VENDEZ LA VALEUR DE VOS SOLUTIONS ET NON LEUR PRIX

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1 VENDEZ LA VALEUR DE VOS SOLUTIONS ET NON LEUR PRIX

2 2 Défis Vos clients disent-ils que vos commerciaux sont de vrais professionnels? Vous voulez embaucher et diriger les meilleures équipes commerciales et marketing que votre organisation - voire votre secteur d activité n aie jamais vues. Vous voulez que votre force de vente décroche de plus gros contrats, et ceci plus souvent. Et vous voulez que le succès continue, quel que soit le climat économique. Nous aussi. ValueSelling Associates forme les forces commerciales partout dans le monde pour qu ils «vendent la valeur», en utilisant une méthodologie qui a fait ses preuves et obtient depuis des décennies des résultats attestés. En travaillant en étroite collaboration avec l un de nos associés expérimentés et certifiés, nous créons une stratégie de formation sur mesure. Chaque membre de votre équipe sera formé pour dépasser ses objectifs et s adapter à un environnement en constante évolution. Nos associés ValueSelling forment et dynamisent vos équipes de management, de ventes et de marketing pour réussir à vendre avec précision la valeur unique de vos produits et services. Ils vous accompagnent en vous conseillant tout au long du cycle de vente et au-delà. Seulement, des commerciaux ont rempli leurs quotas en Jusqu'à des commerciaux ne sont pas faits pour ce travail 2 1 Communiqué de presse «CSO Insights», février Groupe de recherche ES, «La formation des commerciaux: la malédiction des 120 jours» 3 Groupe de recherche ES, «Accélérer le revenu par l apprentissage: Rapport ASTD 2011 sur la formation des commerciaux» Nous aidons les équipes commerciales à optimiser leurs méthodes pour engager, qualifier, faire progresser et conclure les opportunités commerciales qui se présentent.

3 Principes Fondamentaux 3 a. People buy from people ValueSelling est construite sur un socle qui est vrai pour toutes les ventes: people buy from people. C est une notion communément admise que les clients ne font pas confiance aux commerciaux. Surmonter ce premier obstacle fait partie de votre travail, en reconnaissant qu une négociation fructueuse dépend de votre relation personnelle avec le client. a. b. Nous avons besoin d une raison pour changer Une action volontaire, telle qu une décision d achat, signifie réaliser un changement. L être humain ne change que s il est suffisamment motivé à le faire. Abraham Maslow a dit que les êtres humains sont motivés par les besoins non satisfaits. Une fois un besoin satisfait, il n y a plus de facteur de motivation. Les clients peuvent être motivés par leurs besoins, mais ont souvent besoin d aide pour les identifier. ValueSelling vise à dévoiler les challenges qui se posent aux clients. c. Le produit est dans l esprit du client Vous créez un besoin pour votre produit ou votre service en reliant ses capacités aux problèmes ou défis qui empêchent le client d atteindre ses objectifs. Cette connexion doit se faire dans l esprit du client. b. c. d. e. f. d. Toute décision d achat est une décision émotionnelle prise pour une raison logique Nous n achetons quelque chose que si cela a de la valeur pour nous. Cette valeur peut se présenter sous deux formes: valeur pour l entreprise, où le produit doit apporter de la valeur à l entreprise du client comme le Retour sur Investissement (ROI) ou la justification des coûts valeur personnelle, auquel cas vous ne pouvez pas faire une vente à moins de satisfaire les raisons personnelles que le client de changer e. Le bon usage du pouvoir est la clé Les vendeurs les plus efficaces établissent et maintiennent des relations au niveau des décideurs. Le décideur a le pouvoir de dépenser de l argent. Pour conclure la vente, il est crucial que les avantages de votre produit créent un VisionMatch pour le décideur. Si vous ne parvenez pas à créer un VisionMatch au niveau de la décision, quelqu un d autre peut le faire et cela ajoute des risques inutiles à votre opportunité commerciale. f. Vous ne pouvez pas vendre à quelqu un qui ne peut pas acheter Si vous proposez vos produits à quelqu un qui ne peut pas acheter, vous dépensez vos ressources sans développer de prospect qualifié. En avançant dans la méthodologie ValueSelling, vous comprendrez comment le processus amène votre prospect à devenir un prospect qualifié.

