Par Mark Watkins & Albert Léchevin (*)

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1 Par Mark Watkins & Albert Léchevin (*) (*) Mark Watkins dirige "Coach Omnium", société d'études marketing et économiques pour l'hôtellerie et le tourisme. Il est également président du Comité pour la Modernisation de l'hôtellerie Française. Albert Léchevin, est associé à Coach Omnium et est spécialiste en Ingénierie de cessions hôtelières. Avec cette crise aigüe, s'il est difficile de faire remonter les chiffres d'affaires et de pousser les clients à la dépense, c'est le moment crucial pour s'attaquer aux économies tous azimuts. Quand tout allait bien, les entreprises avaient tendance à prendre de l'embonpoint dans leurs charges. A présent, en période de vache maigre, il va falloir alléger les frais et faire intelligemment la chasse aux charges cachées. Voici un petit rappel de solutions possibles. La crise frappe à la porte, impossible de l'ignorer, impossible de se cacher Dans les cafés, hôtels et restaurants, les prévisions s'assombrissent. Déjà les recettes stagnent, des clients dépensent moins, certains négocient de façon musclée, la morosité s'installe dans les équipes. Les experts, au comptoir ou à la TV prédisent que "ça va durer" alors qu'ils n'avaient pas prévu que ça commencerait. Cette fois, c'est donc du sérieux. Il ne faut plus en douter. Alors, avec calme et sang-froid, sans tarder, c'est le moment salutaire de prendre les bonnes dispositions durables et efficaces. La finalité consiste à non seulement traverser cette période difficile le 1 / 13

2 coeur léger mais, une fois les beaux jours revenus (et ils reviendront immanquablement) repartir plus fort plus et durablement performant. Comme ses dirigeants, une entreprise qui se laisse aller prend de la mauvaise graisse. Des mauvaises habitudes acquises par manque de vigilance pendant les beaux jours et hop! c'est la surcharge prélude de l'attaque fatale. Un coup de froid, un début de crise négligé, une alerte trop discrète du comptable et c'est la catastrophe. Sans compter que depuis le Dr. Knock, tout bien portant est un malade qui s'ignore! D'abord s'occuper du moral du futur malade Quand l'augmentation ou le maintien des recettes s'avèrent délicats, une saine et antique pratique d'économie ménagère conseille de réduire les dépenses et de conforter la trésorerie, c'est-à-dire l'argent immédiatement disponible. Il faut se rendre plus résistant aux variations inattendues de fréquentation et se mettre en état de profiter des opportunités qui ne manqueront pas de se présenter. Une trésorerie saine engendre la confiance des partenaires de l'entreprise et dans les situations difficiles si la bonne gestion financière s'impose, il ne faut pas négliger le climat psychologique : la confiance et la bonne humeur sont contagieuses. Les clients, le personnel et les banquiers les sentent et préfèrent infiniment prendre leurs quartiers dans un établissement où règne une atmosphère active et sereine, que l inverse. Le Chef d'entreprise dans ces moments-là est au plus près de ses troupes, sensible à l'air du temps, réactif, rassurant, émetteur d'énergie. Cette énergie il va la puiser dans son expérience, ses qualités personnelles, dans son entourage familial et professionnel qui vont lui retourner l'enthousiasme et la confiance nécessaires. Cette énergie se nourrit aussi d'idées, d'échanges, d'ouverture d'esprit, d'horizons nouveaux et de projets. Les longues heures d'inaction derrière le tiroir-caisse sont stériles ; la solitude et le repli sont de mauvais conseillers. Maintenant, il est temps de lever la tête du guidon, de déléguer quelques tâches mineures, et de sortir du comptoir ou de dessous sa marmité pour partir frotter utilement sa réflexion à celle des autres. C'est l'occasion où jamais d'entrer dans les réseaux locaux, de participer aux réunions du syndicat professionnel local ou aux rencontres organisées par les CCI, de fréquenter les clubs services (Rotary ou autres), d'organiser des réunions de collègues, de fréquenter son expert-comptable ou son banquier plus que d'habitude. L'effet bénéfique est garanti et immédiat. Essayez! Faire prendre des forces au futur malade Dans les métiers des CHR, toutes les forces de l'entreprise (ou presque) sont dans la trésorerie. En théorie, la structure financière caractéristique de ces entreprises est telle qu'elles ne devraient connaître aucun problème de trésorerie. On a vu des affaires longtemps déficitaires, faire bonne figure et tenir belle allure pendant 10 ou 15 ans grâce à une trésorerie bien gérée. En effet, puisque les clients paient avant que ne soient payés les fournisseurs, le 2 / 13

