JOUR 1 : le choix des produits L assortiment du point de vente. JOUR 3 : prospection et fidélisation

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1 1 MARKETING JOUR 3

2 AGENDA 2 JOUR 1 : le choix des produits L assortiment du point de vente JOUR 2 : la présentation des produits JOUR 3 : prospection et fidélisation JOUR 3 : prospection et fidélisation Merchandising

3 3 COMMUNICATION POURQUOI COMMUNIQUER?

4 Communiquer sur l identité de l enseigne Pourquoi et comment Enseigne Présentation MES SAGE LOGOTYPE BASE LINE CHARTE GRAPHIQUE IMAG GE IDENTITE VALEUR Présentation produits et services Catalogue WEB DIFFERENCIATION Promotions Pub Promotions OPPORTUNITES

5 Le public cible? Cibles Objectifs Moyens Les prospects p Capter Offre attractive Événements Humour Label / Récompense Les clients Informer fidéliser Catalogue, e-catalogue Lettre d information Enquête satisfaction Les partenaires Fédérer Invitation Événements Formation, outils de recommandation Médias/prescrip teurs Présenter Communiqués de presse Dossier de presse

6 Plan de communication >> Concrétiser et suivre une stratégie 1. Objectif de communication 2. Publics cibles prioritaires 3. Message 4. Choix Média 5. Périodes actives 6. Budget disponible 7. Evaluation

7 Pratique Optimiser le rapport impact et coût des actions de communication Publicite Budget Description Presse Budget Maximiser i la répétition étiti Important, (donc budget en Radio dépend de conséquence) l audience. Affichage Message travaillé Relations Presse Budget moyen service RP de l enseigne Choix du média essentiel en fonction de la cible. RP Communiqué et dossier de presse. E-pub Budget moyen agence d e-pub ou d affiliation. Plusieurs solutions sont Sites/portail spécialisés possibles: dans le domaine. périodicité, éi ié type d objectif (click, affichage, demande de devis ). Objets Abordable Autocollant, flyer, enseigne, pub, enseigne s marquage véhicule, objets publicitaires.

8 Pratique Optimiser le rapport impact et coût des actions de communication Actions de Budget Conseils com Lettre d information et/ou catalogue promotionnel et/ou papier Evénements Coût raisonnable. Assure fidélisation et bouche à oreille, reconnaissance. Coût assez important mais retour sur investissement contrôlable. - Doit apporter quelque chose à la notoriété et à l image de l entreprise. - Parution régulière - Peut être financé par les marques distribuées - évaluation du potentiel de l événement - attractivité

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13 LES ENJEUX DE L'ANIMATION COMMERCIALE L'animation commerciale permet d'augmenter le trafic et les ventes d'un site de façon significative. ELLE PASSE PAR LA MISE EN PLACE: Calendrier PROMOTIONNEL Courrier, affiches, information Suivi des résultats Evénements fictifs ou réels Promotions 13

14 LES PROMOTIONS: OUTILS,MONTAGE,SUIVI SUIVI 14 CATEGORIE DE PROMOTION Réduction de prix DESCRIPTION REMISE SUR ACHAT EN COURS ou un bon de réduction sur une prochaine commande. Soit un montant, soit un %. La réduction n'est valable que dans une période limitée. ATTENTION : la réduction ne doit pas entrainer une vente à perte. Les bons peuvent se trouver dans le colis ou être transmis par dans le cadre d'une opération de recrutement. Les ventes flash fonctionnent bien sur le net en introduisant une notion d'urgence. Prime liée à l'achat Offre par lot Jeux et concours Promotion sur les services PRODUIT OFFERT SUITE À L'ACHAT. ATTENTION : la loi prévoit une valeur seuil 7% TTC du prix de vente (produit<80, 5 +1% du prix net sinon jusqu'à maximum 60 ) Ex: vendre 3 articles pour le prix de deux. sans obligation d'achat Garantie, frais de crédit, ou assurance offerts

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18 LES ENJEUX DE LA FIDÉLISATION 18 Effets de bouche-àoreille Augmentation du CA Amortissement des coûts d aquisition du client

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22 Définition Merchandising 22 Définition de IFM (Institut Français de Merchandising) : «un ensemble d études et de techniques d application mises en œuvre, séparément ou conjointement, par les distributeurs et les producteurs, en vue d accroître la rentabilité du point de vente et l écoulement des produits, par une adaptation permanente de l assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises»

23 23 L organisation du magasin L attaque Les points d attraction Le «zoning» : méthode de création d un univers Le plan de circulation

24 L organisation du magasin : L attaque C est au cours des premières minutes que le consommateurs se fait une idée générale de l intérêt des produits et des prix proposés. 2- La majorité des clients occidentaux se dirige naturellement vers la droite après être entrée dans un magasin. ON PROPOSE DONC A l ENTREE et A DROITE DES PRODUITS POUR LESQUELS LES CLIENTS NE SONT PAS VENUS PRIORITAIREMENT. Le client est disposé à ce moment là à cette sollicitation. ON DONNE ENVIE AU CLIENT D ENTRER EN LUI PROPOSANT DES PRODUITS INEDIT DES PROMOTIONS.

