«Comment développer son réseau d affaires en France?»

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1 «Comment développer son réseau d affaires en France?» Pierre Dooms, Directeur de IFRC, consultant spécialisé dans la création et le développement de réseaux commerciaux internationaux et la rédaction de documents commerciaux, administratifs et juridiques en FR & EN

2 Les points abordés Introduction Réseau d affaires dans le schéma global de prospection. L outil Mindmap Choisir ses réseaux Utiliser efficacement ses réseaux Développer son activité grâce aux réseaux d'affaires Utiliser Viadeo pour développer ses affaires en France Conclusion 2

3 Introduction Détails et liens des sites sur le document qui est à votre disposition Une langue commune, le français, mais pourquoi faire long quand on peut faire court? Un exemple d acronymes sur le site de la CDAF (Compagnie des Dirigeants et des Acheteurs de France) : Dans notre ambition de mise en réseaux des Acheteurs, de partage d expériences, de valorisation de la fonction Achats, nous vous proposons notamment un nouveau GEB, sur le thème de la RSE, en partenariat avec l ObsAR. GEB RSE ObsAR = Groupe d Etude et de Benchmark = Responsabilité Sociétale des Entreprises = Observatoire des Achats responsables 3

4 Réseau d affaires dans le schéma global de prospection. L outil Mindmap Mind = esprit, intelligence Map = carte Mindmap = un graphique représentant des idées, des tâches, des mots, des concepts des qui sont liés entre eux autour d un sujet central 4

5 Choisir ses réseaux Notre réseau informel = notre carnet d adresses Comment augmenter le nombre de nos relations? Réseaux physiques Réseaux en ligne Fin des années 90 : Les réseaux physiques se doivent d être complétés par des réseaux en ligne 5

6 Les Service clubs français «La Table Ronde Française, c est un peu comme Facebook... mais en vrai!» 6 régions 500 membres + de 40 ans 340 clubs membres 152 clubs, membres FR, AD, DZ, MA, TN 6

7 Les Service clubs français 254 clubs membres - de 45 ans 50 clubs 650 membres clubs, membres 7

8 Les Service clubs français clubs membres - de 40 ans 262 clubs membres NC clubs, NC membres 8

9 Les Service clubs français 4 clubs sont regroupés au sein d une fédération : Le Quatalagor Le Club Quarante et un français La Table Ronde Française Le Ladies Circle France L Agora France H de 40 ans et plus H de moins de 40 ans F de moins de 45 ans F de 45 ans et plus 9

10 Les associations et clubs professionnels La sélection Combien existe-t-il de réseaux d'affaires en France? Probablement plusieurs centaines de milliers. Certains réseaux sont nationaux et regroupent des dizaines de milliers de membres, d autres sont minuscules, ne concernent qu'une profession ou sont réservés aux commerçants d un centre commercial ; leur très grande diversité rend la sélection plus ardue. Certains ne sont accessibles qu aux entrepreneurs français Lancé en 2005, Place des Réseaux, peut être considéré le site de référence des indépendants et des petites entreprises qui souhaitent développer ou créer leur propre réseau ou souhaitent réjoindre un réseau existant. 10

11 Les associations et clubs professionnels Formes & objectifs Vocation : permettre à leurs adhérents de réaliser des objectifs d affaires dans l intérêt commun de tous et qu il serait difficile, voire impossible, de réaliser par des actions individuelles et séparées. Formes & objectifs nombreux et variés : Le partage d expériences Le développement local, régional, national ou international Réduire ses charges et mutualiser les coûts Développer sa clientèle Enrichir son offre produit ou service Il peut s agir d associations ou d unions, connues sous diverses dénominations comme le centre des jeunes dirigeants, l union patronale ou encore, le club de dirigeants et d entrepreneurs. 11

12 Les associations et clubs professionnels Le tournant du numérique Internet a démultiplié ces réseaux et interactions et les a dotés d'une toute nouvelle puissance que sont les espaces virtuels au sein desquels les gens partageant des affinités communes peuvent se rencontrer et interagir. Néanmoins, le contact virtuel ne remplacera jamais le contact réel. 12

13 Les associations et clubs professionnels Le tournant du numérique exemple du CJD Le plus ancien mouvement patronal français, créé en

14 Les réseaux sociaux en quelques lignes D une manière générale, les fonctionnalités d'un réseau social sont : Créer un profil Inviter / Rechercher des amis Partager des fichiers (photos, vidéos) Alimenter le contenu en postant des commentaires / statuts etc. Chaque réseau comporte ses propres spécificités : réseaux professionnels ou amicaux, centrés sur un thème, etc. Similaires et pourtant différents, les sites communautaires proposent aussi la mise en relation d'internautes autour d'intérêts communs. 14

