- SOMMAIRE - 1. FONCTIONNEMENT DU CCE 2. INFORMATIONS/CONSULTATIONS DU CCE 3. QUESTIONS DIVERSES DES ELUS

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1 - SOMMAIRE - 1. FONCTIONNEMENT DU CCE Approbation du procès-verbal de la réunion du 24 novembre 2011 Production de la note Direction relative au PV du 12 juillet INFORMATIONS/CONSULTATIONS DU CCE Information et consultation sur le projet d accord NAO, accompagnée d une note explicative Information et consultation sur le projet de convergence et de développement de Malakoff Médéric/Quatrem : 1 ère réunion de présentation 3. QUESTIONS DIVERSES DES ELUS Délais de rédaction des contrats, évolution de nos marges : objectif Demande de changement d organisme gérant la paie (ADP), ou réintégration Malakoff Médéric Assurances deviendrait paritaire? Proposition d expertise sur la situation économique du Groupe lors de la présentation des comptes : choix de l organisme Secafi à débattre

2 La séance est ouverte à 14 heures 05 sous la présidence de Mme DE LAUNAY, assistée de Mme JEHANIN. Mme de LAUNAY Je vous remercie de vous être rendus disponibles pour cette réunion. Deux sujets principaux figurent à notre ordre du jour, ainsi que divers autres points. M. BLOT J ai une question préliminaire. Des éléments doivent être précisés dans les contrats de travail de certains salariés qui se voient proposer un avenant où apparaît le mot «bassin d emploi». Les salariés qui signeraient ce type d avenant s exposeraient à des mobilités sur plusieurs centaines de kilomètres. Il est urgent de traiter ce point et de ramener un peu d harmonie parmi les salariés, qui ont besoin d être sécurisés quant à leur devenir. Mme de LAUNAY Je regarderai ce sujet. M. BLOT Plusieurs cas me sont remontés. Un discours clair de la Direction est nécessaire. Le protocole électoral a redéfini des Comités d'etablissement. Si l on prend exemple de Nantes- Angers, les proportions de mobilité pourraient être absolument extraordinaires. J attire surtout votre attention sur la partie commerciale. A 80 %, les propositions d avenant concernent des commerciaux. Il est urgent d apporter un peu de sérénité et de rassurer nos collaborateurs, qui sont pour le moins effrayés. M. VERRIER Certains cas ont concerné des non-commerciaux. Le Président du Comité d'etablissement local a bien précisé qu il n était pas question d imposer aux 900 salariés de Saint- Quentin en Yvelines de devoir accepter Cergy Pontoise alors même que la définition, rigoureuse et logique, des bassins sépare bien Paris de Saint-Quentin. L éloignement par rapport à Pontoise est infiniment plus marquant que ce qu aurait été une mobilité Saint-Quentin en Yvelines-Paris. Ce type de maladresses concerne surtout des commerciaux, et elles se sont accélérées avec la notion d ouverture de boutiques, pour lesquelles une clarification est également nécessaire. Merci de votre écoute, Madame la Présidente. Il ne sert à rien de générer des angoisses inutiles. J en profite pour dire que nous venons de recevoir la proposition de nomination de Monsieur Guillaume Colombel en tant que représentant syndical de la CFTC. Par ailleurs, Madame Jehanin m a fait parvenir, au nom de la Présidente, une demande d additif de la Direction suite aux réunions du 12 juillet et du 5 octobre liées à l entrave. Cette déclaration n emporte pas d objection de ma part. Mme JEHANIN Nous avons bien reçu la désignation de Monsieur Colombel en qualité de représentant syndical de la CFTC. Nous avons regardé la jurisprudence que vous avez citée lors de notre précédente réunion. Nous n avons rien trouvé de précis. Nous creuserons ce sujet avec vous. M. VERRIER Le droit du travail vous laisse une période de recours sur la validité des nominations. Mme JEHANIN Nous n avons aucune envie de nous placer sur un terrain judiciaire. M. VERRIER Depuis la loi d août 2008 sur la représentativité, il faut avoir deux élus pour avoir un représentant syndical. Toutefois, la loi ne dit pas si ces deux élus doivent être titulaires. Nous nous en tenons donc au texte que nous vous avons transmis, qui considère que ces deux élus peuvent être suppléants, mais au sein de la même instance. 2

3 1. FONCTIONNEMENT DU CCE Approbation du PV de la réunion du 24 novembre 2011 Production de la note Direction relative au PV du 12 juillet 2011 M. VERRIER Nous avons reçu l additif que la Direction souhaite ajouter aux débats du 12 juillet et d octobre. Cette lettre, qui s inscrit tout à fait dans l esprit de ce que défend la Direction, est importante sur le plan juridique. Nous l avons reçue avant le week-end. Si elle doit être diffusée, c est à la Direction de le faire. Mme JEHANIN Je vais vous rendre lecture de cette note relativement brève : «Il existe donc un désaccord sur la teneur du procès-verbal de la réunion du CCE du 12 juillet La divergence de vue porte sur le déroulé de la réunion relative au sujet d information et consultation sur le projet d accord relatif au compte épargne temps et ses annexes. La Direction estime qu il manque dans ce compte-rendu certaines de ses interventions. Cette note a pour objet de les énoncer, tout en précisant le moment de ces interventions grâce à l indication des pages. Ainsi, il en résulte les précisions suivantes. La Direction rappelle que la négociation relative aux CET et PERCO est terminée, ce qui conduit la Direction à présenter le sujet en CCE (page 15). Il est également rappelé qu il y a bien eu négociation sur le PERCO, en rappelant que le projet d accord avait été envoyé début juin dans le cadre des négociations, et que l ensemble du texte avait été lu à la réunion dédiée au sujet en date du 8 juin (page 16). Il est rappelé que l application de ces accords est prévue début août (page 15). La Direction rappelle qu elle n est pas opposée à l organisation d une nouvelle réunion de négociation, notamment pour reprendre les points modifiés suite aux demandes du CCE. Il est fait référence, pendant la projection du sujet, au support de présentation remis aux élus en début de séance (page 15).» M. VERRIER Merci de l information collective, qui appelle deux remarques de pure forme. Il est évident de la citation page 15 est liée au projet tel qu il a été diffusé. Dans le procès-verbal final, il y aura donc un décalage. La page 15 sera probablement décalée de plusieurs pages. J en profite pour relancer la Direction sur un point : avec qui prendre langue afin que les procèsverbaux puissent sortir sur Sésamm? Je sais bien que nous avons notre part de responsabilité. Nous avons traîné sur trois CCE au moment de la nomination des commissions. J aimerais que nous puissions sortir les procès-verbaux qui ont été approuvés, dont celui qui est porté à l approbation aujourd'hui. Mme JEHANIN Nous ne pouvons malheureusement pas voter l approbation du procès-verbal du 24 novembre car je ne l ai toujours pas reçu. M. VERRIER Je continue de ne pas avoir de personnel disponible. Même si les élus font beaucoup d efforts, quelle que soit leur appartenance syndicale, nous sommes dans une situation d énorme blocage quantitatif. 3

