Corrigé à l usage exclusif des experts

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1 Procédure de qualification Gestionnaire du commerce de détail CFC CONNAISSANCE DU COMMERCE DE DÉTAIL Gestion des marchandises Série 2, 2012 Corrigé à l usage exclusif des experts Durée de l'épreuve : Moyens auxiliaires autorisés : 60 minutes machine à calculer (non programmable) Échelle de notes : nombre maximal de points : 100 points Note Points , , , , , Délai de libération : Cette série d'examen ne doit pas être utilisée comme exercice avant le 1 er janvier 2013 Elaboré par : Edité par : Groupe d'auteurs romands de la C RT EPC CSFO, Unité procédures de qualification, Berne

2 Partie A : Questions à choix multiples 20 points 1. Dans un magasin spécialisé d articles de sport, on engage un GCD qualifié. Quelles sont les deux qualités principales que vous allez rechercher parmi les postulants? 2 points D excellentes connaissances de la logistique et de la gestion des stocks Des connaissances approfondies de la marchandise du secteur Un bon contact avec la clientèle et un sens développé de la communication De petites exigences salariales 2. Que recherchent en général les clients qui se rendent dans un hypermarché? 2 points Des conseils avisés Un service personnalisé Des prix bas Un large choix d articles 3. Si je développe les services à la clientèle 2 points mes frais généraux vont augmenter ; mes frais d achat vont augmenter ; le prix de revient d achat va augmenter ; mes prix de vente vont diminuer. 4. Le système du seuil de commande. Ce système signifie que 2 points le laps de temps entre les commandes est de durée variable ; le jour de commande est variable, la quantité de commande est fixe ; les fournisseurs sont toujours différents ; la quantité de commande n est jamais la même. 5. Un entrepôt trop grand 2 points immobilise un petit capital ; présente un grand risque financier ; engendre une vitesse de rotation élevée de la marchandise stockée ; immobilise un grand capital. Page 2 / 10

3 6. Le Cash & Carry 2 points est aussi appelé Corporate Identity ; propose d acheter au détail auprès des producteurs ; est souvent spécialisé dans une branche ; propose le libre-service à la clientèle. 7. Une question de reformulation permet 2 points de se rassurer sur le choix que l on propose au client ; de ralentir l entretien de vente et la décision d achat ; d influencer le client dans son choix ; de proposer un choix déjà prédéfini par le GCD pour accélérer la vente. 8. Parmi les propositions ci-dessous, lesquelles font partie de la plus-value apportée par le détaillant? 2 points La transformation de la matière première Le conseil à la clientèle Le conditionnement en cartons de dix unités La présentation soignée de la marchandise 9. Le prix de revient d achat se calcule comme suit : 2 points prix de revient frais généraux montant de la facture + frais généraux prix de vente + escompte prix d achat net escompte 10. Comment appelle-t-on les zones de faible vente? 2 points Zones froides Zones perdues Zones d ombre Zone à risques Page 3 / 10

4 Partie B : Tronc commun 60 points 11. Un commerçant désire réaliser un questionnaire à l intention de ses clients. L objectif est de gagner des parts de marché. Il souhaite adapter son assortiment. Citez quatre questions pertinentes (deux fermées, deux ouvertes) qu il pourrait poser. Questions ouvertes : Quels articles souhaiteriez-vous trouver dans notre magasin? Que pensez-vous de la marque «X»? Questions fermées : Notre assortiment est-il conforme à vos attentes? Est-ce que la marque «X» vous plaît? 12. Complétez le texte ci-dessous avec les termes suivants : sorties ; démarques inconnues ; différence ; inventaire ; stock ; comptage ; assortiment ; entrées ; périmé ; ventes ; comptable L inventaire est une méthode qui permet de calculer la valeur du stock. On peut trouver cette valeur par comptage et mesure de tous les articles, c est l inventaire physique. On peut aussi se baser sur la valeur du dernier inventaire et ajouter toutes les entrées de marchandise, puis soustraire toutes les sorties. On trouve alors le résultat de l inventaire comptable. La comparaison des deux résultats nous donne la différence d inventaire. Celle-ci peut venir des vols ou des démarques inconnues notamment. Lorsqu un article est cassé ou périmé, je dois toujours le démarquer. Page 4 / 10

5 13. Une récente publicité d un hard discounter comparait le prix d un shampoing de marque (CHF 3.40) avec le prix du shampoing de marque propre (CHF 1.60). Répondez à cette publicité en citant quatre arguments qui justifient le prix du produit de marque. Le produit de marque est plus concentré, un flacon dure plus longtemps. Le produit de marque est plus efficace et lave mieux que les douteux. Le parfum du produit de marque est plus raffiné. Le produit de marque est totalement recyclable. 14. Définissez brièvement les termes suivants : Ristourne Réduction de prix accordée à la fin d une période sur l ensemble des achats et créditée sur le compte du client. Escompte Réduction de prix accordée pour un paiement rapide. 15. Quelles raisons pourraient pousser un commerçant à vendre un article au prix de revient? Citez trois raisons distinctes. Prix de lancement Soldes Attirer des clients 3 points Page 5 / 10

