PARRAINER UNE ENTREPRISE SUR WABINESS MODE D EMPLOI

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1 PARRAINER UNE ENTREPRISE SUR WABINESS MODE D EMPLOI FASCICULE EXPLICATIF A DESTINATION DES APPORTEURS D AFFAIRES WABINESS

2 TABLE DES MATIERES Introduction p.3 I. LE CONCEPT WABINESS. p.4 I.1. Abonnement de l entreprise p.6 I.2. Inscription des apporteurs d affaires p.7 II. LES ETAPES PREALABLES AU DEMARCHAGE p.8 II.1. Trouver une entreprise p.8 II.2. Cibler les entreprises. p.10 II.3. Connaître les spécificités de l entreprise. p.11 III. DEMARCHER UNE ENTREPRISE, ARGUMENTS p.12 Annexe. p.14 2

3 INTRODUCTION Voici un document dont nous ne pouvons que vous conseiller la lecture. Ce fascicule abordera trois axes qui vous prépareront au mieux à votre mission : amener une ou plusieurs entreprises à s abonner sur WABINESS. Ces trois axes sont les suivants : - Comprendre le concept WABINESS - Trouver une entreprise à démarcher - Argumenter lors du démarchage 3

4 I. LE CONCEPT WABINESS Il est impératif que vous compreniez bien le concept WABINESS avant de vous lancer puisqu il vous faudra le présenter aux entreprises. WABINESS.com est un site national et international de développement commercial créé pour le développement des entreprises et des personnes. D ores et déjà présent en Italie, Belgique, Hollande, Luxembourg, Angleterre et aux USA et Canada dans le courant janvier. Wabiness.com s adresse à deux catégories : - Les entreprises - Les apporteurs d affaires Les entreprises s abonnent sur le site (accès illimité) : 3 mois / 38,90 par mois soit un règlement de 116,70 6 mois / 35,90 par mois soit un règlement de 215,40 12 mois / 34,90 par mois soit un règlement de 418,80 24 mois / 29,90 par mois soit un règlement de 717,60 * services + non inclus ** Tous nos tarifs sont hors -taxes Les apporteurs d affaires s inscrivent gratuitement sur le site. Le but de tout cela étant que les apporteurs d affaires, comme leur nom l indique, apportent des affaires aux entreprises inscrites. L apporteur d affaire peut ainsi proposer aux entreprises abonnées : - Une simple commande - Un contact - Une bonne idée - Un nouveau marché géographique (Vendre là où l entreprise ne vend pas encore) - Un nouveau mode de distribution (Vendre par le biais d un autre réseau) - Un partenariat - WABINESS est le premier site qui permet aux entreprises de se voir proposer une ou plusieurs affaires sans qu elles aient à faire une démarche commerciale : ce n est plus l entreprise qui recherche des opportunités d affaires, ce sont les opportunités d affaires qui viennent à l entreprise via les apporteurs d affaires! En échange de l affaire qui lui aura été apportée, l entreprise versera une commission à l apporteur d affaires à sa convenance (Wabiness n intervient pas dans la transaction et ne touche aucune commission). 4

5 1. LES OPPORTUNITES D APPORT D AFFAIRES SUR WABINESS POUR UNE ENTREPRISE APPORTEUR D AFFAIRES 1 ENTREPRISE ABONNEE SUR WABINESS APPORTEUR D AFFAIRES 2 APPORTEUR D AFFAIRES 3 Nouveau marché Nouveau débouché Simple commande Commissions versées par l entreprise à l apporteur d affaires si l affaire proposée se concrétise 2. OPPORTUNITES POUR UN APPORTEUR D AFFAIRES INSCRITS SUR WABINESS ENTREPRISE 1 APPORTEUR D AFFAIRES INSCRIT SUR WABINESS ENTREPISE 2 ENTREPRISE 3 L apporteur d affaires propose un nouveau réseau de distribution L apporteur d affaires propose un nouveau client L apporteur d affaire passe une simple commande Commissions versées par les entreprises à l apporteur d affaires 5