4 Mme JEHANIN Le procès-verbal de novembre m a été envoyé en format pdf. Il est prêt. Celui de décembre également. M. VERRIER Avec qui pourrions-nous mettre au point une méthodologie de transmission des textes qui ne posent plus de problème afin que le personnel en ait connaissance? Mme JEHANIN Nous avons déjà mis en place une procédure. La diffusion des procès-verbaux doit intervenir dans un délai relativement bref afin que le personnel puisse s y intéresser. Nous pouvons mettre les procès-verbaux en ligne sur Sésamm pour votre compte, mais il faudrait alors que nous ayons la dernière version, autrement dit celle qui a été votée en CCE. Pour l heure, ce n est pas le cas. Nous ne possédons aucune dernière version. Nous ne pouvons donc rien publier. J ai besoin que vous me communiquiez les procès-verbaux tels qu ils ont été approuvés. M. VERRIER Vous m avez renvoyé trois procès-verbaux visés par la direction que j ai eu du mal à reprendre, mais c est fait : j accepte vos demandes de modification. Je peux donc les signer et vous les faire parvenir d ici huit ou dix jours. Mme JEHANIN Nous les attendons et nous ferons le nécessaire par la suite. 2. INFORMATIONS/CONSULTATIONS DU CCE Information et consultation sur le projet d accord NAO, accompagnée d une note explicative Mme de LAUNAY Vous avez tous reçu l accord dans sa version actualisée. Souhaitez-vous que je passe sur le champ d application? M. VERRIER Non, car il y a un problème de forme. Vous ne faites référence qu à la CCN des IRC. Or les personnes qui relèvent de la CMAV et de l APRES ne relèvent pas de l IRC. Toutes les mesures ne seront donc pas appliquées par référence aux IRC. Mme JEHANIN A ce stade, nous disons simplement que le présent accord a vocation à s appliquer sur le périmètre de l UES. M. VERRIER L an dernier, nous vous avions déjà dit que Monsieur Sarkozy est et reste non compétent pour signer au nom d une association loi 1901, en l occurrence l APRES. Mme de LAUNAY J aurais dû préciser, à titre introductif, que ce projet d accord fait suite à trois séances et demie de négociation au cours desquelles nous avons présenté un certain nombre d éléments contextuels pour expliquer les mesures proposées. Nous arrivons au bout du processus. Voilà pourquoi le projet est présenté en CCE. Les mesures sont les suivantes : - une augmentation générale des salaires de 1,7 % applicable à toutes les classes, jusqu à la classe 8C, à compter de mai 2012 en référence au taux de réévaluation des RRMG décidé par la branche en janvier 2012, qui lui-même fait référence au taux d inflation prévisionnelle - loi de finances ; - une enveloppe égale à 0,8 % de la masse salariale brute au titre des augmentations individuelles et des promotions individuelles ; 4

5 - une enveloppe égale à 0,2 % de la masse salariale annuelle destinée au respect de l équité, tant pour ce qui concerne l égalité hommes-femmes - au bénéfice des femmes comme des hommes - qu en cas de décrochage significatif de rémunération constaté depuis 5 ans, après un arbitrage entre le manager du salarié concerné et la direction des ressources humaines ; - une enveloppe égale à 0,25 % de la masse salariale annuelle brute sous forme de primes individuelles. Par rapport à l an dernier, nous avons poussé l enveloppe des augmentations individuelles, l enveloppe destinée au sujet de l équité et la masse salariale consacrée aux primes, pour des raisons liées aux résultats 2011 et à l abondance de projets qui existent dans l Entreprise. Enfin, les tickets-restaurant ont été réévalués à 8,82 euros, et le forfait-repas également. M. VERRIER Les élus du CCE s étonnent de votre dernière proposition, qui semble moins coûteuse que l avant-dernière. Le décalage d un mois dans l application de l augmentation générale n est pas neutre. Le seuil minimum d augmentation a été supprimé. D après le bilan social 2010 et le rapport sur l égalité hommes-femmes de 2010, 330 salariées seraient lésées compte tenu de la grille des classifications. Ce n est pas neutre. Certes, un accord a été trouvé à SI2M pour supprimer les 40 euros d augmentation minimum pour la population cadres, mais aucun salaire n aurait été concerné. Ce qui était valide chez SI2M l est beaucoup moins pour ces 330 salariées. Au final, les efforts financiers de la Direction s avèrent inférieurs à ceux présentés un mois avant. Par ailleurs, il est dommage que la distanciation ne soit pas plus marquée par rapport à la branche. Monsieur Charron avait pourtant évoqué à plusieurs reprises le besoin d une seconde grille de salaires propres à A3M, la première grille étant jugée peu motivante pour les personnels. Cette position avait même été confortée à trois reprises par Monsieur Sarkozy, qui s était engagé à augmenter plus largement nos salaires en fonction d objectifs de qualité réalisés et prendre une position plus spécifique à notre Groupe, par rapport à la branche, si nos marges s amélioraient, ce qui a été le cas entre 2009 et aujourd'hui. Malheureusement, vous ne tenez pas compte des réalités positives du Groupe, bien que deux patrons importants se soient engagés à en tenir compte. Je note d'ailleurs qu un groupe qui n est pourtant pas réputé pour être performant vient de conclure ses négociations à 2 % et non 1,70%, ainsi qu une augmentation minimum de 40 euros. Enfin, Monsieur Marette s était engagé, lors des négociations, à davantage tenir compte du salaire net par rapport au salaire brut. Il existe aujourd'hui un décalage croissant du salaire net par rapport au brut, et cela pour toute la branche. M. MARTIGNONI Pour nous, CFE-CGC, cet accord revêt un point positif : l augmentation générale sera a priori appliquée sans discrimination. Toutefois, nous aimerions que soit précisé quelle augmentation sera garantie pour la «populace» des 8D. Selon nous, ils appliquent la CCN. Nous ne comprenons donc pas pourquoi ils sont exclus de cet accord. Nous n avons pas non plus compris la baisse d enveloppe globale entre le premier projet proposé à la signature et la dernière version, notamment la baisse de l enveloppe des augmentations individuelles, qui permettent pourtant la reconnaissance du salarié. Le bonus collectif n existe pas au sein d A3M. De notre point de vue, il n y a pas d augmentation collective au sein d A3M. Enfin, nous regrettons que vous ayez refusé notre proposition de salaire charnière Agirc pour le personnel au forfait jours. Ceci aurait pourtant permis à ce personnel d acquérir des points Agirc et de ne pas travailler en-dessous d un smic horaire. 5

6 M. GENETELLI Pour FO, l élément central des évolutions de la négociation n est pas l enveloppe globale 2011, mais le maintien du pouvoir d achat en En la matière, ce qui a pu être obtenu en branche, et signé par la plupart des organisations syndicales, doit se traduire dans les augmentations des salaires réels. Il doit y avoir une augmentation de 1,7 % pour tous en Ce point de blocage ayant été levé, nous ne pouvons que pointer d une manière positive cette reconnaissance d un maintien du pouvoir d achat pour tous en Pour autant, nous ne considérons pas que cet accord soit parfait. Nous aurions préféré que les pertes de pouvoir d achat constatées en 2010 et 2011 soient rattrapées. Nous aurions également pu penser, compte tenu des résultats, qu une enveloppe plus importante serait consacrée aux augmentations individuelles. Enfin, la quasi-totalité des minima spécifiques à A3M est obsolète et a été rattrapée par les minima de branche. Nous le regrettons assez fortement. Nous avions exprimé une forte demande pour les salariés n ayant pas eu d augmentation individuelle depuis 5 ans ou plus. Une enveloppe sera consacrée à ce sujet. Nous espérons que ces dossiers seront étudiés avec précision par la RH. En tout cas, nous ferons en sorte que ce soit le cas. Il n est pas normal que des salariés ne soient pas augmentés depuis dix ans, voire cinq ans. La Direction doit véritablement s attacher à leur situation. Enfin, nous regrettons que l augmentation générale ait été repoussée au 1 er mai alors qu elle aurait pu être maintenue au 1 er avril. Pour autant, FO exprimera un avis favorable sur le projet d accord NAO. M. VERRIER Je ne pointe pas de contradiction entre ces trois interventions. L état du Groupe supposerait que nous ayons une marge qui excède, et de loin, les possibilités salariales proposées par la branche. Le décalage est de plus en plus marqué entre le salaire brut et le salaire net. Nous sommes dans une année exceptionnelle, avec la hausse de l énergie et de multiples taxations supplémentaires. Nous n aurons donc pas de maintien du pouvoir d achat sur le net pour ceux qui n auront pas eu d augmentation individuelle ou de participation à l équité. D'ailleurs, en matière d équité, les textes prévoyaient une égalité salariale au plus tard en décembre Avec les enveloppes dérisoires qui sont données, il faudra 130 ans pour que le salaire des femmes rejoigne celui des hommes. Il y a deux ans, il fallait 317 ans. C est déjà mieux. Vous pourriez tout de même afficher plus clairement les règles que vous comptez retenir. Il est gênant que vous promettiez de simplement faire «au mieux» dans l équité. La loi sur l égalité hommesfemmes prévoyait des règles claires, affichables et connues de tous. Il faudrait afficher une règle du jeu sur la manière dont le budget sera utilisé entre les managers et la DRH. La référence que vous faites à votre propre jugement n est pas bien perçue. M. JOUFFLINEAU Comment seront appliquées, dans le temps, les mesures correctrices relatives aux salariés qui n ont pas été augmentés depuis 5 ans? La RH a-t-elle déjà cerné ces dossiers? Comment un salarié n ayant pas été enregistré pourra-t-il se manifester? Concernant les primes, je ne comprends pas la référence à des populations ne bénéficiant pas d un système de rémunération variable. Mme de LAUNAY L objet de cette réunion n est pas de refaire la négociation. Je suis un peu étonnée par vos commentaires. Notamment, je ne cautionne pas l expression «la populace des 8D». Je ne supporte pas cela. 6

