FOCUS VENTES Augmenter votre taux de «closing»

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1 FOCUS VENTES Augmenter votre taux de «closing»

2 Qu allez-vous gagner à suivre le programme Focus Ventes MC? Faire autrement mieux Pour atteindre des résultats que vous n avez jamais eus, vous devrez faire des choses que vous n avez jamais faites. Lesquelles? Si cette question vous interpelle, dites-vous bien que vous n êtes pas le seul. D autres se la sont posée, y ont répondu et continuent d y répondre. C est ce qu il est convenu d appeler les meilleures pratiques de ventes ; des tactiques qui donnent des résultats et qui s inscrivent dans des processus aussi rigoureux que ceux qui encadrent la production. Il n y a de place pour l improvisation que dans le monde des amateurs. Voir la forêt en entier La formation liée aux ventes s acquiert généralement «sur le tas». Pas surprenant alors que bien des stratégies de vente se résument en coups d épée dans l eau. Pourtant, après avoir approfondi la question sous ses différents angles, il est possible d articuler une stratégie de vente qui s inscrive dans une dynamique d amélioration continue en prenant le taux de «closing» comme indicateur de performance. Progressivement, vendre apparaît comme savoir-faire-acheter. Des résultats tangibles Le programme Focus Ventes vise l atteinte de résultats concrets dans l entreprise où oeuvre le participant. Ainsi, ce dernier sera appelé à mettre en pratique de nouvelles compétences au fur et à mesure de la formation et tout au long de sa carrière, notamment : améliorer le taux de «closing» des ventes profitables ; augmenter les ventes, les profits, le taux de profit ainsi que les bonis des participants ; optimiser la performance des représentants ; saisir les opportunités d affaires plus rapidement que ses concurrents. Un réseau de gagnants Un réseau d adultes qui viennent s enrichir réciproquement en mettant en commun leurs expériences. Aide financière Vérifiez votre admissibilité à un soutien financier d Emploi-Québec auprès de votre centre local d emploi (CLE). Chaque CLE est autonome dans la détermination des critères d admission à une subvention pouvant atteindre jusqu à 50% des frais d inscription à un programme. Aussi offert sur mesure en entreprise Le programme Focus Ventes peut être adapté pour répondre aux besoins spécifiques d une entreprise en particulier et est offert en français ou en anglais. Dans ce document, le générique masculin est utilisé sans aucune discrimination et uniquement dans le but d alléger le texte. Focus Ventes est une marque de commerce propriété de Propulsion Ventes Inc. 1

3 Le programme Focus Ventes Qu est-ce que c est exactement? Diffusion de 7 cours, répartis sur 8 jours, échelonnés sur 4 mois suivant le calendrier scolaire ; Normalement le vendredi, aux deux semaines ; Certification en vente du CEGEP de Sorel-Tracy ; Un investissement de $, soit $ avec taxes, incluant le matériel, les pause-café, le repas du midi ; Admissible en vertu de la Loi 90 (1%) sur la formation de la main-d œuvre ; Reçu officiel de frais de scolarité émis par le CEGEP de Sorel-Tracy ; Nombre de places limité à 20 ; Inscription via Internet à l adresse : ou en complétant le formulaire d inscription en page 8. A qui s adresse ce programme? Ce programme s adresse aux personnes qui sont directement concernées par la génération de revenus, autant par l acquisition de nouveaux clients que par le développement de la clientèle actuelle. Il vise particulièrement les cadres intermédiaires aux ventes ou au marketing ainsi que les professionnels qui se destinent ou qu on destine à être cadres. Il saura captiver les professionnels des ventes qui ont accumulé une certaine expérience et qui sont à la recherche de méthodes plus performantes. Quels sont les préalables? Bien que ce programme n exige pas de préalables, il serait préférable que les participants satisfassent aux critères suivants : diplôme d études secondaires ; 3 ans d expérience professionnelle pertinente en ventes ou en marketing ; capacité de lire un texte en anglais. Quels sont les objectifs du programme? Le programme Focus Ventes a pour objectifs l acquisition de connaissances, le développement de compétences, mais surtout l atteinte d un haut degré de performance en matière de vente. Au terme de la session de formation, chaque participant sera en mesure de : dégager une vision globale de l entreprise profitable à travers le prisme des ventes, comme si sa mission consistait à acquérir et à développer des clients loyaux ; maîtriser les meilleures pratiques de vente à chacune des étapes du cycle de vente; optimiser la performance d une organisation en mobilisant l intelligence de ses acteurs dans le partage des connaissances et des expériences ; amplifier son réseau de contacts d affaires avec des homologues dans divers secteurs d activité et auprès d un spécialiste réputé. 2

