BTS CI. Commerce international 1 GUIDE PÉDAGOGIQUE. 1 re ANNÉE. Collection fouchercommerce.com

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1 4441_ Page 1 Lundi, 24. septembre :49 10 Collection fouchercommerce.com BTS CI 1 re ANNÉE Commerce international 1 GUIDE PÉDAGOGIQUE Fiona Bibby, Miguel Chozas, Dany Deschamps, Jaouad Filali, Christine Jullien, David Lagedamon, Martine Massabie-François, Gérard Seguin sous la direction de Thierry Lefeuvre

2 4441_ Page 2 Lundi, 24. septembre :49 10 BTS Management des unités commerciales Management et gestion des unités commerciales Gestion de la relation commerciale Développement de l unité commerciale BTS Négociation et relation client Gestion de clientèles Relation client Management de l équipe commerciale Gestion de projet commercial BTS Commerce international Commerce international 1 BTS MUC, NRC, CI, TC Informatique commerciale Collection fouchercommerce.com Le photocopillage, c est l usage abusif et collectif de la photocopie sans autorisation des auteurs et des éditeurs. Largement répandu dans les établissements d enseignement, le photocopillage menace l avenir du livre, car il met en danger son équilibre économique. Il prive les auteurs d une juste rémunération. En dehors de l usage privé du copiste, toute reproduction totale ou partielle de cet ouvrage est interdite. ISBN Toute reproduction ou représentation intégrale ou partielle, par quelque procédé que ce soit, des pages publiées dans le présent ouvrage, faite sans autorisation de l éditeur ou du Centre français du Copyright (20, rue des Grands-Augustins, Paris), est illicite et constitue une contrefaçon. Seules sont autorisées, d une part, les reproductions strictement réservées à l usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective, et, d autre part, les analyses et courtes citations justifiées par le caractère scientifique ou d information de l œuvre dans laquelle elles sont incorporées (Loi du 1 er juillet art. 40 et 41 et Code pénal-art. 425). Éditions Foucher. Vanves 2007

3 4441_ Page 3 Lundi, 24. septembre :49 10 Sommaire Tableau de concordance La démarche mercatique à l international Le marché L offre La demande Les comportements d achat La veille commerciale à l international Le système d information mercatique L environnement économique, juridique et géopolitique Les études de marché à l international L étude pays L étude sectorielle Le diagnostic export Les dispositifs d appui à l international La sélection des marchés Le plan de marchéage à l international Le rôle de la prospection La segmentation Le positionnement Les techniques de prospection à l international Le budget de prospection L assurance prospection Le suivi des opérations de prospection L offre produit Le prix Les modes de présence à l international La distribution La communication commerciale L animation des réseaux de vente L évaluation des partenaires La communication interpersonnelle La communication orale La connaissance de soi et des autres Les compétences relationnelles La communication professionnelle écrite La conduite de l entretien téléphonique La dimension culturelle Sommaire 3

4 4441_ Page 4 Lundi, 24. septembre : L approche culturelle pays Les modèles interculturels Le développement des compétences interculturelles Commerce international - Guide pédagogique

5 4441_ Page 5 Lundi, 24. septembre :49 10 Tableau de concordance référentiel chapitres S 1 Étude et veille commerciales internationales S 11 Marketing international S 11.1 La démarche marketing S 11.2 Structure et fonctionnement d un marché S 11.3 Plan marketing S 11.4 Veille S 11.5 Études de marché S 11.6Diagnostic export S 11.7 Stratégie d internationalisation S 11.8 Réseaux de soutien à l internationalisation S 12 Géopolitique S 12.1 Environnement géopolitique S 12.2 Grandes zones géopolitiques S 13 Outils de gestion commerciale S 13.1 Statistiques descriptives S 13.2 Gestion du temps S 14 Communication S 14.1 Communication écrite (en relation avec les enseignements de LVE) 1 2, 3, 4 et et 7 9, 10 et S 15 Droit spécifique au CI 8 S 15.1 Approche des différents cadres juridiques internationaux S 2 Informatique commerciale S 3 Prospection et suivi de clientèle S 31 Marketing international S 31.1 Concept et particularités du marketing international S 31.2 Segmentation, ciblage, positionnement S 31.3 Prospection internationale S 31.4 Politique d offre à l international (produit, prix) S 31.5 Politique de présence à l étranger S 31.6Politique de communication internationale S 32 Outils de gestion commerciale S 32.1 Éléments d appréciation de la valeur d un partenaire S 32.2 Éléments de suivi de l activité commerciale S 32.3 Budgets S 33 Communication et 18 16, 20, 21 et et 24 25, 26, 28 et S 33.1 Communication interpersonnelle 30, 31, 32, 33, 34 et 35 S 34 Droit spécifique au CI S 34.1 Protection internationale de la propriété intellectuelle S 34.2 Contrats de distribution à l international 26 Tableau de concordance 5

6 4441_ Page 6 Lundi, 24. septembre :49 10 S 4 Communication et management interculturel S 41 Communication S 41.1 Communication de groupe (en relation avec les enseignements de management des organisations interculturelles) Styles de relation et d autorité dans les groupes... Techniques de gestion de réunions... Conditions d efficacité de la prise de parole en public... S 42 Management interculturel des organisations S 42.1 Concepts de base de l analyse interculturelle Concept de culture... Composantes d une culture nationale, stéréotypes... Grilles d analyse culturelle... S 42.2 Communication et négociation interculturelle (en relation avec l enseignement de LVE et de communication et négociation commerciale) Identification des styles de management... Identification des styles de négociation... S 42.3 Approche socioculturelle (en relation avec l enseignement de langue vivante) Caractéristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs ) et des structures sociales et familiales... Particularités des relations au travail (conditions et temps de travail, représentation professionnelle)... Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel... S 42.4 Culture et pratiques managériales (en relation avec l enseignement de LVE) Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales) Gestion des équipes multiculturelles (gestion des différences culturelles, gestion des rapports de force et des conflits) , 38 et 39 37, 38 et 39 6 Commerce international - Guide pédagogique

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