7 Nous avons bougé les lignes pour retenir ce qui nous semblait être la proposition la plus commune entre les organisations syndicales présentes lors de la négociation. Les salariés qui n ont pas été augmentés depuis plus de 5 ans sont déjà identifiés par mes services. En aucun cas, il ne s agit d un rattrapage automatique. Si ces salariés n ont pas été augmentés, c est qu il y avait des raisons. Nous allons nous attacher à bien les comprendre. Si nous considérons que certains éléments ne sont pas objectifs, pour des personnes à profil et compétences égaux, alors nous engagerons des mesures de rattrapage. Cette évaluation sera menée de manière conjointe par les RH et le management de ces personnes. Si nous considérons que les motifs avancés par les managers sont objectifs, nous n apporterons pas de correction. La DRH a une fonction de contrôle dans l Entreprise. M. VERRIER Ce sont donc les diverses hiérarchies du Groupe qui vous saisiront. Mme de LAUNAY Non, c est moi qui saisirai les hiérarchies sur les cas identifiés. Je demanderai leur évaluation aux managers, au-delà de ce qui figure déjà dans les entretiens. Nous proposerons ensuite une décision. Si nous ne sommes pas d accord, c est moi qui arbitrerai in fine. C est déjà ce qui se passe dans les décisions d augmentation. J ai la responsabilité de l enveloppe, donc le pouvoir d arbitrage. M. VERRIER L équité chez les hommes fait-elle l objet d une enveloppe à part? Mme de LAUNAY Non. Il y aura une enveloppe. Les hommes ne sont pas traités différemment des femmes. Je sais que ce sujet de l égalité hommes-femmes n enthousiasme pas les foules. C est moi qui l ai mis sur la table quand je suis arrivée. J ai toujours dit qu il fonctionnait dans les deux sens, majoritairement en faveur des hommes sur les postes d employés et majoritairement en faveur des femmes sur les postes de cadres. Avant moi, ça n avait jamais été un sujet, ce qui est d'ailleurs assez surprenant. M. VERRIER Nous sommes en désaccord sur ce point, preuve en étant que nous avions souhaité une négociation sur la garantie minimum de points pour les salariés. Nous étions arrivés à la conclusion qu un rattrapage pourrait être effectué, en fin de carrière, pour les femmes accédant enfin au plafond de la Sécurité Sociale. Ce point n a pas fait l objet d un accord facile. Je ne sais d'ailleurs pas où nous en sommes. Nous ne savons pas si les articles 36 ont pu conserver les critères historiques, à savoir l accès à l Agirc à partir du premier euro. Mme de LAUNAY A mon sens, les salariés qui bénéficient d une rémunération variable ont tout ce qu il faut. Les primes doivent être attribuées à ceux qui ne sont pas déjà bénéficiaires d une rémunération variable de manière contractuelle. Elles viennent récompenser les salariés qui travaillent ponctuellement sur des projets et qui contribuent, par exemple, à des expressions de besoins pour la MOA. C était déjà le cas l an dernier. J avais déjà donné cette consigne. M. JOUFFLINEAU J ai du mal à comprendre la rédaction, qui semble distinguer deux populations. Mme de LAUNAY Les commerciaux sont exclus de facto. M. VERRIER Quelle assiette de salaire retenez-vous pour 2012? Mme de LAUNAY Je n ai pas le chiffre en tête, mais il a été donné en négociation. 7

8 M. MARTIGNONI C est la masse salariale 2011 qui a été communiquée, pas le chiffre retenu pour calculer les augmentations M. VERRIER Nous vous demandons de partir au moins sur 185 millions d'euros. Mme de LAUNAY Je suis là pour recueillir votre avis sur le projet d accord, pas pour négocier. Ce n est pas l objet d une réunion de CCE. M. MARTIGNONI Quelle est la garantie d évolution des salariés en 8D? La CCN des caisses de retraite s applique-t-elle à cette population? Mme de LAUNAY Les salariés en 8D bénéficient d un certain nombre de dispositions de la CCN. Vous êtes le seul à me poser cette question. Pour les 8D, ne pas bénéficier d une augmentation générale ne fait pas l ombre d une question. C est clair dans leurs têtes. M. VERRIER L une de vos consœurs, DRH au sein d un grand groupe, a récemment gagné le réalignement de son salaire sur la moyenne de ses collègues masculins, tous beaucoup mieux payés qu elle. Nous serions prêts à vous soutenir si vous entamiez la même démarche. Mme de LAUNAY Je me débrouille très bien toute seule. D autres situations sont prioritaires. Je vous propose de passer au vote. Soumis au vote du CCE, le projet d accord NAO recueille 9 voix favorables et 2 voix défavorables. Il y a 4 abstentions M. VERRIER J ai voté contre ce projet d accord car le dernier congrès Sorco CFDT interdit aux délégués syndicaux de signer un accord qui n a pas un geste pour les petits salaires. M. CLUZEL La CFTC est contre un accord qui, pour la troisième année consécutive, prévoit une augmentation inférieure à l inflation. De plus, les enveloppes proposées ne permettent toujours pas d augmenter plus d un salarié sur trois. Information et consultation sur le projet de convergence et développement MM/Quatrem Mme de LAUNAY Alain Quibeuf est membre du Comité Exécutif du Groupe. Il a été en charge de la stratégie. Il est aujourd'hui Directeur Général de Quatrem et, plus largement, en charge des activités de courtage pour le Groupe. M. QUIBEUF Il s agit aujourd'hui de notre première séance d information sur ce projet de convergence et de développement, qui vise d une part à organiser davantage de synergies entre A3M et Quatrem et d autre part à porter des ambitions de développement pour le direct comme pour l activité de courtage. Les raisons fondamentales de ce projet tiennent à la prise en compte d un certain nombre d éléments d environnement économique et financier. Les difficultés touchent davantage la structure Quatrem. Les risques sur la zone euro ont beaucoup perturbé nos activités de placement. Un autre point tient au renforcement des exigences de solvabilité sur les structures d assurance. Quatrem présente un ratio tout juste supérieur à 100 dans le contexte de Solvabilité 2. 8