25 L organisation du magasin: Le «zoning» 25 Le zoning consiste à répartir différents univers sur l ensemble de la surface de vente de façon à gérer le flux de client et à optimiser le rendement (chiffre d affaires au m2). OBJECTIFS : augmenter le temps passé en magasin POURQUOI : toutes les études montre que le temps passé en magasin influence le montant des dépenses des consommateurs.

26 Le zoning : méthode de création d un univers 26 CATEGORIES NATURELLES: Se focalise sur les composants s des produits et consiste s à associer des produits issues de la même filière industrielle. Produits substituables entre eux. Ex : les gâteaux sucrés, les boissons, les produits de bauté CATEGORIES FONCTIONNELLES: Consiste à regrouper les produits selon une activité (activités manuelles, sportives, loisirs ), à une même cible (les femmes actives ) ou un moment de consommation (les apéritifs ). Ex : catégorie petit déjeuner, univers bébé (couche, petit pot, textile, accessoires, jouets ) 4 univers qui représente le cycle de réflexion du consommateur La LIBRAIRIE L EPICERIE Les OUTILS La TABLE

27 L organisation du magasin : Le plan de circulation 27 La zone chaude, zone avant du magasin située aux abords de l entrée, correspond à la zone de circulation i naturelle vers laquelle ll les clients se dirigent spontanément par réflexe droitier. La zone froide est une zone de circulation incitée, en arrière et vers le fond du magasin qui est naturellement moins fréquentée. Accroître les ventes par le développement des achats non prévus : - dans la zone froide, en arrière vers le fond du magasin, la plus éloignée de l entrée, nous plaçons les rayons des produits recherchés spontanément par les clients. - dans la zone chaude, nous disposons les produits qui font l objet d achat dachat dimpulsion, d impulsion achats non prévus prévus, mais le plus souvent à forte marge.

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30 30 L organisation des rayons

31 LA STRUCTURATION DES LINÉAIRES 31 La compréhension de la logique du consommateur permet d identifier l importance relative des critères de choix pour l achat d un produit donné. Exemple : vins Première clef couleur Deuxième clef région de production Troisième clef prix

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34 LE STYLE DE PRÉSENTATION 34 Style de présentation Présentation sur tablettes Soit présentation verticale ou horizontale. Présentation en vrac Petits conditionnements qui tiennent mal sur des tablettes. Produits en promo. Présentation sur broche ou sur cintre Meilleure mise en valeur du produit Prêt à vendre Réduction des frais de manutention, disposition du support de livraison directement en magasin

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36 36 LA DEFINITION DE L EMPLACEMENT DE CHAQUE PRODUIT NIVEAU DE PRÉSENTATION 1- Faible accessibilité (< 80 cm) Les produits d entrée de gamme à faible marge 2- Niveau des mains en 80 cm et 1.20m Souvent les marques nationales challengers. 3- Niveau des yeux 1.40 et 1.80 m Niveau très vendeurs, les produits que l on souhaite le plus vendre, fortes marges. 4- Niveau supérieur Marques leader LA PLACE DANS LE LINEAIRE ZONE FROIDE ZONE TRES ZONE FROIDE CHAUDE SENS DE CIRCULATION ZONE TRES ZONE CHAUDE ZONE FROIDE FROIDE DANS LES ZONES FROIDES PRODUITS ATTRACTIFS, PRODUITS RECHERCHES

37 L ALLOCATION D ESPACE AUX REFERENCES 37 VISIBILITE DES PRODUITS FACING PROBLEMATIQUE DE L ALLOCATION DE L ESPACE GESTION DES STOCKS FACING : NOMBRE DE PRODUIT VISIBLE DE FACE POUR CHAQUE REFERENCE MINIMUM 20 CM MAXIMUM 50 CM. GESTION DES STOCKS : >historique des ventes >stock de sécurité (demande inattendue) >conditionnement fournisseur >périodicité du réapprovisionnement(livraison tout les deux jours = deux jours de stocks)

38 L ANIMATION DU RAYON 38 METHODES STIMULATION PAR L INFORMATION Stop rayon, Affiche, Kakemono ILV Support avec orientation client PLV Supports avec argumentaire de vente STIMULATION PAR L IMPLANTATION Produits bien rangés, et en quantité suffisante. Présentation «bonne affaires» Matériaux de présentation utilisés Implantations croisées (cross selling) STIMULATION PAR LA DEMONSTRATION Un vendeur Une mise en situation du produit Un offre promotionnelle bien démontrée

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