Guide des entrepreneurs de la construction. faisant des affaires aux États-Unis

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1 Guide des entrepreneurs de la construction faisant des affaires aux États-Unis

2 GUIDE DES ENTREPRENEURS DE LA CONSTRUCTION FAISANT DES AFFAIRES AUX ÉTATS-UNIS publié par l Association canadienne de la construction Association canadienne de la construction , rue Albert Ottawa (Ontario) K1P 5E7 Tél. : (613) Téléc. : (613) Droit d auteur juillet 2008

3 AVIS DE NON-RESPONSABILITÉ L information contenue dans le présent Guide est donnée à titre indicatif et elle ne doit pas être citée ou considérée comme officielle. Cette information peut devenir désuète, en tout ou en partie, n importe quand et sans avis préalable. Le présent Guide est une compilation de renseignements qui sont accessibles au public. Le but du présent Guide n est pas de fournir des conseils précis, et il est donc conseillé au lecteur de ne pas l utiliser à cette fin. Le Guide a plutôt pour but de servir de simple exposé général. Le lecteur ne devrait ni poser de gestes ni prendre de décisions sans avoir d abord entrepris une recherche indépendante approfondie et avoir obtenu les conseils professionnels appropriés relativement au sujet sur lequel portent de tels gestes ou de telles décisions. Il incombe au lecteur de vérifier toute information contenue dans le présent Guide avant de s y fier. L auteur ne pourra être tenu responsable, de quelque manière que ce soit, des pertes, des dommages ou des préjudices par des imprécisions, des erreurs ou des omissions dans les renseignements contenus dans le présent Guide. Le Guide ne constitue pas des conseils juridiques ou fiscaux. Pour des conseils juridiques ou des conseils fiscaux, veuillez consulter un professionnel qualifié. REMERCIEMENTS Le présent Guide a été rédigé avec l aide des organisations suivantes : Exportation et développement Canada : EDC offre des solutions novatrices de financement, d assurance et de cautionnement aux entreprises canadiennes qui exportent des produits et services ou qui investissent à l étranger. EDC fait des affaires sur quelque 200 marchés partout dans le monde, dont 130 marchés émergents. EDC a contribué une grande partie du contenu général du présent Guide. Marsh Canada Limitée : Société internationale de courtage d assurance et de conseils stratégiques en matière de gestion de risques, Marsh propose des solutions pour répondre aux besoins et défis particuliers de l industrie de la construction, par l intermédiaire de ses services d expertise dans ce domaine. M. Alan Mizutani, expert chez Marsh, a préparé la section du présent Guide intitulée «Assurance contre les accidents du travail aux États-Unis : facteurs à considérer pour les entrepreneurs canadiens». Paul, Frank + Collins : Ce cabinet d avocats américain avec des bureaux à Burlington (Vermont) et à Plattsburgh (New York) fournit des conseils à un large éventail d entreprises canadiennes qui font des affaires aux États-Unis, sur des sujets aussi divers que le droit des sociétés, le droit de la construction, l immigration, l immobilier, la fiscalité, les activités de financement, les questions réglementaires (y compris les questions de réglementation environnementale), les marques de commerce et le litige commercial. MM. Christopher Leff et Robert Grenier, membres du cabinet, ont rédigé la majorité du contenu sur les questions d immigration aux États-Unis. 1

4 TABLE DES MATIÈRES 1. LE MARCHÉ DES ÉTATS-UNIS But du présent Guide Avant de commencer Le Canada et les États-Unis : le plus important partenariat d échange commercial au monde4 1.4 Comprendre l Accord de libre-échange nord-américain (ALENA) Comprendre le marché américain Les barrière du marché des États-Unis PLANIFICATION POUR LA CONDUITE DES AFFAIRES AUX ÉTATS-UNIS Préparation pour faire des affaires aux États-Unis Évaluation de l état de préparation de votre entreprise Élaboration d un plan d exportation pour faire des affaires aux États-unis ENTRÉE AUX ÉTATS-UNIS Entrée sur le marché américain choisi Établissement d une entité américaine Certification d autorisation Permis professionnels Préqualification Entrée sur le marché des services par rapport au marché des biens Grandes lignes des contrats d exportation FISCALITÉ, FINANCEMENT, ASSURANCE et CAUTIONNEMENT Inscription à des fins fiscales Obtention d une assurance contractuelle et d un cautionnement d exécution Ce qu il faut savoir sur le financement à l exportation Obtention d une aide financière Marche à suivre en cas de non-paiement Réduction du risque financier grâce à une assurance-comptes clients Réduction du risque de fluctuation du taux de change Outils pour atténuer le risque inhérent au taux de change FORMALITÉS D IMMIGRATION Introduction Catégories des gens d affaires non immigrants Problèmes d admission Personnel d entreprise qui traverse la frontière américaine QUESTIONS LIÉES AUX EMPLOYÉS Taux de salaire minimum obligatoires Assurance contre les accidents du travail Assurance contre les accidents du travail aux États-Unis : Facteurs à considérer pour les entrepreneurs canadiens Achat d une police d assurance contre les accidents du travail aux États-Unis QUESTIONS DE DOUANE Introduction Nouveau contexte de la sécurité transfrontalière Les courtiers en douane et leur rôle

5 7.4 Dédouanement de marchandises à la douane américaine Se préparer à l avance Assurer la bonne préparation de la documentation (expéditions courantes) Le système ECA Transport transfrontalier de matériaux de construction Faire entrer de l équipement de construction aux États-Unis Faire entrer de l équipement de construction au Canada Rapporter de l équipement d origine canadienne au Canada Rapporter de l équipement d origine américaine aux États-Unis Cautionnement d importation temporaire Documentation requise pour une déclaration officielle Déclaration non officielle de marchandises Amendes et saisies Questions relatives au passage de la frontière et aux douanes : Une priorité continue FIDUCIES EN VERTU DE lois SUR LE DROIT DE RÉTENTION : PLUS EFFICACE QUE LE PRIVILÈGE DU CONSTRUCTEUR Le but de la fiducie Les désavantages du privilège du constructeur Fiducies en vertu de lois sur le droit de rétention Lois sur les fonds de fiducie Solutions Plus efficace que le privilège du constructeur Autres moyens de protection des bénéficiaires ANNEXE A : GLOSSAIRE DES TERMES DU COMMERCE Termes généraux Termes relatifs au commerce international Termes relatifs au transport et à la livraison Termes financiers et d assurance Termes relatifs aux partenariats, aux alliances et à l entrée sur le marché Termes juridiques ANNEXE C : RÉPERTOIRE DE RESSOURCES