6 I.1. L ABONNEMENT DE L ENTREPRISE Lors de son abonnement, l entreprise va remplir une fiche de renseignements qui constituera son profil WABINESS (exactement le même principe que FACEBOOK). Ce profil permet alors à l entreprise de se présenter (secteur d activité, nombre de salariés, spécialités ), de décrire ses avantages concurrentiels et ses moyens de production. Cette présentation constituera une véritable vitrine pour l entreprise sur Internet. En effet, la fiche de l entreprise ne sera pas seulement visible sur WABINESS mais sera relayée sur tous les moteurs de recherche (Google, Yahoo ) Toujours lors de son inscription, l entreprise va prédéfinir le type de commissionnement qu elle donnera aux apporteurs d affaires qui la contacteront. Ce peut être : - Un commissionnement fixe ; - Un pourcentage du chiffre que l entreprise aura fait grâce à l affaire qui lui a été apportée ; - Un commissionnement qui variera en fonction de l importance de l affaire apportée ou de l implication de l apporteur d affaire dans la réalisation de l affaire ; - Ou autre. En plus de la possibilité de conclure des affaires, l abonnement permet à l entreprise de : - Passer ses annonces en illimité : annonces de recrutement (stage, emploi), annonce de recherche d un produit ou d un service, recherche active d apporteurs d affaires, vente de produit ou de service, recherche de partenaires commerciaux, recherche de financement, demande de devis etc ; - Pouvoir mettre en ligne absolument tout son catalogue de produits ou de services ; - Pouvoir mettre en ligne toutes ses «bonnes affaires» : promotions, déstockages - Monnayer son carnet d adresse grâce au système de «Recommandation d affaires». Ce service permet à l entreprise de devenir un «recommandeur» et d être commissionnée (Afin de rester clair et de ne pas s éloigner de l explication du concept WABINESS, le système de la «Recommandation d affaires» sera expliqué en annexe) ; - Etre elle-même apporteur d affaires pour une autre entreprise et toucher ainsi des commissions. 6

7 I.2. L INSCRIPTION DE L APPORTEUR D AFFAIRES Un apporteur d affaires s inscrit gratuitement sur le site. Tout le monde peut être apporteur d affaires (Etudiant, actif, demandeur d emploi, retraité, sénior, commercial, agent commercial, chef d entreprise ). Ce peut être une personne qui : - A un besoin ponctuel (d un produit, d un service) Ex : Vous avez besoin d un photographe pour un évènement. Plutôt que de chercher dans l annuaire et de passer plusieurs heures à appeler chacun des photographes qui y sont référencés, vous allez sur Wabiness.com, vous tapez «photographe» dans la barre de recherche et vous allez alors avoir tous les photographes inscrits sur le site qui vont apparaître. Vous pouvez alors voir, grâce à leurs fiches, s ils correspondent à vos attentes, si leurs services peuvent rentrer dans votre budget etc Vous rentrez donc en contact avec eux via WABINESS. Le plus? La commission qui vous est versée bien entendu! - Dispose d un réseau dans un secteur de distribution donné Ex : Vous connaissez bien le secteur de la moyenne distribution. Un producteur de fromage vend ses produits aux petits commerces et a inscrit son entreprise sur WABINESS. Vous tombez sur sa fiche de présentation et vous pensez que son produit peut intéresser les clients de la moyenne distribution. Vous entrez donc en contact avec lui afin de savoir s il peut produire plus. S il en est capable, vous lui faites profiter de votre réseau. - Dispose d un réseau dans un secteur géographique donné Ex : Vous êtes retraité et vous avez vendu de la farine aux boulangeries du Sud-ouest de la France pendant une grande partie de votre carrière. Vous avez envie d arrondir vos fins de mois ou tout simplement de vous occuper. Vous contactez un fabricant de sucreries du Nord qui ne commercialise pas ses produits dans votre région et qui est inscrit sur WABINESS. Vous lui proposez de lui faire bénéficier de votre réseau de boulangers. Vous convenez d une commission pour chaque affaire que vous apporterez au fabricant de sucreries (c est-à-dire pour chaque boulangerie qui acceptera de commercialiser les sucreries grâce à vous). - Etc Grâce à cette présentation, vous comprenez à présent le concept WABINESS : mettre en relation les entreprises inscrites avec les apporteurs d affaires. Il va à présent falloir que vous soyez capable de présenter ce concept à des entreprises pour qu elles s abonnent et profitent ainsi de tous ces services. Il vous faut maintenant connaître les trois étapes préalables au démarchage d une entreprise afin que toutes les chances soient de votre côté. 7

