Mon argent pour la vie AIDER LES CLIENTS À ABORDER LA RETRAITE AVEC CONFIANCE GUIDE DU CONSEILLER. La vie est plus radieuse sous le soleil

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1 À L USAGE EXCLUSIF DES CONSEILLERS Mon argent pour la vie Prendre sa retraite en toute confiance AIDER LES CLIENTS À ABORDER LA RETRAITE AVEC CONFIANCE GUIDE DU CONSEILLER La vie est plus radieuse sous le soleil

2 Mon argent pour la vie MC présente la solution pour les clients qui veulent vivre leur retraite à leur façon. En travaillant avec vous, ils peuvent faire l équilibre entre leurs objectifs financiers, leurs préférences et les risques associés à la retraite et déterminer la répartition appropriée de produits d assurance-vie, d assurance-santé et de gestion de patrimoine pour atteindre la sécurité financière.

3 À propos de ce guide Ce guide offre une méthode structurée pour amorcer des conversations au sujet de Mon argent pour la vie MC avec les clients qui s apprêtent à prendre leur retraite et pour les aider à effectuer la transition vers la retraite avec confiance. Il fait partie de la stratégie permanente de la Financière Sun Life visant à offrir de l information, des outils et d autres ressources qui vous permettront de développer des activités florissantes sur le marché de la retraite. La réalité : La plupart des Canadiens feront face à certains risques à la retraite. Afin d atteindre leurs objectifs, ils devront faire certains compromis en ce qui concerne leurs préférences. Comme aucun produit ne peut établir à lui seul un équilibre entre chacun des risques et les objectifs et besoins propres à chaque client, la diversification des produits (aussi appelée répartition des produits) devient essentielle. C est la meilleure solution pour bâtir les assises d un plan qui vise à réaliser et à équilibrer les objectifs de retraite. La solution : Pour combler les besoins uniques de chaque client, Mon argent pour la vie combine plusieurs solutions, comme des produits d assurance-vie, d assurance-santé et de gestion de patrimoine. La répartition des produits varie d un client à l autre puisque chaque client a ses propres : besoins et objectifs financiers à la retraite; habitudes de consommation et préférences; attitude envers les risques liés à la retraite et compréhension de ces risques; épargne-retraite totale, dont font partie les autres sources de revenu de retraite (p. ex. : les programmes de l État et les régimes de retraite), les actifs non liquides (p. ex. : les biens immobiliers) et les dettes. La conversation : Vous remarquerez que la conversation Mon argent pour la vie présentée dans ce guide ne met pas l accent sur la façon d optimiser l épargne dans les années précédant la retraite. Elle sert plutôt à appuyer une discussion sur les moyens de mettre cet actif en action au cours de la retraite. Il convient d amorcer cette conversation 12 à 18 mois avant la date prévue du début de la retraite d un client. Vous pouvez continuer à utiliser la structure de conversation proposée dans les pages suivantes tout au long de la retraite pour effectuer des rajustements selon les risques qui surviennent et les changements de priorité des clients. Profil des clients proches de la retraite Souvent, l industrie des services financiers classe ses clients selon l actif de ces derniers. La conversation Mon argent pour la vie, plus précisément le besoin de faire des compromis, est fondée sur le ratio dépenses-actif plutôt que sur le montant absolu de l actif à placer. Il convient d avoir cette conversation avec les clients qui ont suffisamment d épargne pour bénéficier d une variété d options, mais pas assez pour autofinancer une protection contre tous les risques liés à la retraite. En général, songez aux clients dont le revenu de retraite annuel désiré se situe entre 2 % et 6 % de l actif disponible à des fins de placement sur une période planifiée de 30 ans. Pour les clients ayant moins de $ d actif disponible à des fins de placement, les choix sont moins dictés par ce qu ils préfèrent que par ce qui leur est possible de faire. Les sources de revenu de l État et, pour certains clients, les régimes de retraite à prestations déterminées, formeront la majeure partie de leur revenu de retraite annuel. Pour ce groupe de clients, mettez l accent sur l accès à l argent, la souplesse et la protection contre les risques liés aux marchés. Bien qu il n y ait pas de plafond au marché cible, il est probable que les clients ayant plus de 2 millions de dollars d actif disponible à des fins de placement utilisent moins de 2 % de cet actif pour combler leurs besoins à la retraite. Pour ce groupe de clients, la conversation Mon argent pour la vie portera davantage sur la planification fiscale et successorale puisque les risques liés à la retraite auront des répercussions moindres sur leur style de vie. Ce guide donne droit à des UFC (crédits EP). Accédez à la page du carnet de formation continue sur conseiller.ca pour passer le test et obtenir votre certificat.