9 L environnement concurrentiel ne se dément pas. D année en année, les conditions de souscription des affaires sont de plus en plus difficiles. Les opérateurs sont prêts à prendre des affaires à tout prix. Ils sont de plus en plus nombreux à s intéresser aux dossiers, quelle qu en soit la taille. Il y a toujours des nouveaux entrants et chacun essaie de se développer dans un contexte particulièrement difficile. Par ailleurs, notre Groupe a pour perspective de désimbriquer les activités d assurance et de retraite - au sens gestionnaire des régimes Agirc-Arrco, pas au sens assurance. Cet autre élément justifie ces réflexions et l engagement de travaux pour recomposer le paysage de nos activités. M. VERRIER Il y a quarante ans, votre document sur l environnement économique et financier aurait déjà été projeté. La concurrence n a pas changé. La loi Evin a été une période difficile, l euro également. Tout cela est récurrent. Votre argument particulièrement lourd sur la concurrence n est donc pas pertinent. L environnement est toujours dur. Les anciens commerciaux ou les anciens techniciens n avaient pas non plus la tâche facile. M. QUIBEUF Le constat que j ai dressé correspond à ce que j ai pu observer, en tant que souscripteur d affaires, depuis quelques années. M. VERRIER Dans le projet Cap 2001 de Médéric, la Direction annonçait une croissance à 12 %, ce que le CE de l époque avait largement démenti. De son côté, Malakoff annonçait un taux de croissance de 15 %. Quelle que soit l année, ces idées de croissance de 15 % chaque année ne tiennent pas. Aujourd'hui, le taux de performance de Quatrem est nettement au-dessus de la moyenne des vingt groupes principaux. Parmi nos comparables, seul SwissLife fait mieux. M. QUIBEUF Nous y reviendrons ultérieurement. M. VERRIER Non. Nous sommes sur l environnement hyper concurrentiel. L hyper concurrence est historique. Nous ne pouvons pas accepter votre introduction. M. QUIBEUF J assiste à des comités de souscription depuis un certain nombre d années au sein de Quatrem. Les affaires qui nous sont présentées sont d une qualité de plus en plus difficile. Mes confrères partagent ce sentiment. Les situations se durcissent. Je peux le constater. M. VERRIER Nous avons crû de 15 % en deux ans. Aucun des vingt premiers grands groupes n en a fait autant, excepté SwissLife. La situation est de plus en plus difficile pour tout le monde. C était déjà le cas avant. Je ne peux donc pas croire que vous puissiez envisager un taux de croissance de 15 %. Ça tiendrait du miracle. M. QUIBEUF Il n est pas question de miracle. Un chantier est ouvert. Sur un plan général, le courtage porte sur une petite moitié du marché du direct, environ 45 %. Nous avons pris le soin de distinguer les différentes familles de courtage. L activité de protection sociale collective est essentiellement portée par des courtiers spécialisés. Elle est ensuite partagée entre du courtage dit de proximité - courtiers généralistes locaux - et du courtage de grossistes - opérateurs concentrant la production de petits courtiers de proximité. M. VERRIER Combien cela représente-t-il en milliards et, au sein de ces milliards, comment se répartissent les frais de santé et la prévoyance grands risques? 9

10 M. QUIBEUF Le marché global est de 22 milliards d'euros hors assurance emprunteurs. M. VERRIER A combien s élève le courtage pur? M. QUIBEUF A 45 %. M. VERRIER Existe-t-il des risques courtiers de type automobile ou incendie dans ces 22 milliards d'euros? M. QUIBEUF Non. Cette somme concerne le marché des collectives. M. VERRIER A combien s élève la partie santé collective courtée? M. QUIBEUF C est à peu près une moitié. Depuis maintenant deux ans, davantage de santé que de prévoyance est mise sur le marché. Il est probable que la création des indemnités de résiliation sur les contrats de prévoyance a figé les positions des uns et des autres. Depuis l allongement de l âge de la retraite, tout transfert de contrat s accompagne d une indemnité de résiliation. Le marché s en est trouvé figé. Davantage de contrats santé que de contrats prévoyance sont remis en jeu chaque année. Un autre constat a été dressé à l échelle du Groupe, en regardant ce qui se passait du côté direct comme du côté courtage. Au gré des exercices et de la réussite des uns et des autres, il apparaît que les affaires sont en quasi-stagnation. Certaines situations de run-off inquiètent. Il en existe pas mal chez Quatrem. Si nous ne faisons rien pour accroître notre production brute, il est possible que nous soyons vulnérables à des résiliations ou à des remises en cause de contrats qui nous empêcheraient de maintenir notre part de marché. Toutes choses égales par ailleurs, nous aurions donc un risque majeur de perte d activité si quelques gros dossiers nous échappaient. M. VERRIER Comme les autres. Parmi les vingt grands groupes, il n y en a que trois qui dépasseraient les espérances de conservation de portefeuille. Je vous renvoie à la presse interne A3M. Je conçois que nous soyons inquiets, mais je comprends mal qu il faille tout changer pour espérer 15 % de croissance annuelle. Nous vous aiderons à faire en sorte que Quatrem se développe, mais ne nous donnez pas des chiffres qui nous placeraient au 4 e rang. M. QUIBEUF La position du Groupe dans le domaine de la protection sociale est déjà d un niveau significatif. C est indéniable. Ce dont je viens de parler, c est de risque sur un certain nombre de dossiers. Il s agit d un sujet de préoccupation côté Quatrem. Côté A3M, des opérateurs peuvent remettre en cause des situations existantes. De multiples acteurs viennent sur le middle market. Tous ces éléments font que nous ressentons un besoin de mobilisation renforcée. M. VERRIER Quatrem n est pas démobilisé. Nous sommes passés d une participation de 20 % à une participation de 50 %, puis 80 % et 100 %. C est bien que la mariée nous intéressait. Parlons vrai. Trop d éléments chiffrés ne «collent» pas. Quatrem, comme A3M, n a pas son avenir garanti pour l éternité. Je me souviens de Messieurs Charron et Scherrer parlant, il y a trois ans, de la fragilité d autres structures du Groupe tout en valorisant Quatrem. M. QUIBEUF Je n ai pas dit que nos structures étaient démobilisées. Quand je parle de mobilisation nouvelle, il s agit de travailler à des leviers nouveaux pour se développer dans de meilleures conditions. Toute structure, même solide, doit se remettre en cause et se remobiliser 10

11 périodiquement pour ne pas perdre de terrain. Je n ai pas dit et ne dirai pas, ni pour mes collègues d A3M, ni pour ceux de Quatrem que je vois tous les jours, que le personnel est démobilisé. La sensibilité de Quatrem est accrue. Je ne dis pas que Quatrem va mal ou que le Groupe a fait une mauvaise affaire dans cette opération. Je serai probablement le dernier à le dire. Il n en demeure pas moins que nous devons regarder certains éléments en face. Ainsi, notre exposition à la dette souveraine est significative. Toutes les structures d assurance sont vigilantes sur ce sujet. M. BLOT De quel montant est cette exposition? M. QUIBEUF Nous avions 90 millions d'euros de dette souveraine grecque. Notre exposition est d environ 350 millions d'euros en Italie et d une centaine de millions d'euros en Espagne. Toutefois, ce montant pour l Espagne associe quelques titres corporate. M. BLOT Nous avons déjà constaté une perte sur la dette grecque. M. QUIBEUF Les comptes Quatrem de 2011 ont enregistré la totalité de la perte. Nous avons strictement appliqué la norme de 68 % de couverture des obligations. Pour les autres pays, aucune mesure n a encore été annoncée. M. VERRIER A combien s élève la totalité des dettes souveraines de Médéric Prévoyance? M. QUIBEUF Je n ai pas le chiffre exact en tête. Il est d environ 700 millions d'euros. Quatrem se situe déjà sur plusieurs centaines de millions d'euros, ce qui reste d'ailleurs tout à fait raisonnable. Ces sujets deviennent très délicats aujourd'hui, mais les pourcentages restent raisonnables dans nos placements. Il n en demeure pas moins qu un tel évènement a un impact significatif. Ce n est pas en passant 68 % sur 90 millions d'euros que Quatrem ou le Groupe s écrouleront, mais nous aurions préféré éviter cette situation. M. BLOT Quel pourcentage représente ces 90 millions d'euros? M. QUIBEUF La Grèce représente à peine 2 %, quand le total Espagne/Italie est plutôt de 10 %. Je vous rappelle que la dette souveraine européenne était présentée comme une règle de sécurité. M. BLOT Nous avons perdu 57 millions d'euros sur la dette grecque. Ces placements étaient très spéculatifs. M. QUIBEUF Les comportements spéculatifs sont apparus lorsque des acteurs ont souscrit ce type de titres après avoir compris que le risque était énorme. Dans la période précédente, il s agissait davantage d un réflexe de prudence, mêlé à une certaine recherche de la performance. L environnement européen était jugé très solide, quels que soient les Etats. Il s agissait également d un élément d optimisation financière puisqu il existait quelques différences de taux d un Etat à un autre. C est ce jeu qui a été joué. Ce n était pas de la spéculation, mais de l optimisation de gestion, comme tout gestionnaire en fait en permanence. Je ne crois pas qu un gestionnaire de l Entreprise ait eu une logique de comportement spéculatif. M. VERRIER Ce que vous avez dit sur Solvabilité 2 est plus favorable que le chiffre apparent car la prévoyance lourde compte pour 50 % du chiffre d'affaires consolidé de Quatrem. 11