3 personnel et les charges, l'argent rentre plus vite qu'il ne sort, gonflant peu à peu le compte bancaire. C'est vrai en période de chiffre d'affaires stable ou en progression. C'est aussi vrai en période de baisse de chiffre d'affaires, si l'entreprise reste bénéficiaire. Cela devient totalement faux en cas de déficit, de dépenses exagérées ou inutiles conjuguées à une baisse des recettes ou à une gestion, disons maladroite. Or, en période de crise, la baisse du chiffre d'affaires est à redouter Une trésorerie asséchée peut mener tout droit au dépôt de bilan. Reprendre des forces, c'est-à-dire conforter la trésorerie Une méthode "cool", rapidement et durablement efficace, facile à mettre en œuvre même par un piètre gestionnaire : la gestion du flux des entrées et du flux des sorties. Le flux des entrées est celui qui concerne toutes "les rentrées d'argent frais" dans l'entreprise : le paiement des clients, le paiement des aides diverses, les remboursements de crédit de TVA, les remboursements d'acompte d'i.s., les acomptes clients... Certains habitués, certaines sociétés, institutions, "VIP" ou notables locaux bénéficient souvent d'accommodements tacites ou de conditions de paiement négociées. C'est la fameuse ardoise. Or, ces clients s'aperçoivent vite du manque de suivi de leur compte et acquièrent une tendance naturelle à jouer les prolongations. En période de crise, ces retards de paiements de dettes s'avèrent désastreuses pour votre entreprise. Il convient donc d'y mettre de l'ordre avec tact et doigté. Un coup de fil sympa à la secrétaire, un courrier aimable de relance (surtout faites-vous aider si vous craignez de ne pas être assez diplomate) arrangent les choses dans 90 % des cas. Pour les 10 % restants, soyez vigilants, faites preuve de réactivité, voire de fermeté car il vaut mieux perdre un client mauvais payeur que de perdre sa créance. Retenez qu'il n'y a aucune honte à réclamer le juste dû de votre travail et de celui de vos salariés. Autre entrée d'argent frais, les acomptes ou plutôt les arrhes dans les CHR. Mettez donc en place rapidement une procédure d'arrhes systématiques. C'est un usage courant qui ne surprendra personne. La règle est simple : toute commande ou réservation (hébergement ou restauration) supérieure par exemple à 500 euros (suivant votre établissement), qu'elle émane d'un client connu et surtout d'un inconnu, doit désormais faire l'objet de la perception de 25 à 30 % d'arrhes payables à la commande. Les arrhes sont la preuve de l'engagement de votre client et contribuent à financer les dépenses engagées préalablement à l'exécution d'une commande reçue. Elles vous garantissent aussi des caprices de la clientèle. Relever les informations de la carte bancaire ne dispense pas du versement d'arrhes. En effet, le client conserve la possibilité auprès de sa banque de s'opposer au débit d'un no-show ou d'un dédit. Donc, dès aujourd'hui, prenez l'habitude de réclamer le paiement d'arrhes contre la confirmation écrite de la réservation. N'hésitez pas à demander à votre banquier la possibilité de pratiquer la VAD (vente à distance), cela vous permettra de débiter à distance la carte bancaire de votre client. Un cas particulier, souvent ignoré des hôteliers et restaurateurs, est le paiement systématique d'acomptes ou d'arrhes par les agents de voyages. Quand un professionnel fait dans votre 3 / 13