4 Les clients apprécient vos conseils et votre aide dans la mise au point d un plan de retraite personnalisé. 53 % des Canadiens craignent d épuiser leurs ressources au cours de la retraite. 75 % de la première cohorte des baby-boomers veulent un certain revenu garanti à la retraite. 74 % des Canadiens se disent plus confiants de pouvoir déterminer les sommes qu ils doivent épargner pour la retraite s ils travaillent avec un conseiller. 91 % des Canadiens prévoient faire appel à un conseiller pour les aider lorsqu ils approcheront de la retraite*. * Source : Canadian Boomers and the New Retirement, PMG Intelligence, Autres statistiques tirées de l Indice canadien de report de la retraite Sun Life.

5 Table des matières Mon argent pour la vie MC : Le besoin de redéfinir la planification de la retraite... 1 Besoins et objectifs à la retraite... 2 Compromis : trouver un équilibre entre les objectifs, les préférences et les risques liés à la retraite...3 Regardons de plus près les risques liés à la retraite... 4 Risque lié à la longévité...5 Risque lié à l inflation... 6 Risque lié au marché...7 Risque lié à la santé... 9 Risque lié à la mortalité...10 Objectifs de retraite : comprendre les préférences...12 Mon argent pour la vie MC : le cadre de la conversation...14 Besoins de base...15 Besoins liés à la santé...18 Besoins liés au style de vie...21 Besoins liés à l héritage Maintenir le plan... 25

6 Mon argent pour la vie MC : le besoin de redéfinir la planification de la retraite Les baby-boomers sont en train de redéfinir le sens de la retraite. Ils vivent plus longtemps et sont plus actifs que les personnes des générations précédentes. Certains choisissent de passer graduellement à la retraite; ils adoptent un horaire de travail souple ou lancent une entreprise. D autres veulent vivre de nouvelles expériences, que ce soit par des voyages, des loisirs ou des activités communautaires. Dans les années précédant la retraite, nombre d entre eux ont travaillé dur pour faire croître leur épargne et atteindre ces objectifs. Au fur et à mesure qu ils puisent dans cette épargne pour se procurer un revenu, ils doivent gérer divers risques : De moins en moins de clients ont des régimes de retraite à prestations déterminées qui fournissent un revenu garanti à vie. Pour ceux qui en ont un, le montant de revenu généré par ce régime risque d être moindre et de couvrir une plus petite portion des dépenses que les régimes des générations précédentes. Les programmes de l État à l intention des retraités ont changé. Parmi les changements, on compte des conséquences plus significatives pour les personnes qui décident de tirer un revenu anticipé de ces sources. Par ailleurs, avec les soubresauts du marché et les faibles taux d intérêt qui deviennent la norme, ils doivent accepter la possibilité de rendements plus faibles ou plus volatils. Une plus longue espérance de vie donne lieu au besoin de soins accrus chez les personnes en âge avancé. De nos jours, les attentes et les risques qui définissent la retraite font en sorte que l argent des clients doit durer plus longtemps et servir à plusieurs fins. C est ici que Mon argent pour la vie MC entre en jeu! Utiliser Mon argent pour la vie avec les clients à la retraite peut aider ces derniers à prendre des décisions financières éclairées au début de leur retraite et tout au long de cette étape excitante de la vie. Mon argent pour la vie fournit un cadre qui aide les clients à comprendre les décisions qu ils doivent prendre pour répondre à leurs besoins à la retraite. Cette stratégie vous positionne en tant que source unique de conseils en faisant la promotion de la consolidation de l actif au moyen d une approche multiproduits pour la planification de la retraite. Elle vous présente comme un conseiller qui comprend vraiment les objectifs et les défis des retraités d aujourd hui (car il ne s agit pas de la retraite de leurs parents). Mon argent pour la vie est une stratégie pour aborder la planification de la retraite d aujourd hui. Servez-vous-en pour faire croître vos affaires sur ce marché important et très concurrentiel! 1

