Modèles économiques. Modèles économiques liés aux technologies. Gilles Enguehard,

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1 Modèles économiques Modèles économiques liés aux technologies Gilles Enguehard,

2 La Nouvelle économie et ses modèles économiques 1. Les particularités de la nouvelle économie 1.1 Le marché 1.2 Les facteurs clés de succès 1.3 Les nouvelles règles économiques 2. Les business models de la nouvelle économie 2.1 Les modèles classiques 2.2 Modèles de service sur Internet 2.3 Modèles de ventes en ligne sur internet

3 3. Typologies des modèles e-commerces 3.1 Le B2B 3.2 Le B2C 3.3 Le C2C 3.4 Le C2B 3.5 Le B2B2C 3.6 Le C2G, B2G 3.7 Le B2E 4. Modèles dans l édition de logiciels 5. Modèles Télécoms et mobilité 6. T-Commerce : TV Interactive

4 1. Les particularités de la nouvelle économie Postulat de la net économie : le capitalisme occidental va vers des actifs immatériels Logiciels, marques, capital intellectuel, capacité àinnover, capacité àgérer une croissance rapide Survalorisation grâce au «GoodWill» Exemple : Sara Lee, USA, secteur du textile dont les marques Playtex, Dim, Cochonou, Sanex, Monsavon, Nb d usines : 0, plus aucun patrimoine industriel Capital? => réseaux de clients et de fournisseurs, promotion du portefeuille de marques, innovations, créativité, R&D,

5 1.1 Le marché -> Croissance moyenne depuis 2000 : entre 50% et 100% par an -> Représente 1/3 de la croissance économique Marché e-commerce B2B & B2C Monde en Md$ B2C B2B B2C B2B Source Forrester Research 12/2005

6 France : Evolution de l'e-commerce B to C (Volumes d'affaires en milliards d'euros) Année S M Volume d'affaires o u r c e : B e n c h m a r k G r o u p i s à j o u r l e 2 3 / 0 3 / ,7 4,9 3,4 2,2 Source JDNet Progression 36,70% 44,10% 54,50% --

7 16,7 Évolution du nombre d internautes (en millions) 21,0 e-business & e-commerce Une croissance de l achat en ligne beaucoup plus rapide que celle de la population internaute 23,3 Évolution du nombre d acheteurs en ligne* (en millions) 9,5 7,5 +11% 4,8 +27% +26% +56% 2ème trimestre ème trimestre ème trimestre ème trimestre ème trimestre ème trimestre % des internautes avaient effectué un achat en ligne. * Acheteurs en ligne : internautes ayant déjà effectué un achat en ligne Source : Observatoire des Usages Internet -

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10 Pourcentage Pourcentage de de pénétration tration Electricit Electricité (1873) (1873) Téléphone phone (1876) (1876) Automobile Automobile (1886) (1886) Télévision vision (1926) (1926) Radio Radio (1905) (1905) Magn Magnétoscope toscope (1952) (1952) Micro Micro-ondes ondes (1953) (1953) Tél. Portable Portable (1983) (1983) PC PC (1975) (1975) Internet Internet (1975) (1975) Chiffres U.S.

11 Baromètre Overture : l indicateur des intentions d achat sur Internet Le baromètre Overture est un indicateur représentatif : Agrège les requêtes de 9 internautes sur produits et services cherchés chaque mois Analyse des mots clés les plus tapés sur le réseau Overture A réseau constant de janvier 2005 à mars 2006 Les requêtes à caractère adulte ont été exclues 59% de ces mots clés sont de nature commerciale * * concernent des requêtes non commercialisables (demandes d informations, noms de marques, termes illégaux, etc.)