6 1. LE MARCHÉ DES ÉTATS-UNIS 1.1 But du présent Guide Le présent Guide vise principalement à expliquer les considérations et les facteurs inhérents à la conduite des affaires aux États-Unis, afin d aider les entreprises de construction établies au Canada à mieux comprendre comment l accès au marché américain peut être un débouché commercial viable. Le Guide vise tout particulièrement les entreprises de construction de petite ou moyenne taille qui n ont pas les ressources nécessaires pour engager des experts à l interne qui leur fourniraient des conseils sur ce sujet complexe. L objectif n est pas de transformer en exportateurs toutes les entreprises de construction, mais plutôt de permettre à celles-ci d accroître leurs connaissances et leur compréhension de l exportation aux États-Unis, et de leur présenter les nombreuses ressources qui sont actuellement disponibles. Même les entreprises qui se livrent déjà à des activités d exportation trouveront dans le présent Guide des renseignements, des conseils et des ressources qui leur seront utiles. Le présent Guide a été élaboré par les membres du Comité du commerce international de l Association canadienne de la construction (ACC), qui ont fait appel à l expertise de différentes entreprises professionnelles et de cabinets d avocats, de fiscalistes et de courtiers, ainsi qu aux ressources importantes d organismes gouvernementaux tels qu Exportation et développement Canada. De plus, plusieurs entreprises membres de l ACC qui exportent actuellement des produits et services aux États-Unis ont partagé leurs expériences dans le domaine de l exportation, lesquelles sont présentées sous forme d études de cas. 1.2 Avant de commencer... Avec un marché comptant environ 301,3 millions d habitants, l économie américaine occupe la première place dans le monde. Sa taille lui confère un ascendant dans le monde entier, que ce soit pour faire adopter des produits de consommation ou des normes industrielles, et les États-Unis attirent les exportateurs de la planète entière. Les États-Unis sont par ailleurs un important fournisseur de biens et de services tant sur ses marchés intérieurs que dans le reste du monde. En raison de sa taille et du large éventail de ses besoins, le marché américain représente en général une excellente destination pour un exportateur. Cependant, les caractéristiques qui le rendent intéressant en font aussi un marché difficile, où les exportateurs doivent soutenir la concurrence non seulement des autres entreprises étrangères mais aussi des fournisseurs nationaux. De plus, compte tenu de la grande diversité des segments de marché, il peut être difficile à un exportateur de se concentrer sur les domaines où son entreprise pourra exploiter ses atouts au maximum. Les exportateurs canadiens ont un défi supplémentaire à relever : traiter les États-Unis comme un marché distinct du Canada. En effet, si l exportateur canadien jouit d un avantage unique en raison des similitudes de langue, de niveau de vie et d attitudes, il risque de négliger de nombreux aspects qui différencient nos deux pays. Les entreprises canadiennes qui comprennent ces différences ont de bien meilleures chances de réussir chez nos voisins du Sud. 1.3 Le Canada et les États-Unis : le plus important partenariat d échange commercial au monde Les États-Unis sont le premier partenaire commercial du Canada et le premier marché des produits et services canadiens. Échanges commerciaux annuels de 577 milliards de dollars : 359 milliards de dollars en exportation aux États-Unis 218 milliards de dollars en importation des États-Unis Investissements annuels de 500 milliards de dollars : 4

7 224 milliards de dollars aux États-Unis 274 milliards de dollars des États-Unis L Accord de libre échange Canada-États-Unis (1989) et l Accord de libre-échange nord-américain (1994) ont grandement contribué à accroître les débouchés commerciaux des exportateurs canadiens aux États-Unis. 1.4 Comprendre l Accord de libre-échange nord-américain (ALENA) L Accord de libre-échange nord-américain (ALENA) est une entente conclue par le Canada, les États-Unis et le Mexique afin d éliminer les obstacles au commerce et à l investissement entre les trois pays. L ALENA prévoit des disciplines exhaustives pour le commerce des biens et des services, les investissements, la propriété intellectuelle et le règlement des différends. Cet accord s est traduit par des progrès considérables sur deux fronts, d une part, l élimination des tarifs sur la plupart des produits provenant d un pays signataire de l Accord et la libéralisation des règlements relatifs à des questions telles que l investissement et, d autre part, le commerce transfrontalier des services. Grâce à ces avancées, les exportateurs canadiens ont pu profiter d excellents débouchés et continuent de le faire. Si l ALENA vise un but fort simple, l Accord lui-même, et ses accords parallèles, sont complexes. Pour bien comprendre l incidence des règlements de l ALENA sur un projet d exportation précis, vous devrez consulter des spécialistes du commerce transfrontalier, par exemple un avocat, un courtier ou un expéditeur. Il est probable que l ALENA aura des répercussions immédiates sur votre projet d exportation dans deux domaines : Mouvements de personnel transfrontaliers En vertu de l ALENA, certaines catégories de professionnels et de gens d affaires peuvent travailler temporairement aux États-Unis. L Accord prévoit toutefois de nombreuses limites, étant donné que l entente a été conclue principalement dans le but de libéraliser le commerce des marchandises et non pour déréglementer les mouvements de personnel. Règles d origine de l ALENA Les règles d origine de l ALENA déterminent si un produit exporté profitera d un traitement tarifaire préférentiel lorsqu il est expédié entre le Canada, les États- Unis et le Mexique. Les règles sont fondées sur le Système harmonisé de classification tarifaire et varient d un produit à l autre selon sa composition. Votre produit sera admissible en vertu des règles d origine de l ALENA dans les cas suivants : 1. le produit a été entièrement obtenu ou produit dans au moins un pays partie à l Accord (y compris les produits provenant de l agriculture, de la pêche et de l extraction minière, mais non ceux achetés dans un pays membre de l ALENA qui ont été importés d un pays n appartenant pas à l ALENA); 2. le produit a été entièrement fabriqué au moyen de pièces et de matières qui constituent ellesmêmes des produits originaires d au moins un pays membre de l ALENA; 3. le produit satisfait aux exigences d une règle d origine spécifique s appliquant à ce produit, établie à l annexe 401 de l ALENA; 4. le produit satisfait aux exigences de l article 401(d) de l ALENA, lequel ne s applique qu à un petit nombre de cas; 5. il s agit d un produit de traitement automatique de l information ou de ses pièces admissibles en vertu des dispositions de l annexe de l ALENA. La plus commune de ces cinq exigences est la troisième, qui vise les produits dont la production inclut des matières non originaires, notamment : des matières ou des pièces que vous importez d un pays n appartenant pas à l ALENA; 5