7 Besoins et objectifs à la retraite Les retraités ont deux principaux genres d objectifs financiers : 1. Objectifs de revenu : fonds pour combler les besoins de base, les besoins liés au style de vie et les besoins en soins de santé. Les clients devront décider quel montant de revenu affecter à chacun de ces besoins. 2. Objectifs successoraux : fonds pour combler les besoins liés à l héritage. Il peut s agir de prévoir la transmission de biens/revenus à la génération suivante ou simplement de couvrir les derniers frais. Objectifs de revenu Besoins de base : Un bon plan doit couvrir les frais de base, tels alimentation, services publics, logement, primes d assurance et frais médicaux connus car les prestations ou les pensions de l État risquent de ne pas suffire. Les produits qui garantissent un revenu mensuel prévisible tout au long de la retraite sont essentiels pour couvrir les besoins de base. Besoins liés au style de vie : Au début de la retraite, la vie peut être excitante : de nouvelles expériences, de nouveaux amis, des voyages. Des rêves qui deviennent réalité, quoi! L épargne provenant de placements garantis et de placements axés sur le marché sont des solutions de premier choix pour couvrir les dépenses liées au style de vie. Ce sera aux clients de voir combien ils veulent dépenser, à quoi ils veulent consacrer leur argent et combien ils veulent économiser. Ces dépenses diminuent habituellement avec le temps. Besoins liés à la santé : Plus tard, au cours de la retraite, la santé commencera à avoir des répercussions sur le style de vie. Il se peut que l argent consacré auparavant à des achats liés au style de vie doive être utilisé pour des dépenses ayant trait à la santé qui ne sont pas prises en charge par les régimes publics. Un plan de retraite peut inclure des stratégies permettant d utiliser l épargne et l assurance-santé pour faire face aux nouvelles dépenses liées aux soins de santé, au fur et à mesure que les clients avancent en âge. Objectifs successoraux Besoins liés à l héritage : De nombreux clients veulent protéger leur famille contre les soucis financiers. L assurance est une solution dans tout plan successoral, puisqu elle leur permet de laisser un héritage à leur famille ou à une bonne cause. 2

8 Compromis : trouver un équilibre entre les objectifs, les préférences et les risques liés à la retraite En général, la planification de la retraite met l accent sur l atteinte des objectifs de revenu et des objectifs successoraux, mais en raison de la fréquence des baisses des marchés, des faibles taux d intérêt, des changements aux programmes de l État et de l espérance de vie plus longue, les clients sont plus conscients des risques qui peuvent avoir des répercussions négatives sur leurs plans pour la retraite et ils se soucient davantage de leur sécurité financière. Demandez aux clients ce qu ils pensent des risques et la plupart réagiront de façon négative. Nombre d entre eux voudront réduire au minimum le nombre de risques qu ils courent. Mais tenter d éliminer tous les risques liés à la retraite n est pas réaliste et résultera en un usage inefficace de l actif d un client. Par exemple, les clients peuvent réduire au minimum les effets d un taux d inflation à la hausse, des baisses des marchés et de l augmentation des dépenses pour les soins de santé en conservant un patrimoine très important servant uniquement de fonds d urgence (au lieu de servir à générer un revenu). Mais qui voudrait limiter son style de vie à ce point? Et qui aurait assez d argent pour le faire? L exposition aux risques est inévitable. Les clients doivent comprendre : les risques qu ils devront affronter à la retraite; leur exposition relative à chacun de ces risques; comment ils peuvent trouver un équilibre entre les risques, leurs préférences et leurs objectifs. Les compromis sont le lien entre les risques, les préférences et les objectifs. Oublier l importance des compromis est, en soi, un risque. À ne pas oublier Les besoins changent au cours de la retraite. Chaque client a ses propres besoins et ses propres objectifs de retraite. Bien que chaque client ait besoin de suffisamment de revenu pour couvrir ses besoins de base, le montant alloué au style de vie, aux soins de santé et à l héritage est différent d une personne à l autre. En outre, chacun des besoins décrits ci-dessus peut devenir plus ou moins prioritaire à tout moment. Les clients doivent comprendre le coût et les avantages des compromis qu ils font lorsqu ils fixent des objectifs de retraite et qu ils planifient pour leurs besoins durant cette période de leur vie. Un plan offrant de la souplesse donne aux clients la possibilité de réagir lorsque leurs priorités ou leur situation changent. Réduire le risque d une perte potentielle de revenu est très important à la retraite, car les possibilités de gagner plus de revenu sont limitées pour de nombreux retraités, surtout à un âge avancé. 3

