Parcours de Formation Commerciale à destination des TPE/PME

Transcription

1 Parcours de Formation Commerciale à destination des TPE/PME Le développement commercial est trop souvent négligé Lorsque l on interroge des artisans, créateurs ou dirigeants d entreprise sur les difficultés qu ils rencontrent dans le développement de leur activité trouver de nouveaux clients apparaît souvent en première position. Sauf exception, la plupart des entreprises ne peuvent se permettre d attendre que leurs clients viennent vers elles et doivent aller à leur rencontre pour leur proposer leurs produits ou services. Or nous ne sommes pas tous des vendeurs et aller «chercher» des clients peut être intimidant lorsque l on n a jamais eu l occasion de développer cette compétence. D'où l intérêt d'une formation commerciale. Désacraliser la vente D aucuns vous diront que la vente ce n est que du bon sens. La bonne nouvelle c est que la vente est un métier et comme tout métier il s apprend. C est pourquoi j ai créé plusieurs formations qui vous permettront d apprendre à vous différencier de vos concurrents, calculer vos prix et marges efficacement, fixer vos objectifs commerciaux, définir votre stratégie commerciale, organiser votre prospection, conduire vos rdvs avec succès et faire en sorte qu un client signe votre bon de commande. Proposition de parcours de formation Simplicité, accessibilité et mise en pratique immédiate Je vous propose des formations accessibles au plus grand nombre employant un vocabulaire simple, émaillées d exemples concrets et permettant à chaque entrepreneur/artisan/dirigeant de pouvoir appliquer les concepts appris à sa propre activité pendant et après la formation. Un parcours peut également être proposé afin de s assurer de certains acquis avant de passer aux étapes supérieures. Les formations proposées sont destinées à un public large et doivent vous permettre de mettre en application immédiatement les connaissances acquises. Les formations pourront donc comprendre : un travail sur ces cas concrets (propositions commerciales, fichiers de prospection, etc.) des jeux de rôles et exercices afin que chaque créateur ou dirigeant puisse prendre confiance en lui, se défaire de ses idées reçues et blocages des méthodologies afin de mettre en place des process de vente adaptés à votre entreprise. Formatrice : Nouhad Ellafi, a travaillé plus de 18 ans dans la vente de services auprès de PME, de grands comptes nationaux et 1 / 7

2 internationaux. Elle a acquis au fil des années une expérience solide de la vente transactionnelle, de la vente complexe mais a également travaillé sur de nombreux projets transverses allant de la création de prestations à l optimisation des process de service client en passant par la gestion de projets informatiques. Elle a créé Nouhad Ellafi Consulting, société de conseil et formation en développement commercial avec pour ambition de transmettre son expertise à des créateurs d entreprises et des dirigeants de sociétés à taille humaine Formation Commerciale 1 : Réaliser son étude de marché et définir son positionnement Comprendre les concepts d analyse de marché, analyse de l offre et de la demande Comprendre la criticité de l étude de marché dans le positionnement à adopter, la détermination de la politique de prix et du marketing mix Acquérir et mettre en place une méthodologie de recherche d informations et savoir où chercher les informations nécessaires Comprendre à quoi servent les informations recueillies et comment les compiler Comprendre la différence entre les approches qualitatives, quantitatives et documentaires Choisir de manière efficace les concurrents à analyser Créer son analyse SWOT et déterminer son positionnement : 1 jour sur étude de marché puis 3 semaines à un mois plus tard un jour sur l analyse des données récoltées, le positionnement et la SWOT Avoir déjà défini son projet / produit ou service Avoir déjà fait une étude de marché et chercher à l améliorer pour définir un bon positionnement de son offre Être en doute sur les cibles de son activité et ressentir le besoin retravailler son étude de marché Si possible venir avec son ordinateur Apports théoriques sur les notions de marché, offre et demande, positionnement, cibles, etc. Travaux en sous-groupes Travail en binôme pour déterminer les informations à rechercher et où les trouver Formation Commerciale 2 : Définir sa proposition de valeur : trouver ses cibles et les atteindre 2 / 7

3 1 jour Déterminer son positionnement sur le marché à partir de l étude de ce dernier Comprendre la notion de proposition de valeur Segmenter ses cibles Comprendre les leviers de génération de leads Calculer son ROI d acquisition client Avoir fait son étude de marché Apports théoriques Travail en petits groupes à partir des études de marché de chacun Analyse en commun du ROI Possibilité de décliner cette formation en une version vente de biens et une version vente de services. Formation Commerciale 3 : Calcul du prix de revient et construction d une base de données produits sur Excel Connaître son taux horaire Apprendre à calculer le prix de revient de ses produits /services Calculer ses marges par produit Utiliser Excel pour gérer ses prix Apprendre à construire sa base de données produit Apprendre à créer un système de références produits et composants Gérer et anticiper ses stocks produits et matières premières 3 / 7