4 4 ROI Comment pouvez-vous être sûr que vous aurez un retour sur investissement? ValueSelling est différent des autres programmes de formation commerciale. Nos consultants travaillent avec vous pour adapter nos ateliers, e-learning, outils et services de consultation sur le Web aux besoins spécifiques de vos équipes - à tout moment et n importe où. Étant une entreprise mondiale, nous adaptons une formation sur mesure en fonction de la langue et de la localisation de votre entreprise, afin que votre force de vente apprenne à ajuster ses prévisions, à construire des listes de clients potentiels solides, à obtenir l accès aux décideurs et à décrocher des contrats plus importants et de plus grosses commandes. En quelques semaines après une formation de ValueSelling, vous ferez l expérience d un retour sur investissement. Celui-ci augmentera à mesure que vous améliorerez la productivité commerciale, la performance et la fidélisation des clients. Nous obtenons ce résultat grâce à une combinaison unique d ateliers énergiques de formation aux ventes sur site et en ligne et d outils qui améliorent vos compétences de vente ainsi que le chiffre d affaires. Nous débordons d énergie, compétitifs et passionnés par la réussite et la fidélisation de clientèle de nos clients, dans le but d augmenter leurs ventes grâce à notre méthologie exclusive. Beaucoup de nos clients deviennent par la suite des leaders du marché et sont reconnus mondialement pour l augmentation extraordinaire de leurs ventes et de leurs revenus. La taille moyenne des commandes a augmenté de Q4 a vu les commandes passer de $300K à Augmentation du «taux d'attachement» des produits annexes de Augmentation du taux de concrétisation de 1 Rosetta Stone 2 Frontier Strategy Group 3 Dell 4 Salesforce.com

5 5 Le fondateur de ValueSelling a essayé plusieurs formations commerciales quand il est passé d un poste de pilote à celui de directeur des ventes. Mais il a trouvé ces programmes souvent trop compliqués et ne mettant pas assez l accent sur l identification et la résolution des vraies problématiques commerciales des clients. Alors, étant mathématicien de formation, il a créé une formule simple mais sophistiquée pour qualifier les prospects. Cette équation l a aidé à comprendre le contexte commercial dans lequel il faisait ses ventes et dès qu il a commencé à employer sa formule mathématique, les ventes ont grimpé en flèche. Aujourd hui, cette formule simple et élégante de qualification des prospects, «Formule du Prospect Qualifié» reste le fondement du cadre ValueSelling Framework - une formule qui a fait ses preuves pour accélérer les ventes. La formule et le cadre sont enseignés par les associés de ValueSelling créatifs et passionnés, qui offrent tous une grande expérience et une étendue de connaissances inégalées dans l industrie. Ces collaborateurs restent une ressource très précieuse vers laquelle vous pouvez vous tourner à chaque fois qu un soutien technique ou moral est nécessaire, que vous soyez novice ou expérimenté, que vous vouliez à tout prix gagner ou maintenir une position dominante sur le marché. La Formule du Prospect Qualifié est à la fois un outil de résumé et un processus dynamique et multidimensionnel pour évaluer toutes les occasions sur lesquelles vous pouvez travailler. Pour toute opportunité de vente, vous pouvez vous attendre à un des trois résultats suivants: vous gagnez, vous perdez ou vous n obtenez aucune décision. Les commerciaux qui réussissent le mieux sont ceux qui peuvent confirmer et faciliter toutes les composantes de la formule.

6 6 Amélioration des performances Programme de développement sur mesure Renforcement continu Votre équipe commerciale utilise immédiatement le ValueSelling Framework dans le travail, avec nos outils de renforcement: Assistance de soutien/ formation des formateurs Les ateliers de 2 jours avec formateur présentent des programmes personnalisés et des études de cas élaborées spécialement pour vos équipes de vente et de marketing. evalueprompter CRM/SFA sur le lieu de travail Formation hybride Préparation par l e-learning Nous mixons des ateliers sur site avec un cours evalueselling de trois ou quatre heures en ligne qui couvre les concepts fondamentaux de la méthodologie ValueSelling Framework. Cela améliore la formation sur site en permettant à tous les participants de comprendre où ils peuvent avoir besoin de s améliorer, tout en garantissant aux équipes managériales que tout le monde est familier avec certains concepts et avec la terminologie. programme vidéo de renforcement ValueSelling Framework in a Flash! Mobile Ateliers spécialisés pour la gestion des comptes et du territoire, la différenciation concurrentielle et bien plus encore. Formation avec formateur pour les commerciaux Nos formateurs viennent à vous ou vous aident à organiser la formation là où vous le souhaitez. Les participants apprennent à bien appréhender les opportunités de ventes en cours, à conduire des séances de stratégie de pré-appel, à utiliser nos outils et à intégrer ValueSelling dans les processus existants. Formation avec formateur pour les directions commerciales En outre, nous offrons un atelier d un jour, dirigé par un formateur, pour l équipe de managers et de directeurs commerciaux, afin d apporter tous les avantages de la méthodologie ValueSelling Framework.