4 Quelles sont les approches pédagogiques utilisées? exposés magistraux avec présentations PowerPoint et support imprimé ; exercices pratiques de maîtrise des notions essentielles ; lecture d articles ; discussions et échanges entre les participants. À quelle charge de travail dois-je m attendre? Pour chaque cours, les participants doivent s attendre à consacrer environ une heure pour des lectures préalables. Pour le reste, nous considérons que les travaux entrepris par les participants afin d augmenter les ventes dans leur entreprise relèvent normalement de leur fonction même au sein de l entreprise. Ainsi, ils doivent réaliser un premier diagnostic écrit de la fonction vente dans leur organisation. Ensuite, ils doivent implanter une tactique de vente et la présenter lors du dernier cours. Enfin, le travail de session, par écrit, consiste à décrire leur stratégie de vente sur un horizon d un an. Reconnaissance dans les programmes crédités En vertu de la politique de reconnaissance des acquis en vigueur au CEGEP de Sorel-Tracy, la réussite du programme Focus Ventes pourra être reconnue dans certains programmes. L équivalence sera accordée en fonction du programme concerné et sur l analyse de l ensemble du dossier du candidat. Quel est le calendrier des cours? Cours Sorel Varennes 1- Partir du bon pied 24-janv 31-janv 2- Déployer une stratégie CRM 07-févr 14-févr 3- Savoir-faire-acheter (Jour 1) 21-févr 28-févr 3- Savoir-faire-acheter (Jour 2) 07-mars 14-mars 4- Gérer un réseau de distribution 21-mars 28-mars 5- Capitaliser sur la loyauté des clients 04-avr 11-avr 6- Surpasser ses concurrents 25-avr 02-mai 7- Propulser votre performance 09-mai 16-mai A quels endroits les cours se donnent? FORMATION À SOREL FORMATION À VARENNES Du 24 janvier 2014 au 9 mai Du 31 janvier 2014 au 16 mai Campus de Sorel Campus de Varennes 3000, boul. de Tracy 155, boul. Lionel-Boulet Sorel J3R 5B9 Varennes J3X 1P7 3

5 Description des cours Cours 1 : Partir du bon pied Ce cours sert de base au programme. Il permet à chacun des participants de se présenter et d évoquer ses attentes et ses priorités. Il précise les notions essentielles de marketing stratégique qui influent sur les ventes. En après-midi, un échange s engage sur la base d un article intitulé «What Really Works» publié dans le Harvard Business Review. Il s agit d une vaste étude visant à identifier pourquoi certaines entreprises connaissent une croissance soutenue alors que d autres végètent ou simplement disparaissent. En fin de journée, deux exposés sont présentés en rafale, l un traitant de la gestion du changement et l autre de la rentabilité de la formation commerciale. Cours 2 : Déployer une stratégie CRM* Miracle ou migraine, à peine 30% des projets de CRM réalisent leurs promesses. Le CRM, c est d abord et avant tout une stratégie d entreprise supportée par des technologies. Ce cours présente un sommaire exécutif du CRM. Après en avoir réalisé un tour d horizon, il analyse en profondeur ses axes stratégiques. Il brosse un tableau des technologies orientées vers le client et propose une méthodologie de déploiement qui fait une large place à la gestion du changement. Apprendre à évaluer la valeur actuelle mais aussi potentielle des clients ; Comprendre les principes de loyauté et de développement des clients ; Distinguer les applications CRM et reconnaître la convergence des technologies ; S initier à l évaluation du retour sur investissement (ROI). * Nous utilisons l expression anglaise Customer Relationship Management avec son acronyme CRM pour éviter la confusion puisqu en français l expression Gestion de la Relation Client a comme acronyme GRC «Le dirigeant se trouve confronté à une multitude d opportunités ou à ce qui se présente comme étant des opportunités d affaires. Ce cours permet de filtrer ces multiples opportunités et d éviter de s éparpiller.» Réal Faucher, Nisancos inc. «Le CRM m a surpris. Je ne m attendais pas à autant d informations pertinentes pour mon travail.» Étienne Carrier, Consultaxe 4