8 des matières produites dans au moins un pays partie à l ALENA, mais qui ne satisfont pas ellesmêmes aux règles d origine L ALENA prévoit une règle d origine pour chaque catégorie de produits renfermant des matières non originaires. Il arrive souvent que le produit soit assujetti à deux règles différentes et qu il puisse être admissible en vertu de la règle relative à sa production. Lorsque vous aurez effectivement commencé à exporter, il vous faudra remplir des formulaires de certificat d origine pour les produits que vous voulez faire reconnaître comme étant conformes aux règles d origine de l ALENA. 1.5 Comprendre le marché américain Il n existe pas de marché américain unique. On trouve plutôt aux États-Unis différents marchés, le plus souvent définis selon la race, la religion, l âge, l emplacement géographique, la nationalité, le statut en matière de citoyenneté, la tranche de revenu, le travail, la tendance politique, l industrie, la profession, le commerce, etc. Cela n a rien d étonnant : compte tenu de l immense étendue des États-Unis et de la richesse relative de ses 301,3 millions d habitants, il y a peu de chances que les besoins et les désirs de la population soient les mêmes d un bout à l autre du pays. Pour les exportateurs canadiens, cette diversité présente une myriade de possibilités. Pour mieux apprécier la taille de ces marchés, on peut considérer chaque État comme une nation distincte, dont le produit brut (PB) correspond au produit intérieur brut (PIB) d un pays. Ainsi, le PB de la Californie est équivalent au PIB de la France, et le PB du Texas, au PIB du Canada. Par conséquent, en tant qu exportateur canadien, il est très important que vous fassiez une étude de marché minutieuse et que vous élaboriez avec soin votre stratégie d exportation. Pour réussir, vous devez savoir exactement où vous allez. 1.6 Les barrière du marché des États-Unis Les exportateurs doivent connaître les obstacles au commerce que constituent les barrières non tarifaires, les questions de sécurité et les politiques «Achetez américain». En général, les barrières commerciales se présentent sous la forme de tarifs ou de barrières non tarifaires. Le tarif est une taxe imposée sur les importations de marchandises et, plus rarement, sur les exportations. Il est calculé ad valorem (c est-à-dire qu il représente un pourcentage fixe de la valeur du produit importé) ou de façon spécifique (c est-à-dire qu on prélève une somme fixe par unité de produit importé). Après la réduction finale des tarifs entre le Canada et le Mexique, entrée en vigueur le 1er janvier 2003, les tarifs ont été éliminés de pratiquement tous les échanges effectués dans la zone de l ALENA Les barrières non tarifaires (BNT) sont des mesures ou des politiques gouvernementales autres que les tarifs qui limitent ou faussent les échanges internationaux. Ainsi, à mesure que l on abaisse ou supprime les tarifs, par exemple par un accord de libre-échange, il devient plus important de faire face aux mesures non tarifaires qui peuvent nuire au commerce, par exemple un contingentement des importations, des pratiques discriminatoires en matière de marchés publics ou des mesures discriminatoires destinées à protéger la propriété intellectuelle. Une autre catégorie de barrières non tarifaire est celle des barrières techniques au commerce (BTC), par exemple des exigences gouvernementales imposant une double vérification superflue et l homologation d un produit importé. Vous avez intérêt à vous informer le plus tôt possible pour savoir s il existe des barrières qui auront une incidence sur vos exportations. En pareil cas, vous devrez déterminer les conséquences de ces obstacles sur votre accès au marché américain, sur l établissement du prix de votre produit ou service et sur ce qu il vous en coûtera pour faire affaire aux États-Unis. 6

9 La sécurité constitue une deuxième grande barrière au flux des échanges entre le Canada et les États-Unis. Les attentats terroristes de 2001 aux États-Unis ont suscité de profondes inquiétudes quant à la sécurité intérieure du pays, ce qui a eu des répercussions marquées sur l entrée des exportations du Canada et d autres pays en territoire américain. Les mesures de sécurité continuent d évoluer et pourraient compliquer l exportation de vos produits ou services, par exemple à cause du ralentissement de la circulation transfrontalière ou des exigences accrues relatives à la préparation et aux documents nécessaires. Les politiques «Achetez américain» peuvent aussi faire obstacle aux exportations canadiennes. Par exemple, l un des plus gros marchés des États-Unis est celui des marchés publics, qui est administré par la General Services Administration (GSA) et le Department of Defense (DoD) au niveau fédéral, ainsi que par les organismes d approvisionnement au niveau des États. Ces organismes sont chargés d «acheter américain» chaque fois que c est possible. 7

10 2. PLANIFICATION POUR LA CONDUITE DES AFFAIRES AUX ÉTATS-UNIS 2.1 Préparation pour faire des affaires aux États-Unis Avant de préparer un projet d exportation aux États-Unis, vous devez établir si votre entreprise est effectivement prête à se lancer à la conquête du marché américain. Le terme «prêt à exporter» sous-entend que vous avez les ressources humaines et financières ainsi que la capacité de production voulues pour répondre à la demande du marché d exportation que vous convoitez. Pour évaluer votre état de préparation, vous devez en premier lieu effectuer une étude de marché, c est-à-dire déterminer s il existe aux États-Unis un segment de marché qui veut votre produit ou service ou qui en a besoin. 2.2 Évaluation de l état de préparation de votre entreprise Une fois que vous aurez repéré un segment de marché, par exemple un segment de la population ou une région où votre produit a des chances d être en demande, le moment sera venu de déterminer si votre entreprise est effectivement prête à exporter. Les questions suivantes pourront vous aider : Le marché américain est extrêmement concurrentiel. Quels sont les avantages qui placent votre produit ou service au-dessus de la concurrence? Pouvez-vous obtenir les fonds de roulement nécessaires au cas où vous devriez prendre de l expansion, par exemple engager du personnel ou agrandir vos installations de production? Avez-vous suffisamment de liquidités pour attendre le paiement de vos produits ou services? Devez-vous prévoir un emballage différent ou un nouveau matériel de publicité, par exemple, imprimer vos dépliants en anglais et en espagnol? Pouvez-vous obtenir le financement nécessaire pour faire la promotion de votre produit ou service aux États-Unis? Faites-vous d autres recherches pour repérer votre marché cible? Par exemple, est-il temps de mener une enquête sur le terrain? 2.3 Élaboration d un plan d exportation pour faire des affaires aux États-unis Vos recherches sont en cours et vous avez évalué votre capacité d exportation. C est le moment d élaborer votre plan d exportation. Un plan d exportation judicieux augmentera considérablement vos chances de succès sur le marché américain. C est également un document indispensable pour obtenir un financement, car les établissements financiers refusent d accorder des prêts aux entreprises qui n ont pas de plan. Votre plan d exportation sera à bien des égards similaire à votre plan d affaires, mais il sera axé sur les conditions qui prévalent dans le marché que vous ciblez aux États-Unis. Un plan d exportation doit comprendre les éléments suivants : une description de la manière dont vous comptez organiser vos activités d exportation; une analyse de votre produit et de sa pertinence par rapport au marché américain; un aperçu de vos études de marché; une description des méthodes que vous comptez utiliser pour pénétrer le marché américain, notamment au chapitre de la promotion et de la distribution; une analyse de la réglementation, de la logistique et des facteurs de risques aux États-Unis et de la façon dont vous entendez en tenir compte; un plan de mise en oeuvre et un plan financier. 8