9 Regardons de plus près les risques liés à la retraite Avant de songer à faire des compromis, les clients doivent comprendre les cinq principaux risques qu ils pourraient devoir affronter. Vous pouvez les aider à se protéger contre ces risques grâce à la répartition appropriée de produits. Risque lié à la longévité Vivre plus longtemps que votre argent. Risque lié à l inflation En avoir moins pour votre argent. Risque lié au marché Perdre de l argent en raison du rendement faible du marché. Risque lié à la santé Nouveaux besoins de soins de santé au fil du temps. Risque lié à la mortalité Le décès prématuré d un conjoint ou d un partenaire. Préoccupations additionnelles : En plus de ces risques, les deux éléments suivants peuvent avoir des répercussions sur les plans de retraite des clients. Le comportement du client : Les émotions sont souvent responsables des décisions irrationnelles prises sur le plan financier. En comprenant le style et la personnalité d un client et en étant conscient que le comportement et l attitude d une personne avant la retraite ne changeront probablement pas une fois qu elle sera à la retraite, vous serez mieux placé pour gérer ce genre de situation grâce à des stratégies visant à augmenter le nombre des communications et à sensibiliser le client. Les programmes de l État : Des changements aux programmes de l État (comme le Régime de rentes du Québec/Régime de pensions du Canada (RRQ/RPC), la Sécurité de la vieillesse (SV) et les régimes d assurance-maladie provinciaux), aux taux d imposition ou aux fourchettes d imposition sont des possibilités bien réelles. Les programmes de l État jouent un rôle important dans les plans de retraite de bien des gens, donc en connaissant les politiques gouvernementales, leur orientation ou les changements prévus à ces dernières, vous pourrez mieux gérer les préoccupations des clients et prendre les mesures qui s imposent. 4

10 Risque lié à la longévité Le risque de vivre plus longtemps que votre argent L espérance de vie moyenne augmente. Certains clients vivront plus longtemps que la moyenne. Les statistiques sur l espérance de vie permettent de montrer aux clients pendant combien de décennies ils pourraient devoir faire durer leur épargne-retraite. Il est important de mettre sur pied des plans de revenu de retraite qui sont fondés sur un horizon qui va bien au-delà de l espérance de vie moyenne. C est particulièrement vrai pour les couples puisqu il y a une plus grande possibilité qu au moins l un des deux conjoints vive jusqu à un âge avancé. Âge Femme Homme Un membre d'un couple Imaginez trois groupes de personnes : 10 femmes, 10 hommes et 10 couples. Ils ont tous 65 ans. Combien de personnes dans chaque groupe seront encore en vie à 80 ans? À 85 ans? À 90 ans? À 95 ans? 95 En vie Décédé(e) Source : Society of Actuaries, tableaux de base (rentes) pour les hommes et les femmes, Points à considérer pour réduire ce risque au minimum Les Canadiens, y compris les personnes âgées, ont tendance à sous-estimer leur espérance de vie. Plus de 50 % des Canadiens âgés de 65 ans aujourd hui vivront jusqu à 85 ans ou plus et continueront d avoir besoin d un revenu. Planifier en fonction d un horizon trop court pourrait ruiner leur retraite. Réduire ce risque au minimum : En plus des programmes de l État et des régimes de retraite à prestations déterminées d employeurs, songez aux produits qui fournissent une source de revenu garanti à vie pour réduire le risque lié à la longévité. Compromis : En éliminant le risque lié à la longévité, vous pourriez aussi éliminer une certaine souplesse sur le plan financier ou un certain potentiel de croissance. Amorcer la conversation Est-ce que les gens vivent longtemps dans votre famille? Avez-vous pensé à ce qui arriverait si vous surviviez à votre conjoint pendant plusieurs années? Seriez-vous à l aise de devoir compter sur un membre de la famille pour vous aider financièrement? 5

