Utilisation de l automatisation du marketing pour augmenter le retour sur investissement du CRM

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1 LIVRE BLANC Utilisation de l automatisation du marketing pour augmenter le retour sur investissement du CRM

2 Introduction La technologie permet d améliorer de manière significative la productivité du service des ventes et du marketing. Dans cette nouvelle ère high-tech, la plupart des entreprises ont banni les Rolodex, les feuilles maîtresses papier et les carnets d adresses Outlook au profit des systèmes CRM. Ces derniers représentent un excellent investissement, mais pourriez-vous viser encore plus haut? Les systèmes CRM ont certes leurs points forts, mais les applications qui offrent le plus d avantages sont celles que vous y ajoutez afin de répondre à des objectifs commerciaux spécifiques. Ces applications comptent des outils de productivité pour les ventes, tels que les assistants téléphoniques, ainsi que des solutions plus complètes dédiées à la gestion des ventes, à la gestion des contrats ou au marketing. L automatisation du marketing fait partie de ces solutions complètes pouvant sensiblement augmenter le retour sur investissement de votre système CRM. Dans ce document, nous présenterons brièvement les principaux avantages des systèmes CRM, puis nous démontrerons comment l automatisation du marketing permet d améliorer l efficacité de toutes les opérations de ventes et de marketing. La fusion entre le CRM et l automatisation du marketing permet d augmenter le rendement du capital investi par votre entreprise dans les services des ventes et du marketing. Elle aide également à améliorer le pourcentage d affaires conclues, à garantir un chiffre d affaires plus prévisible et à mener les deux équipes vers la réussite.» 2012 Marketo, Inc États-Unis Royaume-Uni blog.marketo.com 1

3 Introduction avantages des systèmes CRM La plupart des systèmes CRM disposent d un module Vous trouverez ci-dessous les principales fonctionnalités Bien que de nombreuses équipes de ventes et de Le service commercial n est cependant pas le seul dédié au marketing. Bien que la portée de ce module proposées par les systèmes d automatisation marketing aient adopté les systèmes CRM depuis à bénéficier du CRM. Le service marketing peut aussi varie d un système CRM à l autre, l automatisation du du marketing : plusieurs années maintenant, nous souhaitons tout de en tirer parti. La centralisation de tous les prospects marketing y rajoute de la valeur. L automatisation du même vous en donner un bref aperçu pour que vous et contacts lui offre ainsi de nombreux avantages. marketing a pour objectif de fournir à l équipe marketing un outil de gestion complet grâce auquel l entreprise peut transformer plus de prospects en chiffre d affaires. Marketing par permet d envoyer un nombre illimité d s optimisés pour une transmission garantie. preniez conscience de tous les avantages qu ils offrent. Tout d abord, les systèmes CRM permettent de centraliser tous les prospects et contacts. De cette manière, tous La capture des opportunités de vente, notamment les informations sur les contrats conclus ou perdus, permet de calculer l efficacité marketing en circuit fermé. La majorité des entreprises se contentent de saisir les données des prospects dans le système CRM, mais elles ne disposent pas d un processus de gestion à proprement parler. Les sociétés les plus avant-gardistes en matière de marketing reconnaissent l utilité de suivre les prospects jusqu à ce qu ils soient suffisamment qualifiés pour se voir confiés à un commercial. Ce processus de gestion des prospects constitue l un des aspects clés de l automatisation du marketing. Il consiste tout d abord à capturer des prospects par le biais d importations de listes ou de formulaires Web. Un dialogue est ensuite établi par afin de leur fournir des informations pertinentes. Considérez cette étape comme la fidélisation des prospects. Parallèlement, chaque activité est surveillée : le prospect ouvre-t-il ses s et clique-t-il sur les liens? Télécharge-t-il les livres blancs? Accède-t-il à votre site Web? Quelles pages Web consulte-t-il? Les informations recueillies permettent d optimiser Fidélisation des prospects : inclut des alertes et des campagnes en plusieurs phases. Générateur de page de destination : comprend un générateur de formulaire permettant de capturer les prospects. Évaluation des prospects : évalue l activité démographique et comportementale. Suivi d activité : suit l activité du Web et des s. Intelligence intuitive en matière de prospects pour l équipe des ventes Intégration bidirectionnelle à la base de données CRM Reporting et analyses marketing complets les collaborateurs ont accès aux coordonnées les plus récentes. La mise à jour des contacts et l ajout de journaux d appels sont simplifiés. Par ailleurs, les systèmes CRM offrent des outils de planification, tels que la création de tâches et la configuration de rappels. Avec le CRM, il n est pas nécessaire pour les experts en marketing de disposer de nombreuses licences, car une seule suffit pour effectuer une synchronisation avec d autres systèmes, l intégralité du contenu étant alors à la disposition de tous. Pour certaines entreprises, les économies réalisées sur les licences sont équivalentes au prix d un système d automatisation du marketing. Le système CRM permet également de suivre les opportunités de vente. Le responsable commercial peut enregistrer tous les détails à un seul emplacement, et l équipe de gestion des ventes peut ensuite utiliser ces informations pour mieux gérer et prévoir le pipeline. En résumé, le CRM est une plate-forme efficace qui permet de capturer manuellement les prospects, les contacts et les opportunités de vente, et de gérer le travail des directeurs et responsables commerciaux. C est dans ce domaine qu excelle le CRM. la campagne par et d attribuer une note à la réceptivité du prospect par rapport à la vente. L équipe de qualification des ventes surveille ensuite cette évaluation et décide quel prospect doit être contacté en premier. Plus elle rassemble d informations, mieux elle peut les intégrer et améliorer les campagnes et les processus d évaluation des prospects. Ces fonctionnalités sont essentielles à la création d un processus automatisé de gestion des prospects. Bien que certains systèmes CRM en soient dotés, c est véritablement la fusion entre le CRM et l automatisation du marketing qui optimise le rendement du capital investi par votre entreprise dans les opérations de ventes et de marketing. 2 UTILISATION DE L AUTOMATISATION DU MARKETING POUR AUGMENTER LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT DU CRM 2012 Marketo, Inc US UK blog.marketo.com 3