12 M. QUIBEUF Vous partez du principe que si nous devions beaucoup plus nous développer en santé qu en prévoyance, l évolution du ratio de solvabilité ne serait pas aussi défavorable que ce que j ai indiqué. M. VERRIER Si nous sommes à 50/50 entre santé et prévoyance, le ratio que vous avez évoqué est alors plus favorable qu il n y paraît. M. QUIBEUF Votre raisonnement a du sens. Néanmoins, beaucoup de paramètres justifient le niveau de provisionnement. C était moins complexe dans Solvabilité 1. Il n en reste pas moins que vous n avez pas tort. Je ne sais pas si vous avez raison, mais en tout cas vous n avez pas tort. Nous avons toujours des divergences de niveaux de provisionnement avec l ACP sur le régime R2000. Nous attendons la position définitive de l ACP sur ce sujet. M. BLOT Il nous a effectivement été dit que R2000 posait problème, mais il me semble bien que deux années de suite, Quatrem a obtenu une jurisprudence favorable sur ce provisionnement. Ce n est pas R2000 dans Quatrem qui pose problème. Le problème tient à l apport du portefeuille R2000 dans la nouvelle structure. Un provisionnement de 23 millions d'euros a été passé l an dernier. M. QUIBEUF Vous avez raison sur le fond. Le sujet qui s est posé autour de R2000 s est bien posé au moment de la JV et de la perspective de transfert du contrat dans cette JV car il était considéré par ailleurs que le niveau de provisionnement général de Quatrem permettrait de faire face à une éventuelle difficulté. L ACP a effectué un contrôle. A ce stade de la procédure, la brigade de contrôle considère qu il est toujours nécessaire de provisionner le contrat R2000, malgré la position des experts juristes que nous avons mobilisés. Cette brigade ne reconnaît donc pas complètement l arrêté de cour qui semblait nous dédouaner de cette exigence. Toutefois, ce n est pas la position définitive de l ACP. Nous attendons cette position définitive pour le mois de juillet. En tout cas, la brigade considère toujours que Quatrem ayant d autres provisionnements prudents, il n est pas forcément nécessaire de le faire immédiatement. Nous avons notamment un provisionnement solide lié à une anticipation de réglementation sur les changements de tables. Or nous aurons un jour besoin de cette avance sur les tables. Se pose donc toujours la question de la solidité de notre provisionnement tant qu il ne sera pas définitivement reconnu que nous ne sommes pas engagés à verser les 4,5 % sur ces contrats. Tel est l enjeu : il s agit de devoir verser de manière absolue, quelle que soit la hauteur des placements, 4,5 % de performance brute aux assurés qui ont bénéficié de ces contrats. M. BLOT Est-il toujours prévu que ce projet voie le jour en 2012? Devrons-nous provisionner en une seule fois? M. QUIBEUF Je ne peux pas vous répondre sur ce strict point. Le sujet de la JV est plus large. A ce stade, Quatrem attend de connaître la position définitive du corps de contrôle quant à R2000. Nous ne sommes pas encore en phase conclusive. La brigade a exprimé une demande de provisionnement. Nous avons contre argumenté. Nous attendons maintenant la décision définitive du corps de contrôle. M. BLOT Dans votre présentation, Quatrem se fond complètement au sein de Malakoff Médéric. Les contraintes emportées par ce projet de création d une JV se retrouveront donc au sein de Malakoff Médéric. Ce ne sera plus le problème de Quatrem, mais celui de Malakoff Médéric. 12

13 M. QUIBEUF Dans mon esprit, les problèmes de Quatrem et de Malakoff Médéric sont très liés. Les points d amélioration sont tous des points internes. Le business model repose sur le courtage. Il doit encore être travaillé pour être efficient. M. BLOT Le départ des compétences-clés était un peu obligatoire du fait du stand-by né de la création de la JV. Des salariés de Quatrem caressaient l espoir de se voir confier des responsabilités dans cette JV. M. QUIBEUF Des dirigeants sont partis, des collaborateurs également, pour différentes raisons. Toutes les causes ont convergé. Vous évoquez le cas de la JV. De l intérieur, les raisons sont multiples. M. VERRIER Malgré cela, la croissance a atteint 15 %. Les années 2008 et 2010 ont été euphoriques. Je ne vois pas comment vous pouvez cracher sur le travail de Quatrem avec tous les aléas qui ont été subis. Mme de LAUNAY Personne ne crache. Qu est-ce que cette interprétation? Ce n est absolument pas l état d esprit de la Direction Générale. M. VERRIER Diffusez un questionnaire anonyme auprès des salariés de Quatrem. Vous verrez comment ils réagiront. La peur est absolument évidente. Depuis deux ou trois ans, ces salariés ont subi des qualificatifs et vécu des angoisses quant à leur avenir immédiat, alors que leur chiffre d'affaires a augmenté de 15 %. Vous ne parlez même pas de l informatique : nous ne sommes toujours pas désengagés de MMA. Ça peut inquiéter Quatrem. Jamais Monsieur Guillocheau ne nous a dit qu il avait intégré dans ses projets, à deux ans, l idée d avoir réglé le problème de la transposition des outils DSI MMA au sein de notre Groupe. Il n a jamais été question de régler cette intégration à l avance. Mme de LAUNAY Ne parlez pas au nom de Monsieur Guillocheau. Nous le voyons tous les jours. Il est récemment intervenu deux fois sur le sujet. M. VERRIER Vous pouvez raconter ce que vous voulez. Il n empêche qu il n a jamais été dit, en CCE, que l intégration de la DSI MMA aurait une solution simple par les responsables d aujourd'hui, avec un planning. M. QUIBEUF Nous suivons l atterrissage de Quatrem en termes de système d information. Le planning, aujourd'hui prévu, est constitué de trois lots de migration pour Quatrem dans les systèmes internes, qui seront les seuls systèmes existants dans le Groupe. Il est clair que les systèmes d aujourd'hui ne permettent pas de faire atterrir les activités de Quatrem, qui sont de nature parfois légèrement différente. Nous y travaillons collectivement, avec une mobilisation considérable de part et d autre. Beaucoup de collaborateurs de Quatrem sont concernés. Trois lots de migration sont prévus. La première migration portera sur environ 5 % de l activité. Elle permettra de caler le dispositif. Le deuxième lot de migration portera sur environ 85 % de l activité, puis le troisième, prévu pour mi-2015, supportera les modalités de gestion les plus délicates au regard de l existant des systèmes actuels. C est le planning que nous avons en tête et que nous suivons. Il demande beaucoup de travail. 13