11 Risque lié à l inflation Le risque d en avoir moins pour votre argent Les prix ont tendance à augmenter avec le temps. Surtout en ce qui concerne les soins de santé. Les retraités sont doublement touchés par l inflation. Tout d abord, elle réduit leur pouvoir d achat. Par ailleurs, le taux réel de l inflation pour les retraités est effectivement supérieur à celui auquel on fait allusion dans les journaux vu les frais de soins de santé qu ils doivent assumer. De plus, comme les retraités ont besoin de soins de santé accrus au fil du temps, ils ont tendance à consacrer une plus forte proportion de leur revenu aux soins de santé. Cela rend leur pouvoir d achat et leur épargne encore plus vulnérables aux effets de l inflation. Présentement, le prix des médicaments et d autres soins de santé augmente beaucoup plus rapidement que celui d autres biens et services. En outre, les programmes publics sont réduits ou rattachés au revenu. $ $ $$ $$ Au cours de la dernière décennie, l inflation au Canada a augmenté à un taux moyen de 2 %. Le taux d inflation moyen du coût des soins de santé s élevait à 4 % *. ASTUCE N oubliez pas qu une portion du revenu total pourrait déjà être indexée : le RRQ/ RPC, la SV et certains régimes de retraite à prestations déterminées augmentent selon l indice des prix à la consommation (IPC) ou selon un taux fixe. Points à considérer pour réduire ce risque au minimum Pendant deux décennies, la Banque du Canada a maintenu un taux d inflation cible de 2 %. Comme nous avons connu un taux d inflation faible et stable pendant longtemps, il pourrait être difficile de saisir l ampleur des répercussions qu un taux plus élevé pourrait avoir sur des plans de retraite. Pour compliquer les choses, de nombreuses personnes accordent beaucoup plus d importance à l argent dont elles disposent aujourd hui qu à l argent dont elles disposeront dans l avenir, ce qui mène à une sous-estimation de l impact du risque lié à l inflation. Réduire ce risque au minimum : Songez à des produits générant un revenu qui augmente au fil des ans grâce à leur potentiel de croissance ou à une indexation garantie. Compromis : Les clients pourraient devoir se priver d une portion de leur revenu aujourd hui pour bénéficier d un revenu plus élevé dans l avenir. Amorcer la conversation Avez-vous un régime collectif pour les médicaments, les soins dentaires et les soins de santé que vous pouvez conserver à la retraite et qui tient compte de l inflation? Seriez-vous disposé à acheter des articles de qualité inférieure plus tard au cours de la retraite si le taux d inflation augmentait considérablement? Seriez-vous disposé à déménager dans un autre logement ou une autre ville si vous deviez économiser de l argent? Source : Statistique Canada. *Source : sondage 2011 de la Financière Sun Life sur les soins à domicile. Source : BanqueDuCanada.ca 6

12 Risque lié au marché Le risque de perdre de l argent en raison du faible rendement du marché Perdre de l argent sur ses placements a un impact majeur. Surtout au début de la retraite. Voilà une raison pourquoi le conseil «ne jamais mettre tous ses œufs dans le même panier» tient toujours et il vaut assurément pour les placements. La plupart des investisseurs acceptent un certain degré de risque lié au marché; toutefois, lorsque vient le moment de dégager un revenu du portefeuille, la volatilité du marché devient une source d inquiétude. Cela ne veut pas dire pour autant que les outils traditionnels, comme la répartition de l actif, cessent d être valables. Toutefois, le client doit comprendre que de faibles rendements et la volatilité du marché peuvent avoir une incidence majeure sur la rapidité avec laquelle son argent s épuisera. Au cours des premières années de l étape de l accumulation, les clients disposent de suffisamment de temps pour se relever d une baisse du marché. Même quand ils approchent de la retraite, ils ont l option d épargner davantage, de couper dans les dépenses ou de retarder leur retraite pour réparer leurs pertes. Par contre, une fois à la retraite, des rendements négatifs peuvent être néfastes puisque les seules options sont de dépenser moins ou de trouver une source de revenu à l extérieur de leur portefeuille de placements (un emploi à temps partiel, etc.). Voici un exemple : vous avez quatre clientes âgées de 65 ans et dont l espérance de vie moyenne est de 87 ans. Chacune d entre elles a un portefeuille de $ et prévoit retirer 750 $ par mois. Bien que le aux de rendement moyen dans les quatre cas ci-dessous soit de 7 % sur trois ans, voyez comment l ordre des hausses et des baisses détermine le moment où les fonds s épuiseront. Client Rendement du marché Séquence des rendements (%) * Âge à l épuisement des fonds A Uniforme +7, +7, B Faible au début de la retraite -13, +7, C Faible à la mi-retraite +7, -13, D Faible à la fin de la retraite +27, +7, *Suppose que la séquence se répète indéfiniment COMPROMIS Il est important d aider les clients à faire l équilibre entre le risque et la récompense. Certains gens peuvent être plus à l aise avec le risque lié au marché en échange du potentiel d un revenu plus élevé qu il offre. Certaines solutions de fonds gérés visent à atteindre cet objectif de la manière la plus efficace possible. 7