4 Avantages de l automatisation du marketing L objectif de l expert en marketing consiste à générer et L automatisation du marketing permet aux équipes à développer des prospects jusqu à ce que ces derniers marketing de mieux mesurer les performances des soient prêts à être mis en contact avec l équipe des campagnes et leur offre de nombreuses options d amélioration. Vous constaterez que la réponse aux campagnes ventes. Un système d automatisation du marketing est essentiel à ce processus. Penchons-nous maintenant peut facilement doubler lorsque l automatisation du sur les avantages qu offre l automatisation du marketing marketing est utilisée correctement. aux équipes de ventes et de marketing. Le service marketing n est cependant pas le seul Tout d abord, l automatisation du marketing donne à bénéficier de l automatisation. Les commerciaux un énorme coup de fouet à la productivité du service reçoivent plus de prospects qualifiés et disposent de plus marketing. Plus besoin d effectuer les campagnes d informations sur chacun d entre eux. Au lieu d une liste manuellement, elles sont désormais entièrement automatisées. Résultat : davantage de campagnes, moins liste hiérarchisée en fonction des évaluations réalisées. segmentée de prospects, ils disposent désormais d une de personnel mobilisé et une augmentation du nombre Ils peuvent même ajouter leurs prospects favoris à une de prospects présentés à l équipe commerciale. «liste de surveillance» pour être informés de manière proactive sur leurs activités les plus récentes. En outre, les temps de réponse du service marketing s en trouvent largement réduits. Il est désormais beaucoup plus rapide de mettre sur pied une campagne spécifique à court terme. Cela ne signifie pas que vous apporterez moins de soin à la planification des campagnes, mais simplement que vous serez en mesure de réagir beaucoup plus vite. comment l automatisation du marketing permet-elle d augmenter le retour sur investissement du CRM? Le CRM et l automatisation de marketing offrent des avantages significatifs aux services de ventes et de marketing. Si vous disposez déjà d un système CRM, comment l automatisation du marketing vous aideraitelle à obtenir un meilleur retour sur investissement du CRM? L automatisation du marketing permet d effectuer les opérations suivantes : Convertir : l impact principal de l automatisation du marketing réside dans la transmission de prospects mieux qualifiés au service commercial. Ces derniers sont hiérarchisés dans le système CRM. Les prospects exigeant un suivi immédiat sont distingués de ceux nécessitant une fidélisation plus poussée. Automatiser : l automatisation du marketing étend la portée du CRM en automatisant les campagnes, permettant ainsi aux services des ventes et du marketing d économiser du temps et de l argent. Grâce aux processus automatisés, vous en faites plus avec moins de moyens, tout en étant plus agile. Fidéliser : dans les entreprises aux cycles de vente longs, il est parfois difficile pour les commerciaux de suivre tous les prospects de manière adéquate jusqu à ce que ces derniers fassent preuve d un intérêt soutenu. La fidélisation automatisée résout le problème en développant des prospects avant qu ils ne soient prêts à entrer en contact avec un commercial. Hiérarchiser : l automatisation du marketing permet de mieux renseigner le profil de chaque prospect. L accès à l historique complet de l activité et des réseaux sociaux permet aux commerciaux d en savoir plus sur les prospects avant la première prise de contact. De plus, comme ces informations sont fournies en temps réel, vous avez l assurance de passer l appel au moment le plus opportun. Par exemple, lorsque le commercial reçoit une alerte indiquant que le prospect est en train de consulter le site Web de l entreprise, il a de grandes chances de trouver le prospect à son bureau. Consolider : l automatisation du marketing comprend plusieurs outils qui améliorent la qualité des données de CRM. Cela inclut la prévention des doublons en ajoutant les informations à l enregistrement existant, ainsi que l identification et la fusion des enregistrements en double. Si vous stockez vos données dans plusieurs endroits, l automatisation du marketing fait également office de système d enregistrement pour stocker les données émanant de diverses sources. Les commerciaux ont donc la certitude que les informations contenues dans le système CRM sont correctes. Prouver : dernier élément, mais non des moindres, l automatisation du marketing fournit les informations nécessaires à la gestion du cycle des ventes en fonction de chiffres précis. Selon les mesures relevées, l efficacité des ventes et du marketing augmente, le chiffre d affaires devient plus prévisible et la contribution des activités de vente et de marketing au résultat net de l entreprise devient plus visible. Concrètement, l automatisation du marketing alimente le système CRM avec davantage de prospects mieux qualifiés et fournit sur ces derniers des informations en temps réel. Par conséquent, elle permet au service des ventes d améliorer le pourcentage d affaires conclues, de garantir un chiffre d affaires plus prévisible et de donner aux commerciaux tous les atouts pour réussir. 4 UTILISATION DE L AUTOMATISATION DU MARKETING POUR AUGMENTER LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT DU CRM 2012 Marketo, Inc US UK blog.marketo.com 5