14 M. VERRIER Nous vous souhaitons beaucoup de courage, sachant que d expérience, les délais et les budgets ne sont jamais respectés. Nous avons posé le problème de la DSI pour Quatrem dès Or nous sommes encore sur des enjeux à trois ou quatre ans. Il sera bien difficile de combler le trou, entre 2012 et 2015, au regard du chiffre de développement attendu. Il s agit donc d une période de purgatoire extrêmement difficile au niveau des outils. Nous n avons eu de cesse de réclamer, pour Quatrem, des produits et des contrats-types nouveaux. Il n y a jamais rien eu de plus que ce que fait le marché. L équipe doit être soutenue. Elle fait ce qu elle peut. Les vraies difficultés porteront sur l informatique, les produits nouveaux, les conditions générales et l harmonisation des tarifications actuarielles. Aujourd'hui, les CG, les CP et le vocabulaire ne sont pas les mêmes. Les difficultés sont nombreuses. Il faudra d autres moyens pour que 2015 soit tenu, même à une échelle de réussite moindre. Mme de LAUNAY Pourrions-nous avancer sur le sujet de l ordre du jour? M. VERRIER Nous ne sommes absolument pas d accord sur le qualificatif historique négatif de l action de Quatrem, sur les moyens et sur les chiffrages annoncés. M. BLOT Si nous ne pouvons pas poser de questions, quel est l intérêt de présenter ce dossier en consultation? Par exemple, vers quel progiciel et quel outil se fera la migration? Mme de LAUNAY Ce n est pas le sujet. M. BLOT L outil Sierra s arrêtera dans très peu de temps. Les salariés n auront donc plus de système d information. Il y a de quoi être interpelé. Vous nous parlez de migration, mais nous ne savons pas dans quel outil. M. QUIBEUF Tous les outils n existent pas. Ils sont en cours de développement. La logique de migration vise à atterrir dans différents systèmes, dont le système G3C - moyennant le développement d une brique plate-forme intermédiaire permettant d intégrer les fonctionnalités spécifiques de la relation avec les intermédiaires. M. VERRIER Les contrats courtés d A3M ex-malakoff n ont toujours pas été intégrés dans G3C. M. QUIBEUF Ce sera fait en même temps. M. VERRIER En 2009, Monsieur Guillocheau nous avait dit que ce serait fait en décembre Ça fait quatre ans que ça dure. Aujourd'hui, une armée mexicaine rattrape, à la main, tout ce que G3C ne sait pas faire chez A3M. M. QUIBEUF En tout cas, nous avons une mobilisation sur le sujet pour définir les fonctionnalités ad-hoc. Toutes les fonctionnalités existantes chez Quatrem sont étudiées et prises en compte dans ce projet. Nous travaillons également avec les équipes A3M sur le développement des fonctionnalités dans Cap Prévoyance. C est l autre grand sujet. Nous sommes déjà dans le système CODA de comptabilité Groupe. En parallèle, nous sommes encore dans l ancien système comptable pour valider l exercice Nous pourrons migrer définitivement dans CODA l an prochain. Enfin, nous travaillons avec le Groupe, à travers le projet PILA, sur tout ce qui concerne le pilotage. 14

15 Il reste la partie commerciale. Les Extranet de Quatrem seront indépendants. Ce seront des outils spécifiques. Le sujet consiste à converger avec A3M. En la matière, nous sommes maîtres du jeu. Au final, vous voyez bien que c est une question de briques, avec une logique fondamentale : Quatrem dispose d un système d assurance intégré et nous devons atterrir sur ces différentes briques avant de pouvoir migrer. Nous migrerons donc par lots, avec un principe : nous ne migrerons des activités que lorsque nous serons capables d apporter la totalité des solutions. Un apporteur n aura donc pas deux systèmes de gestion à subir. M. BLOT Aujourd'hui, après la migration que nous avons vécue en décembre, n importe qui peut avoir toutes les informations (y compris fausses), de n importe qui dans G3C. Quizy pose un autre problème de confidentialité. Nous étions d'ailleurs supposés faire le point sur ces problèmes de sécurité avec Monsieur Guillocheau. Nous attendons toujours une réponse. J espère que vous comptez vous occuper de sécurité et de confidentialité dans le suivi médical et l acceptation médicale. M. QUIBEUF L objectif consiste à bâtir un groupe d assurance cohérent et visible sur la chaîne de valeur revendiquée - assurance, distribution, gestion et offres de services. Nous réalisons encore de nombreux investissements. Nous œuvrons sur la problématique de gestion des risques afin de pouvoir développer dans le temps un avantage concurrentiel. Des investissements sont effectués dans les nouveaux services pour accompagner les entreprises et, en ce qui concerne Quatrem, les apporteurs et les assurés. Nous avons également besoin d investir dans les moyens commerciaux afin de remobiliser les forces commerciales, parfois sur des métiers un peu différents. M. VERRIER Quel financement avez-vous obtenu par Médéric Assurance? Je suppose que le budget est important. M. QUIBEUF Nous sommes en phase de projet. Je me livre aujourd'hui à une première présentation. A ce stade, nous travaillons d arrache-pied à la définition précise des moyens commerciaux, aussi bien du côté des équipes directes que des équipes Quatrem. M. VERRIER Je n en doute pas. Je suis simplement étonné de ne pas voir de financement associé à cette stratégie à quatre ans. J ai déjà fait part de mon inquiétude pour le personnel concerné quant à l impossibilité de conserver le chiffre d'affaires sans outils plus performants. Les personnels de Quatrem sont inquiets. Ce n est pas la séance d aujourd'hui qui les rassurera. Il n y a même pas de chiffrage sur la première année. D'ailleurs, à quel choix correspondront les 5 % que vous avez évoqués pour cette première année? Quelle cible retiendrez-vous? M. QUIBEUF Notre souci est qu à aucun moment, un apporteur n ait à utiliser deux types de système. Ces 5 % ne visent qu à donner une idée. Nous ferons en sorte de tester l ensemble des briques pour les apporteurs et de ne migrer que les fonctionnalités que nous pourrons porter dans ce premier lot. Nous croiserons ces deux dimensions : notre capacité à livrer des fonctionnalités et le profil des apporteurs en termes de produits dont ils disposent en portefeuille. M. VERRIER Existe-t-il un plan B? Enormément d aspects peuvent être non-tenus ; il peut y avoir des échecs ou des catastrophes. Vous prenez des risques sur le chiffrage, les délais et les outils attachés à certains points. M. QUIBEUF Nous n avons pas de plan B d un point de vue global, mais nous procèderons à une analyse fine des fonctionnalités dont il faut disposer par portefeuille d apporteur. En ce moment, 15