12 Les intentions d achat multipliées par 2 du 2ème trim au 2ème trim Les intentions d achat ont doublé au 2 eme trim / 2 eme trim : Les internautes utilisent de + en + les moteurs de recherche pour trouver des produits et services % 2ème trimestre 03 3ème trimestre 03 4ème trimestre 03 1er trimestre 04 2ème trimestre 04 Source Overture

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14 Les 5 secteurs les plus forts (1 er T 2006) représentent 72% des requêtes Source Overture

15 Les évolutions des principaux secteurs Moyenne des progressions : 67% Source Overture

16 Le palmarès des mots clés : les plus fortes progressions du trimestre parmi les secteurs phares e-business & e-commerce Rang Mots clés (2T 2005) Rang Mots clés (1T 2006) 1 Rencontre 1 Football 2 Vacances 2 Camping 3 DVD 3 Solde 4 Credit consommation 4 Jeu vidéo 5 Recherche emploi 5 Rachat crédit 6 Achat Ordinateur 6 Vétement 7 Voyage 7 Appareil photo numérique 8 Billet Avion 8 Lecteur MP3 9 Appareil photo numérique 9 Mondial Recrutement 10 E-Commerce 11 Appareil photo 11 Lecteur DVD 12 Offre d emploi 12 Ski 13 Camping 13 Téléphone portable 14 Robe Mariée 14 Ecran plasma 15 Construction piscine 15 Ordinateur Source Overture

17 E-Commerce : Facteurs déclenchant achat Online France : les facteurs déclenchant l'achat en ligne (Facteurs déclenchant l'achat chez les internautes novices) Facteurs Disponibilité du produit Prix Promotions sur les achats La rapidité d'achat et Sde paiement o u r c Confiance e Rapidité du transport Performance du site Information produits Facilité de paiement : F i a - N e t Part des internautes novices 41% 45% 31% 37% 23% 28% 22% 21% 17%

18 E-Commerce : Cyberconsommateurs France France : le profil des cyberconsommateurs (Enquête réalisée sur le profil des visiteurs de 15 ans et plus de 200 sites Web, juin 2006) Sexe Profil Homme Femme ans ans ans + 50 ans Chef de famille CSP + Chef de famille CSP - Chef de famille inactif Moins de 1 an 1 à2 ans 2 à3 ans + de 3 ans Acheteur 53% 47% Age 22% 31% 30% 17% Situation du chef de famille 47% 25% 28% Ancienneté sur le Web 9% 14% 18% 59% Tous les internautes 50% 50% 25% 27% 29% 18% 42% 27% 32% 16% 18% 19% 47%

19 L Europe : Zone d échange potentielle la + importante 386 Millions de consommateurs La monnaie unique Coûts de l accès internet en chute Nouveaux modèles économiques mieux adaptés Les Freins : Le capital risque (face aux USA) Sécurité des informations => éduquer les consommateurs

20 1.2 Les facteurs clés de succès Un environnement propice Déréglementation : forte concurrence Télécoms, ISP, ADSL (LybertySurf, Club internet ), e-business & e-commerce Accessibilité aux nouvelles technologies Pays Royaume- Uni Italie France Espagne Belgique Allemagne Autriche Danemark Finlande Pays Bas Norvège Portugal Suède Suisse Total Europe : les connexions haut débit par types d'accès (En milliers de lignes, 31 mars 2006) ADSL Câble Total Evolution sur 9 mois + 51,20 % + 41,98 % + 41,11 % + 42,43 % + 17,29 % + 51,93 % + 43,93 % + 31,52 % + 47,83 % + 27,26 % + 34,04 % + 28,10 % + 46,65 % + 28,40 % + 47,97 % Source : Point Topic Mis à jour le 19/07/2006

21 Les consommateurs répondent favorablement à cette offre Utilisateurs attirée par les technologies : ludique Accoutumance rapide Diversité des technologies : PC, WAP, imode, GPRS, NetBox (Netgem),

22 1.3 Les nouvelles règles économiques => repenser les bases de stratégie de l entreprise => Passer du traditionnel à la nouvelle économie Nouveau pouvoir du consommateur Déplacement du pouvoir de négociation vers le consommateur Exemple : comparer le prix d un produit (national, international) La taille de l entreprise n est plus une limite à la rentabilité «Small is beautiful»: Michael Schumacher (économiste) Présence globale + rapide, - d investissements financiers Temps de pénétration marché réduit (1/7ième) Implantation géographique non cruciale (fiscale?)