5 Pourquoi le CRM ne suffit-il pas à lui seul? Votre entreprise consacre peut-être déjà une partie de son budget au système CRM, et la plupart des systèmes CRM incluent de nombreuses fonctionnalités marketing. Pourquoi le service marketing aurait-il donc besoin d un autre système? Les systèmes CRM ont pour fonction de gérer des prospects individuels, alors que le service marketing travaille exclusivement avec des segments de prospects. Puisqu une vente est avant tout une transaction entre deux personnes, cela permet d optimiser l approche du prospect et d offrir à ce dernier une attention personnalisée. Toutefois, le service marketing doit concevoir des programmes cohérents afin de gérer des milliers de nouveaux prospects chaque mois. Pour ajouter à la confusion, certains fournisseurs de CRM élaborent des documents marketing dans lesquels ils prétendent inclure la fonctionnalité d automatisation du marketing. Les utilisateurs de ces systèmes CRM se rendront vide compte que cette affirmation est exagérée. En outre, tous les fournisseurs de CRM mettent en place des partenariats avec des fournisseurs d automatisation du marketing : le besoin d interlocuteurs spécialisés dans ce domaine s avère donc flagrant. À propos de Marketo Marketo est le fournisseur de solutions de gestion du chiffre d affaires qui connaît la plus forte croissance. Ses solutions puissantes et intuitives, dédiées à l automatisation du marketing et à l efficacité des ventes, révolutionnent la façon de travailler et de collaborer des équipes marketing et ventes, quelle que soit leur taille. Marketo permet ainsi aux entreprises d augmenter leurs bénéfices et d alimenter leur croissance. La technologie éprouvée, les services complets et les conseils d experts de la société aident des entreprises et des sociétés moyennes du monde entier à faire du marketing non plus un poste de dépense, mais une source de recettes. Marketo propose également Spark by Marketo, une nouvelle marque d automatisation du marketing spécifiquement adaptée aux petites entreprises, le segment le plus important et à la croissance la plus rapide de l économie d aujourd hui. Siège social aux États-Unis 901 Mariners Island Blvd, Suite 200 San Mateo, CA Tél. : Fax : blog.marketo.com EMEA Ltd. Cairn House South County Business Park Leopardstown Dublin 18, Irlande Tél. : UTILISATION DE L AUTOMATISATION DU MARKETING POUR AUGMENTER LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT DU CRM

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