13 Points à considérer pour réduire ce risque au minimum Au cours de la période de l accumulation, les retraités qui ont investi dans les marchés peuvent avoir connu une certaine volatilité au niveau de leur épargne. Cependant, ce genre de volatilité est très différent de la volatilité du revenu qui peut survenir au cours de la retraite. Cela pourrait avoir des répercussions significatives sur le style de vie d un client. Réduire ce risque au minimum : Songez aux produits qui peuvent être isolés du marché ou dont la structure des placements ou la façon dont ils ont été conçus permet de réduire les risques liés aux marchés. Compromis : Les clients pourraient devoir renoncer au potentiel d une hausse des marchés, à une certaine croissance ou à un accès facile à leur argent afin de réduire la volatilité au niveau du revenu et du style de vie. Amorcer la conversation Avez-vous d autre épargne ou d autres placements afin que je puisse bien comprendre votre situation financière? Comment avez-vous réagi la dernière fois qu il y a eu un repli important du marché? Que seriez-vous disposé à sacrifier si vous aviez la possibilité de savoir exactement combien serait votre revenu annuel? 8

14 Risque lié à la santé Le risque de voir apparaître de nouveaux besoins de soins de santé au fil du temps Le style de vie à la retraite changera au fil du temps. Les problèmes de santé pourraient en être la cause. Les besoins en soins de santé et soins personnels évolueront avec l âge. Pour certains, il peut s agir de problèmes de santé mineurs tandis que pour d autres ce sera une maladie ou un accident imprévu. Et pour beaucoup, surtout les gens qui vivent longtemps, ce sera la diminution des capacités physiques et mentales qui rendra les activités quotidiennes difficiles sans l aide d un ami, d un membre de la famille ou d un aidant professionnel. Les répercussions sont considérables après 65 ans Probabilité d être atteint d un trouble cognitif ou d avoir besoin d aide pour deux activités de la vie quotidienne pendant au moins 90 jours * 44 % des hommes 72 % des femmes Points à considérer pour réduire ce risque au minimum Les retraités d aujourd hui ont peut-être des parents qui ont de plus en plus besoin de soins de santé. Leur expérience dans ce domaine influencera probablement leur perception de ce risque. Réduire ce risque au minimum : N oubliez pas que le risque lié à la santé a l avantage de pouvoir être transféré à une assurance. L assurance-santé peut prendre la forme de remboursements, de paiements en somme globale ou d un flux de rentrées semblable à un revenu. S il n est pas possible de souscrire une assurance ou que l assurance n élimine pas complètement le risque, songez à utiliser de l épargne qui est stable et accessible. Compromis : Les clients pourraient devoir renoncer à une portion de leur revenu aujourd hui pour s assurer de pouvoir couvrir leurs frais de soins de santé futurs. Amorcer la conversation Souffrez-vous actuellement de certains problèmes de santé? Selon vous, de quelle façon le vieillissement et votre état de santé influeront-ils sur vos dépenses à la retraite? Avez-vous déjà eu à donner des soins à un membre de votre famille ou à un ami d un âge avancé? 9 * Source : Cohen, Marc A., Maurice Weinrobe, Jessica Miller et Anne Ingoldsby. Becoming Disabled After Age 65: The Expected Lifetime Costs of Independent Living, AARP (American Association for Retired Persons) Public Policy Institute, 2005.

15 Risque lié à la mortalité Le risque d un décès prématuré Vous ne pouvez jamais être entièrement préparé pour une telle perte. Mais vous pouvez vous préparer sur le plan financier. Les clients célibataires ne se soucient pas souvent de leur propre mortalité. Ils sont habituellement autonomes et capables de payer leurs factures, les dépenses liées à leur style de vie et les autres coûts pendant la retraite. Cependant, nombre d entre eux doivent quand même décider ce qu il adviendra de leurs actifs à leur décès. Désirent-ils laisser leur patrimoine à un organisme de bienfaisance ou à un proche parent? Avoir un plan peut les aider à combler leurs besoins et à réaliser leurs souhaits. Les couples ont généralement des fonds qui servent à couvrir les dépenses du ménage et les autres frais. Au décès de l un des conjoints, la perte, entre autres, des prestations des régimes de l État ou d un régime de retraite peut faire en sorte qu il soit difficile pour le conjoint survivant de payer ces frais. De plus, un nombre croissant de gens choisissent de continuer à travailler à temps partiel après leur départ à la retraite. Parfois, un des conjoints peut continuer à travailler à temps plein pendant plusieurs années après que l autre a pris sa retraite. Si la personne qui touche un revenu décède, quel sera l impact de cette perte de revenu sur le conjoint survivant? Tout dépend de la raison pour laquelle la personne a continué à travailler; était ce par plaisir ou par nécessité? 100 % des Canadiens mourront. Mais seulement 1 % des baby boomers de la première cohorte juge que l assurance-vie est une priorité. Source : Indice canadien de report de la retraite Sun Life. 28 % des Canadiens âgés de 65 à 74 ans ont encore des dettes. Ces dernières s élèvent en moyenne à $ par ménage. Sans assurance, que restera-t-il de leur patrimoine? Source : Investor Economics Household Balance Sheet, juin