23 Marges supérieures àune activité traditionnelle Pas de points de ventes physiques Diffusion de la marque moins onéreuse Système d information efficace La croissance dans le e-business demande + de capitaux initialement

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28 Essor important de nouvelles "technologies " 2004 / 2007 Potentiel Informatique diffusante / RFID Wireless/ WIFI / UMTS Sécurité Intégration de données Web Services/EAI Logiciels libres / Open Standards Technos intégration Annuaires Grid Stockage Technologie Emergente Source : 2003, Forrester Research.Inc. / Syntec informatique Technologie Mature

29 2. Les business models de la nouvelle économie 2.1 Du modèle classique à l e-business Ce sont les modèles du traditionnel appliqués au net Le modèle publicitaire : vente d espaces Plus qu un simple support publicitaire => Interaction entre annonceurs et consommateurs Consommation en ligne immédiate => e-marketing : CRM, fidélisation, Stratégie : Nombre de visiteurs, retenir le consommateur Taux de clic des campagnes pub Online : 0,82% (source DoubleClick T3 2005) NB : Internautes sans clic mais visitant le site ou consommant dans le mois Cannibalisation du marché par les premiers acteurs,

30 epub Coissance des investissement epub en Europe En Md Euros Source : Doubleclick

31 Pays Allemagne France Royaume-Uni Royaume-Uni Allemagne Royaume-Uni Royaume-Uni Autriche Royaume-Uni Autriche France France Royaume-Uni Espagne France Channel 4 Schlecker Wanadoo Expedia Zencudo Repsol YPF Microsoft epub Europe : principaux annonceurs (En novembre 2005, en nombre de campagnes) Annonceurs ebay PriceMinister ebay Amazon HUK24 The Daily Telegraph IBM ebay Nombre de campagnes Source : Nielsen//NetRatings, AdRelevance

32 2. Les business models de la nouvelle économie Le modèle par abonnement Paiement à l avance pour consultation libre ou à jetons Freins : - Paiement d avance -Coût d Acquisition Client (CAC) = prix de l abonnement => Crise du revenu

33 Le modèle transactionnel : vente directe Vendre ses produits sur le net Exemple : DELL dès Fabrication en flux tendu suivant achats online Pour être rentable : -Nombre élevé de produits ou services -Prix inférieurs ou égaux au marché traditionnel Freins : Ne pas court-circuiter ses réseaux de distribution 2.2 Services d intermédiation sur Internet Pourcentage (10% à20%) de la transaction réalisée => Augmentation des flux dans les milieux B2B et C2C (ibazar) Des services gratuits pour générer plus d audience Des services gratuits pour alimenter les ventes

34 2.3 Modèles de ventes en ligne sur internet Vendeurs Un Acheteurs Un Extranet Plusieurs Site de commerce électronique Fnac.fr Plusieurs Centrale d achats Lebonkado.com Place de marché Publique ou privée

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36 Définition d une place de marché Définition d une place de marché Une place de marché sur internet est un lieu virtuel, sur lequel se retrouvent plusieurs acheteurs et plusieurs vendeurs, pour y conclure des transactions d achat de produits ou de services. La place de marché peut être organisée par un des acteurs ou par un organisme indépendant.

37 Quelques exemples Places de marché publiques ou privées? Covisint regroupe trois constructeurs automobiles (Ford, General Motors, Daimler Chrysler et Renault Nissan). CPGMarket.com créée par Loréal, Nestlé et Henkel pour la gestion des approvisionnement de la grande distribution (racheté par Accenture 02/05) Answork.com : E-Procurement, Achats et services de fonctionnement pour Grands comptes et PME Lancée par la BNP, la SG, le CA, Cap Gémini et France télécom depuis Février Hitechpros.fr : Intermédiation de services informatiques

38 Les deux stratégies d approche du marché Les places de marché généralistes servent tous les besoins du marché forces : + simplification de la démarche marketing + connaissance du marché + réduction des coûts d acquisition des clients -faiblesses : -ne possède pas tout son contenu -perte de VA -pas d économie d échelle Les places de marché spécialisées servent tous les besoins d un métier spécifique forces : + connaissance du marché + propriétaire du contenu et création de VA à chaque opération + réduction des coûts d acquisition des clients - faiblesses : - aucune légitimité financière - pas de légitimité («pure player»)