4 établissement une réservation pour son propre compte qu'il envisage ensuite de refacturer (avec ou sans bénéfice) à ses propres clients, il doit obligatoirement avoir la qualité d'agent de voyages et à ce titre disposer d'un n de licence. Demandez ce n sans hésitation, tous les professionnels en ont l'habitude, c'est ainsi qu'ils luttent contre la concurrence déloyale dans leur profession. Il doit figurer sur leur papier commercial comme mention légale. Si un professionnel rechigne ou tente de différer la communication de ce n (il leur est aussi familier que pour vous votre date de mariage), méfiance!! Il est d'usage dans toutes les agences de voyages de verser des arrhes ou un acompte à la confirmation de réservation et, mieux, de régler l'intégralité de la réservation (hormis les extra, bien entendu) un mois avant l'arrivée. Pas un voyagiste sérieux ne vous le refusera. Pensez y, prendre des groupes en période de crise, même en faisant une remise importante peut s'avérer très avantageux. Vos clients peuvent vous devoir de l'argent mais, aussi parfois, l'etat! Tantôt un crédit de TVA, tantôt un remboursement d'acompte d'impôt sur les sociétés. N'hésitez pas à prendre contact avec votre centre des impôts. Pourquoi laisser dormir ces fonds sur les comptes du Trésor Public? Dans le cadre du plan de relance de l'économie lancé par le gouvernement le 4 décembre dernier, les entreprises peuvent obtenir en 2009 le remboursement anticipé des créances sur le Trésor nées de l option pour le report en arrière de leurs déficits. Cette mesure, très technique (consultez votre comptable) concerne les créances attachées au report des déficits antérieurs à 2008, mais également les créances issues d une option exercée au titre d un exercice clos au plus tard le 30 septembre Cette mesure concerne, d une part, les créances au titre des déficits antérieurs à 2008, d autre part, celles correspondant aux déficits de l exercice Là aussi, il y a de la trésorerie potentielle en réserve. Si vous avez été victime d'un sinistre ou d'un accident, couvert et déclaré à votre assurance, votre assureur peut dans certaines conditions vous verser un ou plusieurs acomptes. Ne l'oubliez pas! Si vous êtes un bon client, il hésitera à vous contrarier. Dans les ressources importantes de trésorerie, hélas souvent oubliées, il y a "l'aide à l'emploi dans les cafés, hôtels, restaurants", dite "prime Sarkozy". Cette aide systématique et quasi sans condition aux CHR a été créée par la loi du 9 août 2004 dans l attente de l obtention du taux réduit de TVA à 5,5 % pour la restauration. La loi de finances pour 2009 a prorogé ce dispositif et le limite à 30 salariés "équivalent temps plein". Il vous faut la demander à votre centre Assedic. Elle est de 180 par mois et par salarié équivalent temps plein, un peu moins pour les salariés au Smic dans les autres secteurs des CHR. Il semble que nombreux sont les professionnels qui ont omis de la demander ou dont les comptables l'ignore. Vous y avez droit, les formalités sont simples et rapides, le versement est fait sous 2 ou 3 mois Pourquoi ne pas consacrer les quelques minutes nécessaires à la demande? Une entreprise de 10 salariés peut ainsi récupérer près de 10 à sans réel effort. Et parfois, récupérer aussi la prime de 4 / 13

5 l'année précédente. Hâtez vous! Il n'y en aura pas pour tous, car le dispositif devrait être levé prochainement avec l'application possible d'un taux réduit de TVA pour la restauration. Et la gestion du flux des sorties Vous faites participer vos clients et votre percepteur à l'amélioration de votre trésorerie. Faites donc aussi participer vos fournisseurs. Prenez l'habitude de tenir (ou de faire tenir) à jour un fichier (d'après vos factures récentes) des marchandises, produits et biens que vous achetez. Mettez-y les prix pratiqués par vos différents fournisseurs et ne faites plus confiance à votre mémoire. Une fois ce fichier établi, ayez-le ostensiblement sous les yeux à chaque commande ou chaque négociation avec vos fournisseurs. Ne manquez pas de souligner ouvertement les meilleures conditions faites par les uns ou les autres. C'est