6 Cours 3 : Savoir-faire-acheter! (2 jours) Inspirée par la gestion de la relation client (CRM), la vente relationnelle consiste à s aligner sur le cycle d achat du client en suivant le raisonnement qui le conduit à la décision d acheter de vous. Elle décortique le processus de vente en présentant les meilleures pratiques à chacune des étapes du processus, vous permettant ainsi d augmenter le taux de «closing» de ventes rentables. Quant à la direction des ventes, elle couvre la gestion des opportunités ainsi que de la force de vente. Apprendre à identifier la chaîne de problèmes qu une solution aide à résoudre ; Justifier la valeur économique d une solution et en faire un critère de qualification de prospects ; Structurer une présentation convaincante à géométrie variable en fonction de l audience ; Constituer une proposition d affaires qui couvre tous les aspects pour décider d acheter ; «Très, très intéressant! Je vais le recommander à tout le monde. Meilleur cours que j ai suivi sur la vente.» Benoît Charbonneau, Florence inc. «À 60 ans et après une carrière, j ai appris : formidable!» André Leprohon, Orange Deluxe Cours 4 : Gérer un réseau de distribution (ou de partenaires) Ce cours met l accent sur les ventes indirectes. Il couvre la gestion de réseaux de distribution dans une perspective CRM dite de «Partner Relationship Management». Comment recruter des distributeurs en leur proposant un partenariat de bénéfices? Comment mobiliser les représentants d un distributeur pour qu ils consacrent de l énergie à tenter de vendre un nouveau produit? Comment motiver continuellement les représentants? Comprendre la logique des revendeurs et formuler une proposition d affaires ; Définir les termes d un programme de partenariat et les modalités contractuelles ; Structurer la formation des représentants et répartir les efforts de vente. «Formateur dynamique, très bonne maîtrise de son sujet, contenu bien actualisé et outils très appropriés.» Isabelle Bédard, CIB Développement organisationnel «J ai particulièrement apprécié les ententes de partenariat et les considérations sur ce qu elles devraient ou non inclure.» Steven Meitin, Brink s Canada Cours 5 : Capitaliser sur la loyauté des clients Ce cours aborde la fidélisation de la clientèle afin d explorer pleinement son développement. Si la satisfaction est nécessaire, elle ne suffit pas à garantir la loyauté des clients définie en termes de propension à acheter de nouveau. Les bénéfices de la loyauté sont pourtant manifestes alors que la probabilité de revendre à un client est de 50% par rapport à 15% pour un nouveau avec des coûts 6 fois plus élevés. Or, les ventes complémentaires et supplémentaires constituent des opportunités d affaires souvent négligées bien qu elles aient un taux de succès élevé. Le meilleur serait donc à venir. Comprendre la loyauté en termes d attentes et d expérience du client lors d interactions ; Apprendre diverses méthodes d évaluation de la loyauté, en analyser les résultats pour l améliorer ; Savoir capitaliser sur la loyauté par des ventes complémentaires et supplémentaires ; Stimuler l obtention de références en adoptant les bons mots au bon moment auprès du bon client ; Découvrir comment la motivation des employés contribue à la loyauté des clients mais aussi des investisseurs. «C est de la matière que je peux appliquer directement dans mon travail quotidien et qui n est pas enseignée ni coachée en entreprise.» Jocelyn Vézina, Labatt «Ce cours est comme la clé d un coffre-fort!» Benoît Pageau, Filtrindustries 5