11 Deuxièmement, un plan financier judicieux est indispensable à votre projet d exportation. En plus de renfermer un budget des investissements et un budget de trésorerie, ce plan doit tenir compte des fluctuations de la valeur du dollar canadien qui risquent d avoir une incidence sur la rentabilité de vos activités aux États- Unis ou au Canada. Un plan financier bien conçu est également indispensable pour obtenir un fonds de roulement, des lettres de garantie ou toute autre aide financière auprès d un prêteur. 9

12 3. ENTRÉE AUX ÉTATS-UNIS 3.1 Entrée sur le marché américain choisi Bon nombre d entreprises canadiennes qui fournissent des services et des matériaux de construction ont découvert des débouchés intéressants et lucratifs aux États-Unis. Toutefois, le démarrage d une activité commerciale aux États-Unis n est pas une affaire informelle; cela exige une planification et une préparation des plus attentives. Très peu d entrepreneurs pourront respecter les échéances d un projet de construction s ils n ont pas pris les mesures nécessaires avant même de solliciter du travail ou de présenter des soumissions. Pour exporter aux États-Unis, il vous faudra vous familiariser avec de nouvelles règles de droit des affaires. Bien qu à cet égard rien ne remplace un bon avocat, vous prendrez de meilleures décisions si vous connaissez dans les grandes lignes des instruments tels que l ALENA, les lois fiscales américaines et les règles canadiennes en matière de douanes et d exportation. Il se pourrait que la recherche que vous avez menée jusqu à maintenant pointe vers différentes façons de pénétrer votre nouveau marché. Selon votre produit ou service et selon vos ressources, vous pourriez établir une présence d affaires aux États-Unis. 3.2 Établissement d une entité américaine L une des premières décisions que doit prendre l entrepreneur canadien est celle d exercer ses activités aux États-Unis par le biais d une de ses succursales canadiennes ou d établir une entité distincte aux États-Unis. Ces deux cheminements sont loisibles. Toutefois, nous recommandons généralement que les entreprises canadiennes établissent une entité américaine distincte pour les activités commerciales qu elles exerceront aux États-Unis. Pour des raisons pratiques, l entreprise canadienne voudra sans doute séparer ses activités américaines de ses activités canadiennes. Les lois fiscales exigent la tenue d une comptabilité distincte des revenus et des dépenses américains. En général, l entreprise voudra ouvrir des comptes bancaires distincts aux États-Unis. Comme il est expliqué plus loin, il se peut qu en vertu des lois sur la réglementation professionnelle et les permis d exercice, l entreprise canadienne ait également à créer des fonctions de gestion distinctes. Étude de cas : Construction JJM une entreprise familiale canadienne prend racine aux États-Unis Dans les années 1940, la famille Miller fonde Construction JJM, une entreprise de la Colombie-Britannique, avec la vision d offrir à ses clients des produits et services novateurs, tout en bâtissant une société qui réussirait et prospérerait à long terme. Les concepts d une approche à longue échéance, de solutions durables et de relations de longue durée ont été à la base de toutes les décisions commerciales de l entreprise. Deux générations et plus de 60 ans plus tard, cette entreprise familiale témoigne toujours de cette vision, ayant produit des recettes annuelles d environ 50 millions de dollars et pouvant se vanter d avoir une longue liste de clients satisfaits, tant au Canada qu aux États-Unis. Travaillant principalement pour le secteur public, cette entreprise diversifiée participe à une variété de projets multidisciplinaires tels que la construction d autoroutes, de ponts, d aéroports et de barrages, la construction marine et le dragage environnemental et marin. Construire des fondations aux États-Unis À la fin des années 1960, l entreprise de la famille Miller était propriétaire de gravières aux États-Unis, la première à Point Roberts et, ensuite, une deuxième à Blaine (État de Washington). «À l époque, c était tout ce qu il y avait de plus simple de passer la frontière avec des charges de sable et gravier», explique Dee Miller, vice-président, Finances et Administration, de Construction JJM. C est Miller Aggregate Inc., l entreprise enregistrée aux États-Unis pour exploiter des gravières, qui a constitué la base des activités américaines de Construction JJM. Finalement, les gravières ont été vendues et Miller Aggregate Inc. a changé de nom pour devenir Miller Contracting Inc., l entreprise qui a ensuite géré les activités américaines. «Nos décisions concernant les entreprises américaines ont été fondées sur des conseils obtenus de comptables, d avocats, de mandataires et de courtiers des deux côtés de la frontière», indique M. Miller. «Nous avons jugé qu il était plus simple de payer des professionnels, plutôt que de suivre seuls une longue courbe d apprentissage et risquer de commettre des erreurs coûteuses en cours de chemin.» (à suivre) 10