rapidement 5 à 10 % d'économie et donc de cash qui rentreront dans votre exploitation par le biais des économies réalisées. Les fournisseurs, aussi, connaissent des baisses d'activité, et cherchent donc à conserver leurs clients ou s'attachent à en trouver de nouveaux. Diversifiez vos sources d'approvisionnement. Ayez pour tout article 3 fournisseurs dont 2 réguliers et un occasionnel et faites le savoir. Le résultat vous étonnera. Outre les prix, pensez aux conditions de paiement (les LCR et les traites sont onéreuses, payez donc par chèque à l'échéance.) Négociez particulièrement les délais de règlement. Si vous êtes un professionnel reconnu dans votre métier, sérieux, organisé et crédible, vous pouvez négocier un allongement raisonnable et durable de vos délais de règlement. Profitez-en aussi pour demander à l'occasion d'une commande un peu plus importante, un délai de paiement exceptionnel. Bien sûr, cette demande doit se faire après la négociation des prix Imaginons que vous fassiez 500 K de chiffre d'affaires nécessitant 30 % d'achats de marchandises négociables, en prix et délais. Si vous obtenez un allongement de 15 jours de votre délai de paiement, c'est euros environ de trésorerie qui rentrent. N'hésitez pas à exposer votre anticipation de la situation et à demander des efforts à vos fournisseurs. Spontanément, eux ne vous proposeront rien. En cas de refus, faites valoir qu'il y a certainement des nouveaux venus sur le marché. Concernant les achats, en tant que Chef d'entreprise, vous portez seul la motivation nécessaire à la bonne gestion et à la négociation des achats. Soyez donc le seul à les engager. N'hésitez pas à ouvrir un cahier permanent de demandes d'achats que chacun viendra compléter au fur et à mesure de ses besoins, et centralisez toutes les dépenses entre vos mains. Dans une structure un peu étoffée en nombre d'employés, nommez un seul acheteur responsable à qui chacun fait la liste justifiée de ce dont il a besoin. Il devra avoir des procédures et des objectifs clairs et connus de tous à respecter, et surtout il devra vous rendre compte régulièrement. 5 / 13

6 Et la gestion des stocks En corrélation avec des achats bien gérés, il faut des stocks bien tenus, équilibrés et cohérents avec l'exploitation. Les stocks, c'est de l argent qui dort sournoisement. Sur-stocker pour se sécuriser est souvent une mauvaise option, car c'est inutilement très coûteux. Objectif : épurer les stocks. Regardez donc votre dernier inventaire ou les lignes "Stock de matières premières, de marchandises et stocks autres appro" à l'actif de votre dernier bilan. Faites-en le total. Divisez-le par le total de vos "dépenses de marchandises et autres appro" figurant dans votre compte d'exploitation. Multipliez le chiffre obtenu par le nombre de jours d'ouverture de votre établissement. Vous obtenez le nombre moyen de jours (purement théorique, car il dépend de la répartition de ces stocks dans les différents articles) pendant lequel vous pourriez travailler sans rien acheter. Si le résultat dépasse 8 ou 10, vos stocks sont trop élevés. Aucun fournisseur de nos jours ne demande plus de quelques jours pour vous réapprovisionner. Réduire de euros ses stocks, c'est engranger euros de trésorerie et peut-être avoir euros de moins de découvert avec tout ce que cela comporte de frais financiers Pour réduire les stocks, voici quelques pistes : supprimez de la carte les plats qui tournent peu et vous font stocker 10 boîtes de morilles séchées Mettez en avant, avec un prix attractif, les vins chers, ou peu demandés. A prix égal ou à peine supérieur, choisissez des fournisseurs qui peuvent livrer facilement des petites quantités et qui vous accordent des délais de paiement raisonnables. Réduisez le nombre de "références" achetées : avez-vous vraiment besoin de présenter 15 entrées et 17 plats principaux sur votre carte, avec tout ce que cela représente de marchandises potentiellement stockées et parfois perdues? Est-ce que vos femmes de chambres ou vos cuisiniers ne travaillent pas avec trop de produits de