16 nous regardons la faisabilité de prise en compte de ces fonctionnalités les plus pointues. Lorsque ce ne sera pas le cas, nous devrons trouver d autres solutions, au besoin de gestion externe. Nous essaierons de ne fonctionner que par exceptions en plan B, sur les éléments qui nous paraîtront vraiment impossibles à migrer dans le temps imparti. Nous disposons, chez Quatrem, de fonctionnalités qui n existent pas dans les systèmes A3M. Je pense notamment à une thématique d encaissement des cotisations. M. VERRIER Nous avons évoqué cette particularité des grands contrats courtés ex-malakoff avec Monsieur Guillocheau dès sa première intervention. Il est dommage que les responsables concernés n en aient jamais tenu compte. M. QUIBEUF Nous sommes à 10 % de parts de marché. Si nous avions pour ambition de passer à 15 %, ce serait un saut considérable dans un marché de l ordre de 22 milliards d'euros. En fait, notre ambition consiste à capter 15 % du volume d affaires, que nous avons évalué à 1,6 milliard d'euros, qui est remis en jeu chaque année sur le marché. Il est bien question de captation de parts de marché, donc de faire du net, pas simplement du brut. Cela reviendrait à capter environ 20 % de la production qui se présente sur le marché, que ce soit par le direct ou par le courtage. Un effort supplémentaire de production devra être effectué pour atteindre cet objectif général, qui est à horizon M. VERRIER Pourriez-vous, pour faire sérieux, préciser vos ambitions pour 2012, 2013 et 2014, avec en parallèle la montée des outils et les éventuelles hausses de cotisations que vous pratiquerez sur certains contrats? M. QUIBEUF Sur la base de ces orientations générales, nous travaillons à la déclinaison de ce niveau d ambition par segment de client. Ce travail durera encore plusieurs semaines. D après les hypothèses sur lesquelles nous travaillons, cela reviendra, pour Quatrem, à réaliser 90 millions d'euros, soit la meilleure année accomplie depuis dix ans en matière de courtage collectif spécialisé. M. VERRIER Il y a eu un résultat de 160 millions d'euros. M. QUIBEUF Nous ne parlons pas des mêmes chiffres. Je vous parle du courtage spécialisé collectif quand vous me parlez de la totalité de la production Quatrem. La production Quatrem se distingue à plusieurs niveaux. Le premier est celui des relations avec les cabinets de courtage spécialisés en collectif. Un deuxième segment est composé de la production avec les MMA et, d une manière générale, avec les réseaux partenaires. Le troisième segment est la production avec les courtiers grossistes, qui diffusent également du collectif à travers leurs propres réseaux, et le quatrième est l ingénierie spéciale, c'est-à-dire des montages ad-hoc hors normes avec des actifs - par exemple EDF. Au-delà, il existe également une activité d emprunteur à l intérieur de Quatrem. M. VERRIER Quelle croissance des effectifs envisagez-vous jusqu en 2015? Compte tenu de la médiocrité des outils disponibles, nous aurons évidemment besoin de personnel qualifié supplémentaire. De plus, quand je reprends la liste des vingt meilleurs de la profession, le chiffre moyen pondéré de croissance est de 4 %. Vous envisagez 15 %. Sur quelle base repose cette différenciation positive par rapport à la profession? M. CLUZEL Raisonnez-vous à périmètre constant pour le Groupe en 2015 ou envisagez-vous des opérations de croissance externe? 16

17 M. QUIBEUF Je vous répète que nous travaillons encore sur le détail des chiffres et des moyens. Je me suis simplement permis de partager avec vous notre approche segmentée. Il n empêche que notre travail doit encore s affiner. D autres informations plus précises vous seront données ultérieurement. Nous n excluons aucune source de production dans cette réflexion, au contraire. Nous devons aller chercher des productions. Traditionnellement, Quatrem a connu beaucoup de transferts de portefeuille. Est-il encore possible de réaliser des opérations de ce type? La question est posée. Nos relations de partenariat avec MMA iront en s estompant. Comment allons-nous renouveler cette approche réseau partenaire? Nous avons testé l approche du courtage de proximité en Nous savons ce que nous pouvons extrapoler sur ces modèles. Tous ces sujets seront étudiés par segment et par détail sous l angle des outils, de l offre et des ressources humaines d ici la fin du mois d avril. M. BLOT Si je reprends vos chiffres, je relève que vous prévoyez quasiment un doublement du PN d ici à 2015, alors même que la refonte de l équipe commerciale ne s opèrera qu en Le PN devra donc doubler en à peine deux ans. M. QUIBEUF Nous sommes très soucieux d engager les choses très vite. La négociation des moyens commencera dès maintenant, mais tout ne se fera pas en une seule fois. Nous allons vers une situation qui n est ni celle que vous dites, ni avec la totalité des moyens, en Tout cela est à ajuster dans les semaines qui viennent. Nous discuterons dès le mois d avril, chez Quatrem, de la manière d obtenir au moins une partie des ressources avant M. BLOT Faut-il comprendre que dans deux ou trois mois, les équipes commerciales de Quatrem seront redéployées autrement? Comment cette articulation s opèrera-t-elle avec Malakoff Médéric? M. QUIBEUF Le développement de nouveaux moyens commerciaux vaut pour le direct comme pour le courtage, qui forment les deux types d activité du Groupe. Nous avons également à travailler sur les offres. Les équipes commerciales d A3M se sont maintenant bien emparées de toute la panoplie des services qui intéressant les entreprises pour améliorer leurs positions commerciales. Ça n est pas le cas chez les équipes de Quatrem, qui débutent, mais nous avançons sur le sujet et nous déclencherons progressivement, cette année, les approches MMS et les approches de services du Groupe, que nous réservons à certains partenaires choisis, dans des conditions choisies. En tout cas, cette logique de valorisation de l offre de services du Groupe est un sujet pour les deux équipes. Le pilotage de nos activités est un enjeu très métier. Nous sommes sur des marchés très difficiles. Nous sommes donc obligés de proposer des prix au démarrage. Il faut ensuite rattraper les affaires. Nous avons déjà parlé de la qualité et de l efficience de la gestion. Nous devons rechercher toutes les synergies à l intérieur du Groupe afin de redéployer des moyens entre les commerciaux et les autres activités. Enfin, il convient de développer les compétences des collaborateurs. Nous avons vraiment un sujet. Parfois, notre culture 100 % collective nous handicape un peu sur certaines approches. Il est parfois utile d avoir des réflexes de la famille individuelle pour approcher certains marchés, notamment sur les produits standards ou labellisés. 17

18 Les meilleures pratiques peuvent être diffusées de part et d autre. Je pense par exemple à Kalivia, qui consiste à limiter les risques, et qu il serait bon de partager avec l ensemble de nos partenaires pour les affaires portées par notre Groupe, qu elles soient Quatrem ou A3M. Je pense également à Comtoo. M. VERRIER Au sujet de la partie optique de Kalivia, nous aurions gagné 6,8 des 9,2 millions d'euros d écarts de consommation et de charge pour notre prévoyance sans le conseil Kalivia. Nous avons fait tellement de publicité qu il est à craindre que chaque bénéficiaire de Kalivia renouvellera beaucoup plus fréquemment ses lunettes que la statistique nationale ne le montre aujourd'hui. Cela risque de nous faire perdre le gain attendu. Par ailleurs, Kalivia nous interpelle quant à sa durée. Nous sommes très lents à sortir des éléments positifs comme celui-ci. Kalivia remonte tout de même à Cap Méfiez-vous donc des illusions sur les outils qui vous seront apportés, d autant que vous n avez aucun chiffrage sur les équipes et les moyens dédiés. Aucune grande ambition de développement n a jamais bénéficié des moyens annoncés, que ce soit pour la dépendance ou les produits individuels en complément du collectif. Ca ne suit pas, et ce constat vaut depuis une dizaine d années avant même la fusion. Comment faire en sorte qu enfin se produise une véritable accélération? Nous sommes prêts à vous aider sur ce point. M. QUIBEUF Nous avons de part et d autre des atouts à mobiliser de manière transverse. Certains cabinets nous demandent d être le plus vite possible aussi puissants que Santéclair en matière de réseau. Ils nous demandent également de renforcer les services susceptibles d aider la promotion de solutions. Il y a deux ans, le courtage ne s y intéressait pas du tout. Une bascule complète s est opérée. Nous avons vraiment besoin de bénéficier de ces enrichissements d offres pour aider nos cabinets partenaires sur les affaires portées par Quatrem comme par le Groupe. Quatrem a ses propres pratiques en matière de courtage. Ainsi, l extranet est beaucoup plus spécialisé sur les courtiers que sur les entreprises. De plus, les habitudes de formation des apporteurs sont très appréciées. Ce mélange des cultures ne fera pas tout, mais il ne faut pas négliger son impact. Ces éléments jouent dans une dimension concurrentielle. M. VERRIER La réflexion qui est menée était nécessaire, mais elle est très mal vécue par le personnel Quatrem et par ceux qui essaient à A3M d être lucides sur notre évolution. De plus, nous travaillons trop en silos, si bien que des innovations extrêmement intéressantes ne sont pas vendables. Sur les 60 options de Peps, nous sommes capables d en gérer à peine une dizaine. Avec des coûts de gestion de 31 %, Ma prévoyance évolutive présente des coûts de gestion à un niveau jamais vu sur le marché, alors que nous ne versons que 95 % des clauses contractuelles. Le mieux est parfois l ennemi du bien. M. QUIBEUF Nous avons besoin de nous engager dans un nouveau souffle autour de ces sujets. J entends ce que vous dites. Ma première expérience de plate-forme optique date de Je sais que tout n a pas marché, mais Kalivia part plutôt bien. Nous avons un positionnement différencié par rapport à Santéclair. Nous sommes même encouragés à devenir les plus puissants possible. M. VERRIER Nous sommes dans une forme d agitation qui a le mérite d exister, mais qu il faudrait transformer en stratégie coordonnée, sans nous leurrer sur les maillons faibles de notre 18