13 Construction JJM (suite) «Les États-Unis constituent un excellent marché pour nous», ajoute M. Miller. «C est un marché à proximité de notre siège social canadien, avec une culture semblable. La concurrence au sein de l industrie de la construction marine étant plutôt restreinte dans le Nord-Ouest du Pacifique, nos marges bénéficiaires sont plus importantes, surtout lorsque le dollar américain est considérablement plus fort que le dollar canadien.» Aujourd hui, l entreprise réalise des projets de construction marine de 5 à 15 millions de dollars, des deux côtés de la frontière. Même si l établissement d une filiale américaine exige un travail important, M. Miller explique que c est aussi le cas pour l établissement d une nouvelle entreprise de construction au Canada. «Les impôts sont différents, les formulaires portent des noms différents, et le processus peut s avérer un peu compliqué la première fois, mais une fois l entreprise établie, tout devient relativement simple.» Comment se conformer à la Loi Jones D autres difficultés se présentent cependant. Le plus important défi que Construction JJM a eu à relever a été celui de la U.S. Merchant Marine Act de 1920, aussi connue sous le nom de «Loi Jones». «En fait, cette Loi prévoit que seuls les navires construits aux États-Unis et dont les propriétaires sont américains ont le droit d exercer des activités de marine marchande dans les eaux américaines», explique M. Miller. «Ainsi, les activités d une entreprise canadienne sont très limitées. Selon la Loi Jones, les activités de marine marchande comprennent l utilisation d équipement de dragage. Nous ne pouvons donc pas utiliser de barges aux États-Unis ou réaliser des projets de dragage.» L astuce, suggère M. Miller, consiste à trouver des domaines d activités qui sont autorisées par la Loi Jones. Par exemple, même l entreprise ne peut faire de projets de dragage ou transporter de cargaisons de port en port aux États-Unis, elle a le droit de déplacer des cargaisons du Canada destinées à l enrochement de ports aux États-Unis. L enrochement sert dans la construction de bermes sous-marines et divers travaux d assainissement. Construction JJM cherche aussi à élargir le champ de ses activités aux États-Unis, par exemple des projets de construction d aéroports et de ports. «Maintenant que nous avons une filiale établie aux États-Unis, celle-ci nous sert de tremplin vers d autres projets», fait remarquer M. Miller. En établissant une entité distincte aux États-Unis, l entrepreneur canadien peut également limiter les risques inhérents à ses activités américaines uniquement à l actif qu il détient dans cette entité. Alors qu elles entament leur nouvelle aventure sur le marché américain qui leur est inconnu, bon nombre d entreprises canadiennes apprécient cet avantage que peut leur procurer une entité distincte. En outre, l établissement d une entité américaine permet à l entreprise canadienne d éviter certains désavantages pouvant être associés au fait d être reconnue comme une «entreprise étrangère», que ce soit la manifestation d un patriotisme agressif de la part des Américains ou des préoccupations légitimes qu ils ont à l égard du recouvrement des paiements dus et de l exécution des contrats. Lorsqu une entreprise canadienne choisit de former une entité américaine, elle doit ensuite décider du type d entité. Cette décision est dictée par des questions de responsabilités, le but étant de limiter la responsabilité des propriétaires de l entité à l actif de l entité elle-même, sans répercussion aucune sur l entreprise canadienne; l entrepreneur canadien pourra choisir d établir une corporation, une société à responsabilité limitée ou une société de personnes. Pour faire un choix judicieux à cet égard, il convient de consulter un avocat et un comptable américains. Dans la majorité des cas, le choix sera de former une corporation. Contrairement à la procédure en vigueur au Canada, le gouvernement américain n établit pas de chartes d incorporation fédérales pour les corporations. Par conséquent, l entrepreneur canadien doit incorporer son entité américaine dans un des états américains. Chaque État a ses propres lois régissant la structure et l exploitation des corporations établies en vertu d une charte. Habituellement, l entreprise choisit l état de son incorporation en tenant compte de différents facteurs, notamment la souplesse de la loi sur les corporations en vigueur dans l État; le montant d impôt et de frais à verser uniquement pour assurer l existence de la corporation; l emplacement des activités américaines de l entreprise (du moins, au cours des premières années suivant l incorporation); la facilité du processus d incorporation; et, dans une moindre mesure, l aspect pratique de la gestion de l entreprise. Bon nombre d entreprises choisissent de s incorporer dans l État du Delaware, étant donné que les lois régissant les corporations dans cet état sont bien connues et comprises partout aux États-Unis, les frais exigés sont minimes et le processus d incorporation est relativement rapide et simple. 11

14 Il est recommandé que les entreprises canadiennes de la construction retiennent les services d un avocat américain avant de procéder à l établissement d une entité commerciale américaine. Une fois que l entreprise canadienne a recueilli les renseignements pertinents et qu elle a décidé de la structure de son entité aux États- Unis, le processus qui suit prend habituellement de 7 à 10 jours tout au plus. Les frais exigés par l État, les frais de service et les frais juridiques exigés pour l établissement d une corporation aux États-unis s élèvent à environ $US. 3.3 Certification d autorisation Toute entité commerciale, qu elle appartienne à des citoyens américains ou à des étrangers, doit obtenir un certificat d autorisation (Certificate of Authority) ou une «qualification» pour exercer des activités commerciales dans un autre état que dans l état de son incorporation. Cette exigence s applique à la fois aux entités commerciales établies aux États-Unis que celles établies à l étranger. La portée exacte des activités commerciales qui constituent «faire des affaires» varie d un état à l autre. En général, on peut supposer que toute entreprise exerçant des activités de construction dans un état «fait des affaires» dans cet état et que toute entité qui est incorporée à l extérieur de cet état doit donc obtenir une autorisation avant d y exercer ses activités, à moins que l entrepreneur ne réalise qu un seul projet dans l État en question et que celui-ci soit de très courte durée. Le processus de «qualification» est, en fait, un processus d enregistrement. Pour obtenir cette qualification, les entreprises doivent soumettre les renseignements nécessaires au bureau pertinent de l État, payer les frais de la demande et verser les droits annuels qui sont exigés. Ce processus de «qualification» a pour but de fournir au gouvernement de l État, aux créanciers éventuels et à toute autre partie faisant affaire avec l entité commerciale un avis officiel de sa présence dans l État, de sa dénomination officielle et de l adresse de ses bureaux principaux ainsi que du nom et de l adresse d un de ses représentants dans l État à qui l on peut signifier un avis juridique. Plusieurs entreprises commerciales établissent des bureaux dans chaque État et ceux-ci agissent à titre d agents autorisés pour le compte de l entreprise, moyennant le versement de droits annuels. En général, il faut compter environ de 7 à 10 jours pour obtenir un certificat d autorisation pour faire affaire dans un nouvel état Tout entrepreneur qui exerce des activités commerciales dans un état sans avoir d abord obtenu une qualification s expose aux peines en vigueur dans l État et peut être passible des amendes qui y sont prévues. Dans certains états, les peines peuvent s avérer importantes si l entrepreneur a exercé des activités pendant un certain temps. Plus important encore, un entrepreneur qui n obtient pas une qualification pour faire des affaires dans un état donné peut avoir de la difficulté à faire respecter ses contrats dans cet état puisqu il lui sera interdit d intenter des procédures judiciaires devant les tribunaux de l État jusqu il soit autorisé à y exercer des acticités commerciales. 3.4 Permis professionnels Les exigences en matière de permis pour les professionnels de la construction varient d un état à l autre. Les permis d exercice émis aux architectes, aux ingénieurs, aux plombiers et aux électriciens sont universels, bien que les exigences ne soient pas uniformes. Certains états n émettent pas de permis aux entrepreneurs généraux, tandis que d autres ont différentes catégories de permis pour les entrepreneurs généraux, selon la taille et la nature du projet de construction. D autres états émettent des permis aux entrepreneurs en excavation, aux entrepreneurs en installation d extincteurs d incendie, aux entrepreneurs en irrigation, aux entrepreneurs en construction de routes et grands travaux et d autres encore. Il incombe à l entrepreneur de se renseigner au sujet des exigences en matière de délivrance de permis en vigueur dans chaque État avant de solliciter du travail dans l État en question. Quelques états exigent que le professionnel de la construction obtienne un permis seulement lorsqu il exécutera le travail de construction. Toutefois, dans la plupart des états, le professionnel doit obtenir les permis nécessaires avant de solliciter du travail, d annoncer sa disponibilité de travailler, de signer un contrat ou de présenter une soumission. Les sanctions imposées aux entreprises qui se livrent à de telles activités sans obtenir au préalable le permis approprié varient d un état à l autre; entre autres, ces entreprises peuvent 12