8 II. LES ETAPES PREALABLES AU DEMARCHAGE (parrainage) Pour bien démarcher une entreprise et avoir ainsi toutes les chances de votre côté pour l inscrire sur WABINESS, il vous faut respecter trois étapes : - Trouver des entreprises - Cibler les entreprises qui seront potentiellement intéressées par WABINESS - Connaître les spécificités de l entreprise que l on démarche II.1. Trouver des entreprises : Quelles techniques employer? Il existe plusieurs solutions pour contacter une entreprise : - Grâce à son réseau personnel direct Nous connaissons tous quelqu un qui est à la tête d une entreprise (un père, un frère, un cousin, un oncle, un ami) ou qui occupe de hautes fonctions dans une entreprise (DRH, ingénieur, commercial, directeur financier, comptable ). L étape la plus difficile du démarchage d entreprise est de trouver un interlocuteur prêt à vous écouter. Passer par une personne que vous connaissez directement vous évite cette étape. Vous n avez plus à convaincre la personne de vous écouter, mais seulement à la convaincre de l utilité pour elle et son entreprise de s inscrire sur WABINESS. - Grâce à son réseau personnel indirect Toutes les personnes que vous connaissez (votre famille, vos amis ) connaissent eux-mêmes des chefs d entreprise ou des personnes susceptibles de vous faire entrer dans une entreprise. Ainsi, vous n échappez pas à l étape «trouver un interlocuteur prêt à vous écouter», mais cette étape est simplifiée car vous contactez une personne qui fait confiance à la personne dont vous vous recommandez («Bonjour, je vous appelle de la part de X car je présente en ce moment un produit et que X m a dit que ce produit vous intéresserait certainement.). - Grâce au réseau des anciens élèves de votre école Les anciens élèves de votre école seront certainement une source productive en matière de contacts. Nombre d anciens élèves sont chefs d entreprise ou occupent des fonctions importantes dans les sociétés qui les emploient. Demandez-leur de l aide! 8