4 Avoir déjà sorti des produits/une collection Savoir créer un tableau sur Excel Venir avec son ordinateur, les prix des matières premières et les charges de l entreprise Création de sessions homogènes orientées vente de services ou vente de biens En amont envoi d une liste d informations à recueillir et apporter à la formation Transmission avant et pendant la formation de tableaux de calcul aux stagiaires afin de faciliter les ateliers durant la formation Pour les créateurs et dirigeants déjà compétents sur Excel, une formation plus courte pourra être développée Formation Commerciale 4 : Cycle de vente en face à face - Partie I : Maîtriser le cycle de vente et ses premières étapes : Organiser et faire sa prospection et faire un bon RDV de découverte Comprendre ce qu est un cycle de vente Identifier ses futurs prospects Acheter ou créer ses fichiers de prospections Comprendre la notion de lead generation Optimiser sa prospection téléphonique et/ou physique Passer le barrage téléphonique Analyser ses résultats pour réorienter sa prospection Préparer son rdv de découverte Apprendre à utiliser le value proposition canvas pour identifier les besoins clients Apprendre la différence entre les différents types questions à poser Construire sa proposition de valeur à partir des besoins découverts Avoir finalisé son étude marché, déterminé son positionnement et ses cibles Avoir créé un produit / service Avoir calculé ses prix 4 / 7

5 Dans l idéal avoir déjà vendu au moins à quelques clients Créer des sessions homogènes orientées vente de services ou vente de biens En amont envoi d une liste d informations à recueillir et apporter à la formation Les tableaux de calcul sont transmis aux stagiaires qui peuvent travailler à partir de ces modèles Pour les créateurs et dirigeants déjà compétents sur Excel, une formation plus courte pourra être développée Formation Commerciale 5 : Cycle de vente en face à face - Partie II : créer son argumentaire commercial, apprendre à répondre aux objections, mener sa négociation et conclure sa vente 3 jours Comprendre ce qu est un cycle de vente Apprendre à analyser ses échecs et succès pour construire et affiner son propre process de vente Vaincre sa peur, dépasser ses blocages Comprendre les motivations, besoins et craintes des clients Créer son argumentaire et apprendre à le personnaliser par client Apprendre à répondre aux objections Comprendre les techniques d achat Acquérir les fondamentaux de la négociation Apprendre à conclure sa vente Managers commerciaux Avoir finalisé son offre produit/service Connaître ses cibles Idéalement avoir déjà fait quelques ventes et suivi la formation partie I Créer des sessions homogènes orientées vente de services ou vente de biens En amont envoi d une liste d informations à recueillir et apporter à la formation Les tableaux de calcul sont transmis aux stagiaires qui peuvent travailler à partir de ces modèles Pour les créateurs et dirigeants déjà compétents sur Excel, une formation plus courte pourra être développée 5 / 7

6 Formation Commerciale 6 : Bâtir sa stratégie commerciale et son plan d action Prendre conscience de la nécessité d avoir une feuille de route claire Traduire ses objectifs stratégiques en objectifs commerciaux Faire le point sur les moyens humains et financiers à disposition Créer son plan d action commercial Organiser son temps pour être efficace Apprendre à gérer ses opportunités commerciales (pipeline) Apprendre à construire ses propres outils de suivi pour ne rater aucune opportunité Anticiper le passage à un CRM Comprendre la segmentation client Acquérir une vision positive de la vente et se défaire de ses blocages Apprendre à construire son argumentaire commercial et présenter son activité Managers commerciaux Avoir fait son étude de marché Connaître ses cibles ou avoir suivi la formation 2 Avoir déjà créé son produit /service et son argumentaire commercial Si possible avoir déjà réalisé quelques ventes Travaux en binôme sur les process de vente de chaque participant Un modèle de plan d actions commerciales est communiqué aux stagiaires Formation Commerciale 7 : Réussir des ventes complexes (ventes à cycle long et multi-interlocuteurs) Comprendre la différence entre la vente transactionnelle et la vente stratégique (Grands Comptes) Apprendre à comprendre rapidement une organisation et mettre en place une stratégie d approche Apprendre à mettre en place des réunions efficaces Apprendre à travailler en mode projet Adapter sa proposition et sa présentation commerciale à chaque client 6 / 7

7 Powered by TCPDF ( Connaître les techniques de négociation utilisées par les acheteurs / grands comptes Apprendre à tenir un plan de compte Gérer sa peur dans des négociations à fort enjeu Managers commerciaux Avoir déjà créé son produit / service Avoir pour cible des ETI / Grands Comptes Avoir déjà fait quelques ventes Travaux en binôme sur les process de vente de chaque participant Un modèle de plan de compte est communiqué aux participants 7 / 7