15 être passibles d une amende, d une peine d emprisonnement et de la confiscation des sommes versées pour le travail exécuté sans permis et peuvent être démunies de leur droit d intenter une action en recouvrement des sommes non versées. Il y a deux types de permis de professionnels de la construction, soit le permis qui est délivré après l enregistrement et celui qui est délivré après un examen. Les permis associés à l enregistrement de l entreprise sont généralement délivrés une fois que les renseignements requis ont été présentés et que les frais exigés ont été payés. Par contre, les permis associés à un examen ne sont généralement émis que quelques fois par année. Dans bon nombre d états, les examens ne sont offerts qu entre deux et quatre fois par année. En général, les professionnels qui se soumettent à ces examens doivent démontrer à la fois leur niveau de compétence dans leur domaine de la construction et leurs connaissances des lois et des règlements locaux. Dans les états où les exigences en matière de permis sont similaires, les professionnels ayant déjà obtenu un permis d exercice dans un état peuvent être jugés admissibles à un permis dans un autre état sans avoir à se soumettre à un nouvel examen. Toutefois, l étendue de ces dispositions de réciprocité pour l obtention d un permis varie d un état à l autre et, souvent, elles ne s appliquent qu aux architectes et aux ingénieurs professionnels. Lorsqu un permis est délivré à la suite d un examen, ce permis est habituellement émis au nom de la personne qui a subi l examen, plutôt qu au nom de l entreprise. Il existe aussi des permis d entreprise, mais ceux-ci ne sont délivrés qu aux entreprises ayant une personne qui est titulaire d un permis et responsable des activités de construction dans l État en question. Il est recommandé aux entreprises d avoir au moins deux personnes titulaires d un permis, afin d éviter d avoir à interrompre les activités si jamais le titulaire du permis est congédié, qu il quitte l entreprise, qu il est promu ou s installe ailleurs ou qu il devienne invalide ou meurt. Dans plusieurs états où la délivrance des permis fait l objet d un processus d examen, une entreprise peut obtenir un permis d entreprise en embauchant une personne qui détient déjà un permis individuel. Toutefois, cette approche est peu recommandée. En vertu des lois régissant la délivrance des permis, la personne titulaire du permis doit détenir le pouvoir décisionnel au niveau opérationnel pour tout travail exécuté dans l État. Bon nombre d entrepreneurs se montrent réticents à déléguer un tel pouvoir décisionnel à un nouvel employé qui serait responsable d une nouvelle entreprise. Les délais pour obtenir un permis varient énormément d un état à l autre. Dans les états où un examen est requis avant la délivrance du permis, il peut s écouler plusieurs mois entre le moment où la demande est présentée et le moment où le permis est délivré. Par conséquent, il peut être utile de présenter une demande de permis dans un état bien avant qu une occasion de soumission ne se présente dans l état en question. 3.5 Préqualification Les maîtres d ouvrage ou proposants de projet exigent souvent la préqualification des soumissionnaires éventuels avant la présentation d une soumission. En général, ils cherchent à obtenir des preuves faisant état de l expérience, du niveau de compétence, des ressources et de la stabilité financière des soumissionnaires éventuels. Les maîtres d ouvrage, le gouvernement fédéral et plusieurs gouvernements locaux exigent la préqualification des soumissionnaires pour chaque projet individuel. Les exigences en matière de préqualification sont habituellement énoncées dans les documents de soumission et les dates d échéance de la préqualification sont étroitement reliées aux dates de soumission. Plusieurs organismes d État, y compris plusieurs ministères des routes, ont un programme de préqualification annuelle. En pareils cas, le processus de préqualification n est pas relié à un projet particulier. Par conséquent, le calendrier des réunions des représentants responsables de la préqualification peut ne pas correspondre à la date de soumission d un projet particulier. Tout entrepreneur qui prévoit réaliser des projets pour de tels organismes devrait présenter une demande de préqualification assez longtemps d avance pour obtenir le droit de soumissionner sur les projets qu il souhaite exécuter. 13

16 3.6 Entrée sur le marché des services par rapport au marché des biens Contrairement aux exportations de biens, les exportations de services sont intangibles. Néanmoins, les principales méthodes de prestation de services ou de livraison de marchandises se rangent dans des catégories très similaires. Ainsi, tout comme les entreprises exportant des produits, les exportateurs de services peuvent profiter de la vente directe; en fait, si votre entreprise de services propose un savoir-faire ou une connaissance unique, vous pourriez envisager de conclure un contrat de service directement avec vos clients américains. Vous pouvez aussi commercialiser vos services indirectement et avoir recours à un intermédiaire qui négociera en votre nom un contrat de service avec le client; ou vous pouvez conclure avec une entreprise offrant un service complémentaire au vôtre un partenariat qui profitera aux deux parties. La méthode choisie dépendra de la nature de votre service, des ressources dont vous disposez et des caractéristiques du marché américain visé. Toutefois, quelle que soit votre approche, vous devrez faire connaître votre entreprise dans le marché cible et démontrer la crédibilité, la compétence et le professionnalisme du service offert. Bien entendu, vous devrez veiller à ce que vos gestionnaires et votre personnel soient sensibles à la culture, aux pratiques commerciales et aux valeurs de vos clients américains. Les recherches que vous aurez effectuées jusqu à maintenant pourraient vous suggérer différentes façons de pénétrer votre nouveau marché. Selon votre produit ou service et selon vos ressources, vous pourriez établir une présence commerciale aux États-Unis. Vous pourriez aussi travailler avec un représentant de fabricant, ou conclure un partenariat ou une alliance stratégique avec une entreprise américaine complémentaire à la vôtre. Pour les fournisseurs de produits ou de services, une alliance peut constituer un moyen très avantageux de pénétrer le marché américain, car elle peut aider à aplanir les difficultés liées à une accréditation professionnelle, à un mouvement transfrontalier de personnel et à la situation de l entreprise sur le plan fiscal et juridique. De plus, en combinant leurs atouts techniques et financiers, les deux entreprises peuvent devenir plus concurrentielles ce qui constitue probablement une excellente stratégie dans le contexte de concurrence féroce des États-Unis 3.7 Grandes lignes des contrats d exportation Parce qu ils lient des entreprises de deux pays, où les lois, les règlements et l attitude en matière de commerce sont souvent différents, les contrats d exportation sont plus susceptibles de donner lieu à des litiges que les contrats portant sur des ventes intérieures même dans le cas de pays qui, comme le Canada et les États-Unis, ont beaucoup en commun. Vous devriez donc établir un contrat d exportation qui soit aussi clair, précis et complet que possible. Selon la clause fondamentale d un contrat de vente de produits, vous, le vendeur, transférez la propriété des marchandises à l acheteur en échange d un paiement. Les autres clauses établissent les modalités de la transaction et doivent, au minimum, stipuler : les parties au contrat; les conditions de validité du contrat; les produits visés; le prix d achat et les modalités de paiement, d inspection et de livraison des marchandises; le moment où a lieu le transfert de propriété des marchandises; les conditions régissant les garanties ou l entretien; 14

