REPRENDRE UN CLUB DE FITNESS DEFINIR SON PROJET

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1 économie par Stéphane Ritterbeck REPRENDRE UN CLUB DE FITNESS CE QU IL FAUT SAVOIR De nombreuses opérations de cession - acquisition de salles de sport n aboutissent jamais par manque de méthodologie et par méconnaissance des usages en matière de transmission d entreprise. En se plaçant du point de vue de l acquéreur, nous vous détaillons les sept étapes incontournables pour réussir la reprise du fonds de commerce d un club de fitness. 1 DEFINIR SON PROJET C est décidé, vous allez racheter une salle de fitness. Avant de vous lancer définissez bien votre projet. Vous éviterez ainsi de vous disperser, d engager des frais inutiles, de perdre votre temps et accessoirement, d en faire perdre aux autres. Pour cela trois préalables : tion d un fonds de commerce se finance généralement sur 5 à 7 ans et nécessite un apport moyen de 20 % du total composé par : le prix d achat, les investissements complémentaires (travaux, matériels) et les frais annexes. Votre capacité financière correspond environ à 5 fois votre capital disponible. NE NÉGLIGEZ PAS LES FRAIS ANNEXES Frais d établissement Honoraires de rédaction d acte Frais de négociation Droits d enregistrement Dépôt de garantie Besoin en fond de roulement Votre apport personnel doit au minimum vous permettre de les couvrir en totalité. population (densité, revenus) et la concurrence déjà implantée. existants. Si la création d une enseigne indépendante est moins onéreuse (pas de droits d entrée ni de royalties) ; la franchise reste une garantie de sécurité et un gain de temps. D autres avant vous ont éprouvé un concept qui vous est livré «clés en main». Raisonnez en tant qu entrepreneur. Votre marketing mix (produit, prix, place, promotion) doit être cohérent. 2 DIAGNOSTIQUER ET EVALUER Vous avez trouvé un club à reprendre. Avant de rentrer dans la négociation sur le prix, étudiez l historique et le potentiel de développement de votre cible. Le vendeur et son mandataire doivent pouvoir vous fournir les derniers bilans du club, le contrat de bail, les formules tarifaires, le nombre d adhérents actifs, les modes de règlement ainsi que des informations sur les salariés et leur rémunération. Il ne s agit pas à cette étape d auditer l entreprise. Contentez-vous des documents comptables et juridiques et des déclarations du vendeur. Vous vérifierez tout, mais plus tard. Il s agit principalement à ce stade de valider votre intérêt pour le club en vous forgeant un avis sur sa situation actuelle, son potentiel de développement et sa valeur. Cette étape ne prend que quelques jours. Si elle s éternise c est probablement que quelque chose ne va pas. Dans ce cas passez votre chemin. Rater une affaire coûte toujours moins cher que d en faire une mauvaise 20 I Planet Fitness Management I Décembre 2010

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3 économie 3 NEGOCIER L affaire semble intéressante, vous vous apprêtez à entrer en négociation. Votre proposition ne doit pas se limiter à discuter le prix. Elle doit se présenter sous la forme d une lettre d intention précisant les principales conditions de la transaction, notamment : éléments corporels et incorporels qui le composent, ainsi que les effectifs (le changement d exploitant n est pas un motif valable pour rompre un contrat de travail), le sort de certains contrats particuliers (contrat de franchise, crédits-bails, etc.), proposées en contrepartie des financements sollicités, en complément de votre apport, du cédant, le sort des abonnements en cours déjà encaissés par le cédant, un accompagnement, une clause de non-concurrence, etc. nants et la prise en charge des frais annexes. LA LETTRE D INTENTION d autant plus de chance de séduire le vendeur qu elle sera faite par écrit. Cet écrit c est la lettre d intention. Sur 2 à 3 pages au maximum, elle doit décrire les grandes lignes de votre proposition et préciser si vous comptez lui donner un caractère engageant pour les parties. Le document doit être contresigné par le vendeur pour acceptation. N hésitez pas à exiger de lui l exclusivité des négociations car vous allez commencer à engager des frais. Une transaction où seul le prix aurait été défini, n a que très peu de chance d aboutir. 4 LA PROMESSE DE VENTE La lettre d intention a été contresignée. Vous et le vendeur êtes d accord sur le principal. Mais le diable est dans les détails En effet, c est généralement à ce stade que vont entrer en scène les conseils (avocats, experts comptables) qui auront chacun à cœur de défendre les intérêts de leur client et de justifier leurs honoraires. La rédaction de la promesse de vente est généralement confiée à un conseil choisi par l acquéreur et à ses frais. Ce dernier se base sur la lettre d intention pour les points principaux. Il effectue avec l acquéreur les investigations nécessaires à la vérification sur pièces, de toutes les déclarations du vendeur (sur les chiffres commerciaux, la consistance du bail commercial et les loyers, les contrats en cours, les dettes, etc.). La promesse est ensuite soumise au vendeur et à son conseil pour relecture. Plusieurs navettes sont souvent nécessaires pour parvenir une version définitive. Lors de la signature de la promesse de vente, l acquéreur verse en principe un acompte de 10 % sur le prix. L acompte est versé à un tiers séquestre (souvent le rédacteur de l acte) qui se chargera également de recevoir les oppositions une fois la cession effective. Ne laissez pas vos conseils décider pour vous, ils sont là pour vous sécuriser, et non pour vous entraver. Ils doivent vous proposer des solutions lorsque surviennent des difficultés dans la négociation. 22 I Planet Fitness Management I Décembre 2010