7 Cours 6 : Surpasser ses concurrents En comprenant les conditions propices où vous avez conclu des ventes par opposition à celles que vous avez perdues, vous pourrez réaliser les correctifs qui sont les plus à même d améliorer votre taux de«closing». Qui plus est, en mobilisant l ensemble de votre personnel comme autant d antennes de veille stratégique, vous arriverez à en savoir plus sur vos concurrents, qu eux sur vous. De là, il n y a qu un pas pour devenir proactif et rechercher les informations stratégiques que vous pourriez mettre à profit tout en vous prémunissant de la manœuvre inverse. «Ce cours devrait être obligatoire dans chaque entreprise.» Christian Bouchard, Honda Canada «J ai pris conscience du fait qu on est plus vulnérable qu on ne le croit.» Manon Jutras, Cascade Carton plat Savoir mettre en place et opérer un programme permanent de veille stratégique ; Comprendre la méthode «Win-Loss Analysis» afin de se distancer de ses concurrents ; Apprendre à exploiter des sources d information primaires, des personnes, notamment lors de salons ; Détecter et neutraliser les initiatives d intelligence de concurrents et adopter des contre-mesures. Cours 7 : Propulser votre performance Ce cours vient conclure la session. Il aborde les 4 dimensions du «Balanced Scorecard» (Client, finance, processus, apprentissage) permettant d équilibrer ses indicateurs de performance. En après-midi, chacun des participants présentent les résultats de son projet de session. Comprendre le système de gestion qui recouvre la mesure de la performance ; Découvrir les interrelations entre les processus internes et les résultats à l externe ; Identifier les indicateurs de performance pertinents à votre stratégie de ventes. «Pour le dernier cours, on ne pouvait demander mieux. Un résumé clair des stratégies et du sens de notre travail.» André Francoeur, Portes et Fenêtres Isothermic «Entendre les tactiques de chacun est intéressant et pertinent dans notre réflexion sur notre industrie spécifique.» Éric Chamberland, Collège CDI 6

8 Le formateur Michel Dionne est diplômé en administration de l École des Hautes Études Commerciales de Montréal. Il a enseigné la gestion dans des CEGEPS de même que la télématique à l Université du Québec à Montréal. Il est l auteur de deux livres publiés aux Éditions Vermette : La télématique et L audiotex et d un autre, La vente relationnelle, publié aux Presses de l Université Laval en Il a conçu et animé une série de cours télévisés d initiation à Internet et sur le CRM, diffusés à Télé-Québec et sur le Canal Savoir. Il a présidé la table de concertation sur l information stratégique au sein de la grappe industrielle des technologies de l information. En 1995, il présidait, à Montréal, la deuxième conférence internationale des gens d affaires de l ALENA, NAFTAlink. Pendant près de 15 ans, il a été président du conseil d administration et chef de la direction du Groupe Cerveau et de ses filiales VOX Mexico et VOX Technology Europe. Le Groupe Cerveau se spécialise dans le développement d un logiciel de messagerie unifiée, vocale et de courriel et de centre d appels. Auparavant, il avait travaillé 5 ans comme consultant en marketing et en communication. A l initiative de l Université Laval, il a dirigé pendant 8 ans le Programme de certification universitaire en ventes-marketing qui s adressait aux gestionnaires. Il réalise maintenant de la consultation et du coaching en matière de stratégie de développement, de commercialisation et d innovation. Il a prononcé plusieurs conférences autant en français, en anglais qu en espagnol, notamment pour l Institut International de Recherche et pour TEMIC, Telecommunication Executive Management Institute of Canada. A la fois visionnaire et pionnier dans le domaine des télécommunications et de l informatique, il porte toutefois un regard critique sur les technologies dont l usage approprié lui apparaît cependant incontournable. Rompu à la réalité des affaires, il est particulièrement préoccupé par la cohérence des moyens qui mènent à l objectif poursuivi. Communicateur hors-pair, il captive son auditoire tant par ses propos imagés que par la logique qui sous-tend son discours. 7