nettoyage spécialisés? Préférez les détergents et produits d'entretien à usage multiple. Pensez à revendre le matériel inutile. C est peut-être maintenant qu'il faut se séparer de ce toaster, cette machine à chantilly, cet appareil à hot dogs ou ce four dont vous ne vous servez plus. Vous ferez peut-être le bonheur de jeunes qui veulent s'installer à moindre coût avec du matériel d'occasion et cela vous rapportera quelques sous (et dégagera de la place). Vendez vos surplus et le matériel inutile sur Internet (il existe beaucoup de sites avec cette spécialité), par petites annonces ou auprès de votre entourage ou de votre personnel, en faisant au besoin un effort sur le prix. L'inutile doit disparaître! Vos fournisseurs, vos clients, votre percepteur, vos stocks sont des pourvoyeurs de trésoreri e. Mais saviez-vous que votre personnel peut aussi y contribuer? Comment? En pratiquant le" décalage de paie", qui consiste à verser les salaires non pas à la fin du mois mais au début du 6 / 13

7 mois suivant (après le 10). Cela provoque un décalage du paiement des charges sociales et gonfle, une fois, la trésorerie de quelques milliers d'euros. Cette pratique efficace est exempte de frais, mais nécessite l'accord préalable de l'administration. Pour la mettre en œuvre, voyez votre comptable afin de respecter la procédure. Retenez qu'une entreprise disposant d'une bonne trésorerie peut, même en perdant de l'argent pendant plusieurs exercices, se redresser sans problème une fois les beaux jours revenus. En revanche, une entreprise "faisant du résultat" mais avec une trésorerie durablement dégradée, peut connaître une lente et inexorable agonie. Pour éviter ces affres, faites un plan prévisionnel de trésorerie. Avec un tableur et un ordinateur modeste, cela ne demande que quelques heures pour être mis en place, puis quelques dizaines de minutes chaque mois pour être mis à jour. Demandez conseil à votre comptable. Un prévisionnel de trésorerie, c'est bien plus exact qu'une boule de cristal : ça prédit l'avenir à quelques mois quasiment sans erreur, et c'est bien plus utile et mieux que les statistiques comparatives dont vous disposez. Si on ne peut prévoir avec justesse le chiffre d'affaires qui va entrer, on peut estimer par avance les charges, dont 80 à 90 % sont généralement fixes dans les CHR. Une bonne idée : faites en chaque mois une copie que vous envoyez par fax à votre banquier. Vous pourrez ainsi anticiper auprès de lui vos besoins et il appréciera sûrement d'avoir un gestionnaire avisé comme client. Dans les moments délicats, vous pourrez également négocier avec le fisc, l'urssaf et les autres caisses sociales pour obtenir des conditions de paiements différés, si nécessaire. Enfin, si tout va bien ou encore bien, entrez dans une autre banque demandez et négociez les conditions telles que les frais de tenue de compte, la commission de carte bancaire, les frais de remise de chèques, de virement etc et comparez. Si les conditions sont intéressantes, ouvrez-y un compte et faites-y transiter un peu de votre chiffre d'affaires. On ne sait jamais Le malade à un moral d'acier, maintenant le traitement. Ordonnance, indications et contre-indications C'est à un véritable programme de remise en forme qu'il faut maintenant astreindre le compte d'exploitation et le bilan. Sans entamer immédiatement un régime drastique réservé aux cas désespérés (n'oublions pas que la saignée inconsidérée a tué plus d'un malade, censés être guéris par cette pratique), le gaspillage est à proscrire formellement en période de crise. Mais, pas question sous prétexte de réduction des coûts, de sacrifier la qualité des prestations, de saccager les conditions de travail ou la capacité de production. Le personnel, les fournisseurs, il ne faut pas les perdre ou les démotiver en les oppressant bêtement ; tandis que les clients doivent toujours avoir envie de se faire servir et de revenir chez vous. La réduction des coûts est un traitement parfois un peu lent dans sa mise en œuvre et pour faire ressentir ses résultats. Elle nécessite rigueur et lucidité, mais est redoutablement efficace pour guérir une 7 / 13