6 16. Veuillez complétez ce tableau concernant les 4 P du marketing mix en plaçant chaque terme dans la bonne colonne. 5 points Rabais gestion des stocks lieux de vente publicité marque conditions de paiement canaux de distribution relations publiques emballage design Produit Prix Place Promotion Design Marque Emballage Rabais Condition de paiement Gestion de stocks Lieux de vente Locaux de distribution Publicité RP 17. Comment pouvez-vous répondre à une objection liée au prix? Citez trois réponses distinctes. 3 points Mettre un accent particulier sur la valeur du produit. Mettre un accent particulier sur les qualités du produit. Exposer les différents services à la clientèle liés à ce produit. 18. Comment pouvez-vous fidéliser vos clients? Citez quatre réponses distinctes. Par la qualité des produits. Par un accueil chaleureux. Par des Conseil professionnel. Par des services après-vente. 19. Indiquez si l affirmation est vraie ou fausse. Vrai Faux La carte Maestro est une carte de crédit. Les cartes de débit provoquent moins frais que les cartes de crédit. Lorsque le franc suisse monte ou s apprécie, les consommateurs vont plus volontiers faire leurs courses à l étranger. Lorsque la demande est faible, les prix augmentent. Page 6 / 10

7 20. Citez quatre facteurs qui ont une influence sur la quantité à commander. Les prix vont augmenter. Une grève menace l approvisionnement. Les ventes augmentent. Le fournisseur fait une promotion spéciale. 21. Citez trois caractéristiques pour les différents types de commerce de détail suivants (pas de nom de magasin) : 6 points Types de magasin Magasin spécialisé Caractéristiques - Assortiment étroit et profond - Nombreux services à la clientèle - Conseils professionnels Supermarché - Assortiment large et plat - Libre service - Prix bas Factory Outlet (magasin d usine) - Prix bas - Assortiment limité - Libre service 22. Quels sont les désavantages des achats auprès d un grossiste? Donnez trois réponses distinctes. Produits de masse, pas de marchandise exclusive. Risque de dépendance par rapport au grossiste. Risque de commander trop. Pas de contact avec le fabricant. 3 points Page 7 / 10

8 23. Qu entend-on par centralisation quand on parle des magasins en succursales multiples? Citez quatre éléments. Les succursales s occupent principalement de la vente. La centrale : - des achats - de la publicité - de la comptabilité - des finances. 24. Citez les quatres risques principaux liés au stockage. Stocks trop importants Dépréciation Détérioration Vol Articles techniquement dépassés, etc. 25. Donnez un exemple d argument de qualité (label) tiré de votre pratique professionnelle. Le label garantit une production selon les normes écologiques. 2points 26. Expliquez la "méthode sandwich" à l aide d un exemple concret. 2 points C est une très bonne méthode consistant à insérer le prix entre deux arguments. Exemple : à choix. Page 8 / 10

9 Partie C : Gestion des marchandises 20 points 27. Indiquez si l affirmation correspond plutôt au principe du push ou au principe du pull. 2 points PUSH PULL On ne produit que ce qui va être vendu. On vend ce qui a été produit. Actions, promotions et bonne présentation font vendre plus. L étude du marché et l analyse des ventes déterminent les achats. 28. Citez quatre types de mesures distinctes qui permettent de garantir la disponibilité de vente. Une bonne planification des ventes. Une observation continue du marché Commande au bon moment. Connaître exactement ce que nous avons en stock. Fixer un stock minimum adapté. 29. Calculez le stock critique ou seuil de commande. 2 points Stock minimum : 12 pièces Délai de livraison : 12 jours Ventes journalières : 3 pièces Calculs : 12 x 3 = = 48 pièces 30. Quelle est la formule pour trouver la rotation de stock? 2 points chiffre d' affaire stock moyen = rotation du stock. Page 9 / 10

10 31. "Un des buts de la logistique est d avoir des capacités bien utilisées." Que signifie cette phrase? Illustrez votre réponse avec au moins deux exemples concret de capacités bien utilisées. Les infrastructures doivent être utilisées dans leur totalité. Le personnel doit toujours être occupé. 32. Dans le cross docking, comment appelle-t-on le lieu où les livraisons des fournisseurs sont regroupées? La centrale. 3 points Ensuite qu advient-il de ces livraisons? Ces livraisons sont livrées telles quelles ou fractionnées avant d être livrées. 33. Quel est le rôle de la vitrine dans le cadre de la promotion des ventes? Citez trois aspects. Présentation d un nouveau produit. Maintenir la fidélité au produit. Une vitrine attrayante attire de nouveaux clients et fidélise les anciens. Donner l image d un magasin vivant. 3 points Page 10 / 10

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