15 Réseaux sociaux et publicité We Are Social. Agence internationale de communication digitale crée en 2008 à Singapour Vainqueur le 7 décembre 2015 du 36 ième Grand Prix de l Agence de communication Digitale de l'année placé sous l'égide du Ministre de la Culture et de la Communication 15

16 Se documenter sur les réseaux sociaux en France Avertissement : Il n est pas toujours évident de se fier aux statistiques officielles fournies par les acteurs du web. Ceux-ci peuvent en effet chercher à gonfler les chiffres pour rendre leur outil plus populaire que la réalité. Une excellente source française concernant les réseaux sociaux. 16

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19 Réseaux sociaux les plus utilisés en France (août 2015) 30 millions d'utilisateurs actifs mensuels 24 millions sur mobile 20 millions l utilisent quotidiennement. Quelques pages d entreprises comptant plusieurs millions de fans : Coca-Cola - Oasis Be Fruit - M&M s France Nutella - Red Bull 2,3 millions d'utilisateurs actifs mensuels 68% sur mobile (80% dans le monde). Plus d infos sur les usages et les statistiques liées à l utilisation professionnelle de ce site de microblogging sur le site Brandwatch 19

20 Réseaux sociaux les plus utilisés en France (août 2015) Google+ est le réseau social lancé en juin 2011 à partir de Google. Monde : 90,35% Bing à 3,7%, Yahoo! à 2,9%. Europe : 93,64% Bing à 2,5%, Yandex RU à 1,1%. France : 95,46% Bing à 2,2%, Yahoo! à 1%. Instagram 70% des utilisateurs se connectent au moins 1 fois par jour Les marques les plus suivies sont liées au tourisme et aux voyages 69% des utilisateurs utilisent la géolocalisation quand ils publient une photo 44% des influenceurs Instagram français comptent plus de interactions / semaine 68% des instagrameurs influents souhaitent travailler plus souvent avec des marques 20

21 Réseaux professionnels en ligne LinkedIn & Viadeo 396 millions de membres dont 100 millions d utilisateurs actifs mensuels En France, le réseau compte plus de 10 millions de membres 35% sont des membres actifs quotidiens Age moyen de 44 ans ; 79% ont plus de 34 ans 27% des visites sont réalisées via des mobiles Audience plus internationale que française Langue majoritaire est l anglais Très bonnes opportunités TPE/PME à saisir sur ce réseau Bon nombre de français l utilisent uniquement pour la recherche de contacts de profils supérieurs ou internationaux 21

22 Réseaux professionnels en ligne LInkedIn & Viadeo 65 millions de membres dont 10 millions d utilisateurs en France Cible résolument Pro 75% de cadres 15% de chefs d entreprises 5% d indépendants 2 grandes catégories d utilisateurs Une minorité pour faire des affaires Une très grande majorité pour trouver un job Détails de ce site par la suite 22

23 Réseaux formels Sites créés pour développer des réseaux formels qui se sont développés sous le schéma des réseaux d entreprises ou des clubs. Créer des groupes d'entrepreneurs dans toute la France se réunissant tous les mois pour développer «une famille professionnelle» qui sera à même de vous recommander des affaires. Former des groupes d entrepreneurs souhaitant développer leurs ventes; un seul Membre par profession Plus de 400 en France et Belgique francophone Mission «de créer une France qui est fertile pour la croissance des startups et de faire émerger les champions numériques de demain». Communauté renforcée avec des publications et les échanges d expérience entre tous les entrepreneurs et les investisseurs du numérique. 23

24 Comment choisir ses réseaux? L idéal serait de pouvoir intégrer un nombre limité mais efficace de réseaux. Vous devez donc au préalable définir votre Plan d Action Individuel Réseau (PAIR) avant de faire vos choix. Il peut être plus ou moins étendu mais 3 points sont incontournables : Objectifs professionnels Temps disponible Essai impératif Définir clairement ses objectifs Le choix des réseaux est très vaste Votre temps est précieux Quels sont vos moyens? 24

25 Temps à consacrer Désolé mais dire que l on n a pas le temps n est pas une bonne excuse donc bien mesurer le temps disponible Un réseau virtuel utilisé à des fins professionnelles = minimum 2 H/semaine > il ne semble pas possible de travailler efficacement sur plus de 2 réseaux à la fois Combiner réseau virtuel et réel demandera plus de temps. Réseau physique = présence aux réunions + temps de trajet Temps en plus pour tisser des liens et donner l envie de prolonger ce réseau par la suite. Dans tous les cas il est important de sortir de l entreprise au moins une fois par mois. 25