17 la partie chargée d obtenir les permis d importation ou d exportation; la partie à qui incombe le règlement des taxes; les exigences en matière de garantie de bonne exécution, comme une lettre de garantie bancaire; les mesures à prendre si votre acheteur ne vous paie pas ou qu il annule la commande; les dispositions prévues pour régler les différends (médiation ou arbitrage indépendant), et des précisions quant à savoir si la procédure peut être prise aux États-Unis ou au Canada; la date d achèvement du contrat. Toutes les parties au contrat doivent signer le contrat. Par exemple, si vous travaillez avec un représentant, assurez-vous que l acheteur a bien signé le contrat. La signature du représentant n est pas toujours suffisante; en effet, si l acheteur n a pas signé, il n existe aucune preuve écrite qu il vous doit de l argent. Enfin et surtout faites revoir le contrat par un avocat qui connaît bien le marché d exportation américain. 15

18 4. FISCALITÉ, FINANCEMENT, ASSURANCE ET CAUTIONNEMENT 4.1 Inscription à des fins fiscales Outre les exigences ayant trait à l établissement d une entité américaine et à l obtention d un certificat d autorisation pour faire affaire dans chaque État où l entité souhaite exercer ses activités, l entreprise doit s inscrire auprès des autorités fiscales dans chaque endroit où elle exploitera ses activités. Toutes les entités commerciales américaines doivent obtenir un numéro d identification de contribuable (Taxpayer Identification Number), aussi appelé numéro d identification de l employeur (Employer Identification Number) auprès du Internal Revenue Service (IRS), soit l agence fédérale des États-Unis responsable de la gestion et de l'inspection des obligations fiscales. Les entités commerciales canadiennes qui font affaire directement aux États-Unis (sans établir une entité américaine pour exercer leur activités États-Unis peuvent aussi être tenues d obtenir un numéro d identification de l employeur. Ce numéro sert à identifier l entreprise à des fins de recouvrement d impôt sur le revenu et de taxes d accise fédérales ainsi que de paiements de sécurité sociale et d assurance-maladie (Medicare). Les entreprises peuvent obtenir gratuitement un numéro d identification en soumettant un formulaire de demande à l IRS. Le formulaire de demande est généralement préparé par l avocat ou le comptable de l entreprise au moment de l établissement de l entité. En général, le traitement de ces demandes par l IRS se fait assez rapidement. Les banques américaines exigent le numéro d identification de l employeur avant d ouvrir un compte bancaire au nom de la corporation. Comme la plupart des pays, les États-Unis sont dotés d un système fiscal complexe, et vous avez intérêt à faire appel à un avocat et à un comptable pour ne pas vous retrouver assujetti à une obligation fiscale dont vous n auriez pas tenu compte au moment d établir votre prix, de conclure un contrat de vente ou de calculer vos bénéfices. Le défaut de paiement ou de perception d un impôt ou d une taxe vous expose à des amendes dépassant le somme due. Les États-Unis perçoivent des impôts et des taxes auprès des entreprises et des particuliers et ce, à deux niveaux : à l échelon de l administration fédérale, sous la direction de l IRS, et à l échelon des États. Les impôts et les taxes peuvent être calculés en fonction des revenus, du chiffre de vente ou de l utilisation d un produit ou service (par exemple, la taxe de vente des États). Les entreprises sont également tenues de s inscrire auprès des autorités fiscales de chaque État dans lequel elles font affaire, ainsi que dans l état d incorporation. Certains états exigent des inscriptions fiscales séparées pour l impôt sur le revenu de l État, les taxes liées à l emploi et le recouvrement des taxes de ventes et de service de l État. Encore une fois, ces formulaires d inscription sont habituellement préparés et soumis au moment de l établissement de la corporation ou de son enregistrement pour faire affaire dans l État en question. Une entreprise devrait s inscrire à des fins de taxes de vente avant d entreprendre le recouvrement des paiements pour tout bien ou service imposable qu elle a fourni. Les comtés ou les villes dans certains états peuvent également percevoir de l impôt sur le revenu ainsi que la taxe de ventes et de service. Pour compliquer encore les choses, le Canada et les États-Unis sont liés par une convention fiscale qui vise à éliminer la double imposition et qui influe sur la façon dont les administrations fiscales des deux pays évaluent vos transactions d exportation. La convention ne s applique malheureusement pas aux impôts sur le revenu des États, ce qui pourrait avoir des répercussions sur votre situation financière. Les clients américains demandent souvent à leurs fournisseurs canadiens de présenter un «Certificate of Foreign Status of Beneficial Owner for United States Tax Withholding» (formulaire W-8BEN) aux fins de la retenue d impôt. Ce formulaire s applique en général dans le cas de produits fabriqués ou transformés ou de services fournis par une entreprise canadienne en territoire américain et pour lesquels l entreprise canadienne sera payée par un client américain. Cependant, en règle générale, si vous exportez simplement des marchandises aux États-Unis, vous n êtes pas tenu de vous acquitter de cette formalité. 16