19 histoire qui reste encore et sans véritable stratégie commune, de l outil à la conception des produits, à leur gestion et au travail des commerciaux. M. QUIBEUF Les activités d assurance et de retraite sont les deux piliers traditionnels de nos activités dans le monde de la protection sociale. Deux axes de travail ont été définis : désimbriquer ces activités et développer toutes les synergies entre les structures qui pratiquent l assurance au sein du Groupe de manière à nous mobiliser sur le développement. S'agissant des synergies entre Quatrem et A3M, trois schémas étaient possibles. Les structures auraient pu être très indépendantes l une de l autre, avec un cloisonnement entre elles. Ce mode a fonctionné à une certaine époque, mais il a progressivement disparu. M. VERRIER Il nous a conduits à une forme de cannibalisme. Nous avons vu, au moment de la fusion, des démarches propres à Quatrem et des démarches propres à Malakoff Médéric Prévoyance et à nos mutuelles, tout cela aboutissant à des propositions n ayant même pas un tarif identique. Vous partez d un niveau de difficulté dont nous tiendrons compte. M. QUIBEUF Un deuxième schéma était l intégration complète de Quatrem dans A3M. Comme le premier, il n a pas été retenu. En fait, nous avons retenu un troisième schéma, consistant à davantage imbriquer Quatrem dans le fonctionnement du Groupe. C est de cette organisation dont nous allons maintenant parler. Des évolutions ont déjà eu lieu ces derniers temps. Les équipes se sont notamment rapprochées dans l établissement des comptes, Solvabilité 2, les achats, les RH, le marketing, l audit ou la communication externe institutionnelle. Tous ces sujets ont été engagés avec volontarisme ces derniers mois. Il n en demeure pas moins que nous avons encore beaucoup à faire. Les travaux sur les synergies doivent connaître une nouvelle approche, dans le souci d une amélioration globale. Il convient de prendre le meilleur de chacun afin d améliorer la professionnalisation générale de tout le monde. Nous avons également besoin d identifier les bénéfices attendus. Le Groupe y gagnera de la lisibilité vis-à-vis du marché. Les compétences-clés seront mutualisées. Les pratiques seront partagées. Pour sa part, Quatrem confortera sa position dans l intermédiation collective et individuelle et pourra s appuyer sur les capacités financières du Groupe. Le système d information est un autre sujet pour Quatrem, puisque le système MMA ne lui sera plus accessible. Tout cela aboutira à des offres plus claires à destination des clients. Les équipes d A3M et de Quatrem gagneront en coordination. Après une période visant à séparer le plus clairement possible les approches des uns et des autres, ce qui n a d'ailleurs jamais pu être fait complètement, c est une nouvelle ère qui s ouvre. Il s agit d avoir des règles claires et de savoir travailler ensemble de manière beaucoup plus concertée. Les managers auront accès à des perspectives Groupe et participeront à des projets beaucoup plus conséquents. Enfin, les collaborateurs auront également des perspectives d évolution dans le Groupe. Ils en ont déjà actuellement, mais culturellement, il subsiste des frontières. M. CESPEDES Comment est constitué le capital de Quatrem? Quelles seront les conséquences juridiques de ce rapprochement? 19

20 M. QUIBEUF Ce projet n aura aucune incidence sur le capital. Nous avons exclu le schéma de la fusion-absorption, de même que nous avons rejeté le modèle existant. Nous sommes dans l imbrication. Ni le capital, ni le statut du personnel ne changeront. C est le mode de fonctionnement qui changera. Nous sommes toujours en situation de projet. Je me propose donc de vous présenter sur quelles bases nous travaillons pour définir les conditions de fonctionnement à l avenir. M. VERRIER Par le passé, notre patron nous a expliqué en avoir assez des démarches isolées et méconnues des uns par rapport aux autres. Toute affaire de courtage extérieur doit être pilotée par le responsable côté Quatrem, éventuellement accompagné par un inspecteur d A3M. En tout cas, la partie commerciale Quatrem doit être leader pour tout courtage nouveau en prospection ou toute modification de contrat courté du portefeuille ex-malakoff ou ex-médéric, disait-il. Sur ce point, l imbrication n introduira aucune modification. S'agissant des retombées, notre patron nous a expliqué vouloir continuer à assurer le maximum de gestion. Les courtiers ne doivent donc garder que le relationnel, éventuellement l encaissement des cotisations, mais pas davantage. Je ne vois pas en quoi la terminologie d imbrication modifiera, améliorera ou étendra ce dispositif. M. QUIBEUF C est justement l enjeu de la suite de la présentation, relative aux modes de fonctionnement. Trois modèles de direction sont envisagés pour organiser le fonctionnement : des directions Groupe compétentes pour la totalité des activités, qu elles soient Quatrem ou A3M, des directions Quatrem coordonnées et des directions Quatrem dédiées. Je vous précise que ces terminologies sont parfois à préciser. Dans le premier modèle, une direction centrale sera en charge de toutes les équipes exerçant le métier considéré. Cette direction travaillera à la fois pour Quatrem et pour A3M. Les directions seront managées par un collaborateur originaire de Quatrem ou d A3M. Dans le deuxième modèle, les directions resteront dans l entité juridique Quatrem. Elles auront donc un lien hiérarchique avec Quatrem, ainsi qu un lien fonctionnel avec des responsables d activité du même type à l intérieur du Groupe. Il en résultera une double articulation, hiérarchique et fonctionnelle. Enfin, dans le troisième modèle, les directions auront un lien complet avec Quatrem car il s agira d activités propres à Quatrem. Pour autant, elles auront besoin de se coordonner avec les activités du Groupe. M. VERRIER Qu est-ce qui change par rapport à l existant? Il existe déjà une structure de rencontre pour les affaires ayant un impact financier relativement important. Sans accord entre les parties, l arbitrage remonte plus haut, dans un cadre coordonné. N avions-nous pas déjà inventé cela, sans forcément l écrire, dès le moment où il est apparu que nous nous cannibalisions nousmêmes? Après tout, quelques affaires retentissantes sont remontées jusqu à Monsieur Sarkozy. Ces anomalies graves ont été corrigées, au moins au niveau des gros chiffres d'affaires. Depuis fin 2009, nous n avons jamais revécu de cannibalisation connue du CCE, en tout cas. M. QUIBEUF En 2011, nous avons même mis en transverse un outil de saisie commune. Nous sommes capables de vérifier si une affaire existe déjà dans le Groupe. 20

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