26 Faites d abord un essai La recommandation est le principe de base de tout réseau d entreprises > Se sentir à l aise et en confiance Vérifiez si vous pouvez bien vous entendre avec les personnes Dans le cas d un réseau virtuel, vous devez vous sentir à l aise au sein des forums, des groupes, etc. La meilleure solution consiste à faire un essai du réseau que vous avez identifié 26

27 Exemple de 2 réseaux CDAF - Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France Fondée en 1945 CEDRE - Club Européen des Directeurs de Réseaux Fondé en membres Environ 200 membres Professionnels des Achats Franchise Managers, Développeurs, Animateurs, Directeurs de Réseaux et Franchiseurs Objet Promotion & valorisation du métier d acheteur Création d un lieu d échange et de soutien Etre la référence métier à tous niveaux Structures nationales et régionales Structure unique Objet Favoriser les réflexions, les échanges et les informations entre les membres en quête d idées novatrices Groupes d études de de Benchmark Une dizaine de réunions par an à Paris 27

28 Développer son activité passe par choisir les réseaux d affaires qui vous conviennent Réseautage = une technique de prospection, ne pas négliger les autres. Réseau efficace = % de chiffre d'affaires additionnel Qu est-ce qu un bon réseau? Un bon réseau ne se définit pas au nombre de noms qu'il comporte mais plutôt au nombre de contacts adaptés à vos objectifs professionnels. Ce n est donc pas le nombre de contacts dans des profils de réseaux sociaux qui importe mais leur qualité et la force de leurs réseaux respectifs. 28

29 Développer son activité par les réseaux d affaires passe par ses contacts existants Etudiez votre réseau existant Certaines personnes connaissent beaucoup de monde Rentrer en contact avec eux = gain de temps & efficacité Reprenez contact avec vos anciennes relations Certains contacts perdus de vue seraient des personnes idéales pour atteindre l un de nos objectifs professionnels Annoncer de but en blanc la raison de la reprise de contact = pas de quiproquo 29

30 Développer son activité par les réseaux d affaires passe par le contact avec les autres Aller vers les autres et prendre des contacts Trop souvent networking = angoisse ou peur de l autre Sachez la dépasser 30

31 Développer son activité par les réseaux d affaires passe par une expression claire des besoins Approche SMART Collecte d informations S = Synthèse de son message (mini-présentation) M = Mise en route (plan d action) A = Ask (poser des questions) R = Références, recommandations (trouver les personnes intéressantes au sein ou via les réseaux) T = Trade information (obtenir les infos souhaitées) Approche SELL Offre de produits ou services S = Synthèse de son message (miniprésentation) E = Explorer (écouter les besoins et attentes) L = Lien (à établir avec vos compétences professionnelles) L = Levier (rendez-vous, réunion, etc.) 31

32 Développer son activité par les réseaux d affaires passe par utiliser au maximum la recommandation La recommandation est le principe de base de tout réseau Recommander = engager sa crédibilité = parrainer Recommander = être informé d un besoin ou d une affaire Recommander = pouvoir bénéficier d un retour d ascenseur 32

33 Développer son activité par les réseaux d affaires passe par utiliser les réseaux locaux pour faire de la prospection commerciale Selon le type de biens ou de services, la proximité est un facteur essentiel de décision Identifier les réseaux d affaires de proximité, via internet ou vos partenaires locaux De nombreux réseaux nationaux et internationaux ont des antennes régionales ou locales 33

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35 Caractéristiques Plus de groupes thématiques (les hubs ), des Clubs Business, des communautés, des blogs, des annonces, des évènements, etc. Une cible résolument Pro (75% de cadres, 15% de chefs d entreprises, 5% d indépendants, etc.), 2 grandes catégories d utilisateurs : Une minorité inscrite pour faire des affaires (trouver des prestataires, chercher des fournisseurs, se créer un réseau) Une immense majorité inscrite pour trouver un emploi ou suite à une sollicitation. Depuis septembre 2014, Viadeo a développé une nouvelle fonctionnalité appelée Rencontrons-nous. Ce service permet aux membres de se rencontrer en vrai en prenant un rendez-vous en quelques clics. Un inconvénient du site : le grand nombre de SPAM ; à vous d être vigilant et de faire le tri 35

36 Formules Comme d autres réseaux sociaux Pro, Viadeo propose différentes formules donnant accès à des fonctionnalités supplémentaires L offre Premium permet de bénéficier de tous les services L abonnement Visibilité s adresse exclusivement aux indépendants et aux entrepreneurs 36