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5 économie 5 RECHERCHER UN FINANCEMENT La promesse de vente a été signée, reste à trouver un financement. Tant qu il n a pas en main une promesse de vente signée et votre business plan, l avis favorable d un banquier ne vaut rien. N espérez pas obtenir un financement en présentant simplement à une banque les derniers bilans de votre cible. Montrez que vous êtes engagé (la promesse de vente vous engage et fixe un délai pour l obtention du prêt) et que vous avez pensé à tout (votre business plan décrit votre projet, il est chiffré et bien argumenté). Votre business plan à pour objectif de démontrer que : de mener à bien votre projet et vous avez su vous entourer des compétences qui vous font éventuellement défaut. que vous achetez à un prix raisonnable Ou alors, votre cible est une affaire en difficulté mais elle possède un potentiel qui n a pas su être exploité par le vendeur (mauvais positionnement, manque de management ou de dynamisme commercial, manque de temps ou de moyens). vous allez développer cette affaire et dégager suffisamment de bénéfices pour vous rémunérer confortablement et rembourser sur 5 à 7 ans les financements que vous sollicitez. Dans les faits il n est pas rare de voir des business plan qui se limite à des colonnes de chiffres sans la moindre explication des prévisions trop optimistes avec des rentabilités improbables ; ou pire, des plans de financement déséquilibrés, qui mettent en évidence que l exploitation ne permet pas le remboursement des crédits sollicités! LE PLAN DU BUSINESS PLAN 1. Présentation synthétique du projet 2. Présentation de l acquéreur 3. Présentation du marché 4. Présentation de la cible 5. Présentation détaillée du projet 6. Prévisions d exploitation 7. Plan de financement 8. Annexes 6 LE CLOSING Bonne nouvelle, vous venez de décrocher votre financement. Sitôt l accord de la banque obtenu, constituez la société de reprise. En principe, tout est prêt, la banque vous avait déjà demandé un projet de statuts. À moins qu entre la signature de la promesse de vente et l obtention de votre financement, les conditions de la cession n aient changé, la signature de l acte de cession définitif (ou acte réitératif) ne sera qu une simple formalité. Généralement, la signature intervient le même jour que la prise de jouissance, mais elle peut être fixée (non sans risques) à une date antérieure ou postérieure. Le jour de la signature, le prix d achat est versé au séquestre. Il sera bloqué pendant une période rarement inférieure à trois mois et demi. En effet, le vendeur ne touche rien au moment de la vente. Il va devoir attendre car ses créanciers, informés de la cession par les publications légales, peuvent exiger le paiement de leurs créances sur le prix de cession du fonds. D autres règlements sont à effectuer le jour de la vente (voir le tableau ci-dessous). RÈGLEMENTS ACQUÉREUR VENDEUR DESTINATAIRE Solde du prix de cession X Séquestre Dépôt de garantie X Bailleur ou vendeur Premier loyer X Bailleur Frais d acte X Rédacteur Droit d enregistrement X Trésor public Frais de séquestre X Séquestre Frais de négociation Acquéreur ou vendeur Agence Balance des prorata d exploitation Acquéreur ou vendeur Acquéreur ou vendeur En théorie, les produits constatés d avance devraient faire l objet d une rétrocession à l acquéreur le jour de la vente au titre des prorata d exploitation. En pratique, ils sont toujours déduits du prix de cession lors de la négociation. 24 I Planet Fitness Management I Décembre 2010

6 7 EXPLOITER Ça y est, vous êtes le nouveau gérant. Un accompagnement du cédant pendant une période généralement limitée à un ou deux mois, sans qu il soit nécessaire que ce dernier soit présent de façon permanente, a été prévu dans l acte de cession. Cet accompagnement vous permettra de rapidement prendre en mains les outils de gestion du club et facilitera les rapports avec la clientèle et le personnel repris. Vos priorités doivent être : la mise en place de la nouvelle offre tarifaire et du nouveau contrat d abonnement ; le management des équipes et la communication auprès des adhérents. Un changement de direction doit être géré comme une action commerciale. C est l occasion de faire le plein d abonnements et de constituer une trésorerie. Pour approfondir, la formation Fitspro «Reprendre ou céder un club de Fitness» permet en deux jours d évoquer dans le détail les principaux aspects d une transaction. Pour vous accompagner, des spécialistes tels que Fitness Business vous proposent des solutions à chaque étape de vos opérations de cession acquisition.

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