9 Inscription - En ligne, à l adresse - ou compléter le formulaire ci-après et faxer le au ou poster le au CEGEP de Sorel-Tracy, 1555, boul. Lionel-Boulet, Varennes, J3X 1P7 Identification Nom : Prénom : Entreprise : Adresse : Ville : Code Postal : Téléphone : ( ) Cellulaire : ( ) Courriel : Site web : Nombre d employés au Québec : Année de fondation : Secteur d activité : Session Sorel 24 janvier 2014 Varennes 31 janvier 2014 Paiement Frais de participation de $ soit $ avec taxes. Chèque fait à l ordre de CEGEP de Sorel-Tracy Facturation - n o de commande : Carte de crédit Visa Master Card iexpiration : / Nom du titulaire : Numéro : Conditions Advenant que des participants proviennent d entreprises concurrentes, le participant s étant inscrit en premier bénéficie d un droit de premier refus. Si un participant se voit dans l impossibilité de participer au programme, l entreprise peut désigner un remplaçant qui suivra les cours. Une inscription peut être annulée 15 jours avant le début du premier cours. Des frais d administration de 350 $, soit 10% du total des frais, seront alors retenus. Si un participant ne se présente pas à un cours, aucun remboursement ne sera accordé. Les repas, breuvages et collations sont inclus de même que la documentation imprimée de chacun des ateliers. Le participant s engage à préserver la confidentialité des tactiques et des données des entreprises participantes. Activité de formation admissible en vertu de la Loi favorisant le développement de la formation de la maind œuvre (Loi du 1%) Le CEGEP de Sorel-Tracy se réserve le droit de changer le calendrier des activités pour des raisons de force majeure. De plus, il peut décliner ou mettre un terme à la participation d un participant, en lui remboursant la portion non écoulée. 8

10 Pourquoi vous inscrire au programme Focus Ventes? Pourquoi devriez-vous suivre le programme Focus Ventes? Pour vous mettre à jour et innover en ventes! En vous appropriant les meilleures pratiques de vente, ce qui fonctionne aujourd hui et ce qu il faut pour conquérir les marchés les plus prometteurs. Pour augmenter les chances de succès de votre entreprise! En vous arrêtant pour réfléchir non pas uniquement sur les opérations, mais aussi sur la stratégie et les tactiques, les opportunités, les meilleures façons de faire, votre rentabilité, vos choix. Pour enrichir votre expérience au contact d autres gagnants! En amplifiant votre réseau de contacts d affaires avec des homologues qui veulent, comme vous, performer dans leur secteur d activité, en partageant vos expériences, vos succès et vos échecs. Pourquoi devriez-vous suivre le programme Focus Ventes du CEGEP de Sorel-Tracy? Pour viser juste, pas juste viser! En découvrant les meilleures opportunités de marché, là où la demande est substantielle et en croissance et votre positionnement concurrentiel bien établi. Pour bénéficier de l expérience pratique d une personne de terrain! En échangeant avec le formateur qui compte pas moins de trente ans d expérience, de succès et d erreurs, pour vous éviter d en faire. Pour obtenir une reconnaissance de niveau collégial! En décrochant une certification en ventes qui pave la voie par des équivalences dans une demande en reconnaissance des acquis et des compétences pouvant mener à une certification de niveau collégial. Pourquoi devriez-vous vous inscrire dès maintenant au programme Focus Ventes du CEGEP de Sorel-Tracy? Pour continuer de croître plutôt que de rester sur place! En posant un regard lucide sur les forces et les faiblesses de vos activités de vente afin d optimiser votre performance, atteindre un niveau de synergie inégalé et propulser votre entreprise. Pour saisir les opportunités plus rapidement que vos concurrents! L information, c est le pouvoir, dit-on. Or, la connaissance procure la puissance pour dépasser ses concurrents et les supplanter. C est une question de pérennité et de vision à long terme. Pour joindre un groupe pendant qu il y a encore de la place! En communiquant avec nous au numéro de téléphone suivant : , poste 229, ou en visitant notre site Web à l adresse suivante : Pour nous joindre Téléphone : (450) , poste 229 Sans frais : , poste Propulsion Ventes Inc. Tous droits réservés. 9

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