8 entreprise et lui redonner une nouvelle jeunesse. Réduire ses frais généraux de 15 %, c'est-à-dire passer de 30 % de frais généraux à 25,5 %, c'est récupérer 5 à 6 % (du chiffre d'affaires) sous forme de résultat net et donc de trésorerie. Idem pour la masse salariale ; idem pour les impôts Il existe dans votre bilan une page un peu ennuyeuse appelée "tableau des immobilisations". Prenez le temps de la lire ligne par ligne avec attention et de vérifier si chacune des immobilisations correspond à un matériel ou un équipement encore existant, utile, en état de fonctionnement et effectivement utilisé dans l'entreprise. Si ce n'est pas le cas, demandez à votre comptable de supprimer cette ligne. Cela va réduire un peu votre résultat comptable, mais diminuera votre impôt sur les sociétés et votre taxe professionnelle. A contrario, il vous arrive parfois de réaliser vous-même avec ou sans l'aide de votre personnel, des travaux d'aménagement ou de modernisation. Ces travaux enrichissent l'entreprise, lui donnent de la valeur. Ainsi, la rénovation complète d'une ou plusieurs chambres, l'aménagement d'un local, une mise en conformité réalisés par vos soins prennent l'appellation de "production immobilisée". C'est un véritable investissement et non une charge comme le simple achat de quelques rouleaux de papier peint, de fournitures électriques ou de menuiseries. L'ensemble de ses achats, augmenté de la masse salariale (y compris les charges sociales) de vos employés et de vous même pour la réalisation de ces travaux, va s'amortir sur 3, 5 ou 7 ans. Votre bénéfice s'en trouvera conforté et votre bilan reflétera la vraie richesse de votre entreprise. De quoi séduire votre banquier, qui informé de vos intentions pourra aussi vous octroyer un financement qui soulagera votre trésorerie. Cependant en période difficile, certains investissements peuvent être différés. Cela semble évident, mais combien de professionnels ne savent pas attendre pour acheter un nouvel équipement, pourtant pas de première importance. Agir ainsi, c'est affaiblir sa trésorerie, ce qui n'est vraiment pas la bonne idée du moment. Si néanmoins des investissements s'avèrent indispensables, pensez à bien choisir leur mode de financement, sur la bonne durée (généralement équivalente à la durée de vie de l'investissement), au bon taux. Pensez au crédit-bail ; ne payez pas "cash" sous prétexte que la trésorerie le permet, mais rassemblez tous ces investissements dans un programme (une simple liste chiffrée et étayée par des devis) que vous soumettrez à votre banquier pour un financement cohérent. Votre compte d'exploitation recèle aussi d'économies potentielles étonnantes ou encore de frais superflus cachés. Par exemple, 75 % des factures d'eau sont affectées d'une erreur grossière, souvent liées à une mauvaise lecture du compteur. Quand dans une fenêtre apparaissent 2 chiffres, c'est toujours le plus petit qui doit être pris en considération m3 8 / 13

9 d'erreur sont couramment rencontrés Vos primes de contrats d'assurances (multirisques, RC, dommages) ont souvent une tendance à l'inflation. Vérifiez que vous n'êtes pas couverts plusieurs fois contre le même risque et que la valeur inscrite dans les biens à assurer n'est pas surestimée. Consultez les courtiers indépendants : ce sont de véritables experts en réduction de contrats. Puis allez voir votre assureur habituel et négociez. Ou changez d'assureur. Dans vos abonnements (gaz, électricité, eau, téléphone, maintenance ) n'y a-t-il pas des options superflues qui ne vous sont d'aucune utilité et pourtant d'un coût certain? Votre contrat de télésurveillance : est-il encore bien utile alors que toutes les alarmes peuvent être reportées sur votre téléphone portable? Si vous utilisez du gaz en citerne, avez-vous souscrit à la mensualisation des factures? Bénéficiez-vous du meilleur tarif en fonction de votre consommation? Pensez à consulter votre conseiller clientèle. Son rôle est de garder et de fidéliser les