9 - Grâce au démarchage téléphonique Envoyer un ne sert généralement à rien. Il sera la plupart du temps considéré comme un spam ou comme une publicité de plus. Cette méthode est contre-productive pour vous (vous allez passer un temps infini à rédiger un mail convenable) et pour WABINESS qui ne veut pas voir son nom associé à quelque chose de négatif pour les entreprises. IMPORTANT Nous vous invitons à utiliser le module de parrainage dans votre tableau de bord ou utilisez votre code parrain que vous communiquerez aux entreprises que vous parrainez pour toucher votre commission Wabiness (pourcentage du CA sur les abonnements des entreprises). Si l entreprise n utilise pas votre code parrain, vous ne toucherez pas de commission Wabiness. Vous retrouverez le récapitulatif de vos parrainages et commissions dans «mon réseau, rubrique parrainage» L envoi de mail de masse est fortement déconseillé. Pour séduire une entreprise, il faut tenir compte de ses spécificités et lui faire comprendre que l on s intéresse à elle tout particulièrement. Si l entreprise ne se sent pas privilégiée dans la démarche commerciale, elle ne répondra pas. Le démarchage téléphonique en revanche montre à l entreprise que vous prenez du temps pour elle. Qui plus est, en parlant avec votre interlocuteur, vous saurez en fonction de ses questions quelle attitude adopter, quel point accentuer pour le séduire. Cette démarche est la plus compliquée de toutes. Trois cas de figure se présentent en général. 1. Votre interlocuteur accepte de vous écouter. Vous lui exposez ainsi vos arguments. 2. Votre interlocuteur n a pas le temps de vous écouter (excuse la plus généralement fournie). Il est vrai que vous ne pouvez pas savoir lorsque vous appelez si le moment est opportun. Proposez-lui de rappeler plus tard et surtout, convenez de la date et de l heure de votre prochain appel avec votre interlocuteur. S il n est pas possible de fixer un futur entretien, proposez à votre interlocuteur de lui envoyer un mail (n oubliez pas de lui demander son adresse). 3. Votre interlocuteur ne souhaite pas vous écouter. Essayez dans ce cas quelques arguments chocs que vous aurez préparés à l avance en vous renseignant sur l entreprise. Ex : J ai lu dans la presse que vous avez eu du mal à écouler votre stock l année dernière. Je vous contacte pour vous proposer une solution afin d augmenter vos chances de les vendre cette année. Surtout restez courtois quoi qu il arrive (et même si c est très très difficile ). - Se déplacer directement dans l entreprise Cette technique du «porte à porte» peut être mal perçue par l entrepreneur, qui ne vous aura pas invité. En revanche, votre culot peut l amener à vous écouter. En outre, parler directement avec le responsable est souvent payant, d autant plus si vous êtes à l aise à l oral et convaincant. Cependant, nous ne pouvons que vous conseiller de convenir au préalable d un rendez-vous avec le chef d entreprise. Cela vous évitera notamment de vous être déplacé alors que le chef d entreprise n est pas là, ou n a pas le temps de vous recevoir. 9

10 II.2. Cibler les entreprises Absolument toutes les entreprises peuvent avoir un intérêt à s abonner aux services WABINESS : - Quelle que soit leur taille - Quelle que soit leur activité Cependant, certaines entreprises ont semble-t-il plus d intérêt que d autres à s abonner et pourraient plus facilement être intéressées par WABINESS. Il en est ainsi des entreprises industrielles et des entreprises de service, a fortiori les PME (- 500 salariés). En effet, TOUTES les entreprises peuvent être potentiellement intéressées par l apport d affaires (quelle entreprise refuserait une affaire qu on lui propose?) mais celles qui en ont le plus BESOIN sont celles qui ne disposent pas d une armée de commerciaux. Quelle entreprise est le plus intéressée par la présentation de tout son catalogue? Celle qui ne dispose pas (ou pas encore) d une renommée assez grande pour que tout le monde connaisse ses produits. Quelle entreprise est le plus intéressée par le nombre illimité d annonces qu elle pourra poster? L entreprise qui n a pas les moyens de dépenser des sommes folles et qui est obligée de se limiter. Enfin, quelle entreprise aura le plus intérêt à avoir une vitrine sur internet? L entreprise qui n est pas encore assez connue pour s en passer, l entreprise qui n a pas de site internet pour promouvoir son activité. Certains secteurs d activité, certaines professions sont naturellement susceptibles d être intéressés par WABINESS. Il en est ainsi par exemple des agences immobilières. En effet, les agences immobilières rémunèrent souvent des prospecteurs afin que ceux-ci leur amènent des maisons qui sont à vendre, à louer etc Grâce à WABINESS, tous les apporteurs d affaire inscrit sont potentiellement des prospecteurs et chacun d eux est susceptible de connaître quelqu un qui vend sa maison et donc d apporter une affaire à l agence. Qui plus est, l agence peut mettre ses annonces en illimité sur WABINESS. Ainsi, tous les biens immobiliers que propose l agence peuvent être mis en ligne sur WABINESS. Les apporteurs d affaire peuvent être intéressé par ces annonces, ou connaître quelqu un qui pourrait être intéressé. Les agences immobilières ne sont pas des cas isolés. Il en est de même par exemple des restaurateurs. 10