39 Quelle stratégie pour gagner? La réduction des coûts structurels dans la relation commerciale Convaincre les clients de la validité de l offre Réduire les coûts structurels : de l achat à l eprocurement Eduquer les clients : la demande est basique en comparaison avec les offres, il faut leur expliquer encore et encore ce qu ils peuvent gagner Besoin des forces de vente

40 Diminution des coûts des processus d achat et d approvisionnement Diminution des coûts de gestion des stocks Diminutions du prix d achat des marchandises Rapidité accrue Place de marché La maîtrise des coûts

41 3 Typologies des modèles économiques 3.1 Terminologie Les «pure players» Les «Click and Mortar» Redéfinition des relations clients/fournisseurs Réduction des coûts : Optimisation entre front-office et back office Rapidité de transactions entre canaux d appro. et de distribution

42 3.2 Le B2C : Business To Consumer Il concerne l'utilisation de supports électroniques pour tout ou partie des relations commerciales entre une entreprise et les particuliers : publicité présentation de catalogue, Services interactifs, commande en ligne, paiement électronique, distribution service après-vente

43 3.2 Le B2C : Business To Consumer Fnac, Banques, agences de voyages, etc... Coût d'une transaction bancaire Coût d'une réservation voyage Agence 1,07 Agence de voyage 10,00 Guichet Automatique 0,27 On-Line 2,00 Transaction Internet 0,01 Adaptation du traditionnel à l e-business Rentabilité supérieure Source : Accenture 2004 Revalorisation des sociétés (cotées ou non cotées)

44 3.2 Le B2C : Business To Consumer Les critères d un produit peuvent être : un bien ou un service digitalisable ou non durable ou éphémère

45 un bien ou un service digitalisable ou non digitalisable durable ou éphémère 3.2 Le B2C : Business To Consumer Un bien non-digitalisable durable : vêtement, équipement, mobilier, nourriture ; peut donner lieu au recours d'un support électronique pour la publicité, l'édition d'un catalogue, un service d'information interactif, la vente en ligne et le paiement électronique ; ne pouvant pas faire appel au support électronique pour la distribution, celle-ci exige la mise en place d'une logistique physique ; peut donner lieu, du moins partiellement, à une maintenance à distance.

46 3.2 Le B2C : Business To Consumer un bien ou un service digitalisable ou non digitalisable durable ou éphémère Un bien non-digitalisable éphémère : produit frais, article de mode, fleurs ; exige une logistique de distribution performante ; exige un système d'approvisionnement et de stockage performant.

47 un bien ou un service digitalisable ou non digitalisable durable ou éphémère 3.2 Le B2C : Business To Consumer Un bien digitalisable éphémère : une revue de presse, ; sera distribué par le réseau, à un coût négligeable, avec un délai très faible, potentiellement en tout endroit du monde disposant d'un accès à un réseau.

48 un bien ou un service digitalisable ou non digitalisable durable ou éphémère 3.2 Le B2C : Business To Consumer Un bien digitalisable durable : un CD, logiciel, un livre version électronique, ; peut amener le client à acquérir des équipements spécifiques pour lui rendre une forme tangible tels que : graveur de CD, imprimante couleurs, mais peut donner lieu à des utilisations frauduleuses (copies pirates, fraude à la TVA, aux droits de douane,)

49 3.2 Le B2C : Business To Consumer un bien ou un service digitalisable ou non digitalisable durable ou éphémère Un service digitalisable (durable ou éphémère) : un conseil, la réservation et l'achat de billets d'avion, un service administratif, sera défini et délivré par le réseau ; avec la possibilité de recourir à des dispositifs de sécurisation et de confidentialité.