clients. Pour la téléphonie, pensez à changer d'opérateur régulièrement ou au moins à en questionner d'autres. Les nouveaux clients bénéficient souvent de tarifs attractifs. D'ailleurs avez-vous encore besoin de tant de lignes de téléphone souscrites il y a quelques années? Ne vaudrait-il pas mieux acheter vos téléviseurs plutôt que de les louer? Ne pouvez-vous remplacer la société qui entretient vos jardins par un jardinier local moins cher et plus disponible et peut-être compétent pour d'autres petits travaux d'entretien? Savez-vous que votre loyer est peut-être plafonné? Si vous êtes dans la période triennale de révision, vérifiez ou faites vérifier par votre avocat, votre comptable ou votre notaire s'il est possible de plafonner le loyer de votre établissement à sa valeur locative 9 / 13

10 Les taxes foncières qui frappent votre établissement sont rarement établies en regard de la réalité des surfaces ou de l'implantation réelle. Le foncier actuel résulte d'une réforme cadastrale de Rares sont les propriétaires et les responsables financiers qui ont procédé depuis plus de 25 ans au contrôle des bases foncières servant de calcul à l'imposition. En conséquence, 60 % des impositions sont erronées et souvent au détriment des contribuables. Revenez aux bonnes pratiques de nos grands-parents, comme, par exemple, éteindre la lumière lorsqu'on n'en a plus besoin (même si les ampoules basse consommation d'aujourd'hui ne coûtent pas cher) ou encore arroser les jardins le soir ou tôt le matin, pour économiser l'eau. Chacun dans votre entreprise doit accepter, à son échelle et dans son quotidien au travail, de changer ses mauvaises habitudes prises dans le temps et contribuer à faire la chasse au gaspillage. C'est facilement 5 à 15 % d'économies de charges à la clef. C'est à vous de trouver avec eux les bons gestes salutaires à votre compte d'exploitation. Les interrupteurs crépusculaires pour les enseignes et l'éclairage extérieur sont très vite amortis et les interrupteurs à détecteur de présence sont idéaux pour les locaux techniques, les caves, les buanderies, les couloirs, etc Pensez à faire installer une régulation de chauffage performante avec sonde extérieure, horloge et thermostats. Les petites économies sont partout, surtout en matière d'énergie. Avec la baisse de l'activité, c est le moment de revoir votre organisation. Est-ce que chacun travaille avec la meilleure productivité possible. Ne peut-on augmenter la polyvalence? Les horaires de travail sont-ils bien adaptés à l'activité? Est-ce que le personnel dispose des bons outils pour plus d'efficacité et moins de fatigue? Des lève-lits dans les chambres sont un investissement qui soulage considérablement les femmes de chambre et sont amortis très rapidement par le temps gagné. Le pointage quotidien est obligatoire dans les CHR, pensez à installer une pointeuse. Elle est vite amortie par l'économie faite sur les arrondis. De plus, bien utilisée, c'est un facteur de confiance réciproque ; et la confiance fidélise le personnel. Avez-vous pensé qu'un contrat saisonnier (pas besoin d'être une entreprise saisonnière, seule la variation visiblement saisonnière de l'activité sert de justificatif) peut parfaitement remplacer un CDD? Vous ne paierez alors pas de prime de précarité Avez-vous pensé qu'en révisant votre organisation et en particulier en groupant les congés et 10 / 13

11 jours d'ouverture, vous pouvez bénéficier des faveurs réservées aux entreprises saisonnières? Il suffit de ne pas ouvrir plus de 270 jours/an, même pas consécutifs, pour bénéficier d'une exonération partielle de la taxe professionnelle, de la taxe Sacem et de la redevance TV. Après avoir réduit les dépenses, pensez à augmenter les recettes. Inventaire rapide des méthodes. Ajustez vos prix de vente. Ce serait idiot de se donner tant de mal et de vendre certains services ou certaines prestations à un prix trop bas. Une chambre à 45 euros peut parfois passer sans crainte à 48 euros. Un vrai petit-déjeuner de qualité à 5 euros, c'est insuffisamment facturé. Démarchez de nouveaux