui Non Oui Non articles dans des blogs ou des forums Oui Non Oui Non 35

36 salons Oui Non Oui Non membre d'un ou plusieurs réseaux d'entrepreneurs Oui Non Oui Non -? ? enquête de satisfaction clients Oui Non Oui Non témoignages clients Oui Non Oui Non références Oui Non Oui Non fichier clients Oui Non Oui Non fichier prospects Oui Non Oui Non budget défini pour outils marketing Oui Non Oui Non Autres précisez Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non -? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?