16 Points à considérer pour réduire ce risque au minimum Personne ne veut que ses proches aient des difficultés financières à son décès. Réduire ce risque au minimum : Songez aux produits qui offrent des garanties au décès, qui permettent de régler l impôt, les derniers frais et les dettes, s il y a lieu, et dont les prestations sont versées directement aux bénéficiaires. Compromis : Les clients pourraient devoir renoncer à certaines dépenses liées à leur style de vie pour allouer des fonds à des solutions qui permettront de garantir la disponibilité d argent dans l avenir. Amorcer la conversation Comment vos plans de retraite changeront-ils si votre conjoint meurt subitement? Quel type d assurance-vie possédez-vous? À quel point tenez-vous à laisser un héritage à votre famille ou à une bonne cause? ASTUCE Plus de 40 % des personnes âgées (65 ans ou plus) n ont pas de conjoint. Elles sont célibataires, veuves ou divorcées. Source : Statistique Canada, CANSIM

17 Objectifs de retraite : comprendre les préférences À la page 2 de ce guide, nous avons passé en revue quatre besoins en matière de retraite qui correspondent à deux principaux objectifs financiers : revenu et succession. Essentiellement, les objectifs de revenu et les objectifs successoraux s opposent. Les clients croient, en général, que plus ils dépensent de leur vivant, plus ils réduisent la valeur de leur succession. Peu importe l objectif auquel ils attachent le plus d importance, vous pouvez leur montrer comment trouver un équilibre approprié entre les deux. Préférences pour le revenu Certitude grâce à des garanties Prévisibilité Potentiel de croissance Accessibilité des fonds Protection du principal Préférences pour la succession Remplacement du revenu Potentiel de croissance du patrimoine Protection du patrimoine (impôt, frais juridiques) Transmission des actifs Synthèse Équilibrer un plan de retraite individuel exige beaucoup de soin. Pour réduire les risques, les clients doivent faire des compromis quant à leurs préférences afin d atteindre leurs objectifs de retraite et de combler leurs besoins de base, leurs besoins en soins de santé, les besoins liés à leur style de vie et leurs besoins successoraux d une façon qui les mettent à l aise. Les solutions pour trouver un équilibre entre tous ces éléments seront différentes d un client à l autre. Les solutions basées sur les produits sont la clé : Grâce à un ensemble de divers produits, vous pouvez aider les clients à trouver un équilibre pour leur situation particulière. Comme aucun produit ne peut, à lui seul, combler chaque besoin ou réduire chaque risque, la diversification des produits, ou répartition des produits, est la clé. La répartition des produits est au cœur de la conversation Mon argent pour la vie MC. Solutions en matière de produits 1 Quels sont les besoins et les objectifs du client pour leur revenu de retraite et leur succession Besoins et objectifs Revenu Succession Risques à la retraite Longévité Inflation 2 Quelles solutions en matière de produits et quelles stratégies aideront le client à réaliser ses objectifs de revenu et ses objectifs successoraux, tout en lui permettant d obtenir ses préférences? Marché Santé Mortalité 3 En quoi ses choix de produits l exposerontils aux risques ou le protégeront-ils contre les risques pendant la retraite? Compromis 4 Quels compromis le client est-il prêt à faire pour établir un équilibre entre ses préférences pour le revenu et la succession et sa tolérance au risque? 12

