Le Cours sur le processus et la technologie de l Expérience d achat Triple Diamant a été conçu pour vous aider à comprendre et à intégrer Simple

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2 Le Cours sur le processus et la technologie de l Expérience d achat Triple Diamant a été conçu pour vous aider à comprendre et à intégrer Simple Simon et Specialist dans le processus de vente.

3 Dans ce module, nous examinerons la deuxième phase du processus de vente : Lors de cette formation, nous mettrons l accent sur la norme concernant la Relation de conseiller. Il est important de bien faire cette phase puisque le reste du processus de vente en dépend. C est également là où Simple Simon peut vous aider le plus.

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5 Ce cours est obligatoire dans le cadre du programme de certification Mitsubishi. À la fin de chaque module, on vous demandera donc de faire un test. Commençons!

6 La norme 4 concerne votre capacité à vous positionner en tant que véritable Conseiller des ventes avec votre client. En général, on y parvient en apprenant à les connaître, en découvrant leurs besoins et en établissant une relation de confiance. Les clients d aujourd hui en connaissent beaucoup et il est fort probable qu ils aient fait des recherches avant d arriver chez votre concession. La première personne qu ils verront sera sans doute un Conseiller des ventes. Il est donc essentiel de les saluer correctement et d établir avec eux une relation de conseiller.

7 En fait, découvrir les besoins du client est l élément qui fait la différence entre les conseillers qui vendent et ceux qui ne vendent pas. Pour votre client, cela les met à l aise, sachant qu ils ont affaire à quelqu un qui s intéresse à eux et à leurs besoins.

8 Les recherches et notre sondage AEC prouvent qu établir une relation de conseiller avec votre client a un impact énorme sur la satisfaction du client avec leur expérience d achat. Simple Simon peut vous à créer ce rapport important avec le client, commencer l entrevue et les aider à choisir le véhicule qui leur convient.

9 Dans le Module Un, notre Conseiller des ventes a accueilli correctement le client. Voyons comment il invite le client à passer àson bureau pour commencer l entrevue à l aide de Simple Simon.

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11 Comme vous le voyez, notre Conseiller des ventes a anticipé que le client pourrait être réticent à pénétrer dans la concession et à fournir des informations sur eux et sur le véhicule qu il recherche.

12 Nous avons vu que notre Conseiller des ventes a pu utiliser Simple Simon pour commencer facilement le processus de l entrevue et rassembler plus de renseignements sur le client. En déterminant ce que le client aime, ce qu il n aime pas et en lui demandant de petits détails personnels, le Conseiller des ventes a pu commencer à établir une relation avec son client.

13 Quand vous assignez un type d événement à votre client sur la base du stade du cycle de vente, Simple Simon générera automatiquement les activités de suivi requises Vous pouvez obtenir plus de renseignements à ce sujet sur le Webinaire Simple Simon offert par DMT.

14 Selon les préférences de votre concession, le processus de l entrevue est parfois effectué en utilisant une version imprimée de l entrevue. Cette feuille d une page est appelée «Exigences de l invité». Quelle que soit la technique que vous choisissez, vous pouvez mener l entrevue de façon professionnelle, en vous positionnant en tant que conseiller. Si les renseignements sont rassemblés sur une feuille, il faudra ensuite les transcrire sur Simple Simon une fois que le client quitte la concession.

15 En établissant un événement Nouvel Invité sur Simple Simon, notre Conseiller des ventes a pu obtenir plus de renseignements sur le véhicule Mitsubishi que son client considère. Ces informations et tous les autres détails rassemblés au cours de l entrevue vous aideront à préparer une présentation personnalisée du véhicule.

16 Comme nous l avons vu dans la vidéo, le client d aujourd hui arrive à la concession après avoir fait des recherches sur Internet. Après l entrevue, il est donc indispensable que vous connaissiez bien les produits, les caractéristiques, les avantages et les technologies des produits Mitsubishi si vous voulez être crédible en tant que conseiller auprès du client. Mitsubishi vous offre plusieurs sources pour obtenir ces informations. Par le biais de l Académie Sans Limite, vous avez accès aux bulletins le Scoop, aux formations sur les produits, aux tutoriels en lignes et aux vidéos.

17 Pour accroître la confiance que vous accorde votre client, vous devez inclure leurs besoins, que vous avez découverts pendant l entrevue, lorsque vous effectuez la présentation détaillée du véhicule.

18 Pour accroître la confiance que vous accorde votre client, vous devez inclure leurs besoins, que vous avez découverts pendant l entrevue, lorsque vous effectuez la présentation détaillée du véhicule. Dans le cas de notre client, Nathan, nous avons appris que la sécurité est importante pour lui, car il a un enfant en bas âge ayant besoin d un siège auto. Il convient donc de parler des caractéristiques de sécurité et de leurs avantages lors de la présentation du RVR, car ces éléments intéresseront Nathan.

19 Les recherches de l industrie et notre sondage AEC prouvent qu établir un lien entre les désirs et les besoins du client et un produit spécifique a un impact formidable sur la satisfaction du client.

20 Après une présentation professionnelle, l essai routier est le moment opportun pour permettre au client d établir un lien affectif avec le véhicule et s imaginer qu il le possède. C est particulièrement vrai pour les clients de Mitsubishi. En fait, la décision d achat de 95 % des clients Mitsubishi a été influencée fortement par leur expérience lors de l essai routier.

21 Vous souvenez-vous avoir établi vos objectifs personnels dans le Module Un? Vous avez peut-être eu l occasion depuis de calculer votre taux de finalisation. N oubliez pas que, dans le meilleur des cas, il faut que 80 % des clients fassent un essai routier pour que vous puissiez obtenir un taux de finalisation de 20 %.

22 Selon les recherches de l industrie et notre sondage AEC, les clients commencent à tisser une relation émotionnelle avec le véhicule pendant l essai routier.

23 Après l essai de démonstration, il existe un moment où nous avons l occasion de renforcer le lien avec le client et de vendre la valeur de la concession.

24 Du point de vue du client, les départements des ventes et du service ne sont pas indépendants. Emmener votre client visiter l espace de service et le présenter au directeur de service et aux conseillers de service aidera à :

25 Les recherches de l industrie et notre sondage AEC montrent que la garantie est le facteur principal influençant la décision d achat de notre client. Pour cette unique raison, la visite de l espace service est un élément important du processus de vente.

26 avons terminé le Module Deux. ce module, nous avons vu ent Simple Simon peut vous aider mencer le processus d entrevue, mbler des renseignements sur le et commencer à établir un rapport le client. Dans le Module Trois, nous examinerons comment offrir une Expérience d achat sans pression à vos clients et comment utiliser Simple Simon et Specialist pour le faire.

27 Maintenant que vous avez terminé le cours, vous pouvez le réviser ou faire l examen dès maintenant.