11 En effet, il suffit que le restaurateur qui s inscrit sur WABINESS ait son établissement situé dans une zone touristique. Il pourra alors se faire contacter via WABINESS par une agence de tourisme qui organise des séjours gastronomiques par exemple. Qui plus est, la restauration est un secteur où il y a un turn-over important. Les cuisiniers, serveurs et autre changent souvent de poste. En outre, un restaurateur a souvent besoin de faire appel à des emplois saisonniers. Grâce à WABINESS, il pourra faire toutes ses annonces de recrutement! Vous comprendrez aisément que ce qui s applique aux restaurateurs s applique également pour les hôteliers, concessions automobile, agences d intérim, cabinets de recrutements, banques, centres de formation, comptables, assureurs etc Enfin, TOUTES les entreprises industrielles et artisanales sont également des structures qui peuvent être particulièrement intéressées. WABINESS, c est la possibilité pour l entreprise d être contactée par un/des apporteurs d affaires qui peut leur faire bénéficier d un nouveau réseau de distribution, d un nouveau secteur géographique etc à leur porte mais aussi à l autre bout du monde. II.3. Connaître les spécificités de l entreprise Avant de contacter une entreprise pour lui présenter WABINESS, il est indispensable de savoir pourquoi cette entreprise est susceptible d être intéressée. Cela vous aidera lors de votre argumentation. Ne négligez pas cette étape, même lorsque l entreprise est celle d un de vos proches. N hésitez pas à «Googliser» l entreprise : articles, coupures de presse etc. peuvent vous apprendre bien des choses. Internet est votre meilleur allié dans ces recherches qui ne vous prendront que quelques minutes. Renseignez-vous également si vous le pouvez sur la santé financière de l entreprise. Si elle est mauvaise, un abonnement sur WABINESS ne constituera pas la priorité financière de l entreprise, mais peut être une solution à son redressement. Vous saurez alors lui dire qu elle peut financer son abonnement en parrainant d autres entreprises etc. 11

12 III. DEMARCHER UNE ENTREPRISE Le concept WABINESS vous a été expliqué précédemment. Vous devez être maintenant à même de l expliquer à l entreprise que vous démarchez. Vous devrez adapter votre argumentation aux spécificités et aux besoins de l entreprise. Toutefois, voici quelques arguments «types» qui pourront vous être utile. Concernant l abonnement : Cela permet à l entreprise d être visible sur une plateforme unique ou tous ces membres sont uniquement présents pour faire des affaires. Ils seront également présents sur tous les moteurs de recherche (Google, Yahoo ). Concernant le prix de l abonnement : L entreprise que vous démarchez vous objectera peut-être que le prix de l abonnement est élevé. Vous pourrez alors lui exposer les arguments suivants : - WABINESS est la seule plateforme d apport d affaires sur internet et est beaucoup moins cher que tout ce qui existe sur le marché. Ainsi, une fois l abonnement payé : - Passer des annonces en illimité = 0 euros - Mettre en avant sa marque, son activité, son site = 0 euros - Présenter tous ses produits et services en ligne = 0 euros - Etre mis en relation avec des apporteurs d affaires = 0 euros - Place de marché illimité = 0 euros - L entreprise peut aussi rembourser son abonnement en parrainant d autres entreprises pour qu elles s inscrivent sur WABINESS. Toute entreprise qui s abonne dispose à son tour d un code parrain. Elle peut alors convaincre ses fournisseurs, ou l entreprise d une connaissance de s inscrire sur WABINESS. Il suffit de cinq parrainages à l entreprise pour rembourser son abonnement. 12