50 3.2 Le B2C : Business To Consumer un bien ou un service digitalisable ou non digitalisable durable ou éphémère De nombreux services non-digitalisables (durable ou éphémère) : salon de coiffure, dentiste, enlèvement d'objets encombrants, peuvent donner lieu, au mieux, à des demandes de réservation sur base d'une présentation du service proposé

51 3.3 Le C2C : Consumer To Consumer Ventes aux enchères PAP Meetic 3.4 Le C2B : Consumer To Business Les achats groupés : Clust.com, letsbuyit, akabi, Koobuy 3.5 Le B2B2C : Business To Business To Customer Cariocas.com, ooklik.com : Promotion de produits E-Loteries : Bananalotto.fr, lotree.fr,

52 3.6 e-government C2G : Consumer To Governing (ou C2A) B2G : Business To Governing (ou B2A) Taxes, Extrait de casiers judiciaires, Cerfa

53 3.6 e-government Les e-gouvernements les plus actifs* 1. Royaume-Uni 2. Etats-Unis 3. Canada et Chili 4. Estonie 5. Nouvelle-Zélande 6. Philippines 7. France et Pays-Bas 8. Australie 9. Mexique 10. Argentine, Irlande et Suède * Classement réalisé en fonction de l'effort réalisé par les Etats pour expliquer leur action en ligne et à associer les citoyens aux prises de décisions via Internet

54 3.7 Le B2E : Business to Employee Activités d'e-business concernant les relations entre les entreprises et leurs employés Utilisation étendue du terme B2E : un portail de travail collaboratif au sein de l entreprise Assimilation au CE pour proposer des voyages, des spectacles, etc

55 4. Modèles dans l édition de logiciels 4.1 Vente de «Boîtes»logiciels B2B Cible : Grands comptes & PME Applications complexes en termes de développement Force commerciale > Force marketing Revenus logiciels basés sur la licence : Licence au poste client Licence par serveur Licence par site Licence aux utilisateurs concourants Licence par puissance machine (Oracle 2000/2001) Au volume de données ou traitements (courriels, nb de lignes de stocks ) Location ou leasing Revenus associés : Formation (10% des revenus), Consulting (15% des revenus), Contrats de maintenance (10% des revenus).

56 Modes de tarification de quelques éditeurs BEA Computer Associate HP Microsoft Oracle PeopleSoft SAP Nb utilisateurs Location/Leasing ASP Au volume Sur site (WebLogic) (MySAP) (MySAP) (Payes) Puissance CPU Par serveur (WebLogic) (BizTalk)

57 4.2 Vente de «Boîtes»logiciels B2C Cible : Grand public Applications moins complexes mais interface utilisateurs plus soignée Réseau de distribution > Force commerciale Force marketing importante (communication B2C) Revenus logiciels UNIQUEMENT basés sur la licence : Licence au poste client Revenus associés : Formation = 0 => doc utilisateur contextuelle Consulting = 0 Contrats de maintenance = 0

58 4.3 Mode ASP B2B Cible : PME/TPE Applications complexes Force commerciale = Force marketing Online Revenus basés sur la consommation ou l utilisation : Abonnement forfait ou jeton Aucune licence. Licences àla charge de l hébergeur ASP Revenus associés : Formation (10% des revenus), Consulting = 0 Contrats de maintenance = 0

59 4.4 Mode ASP B2C Cible : Particuliers/Grands public Applications complexes mais «légères»(suites logiciels Citrix) Force marketing Online & Traditionnelle Réseau de distribution : aucun Revenus basés sur la consommation ou l utilisation : Abonnement forfait ou jeton Aucune licence. Licences àla charge de l hébergeur ASP Revenus associés : Formation =0 Consulting = 0 Contrats de maintenance = 0

60 5. Modèles Télécoms et mobilité Appelés aussi m-commerce 5.1 GSM, GPRS, EDGE, EGPRS, 3G 5.2 SMS, SMS+, EMS, MMS, MMS+ 5.3 WAP, i-mode 5.4 Wi-Fi, Bluetooth Monde : Le marché des sonneries pour mobile (Estimation des revenus générés par la vente de sonneries et de morceaux de musique en 2006 et 2008 en millions de dollars) Années Sonneries Musique Total Source Juniper Research, 03 / 2005

61 6. Le T-Commerce : TV Interactive Cable Satellite TNT DVD interactifs