clients : les voyagistes, les entreprises de proximité, les clubs sportifs, les administrations, la Mairie, les maisons de retraite (selon votre affaire) Faites connaître vos produits à vos clients : 50 % des clients ne connaissent pas l'étendue des prestations des CHR qu'ils fréquentent régulièrement. La note remise au moment du départ est un bon support pour cela, mais le mieux c'est encore d'en parler. Travaillez sur votre fichier clients (encore faut-il l'avoir créé au préalable). Un client fidélisé coûte bien moins cher qu'un nouveau client, qui reste à trouver. Ça mérite bien quelques faveurs Récompensez les salariés qui vous apportent des affaires et des clients. Communiquez! Le budget communication est le seul budget qu'il ne faut pas réduire en temps de crise. Profitez des gains réalisés par ailleurs pour communiquer efficacement. Pensez à vous allier avec quelques confrères pour partager une belle page de pub régulière dans la presse. Idem pour la radio locale. Entretenez de saines relations avec le correspondant du quotidien régional, un reportage à l'occasion d'un évènement marquant c'est gratuit et ça peut rapporter gros. Détectez dans vos métiers les offres qui font gagner de l'argent ("les vaches à lait") et mettez les en avant : vente à emporter, bar, offre "business", groupes, incentives, carte des vins, 11 / 13

12 forfaits courts séjours Au contraire, mettez en retrait ou supprimez les produits qui tournent mal, ou sont peu rentables, ils gaspillent votre énergie, votre trésorerie et affaiblissent vos résultats : la boutique, le mini-bar, le menu dégustation, les "offres familles", les cours de cuisine, etc selon votre situation. Et maintenant, svelte, souple et en forme? A présent, voilà vos comptes et votre entreprise parés pour affronter la crise. Votre trésorerie est saine, votre exploitation est performante, vous avez gagné la confiance et le respect de vos partenaires. Surveillez tout ça comme le lait sur le feu. Placez à bons taux vos excédents de trésorerie, et jouissez du plaisir indéfinissable d'enfin prêter de l'argent à votre banque. Les fausses bonnes idées pour faire des économies : - - oubliez tout de suite l'embauche de personnel non déclaré. Cela peut vous valoir de gros ennuis en cas de contrôle et cela vous coûtera bien plus cher que l'économie potentielle que vous vous avisiez à faire. N'oubliez pas que les CHR sont un des secteurs les plus vérifiés sur ce registre par l'administration la tricherie sur la TVA, sur les déclarations de revenus et de salaires, sur les investissements, etc. sont à proscrire. Dans les jeux de cache-cache avec l'administration (fisc et Urssaf, notamment), on sort rarement gagnant. Elle connaît toutes les ficelles des tricheurs ne supprimez pas systématiquement vos contrats d'entretien. Les extincteurs et alarmes doivent être vérifiés, l'ascenseur, la chaufferie et l'installation électrique doivent être entretenus. En cas de sinistre, un défaut d'entretien risque de vous ruiner et d'engager votre responsabilité au pénal ne trichez pas avec les assurances, en sous-déclarant, par exemple, la valeur des biens à assurer. Vous pouvez être attaqué pour fausse déclaration et cela peut vous pénaliser en cas de sinistre ne jouez pas au malin en annonçant sur votre carte de restaurant des produits nobles, vendus au prix fort, alors qu'il s'agit d'origines non contrôlées et incertaines. La DGCCRF veille au grain et vos petits profits seront vite noyés si on vous prend la main dans le sac. 12 / 13

13 - - - pour les hôteliers, ne coupez pas le chauffage dans les chambres dans la journée. En plein hiver, vos clients arrivant dans une chambre glacée seront mécontents (évidemment) et tentés de pousser le thermostat à fond. Cela vous coûtera plus d'énergie qu'en maintenant une température minimale dans les locaux. De même, ce n'est pas en installant des ampoules de 40 w partout que vous réduirez votre note d'électricité : vous ne diminuerez que l'éclairage et le confort des clients, qui se rattraperont en allumant toutes les lampes. 13 / 13