37 Débuter sur le réseau 1. Comme pour tous les sites, créer un profil personnel 1. Créer ensuite une page Entreprise. Pour rappel, tous les profils créés sur les réseaux sociaux font ressortir votre entreprise sur Google 1. Bâtir son réseau en retenant qu une mise en relation efficace implique : a. Indiquer dans le profil ce que vous proposez (produits vendus etc.) b. A qui cela s adresse (TPE, PME, etc.) c. Ce qui vous différencie de vos concurrents 37

38 Faire des affaires passe par les Hubs, Clubs Business & Communautés Un HUB est un espace communautaire qui vous permet : 1. Echanger sur des sujets divers 2. Entrer en relation avec des membres et développer son réseau 3. Se tenir au courant de l actualité du secteur Un Club Business (+/- 200) a pour vocation de regrouper de manière informelle des membre d un hub pour faire du business. 1. Organisation de soirées et rencontres 2. Opportunité pour se faire connaître localement car lié à une localisation géographique Une Communauté = espace privatif mis à disposition d un partenaire ( communauté associative, culturelle, professionnelle, entrepreneuriale, etc.) 38

39 Un annuaire reprend les 20,000 hubs Pour repérer les Hubs en rapport avec votre activité : 1. Explorer les différentes catégories de groupes 2. Se focaliser sur ceux comptant le plus de membres 3. Voir éventuellement si un Club Business existe Faire des affaires : Rejoindre un hub ou un Club Business 2 types d adhésion : 1. Adhésion libre, en cliquant sur le bouton «M inscrire» 2. Adhésion contrôlée, remplir le formulaire justifiant de votre intérêt pour ce hub Sujet à approbation du responsable Possibilité de visiter le hub avant de demander son adhésion Les Clubs Business dépendent des Hubs dont ils regroupent les membres 39

40 Faire des affaires : Créer son hub Avantages : 1. Démontrer et développer son expertise dans un domaine pointu 2. Attirer son cœur de cible en créant une niche qui serait un complément d un groupe plus généraliste 3. Par ce biais, enrichir son réseau relationnel Astuce : Comme le classement se fait par ordre de taille ou par ordre alphabétique, pensez à faire commencer le vôtre par une lettre du début de l alphabet 40

41 Faire des affaires : Rejoindre une Communauté Une communauté est une plateforme de mise en relation, de communication et d échanges, exclusivement réservée aux adhérents d une communauté associative, professionnelle, entrepreneuriale, culturelle, etc. Plusieurs types : associations d anciens élèves, communautés régionales, communauté de métiers, etc. Avantages dans le développement de votre réseau : 1. Retrouver des professionnels de son domaine ou des anciens élèves 2. Echanger sur des sujets qui vous concernent 3. Inviter ou être invité à des évènements 41

42 Faire des Affaires : Les événements Un événement permet aux membres de s informer mutuellement au sujet des manifestations qui sont organisées Rencontres business Salons Expositions Lancement de produits Etc. Mise en place rapide Affichage dans le tableau de bord de tous les membres 42

43 Faire des Affaires : Les annonces Similaire à une annonce dans la presse, apparaissent par date et heure de parution Nombre quotidien important > le bon choix de l heure de mise sur le réseau est essentiel pour avoir une meilleure visibilité Possibilité de la transmettre directement à vos contacts directs qui peuvent la relayer à des personnes intéressées pour augmenter l impact Attention : ne pas lasser ses contacts en les inondant de communications 43

44 Faire des Affaires : Les questions/réponses d expertise & les blogs des membres Système basique de questions/réponses Fiscal, juridique, technique ou commercial Permettre de solliciter l expertise de votre réseau ou des membres de Viadeo Répondre = Montrer son savoir-faire Se mettre en avant Les blogs des membres sont repris dans un annuaire Recherche thématique possible Ajout de votre blog à vocation professionnelle autorisé En savoir plus : blog de Frédéric Canevet, expert en Marketing Produits & Digital 44

45 Conclusion 3 éléments essentiels Fixer ses objectifs Connaître ses limites de temps disponible Faire un essai Merci pour votre attention Opérer le bon choix Le texte complet de cet exposé contient tous les liens des sites mentionnés Réseautage efficace passe par Tisser des liens de confiance et d entraide réciproque 16 Avenue de Versailles, B-1380 Lasne Savoir partager sans Tel +32 rien 2 attendre en - retour Mobile p.dooms@ifrconsult.com 45