18 L histoire de deux frères : Voici Serge et Sylvain Serge et Sylvain sont des jumeaux identiques et leurs vies ont suivi un cheminement semblable. Ils sont tous deux mariés, ont des enfants adultes et ont pris leur retraite cette année à l âge de 61 ans. Comme beaucoup de Canadiens, leur retraite a commencé plus tôt que prévu, car leur employeur a décidé de déplacer l entreprise à l étranger et leur a donné une indemnité de départ. Les frères ont un montant semblable d actif disponible à des fins de placement pour financer leurs besoins à la retraite. Bien qu ils aient vécu des vies parallèles jusqu à présent et soient dans la même situation financière, c est ici que les similarités prennent fin : Serge est très prudent et apprécie les choses simples de la vie. Il préfèrerait vivre de façon modeste à la retraite afin que ses enfants puissent recevoir un héritage considérable. Sylvain prévoit passer ces étés au chalet et ses hivers dans le Sud, tout en profitant des petits luxes de la vie. Les fonds qui resteront iront à ses enfants, mais il ne prévoit pas laisser de patrimoine. Comme leurs parents ont vécu pendant un peu plus de 90 ans, soit bien plus longtemps que l espérance de vie moyenne, Serge et Sylvain s attendent à vivre au moins jusqu à 95 ans. Suivez l histoire de Serge et de Sylvain tout au long de ce guide et voyez-les faire des choix et des compromis pour trouver des solutions de revenu de retraite qui leur conviennent. 13

19 Mon argent pour la vie MC la conversation à la retraite : le cadre de Quelle somme les clients consacreront-ils aux quatre principaux besoins à la retraite? Avant d amorcer la conversation Mon argent pour la vie, vous devrez aider les clients à déterminer ce qu ils veulent faire à la retraite. Qu est-ce qui les rend heureux? Qu est-ce qui leur donne un sentiment de satisfaction quand chaque jour est un samedi? Vous devrez aussi discuter de ce qui suit : Leur revenu idéal et leurs objectifs successoraux; Leurs préférences quant à la façon d atteindre ces objectifs; Les risques qui les préoccupent le plus. Le cadre de Mon argent pour la vie vous aidera à poursuivre la conversation, à positionner leurs objectifs en tenant compte des besoins et à commencer une discussion sur les produits formant une solution appropriée. Vous ne parlerez pas nécessairement des besoins dans l ordre qu ils paraissent dans le présent guide. Établissez l ordre selon les priorités du client et, au fur et à mesure que la conversation se déroulera, revenez à un besoin précis, si nécessaire. ASTUCE Lorsque vient le temps de prévoir combien d années durera la retraite des clients, planifiez pour une période plus longue que l espérance de vie moyenne. 14

20 Besoins de base Argent pour les nécessités de la vie Lorsque les clients savent qu ils peuvent couvrir leurs besoins de base, ils sont mieux placés pour décider comment utiliser le reste de leur revenu de retraite. C est pourquoi ils devraient utiliser des sources garanties de revenu viager pour établir un revenu de base en vue de payer pour les frais de subsistance. Pour planifier les frais liés aux besoins de base : 1. Calculer les dépenses quotidiennes. 2. Revoir les sources de revenu de l État. 3. Vérifier si le client participe à un régime de retraite à prestations déterminées. 4. Combler le manque de revenu. 1. Calculer les dépenses quotidiennes Bien que certaines dépenses fluctuent après le départ à la retraite, celles qui sont liées aux besoins de base ont tendance à être plus uniformes et prévisibles tout au long de la retraite. On compte notamment : Le logement (y compris les impôts fonciers et les frais d entretien); L alimentation; Les services publics; Le transport; Les vêtements; Les primes d assurances vie, santé, habitation, automobile et voyages. Quel montant le client consacre-t-il chaque mois à ces dépenses? Vous pouvez ensuite appliquer différents scénarios quant aux taux d inflation pour lui montrer comment ces dépenses pourraient augmenter au fil du temps. 2. Revoir les sources de revenu de l État Les calculateurs en ligne vous permettent de montrer facilement et rapidement aux clients : Combien ils peuvent s attendre à recevoir du RRQ ou du RPC et de la SV; Le moment où il y aura récupération des prestations. Mais surtout, ils permettent de montrer les répercussions associées à l âge auquel on choisit de commencer à recevoir les prestations. Si le client opte de commencer à recevoir les prestations du RRQ/RPC plus tard, il touchera probablement une somme plus élevée, mais cela n est pas toujours un scénario avantageux. Par exemple, un client qui n est pas en bonne santé a avantage à commencer à toucher les prestations du RRQ/RPC plus tôt pour couvrir ses frais de soins de santé. 15

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