13 Concernant l apport d affaires : L apport d affaires est une source complémentaire à l augmentation du chiffre d affaires de l entreprise. Dans tous les cas, vous pouvez avoir autant d apporteurs d affaires que vous souhaitez, car ils ne coûtent que s ils vous rapportent. Mais quelle entreprise refuserait un accroissement de son chiffre d affaires et de nouveaux marchés? Voici un exemple assez convaincant que vous pourrez présenter aux entreprises : Une PME fabricant des moules métalliques s est vu proposer un marché dans le domaine de l aérospatial par un apporteur d affaires. Celle-ci n avait jamais imaginé cette diversification, mais l apporteur d affaires connaissant bien ce domaine, leur a offert d entrer sur ces marchés parce qu ils avaient la technologie et les machines pour pouvoir répondre à ce nouveau débouché. Cette diversification représente aujourd hui 40% de leur chiffre d affaires. Pour plus d exemples d apport d affaire, se reporter au document «Argumentaire présentation Wabiness» ( Concernant les annonces illimitées : Wabiness permet aux entreprises de publier toutes leurs annonces de façon illimitée. Cette option est très intéressante financièrement pour l entreprise. En effet, si l on compare les prix proposés par des sites qui proposent de publier des annonces : - VIADEO : une seule annonce de recrutement sur le site coûte 540 euros EN PLUS de l abonnement, soit plus que le coût d un abonnement d un an à WABINESS. - LINKEDIN : une seule annonce de recrutement sur le site coûte 95$(durée limité à 30 jours) - AGENT CO : 1 annonce 520 (30jours) - MONSTER : 1 annonce 600 (30 jours) Qui plus est, tous les étudiants qui participent au WSC sont inscrits sur le site. Avec leurs annonces d offre de stage ou d emploi, les entreprises peuvent ainsi avoir accès à beaucoup de futurs ingénieurs ou commerciaux. Concernant la mise en ligne de leur catalogue : Quel autre site que WABINESS propose à l entreprise l opportunité d avoir une telle vitrine pour ses produits? Aucun. WABINESS propose aux entreprises qui n ont pas de site internet et celles qui en ont, de présenter de façon illimitée leurs produits sur la toile. WABINESS est une véritable place de marché. Les produits de l entreprise peuvent potentiellement intéresser l intégralité des membres (entreprise, apporteurs d affaires) mais aussi tous les internautes. 13

14 ANNEXE RECOMMANDATION D AFFAIRES EXPLICATIONS Comme annoncé précédemment, l entreprise peut aussi monnayer son carnet d adresse grâce à WABINESS en toute confidentialité. Pour cela, l entreprise met en ligne sur le service «Recommandation d affaires» de WABINESS les noms des personnes qu elle connaît, leurs fonctions et le lien que l entreprise a avec ce contact (Ex : Monsieur X, PDG du groupe Y, lien familial). Une personne souhaite entrer en contact avec Monsieur X mais n y parvient pas. En revanche, elle pourrait y parvenir si elle est recommandée par quelqu un qui connaît Monsieur X. Cette personne (le «Demandeur») va alors sur WABINESS dans la rubrique «Recommandation d affaires» fais sa requête et voit qu un membre connaît Monsieur X. Le «Demandeur» va alors demander au membre de la mettre en relation avec Monsieur X via un formulaire. A la lecture de sa demande le membre accepte ou refuse de lui présenter Monsieur X. Si le membre accepte, le «Demandeur» payera le coût de cette mise en relation (100 euros HT) à WABINESS et recommandeur touchera 50% du montant de cette mise en relation. Le membre pourra aussi monnayer sa mise en relation à sa convenance et en fonction des enjeux (Voir schéma en annexe). ETAPE 1 : Monsieur Z. ENTREPRISE Veut entrer en contact Membre Inscrit sur WABINESS Connait Monsieur X PDG société Y 14

15 ETAPE 2 : Monsieur Z. Demande via WABINESS Accepte d être ou présenté à M.X Accepte ou refuse* Membre WABINESS *Si l entreprise refuse de mettre Monsieur Z en relation avec Monsieur X, l opération s arrête à cette étape. ETAPE 3 : Monsieur Z. paye sa recommandation Entre en contact via le membre WABINESS Membre WABINESS Présente M.Z Monsieur X PDG 15