19 4.2 Obtention d une assurance contractuelle et d un cautionnement d exécution Il se peut que votre acheteur américain, avant de conclure l affaire, vous demande de fournir une garantie financière qui le protégera contre tout défaut d exécution de votre part. Ce type de garantie peut prendre plusieurs formes, notamment une lettre de garantie bancaire exigible sur demande, une lettre de crédit de soutien ou un cautionnement de bonne exécution. Selon votre situation, vous pourriez avoir du mal à offrir ces garanties, et Exportation et développement Canada (EDC) sera peut-être en mesure de vous aider à obtenir les instruments de garantie voulus sans limiter votre fonds de roulement. Pour en savoir plus sur ces instruments financiers, rendez-vous à la page Web du site d EDC intitulé Produits de cautionnement. Si vous offrez à votre acheteur l un de ces instruments de garantie, assurez-vous que le contrat stipule clairement vos obligations en matière d exécution ainsi que les conditions dans lesquelles l acheteur peut présenter une réclamation valide de non-exécution afin de recevoir le cautionnement. 4.3 Ce qu il faut savoir sur le financement à l exportation Il peut être impossible pour vous de financer intégralement les coûts supplémentaires d un projet d exportation à partir des ressources de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez avoir besoin d un financement complémentaire pour assumer les coûts de production et d exploitation jusqu à ce que les marchandises soient fabriquées, expédiées et payées. En pareil cas, il vous sera utile de connaître les types de financement accessibles et de savoir où vous pouvez vous adresser pour obtenir un financement aux meilleures conditions. Il y a plusieurs types d aide financière de base accessibles aux entreprises qui se lancent dans l exportation : financement avant expédition, financement après expédition, financement à l exportation à moyen terme, financement de projet. Financement avant expédition : Vous aurez peut-être besoin d un financement complémentaire pour fabriquer les produits commandés par vos acheteurs ou assurer la prestation des services. Pour persuader un prêteur de vous aider, vous devez être en possession d un contrat de vente à l exportation en bonne et due forme, offrant au prêteur un risque de remboursement, des modalités de paiement, des délais de production et des conditions de recours acceptables. Financement après expédition : Ce type de financement couvre vos besoins financiers au cours de la période qui s écoule entre l expédition des produits et la réception du paiement. Financement à l exportation à moyen terme : Cette formule est souvent utilisée pour les exportations de biens d équipement. Vous pouvez généralement obtenir ce genre d aide pour des échéances variant de 180 jours à deux ans et, le cas échéant, pour des périodes allant jusqu à cinq ans. Financement de projet : Ce financement s applique généralement à de grands travaux, notamment des grands projets d immobilisation. C est un créneau où l on ne trouve pas souvent de petites et moyennes entreprises canadiennes, étant donné que la réalisation de projets de cette envergure s échelonne sur une longue période et s avère complexe et exigeante. Si vous envisagez de participer à un projet de ce genre, assurez-vous d obtenir d emblée l aide d experts en financement de projet. 4.4 Obtention d une aide financière Trois principales sources s offrent à vous pour obtenir l aide financière dont vous pouvez avoir besoin : les banques, les programmes d aide du gouvernement et le capital de risque. Comme pour les transactions d affaires sur le marché intérieur, les lignes de crédit ou les prêts bancaires sont couramment utilisés à l appui des transactions visant l exportation. 17

20 4.5 Marche à suivre en cas de non-paiement Si vous avez livré vos marchandises ou fourni vos services à votre client américain et que ce dernier ne vous a pas payé, quels sont vos recours? Vous pouvez engager un avocat ou une agence de recouvrement, mais il peut être très difficile pour un exportateur canadien de recouvrer le paiement de clients américains récalcitrants, en particulier lorsque ces personnes ont demandé la protection de la Loi de la faillite. Comme les recours en justice peuvent être excessivement coûteux, l arbitrage ou la médiation en vue de parvenir à un règlement à l amiable est de beaucoup préférable si vous pouvez y avoir recours. Pour ce faire, il faut avoir prévu une clause d arbitrage ou de médiation dans le contrat conclu avec votre acheteur. Si ce n est pas le cas, la meilleure démarche consiste à consulter un avocat et à déterminer s il vaut la peine de chercher à obtenir le paiement. Le recours à une agence de recouvrement agréée peut également vous aider à vous faire payer. Bien que moins dispendieuse que les honoraires d un avocat, cette solution demeure néanmoins coûteuse puisque les agents de recouvrement prennent habituellement un pourcentage du montant à percevoir, à titre d honoraires. Pour vous assurer que les comptes clients sont recouvrables et ainsi réduire le risque de non-paiement, il est recommandé que vous souscriviez une assurance-comptes clients. Cette solution est décrite ci-après. 4.6 Réduction du risque financier grâce à une assurance-comptes clients Après le paiement d avance, l assurance-comptes clients constitue la meilleure façon d éviter les graves conséquences du non-paiement d un acheteur. Au Canada, ce genre d assurance est une spécialité d Exportation et développement Canada qui propose différents produits : Assurance-comptes clients : EDC couvre jusqu à 90 p. 100 de vos pertes si votre acheteur américain ne paie pas par suite d une grande variété d événements commerciaux et politiques. La protection est valable en cas de faillite ou de défaut de paiement de l acheteur. Assurance-opérations individuelles : EDC vous protège contre des risques politiques ou commerciaux et couvre jusqu à 90 p. 100 des pertes relatives à des contrats d exportation de services et de biens d équipement ou à des projets d investissement. Assurance contre les appels injustifiés (également connue sous le nom d assurance-caution de soumission ou caution de bonne fin) : Cette assurance est utile aux exportateurs qui doivent donner une garantie. EDC couvre jusqu à 95 p. 100 de vos pertes si votre acheteur fait un appel de votre lettre de crédit de soutien ou de votre lettre de garantie sans motif valable (appel «injustifié»). 4.7 Réduction du risque de fluctuation du taux de change Les fluctuations du dollar canadien par rapport au dollar américain peuvent avoir une incidence positive ou négative sur les profits à l exportation. C est ce qu on appelle le risque lié au taux de change et vous devez en tenir compte dans vos plans de transactions et dans l établissement des prix. Dans le cas contraire, votre budget pourrait partir à la dérive, vous pourriez ne pas avoir suffisamment d argent pour honorer vos obligations, voire risquer la faillite. Il existe deux principaux types de risques liés au taux de change : Le risque de change sur les transactions : Supposons que vous passez un contrat avec un acheteur et qu il s engage à vous payer en dollars américains 60 jours après la livraison. Le dollar canadien chute par rapport au dollar américain à la fin de cette période de 60 jours. Compte tenu de la situation, le paiement que vous fait votre acheteur aura davantage de valeur pour vous une fois qu il sera converti en monnaie canadienne. En revanche, si le dollar canadien s apprécie au cours de ces 60 jours, le paiement vaudra moins après que les dollars américains auront été changés en dollars canadiens. C est ce risque qu on appelle le risque de change sur les transactions. 18

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