7 Une journée dans la vie d un... 7 Commercial Manager 08h00 Planning de la Journée Pour vous préparer à une journée bien remplie, vous passez en revue les rendez-vous inscrits dans vos ValuePrompters pour les visites que vous allez faire. 08h00 Mise à jour du Playbook à partir du Marketing Parce que le ValueSelling Framework est intégré dans votre plate-forme CRM, il est facile de garder votre force de vente en phase avec les modifications permanentes de l équipe Marketing. 10h00 Entretien client En attendant dans le hall, vous révisez les quatre types de questions sur votre téléphone portable. 10h00 Récapitulation des attentes Votre équipe toute entière utilise des ValuePrompters, ce qui vous permet de voir facilement d un coup d œil où ils en sont dans leur processus de vente. 14h00 Communication à votre supérieur que le prospect est qualifié Vous avez fait en sorte que votre prospect soit qualifié en confirmant indépendamment le VisionMatch, la Valeur, le Pouvoir, et le Plan. 14h00 Entrevue personnelle avec le nouveau commercial La Qualified Prospect Formula définit les quatre domaines clés que votre commercial doit avoir couvert avant de pouvoir considérer que son prospect est qualifié. 16h00 Mise à jour du ValuePrompter Après l entretien, vous vous connectez à votre système CRM et vous générez automatiquement une lettre de planification. 16h00 Mentorat de l équipe En utilisant la terminologie de ValueSelling Framework, toute votre équipe est au même niveau et parle la même langue.

8 8 Processus d enquête Le ValueSelling Framework enseigne un processus d enquête intégré pour mener des conversations efficaces et ciblées. Notre processus Ouvrir- Explorer-Confirmer vous donne accès au point de vue unique du client. ENJEU D'ENTREPRISE PROBLÈME OUVRIR SOLUTION EXPLORER VALEUR CONFIRMER POUVOIR PLAN OUVRIR Les questions ouvertes montrent au client que vous êtes intéressé. Elles vous aident à comprendre le point de vue du client. EXPLORER Les questions d exploration montrent au client que vous avez de bonnes idées et que vous comprenez ses problèmes. Elles cherchent à découvrir des besoins plus spécifiques sur la base des informations recueillies avec les questions ouvertes. Et elles prouvent au client que vous l écoutez. CONFIRMER Les questions de confirmation montrent au client que vous comprenez son paradigme. Elles cherchent à reformuler ce qu il vous a dit, pour vérifier que les besoins que vous avez découverts avec les questions ouvertes et d exploration sont biens les bons. ANXIETE Les questions d anxiété sont conçues pour faire bouger le point de vue du client et soulever des enjeux d entreprise ou des problèmes que le client n a peut-être pas encore pris en considération. Le but d une question d anxiété est que le client se rende compte un instant des conséquences de ne pas utiliser votre produit ou service.

9 L associé ValueSelling 9 Nos associés ValueSelling sont des directeurs des ventes chevronnés avec l expérience des ventes et du management des ventes qui permettra de vous aider à surmonter tous les obstacles à l amélioration du cycle de vente, du taux de conclusion et du taux de fidélisation de la clientèle. Avec un total de plus de 300 années d expérience dans la vente, nos collaborateurs ont les antécédents qu il faut pour transformer n importe quelle force de vente dans n importe quelle industrie et sur n importe quel continent. Nous travaillons dans le monde entier et nous comprenons ce qu il faut faire pour être concurrentiel à l échelle mondiale. NOS ASSOCIÉS DISENT: «Pendant des années, j ai travaillé dans une organisation où ValueSelling était installé dans un modèle de formation des formateurs et j ai été accrédité en tant que formateur interne de l entreprise. J aimais tellement apporter ValueSelling à des commerciaux à travers le monde, que cela m a paru évident de rejoindre ValueSelling Associates afin d être capable de travailler avec des organisations nouvelles et variées pour les aider à réaliser les gains de productivité que j avais vu de mon temps dans une seule entreprise.» «Rejoindre VSA a été une transition motivante. Cela m a permis de faire quelque chose que j aime vraiment, sans les contraintes qui s imposent lorsqu on travaille au sein d une seule organisation. Je partage ce point de vue avec mes collègues associés qui constituent un réservoir de compétences exceptionnelles. Sur de nombreux aspects, je vis la vie dont la plupart des gens rêvent.» «ValueSelling Associates a été une étape naturelle pour moi. Après avoir utilisé la méthodologie et les équipes d encadrement pendant 10 ans, je savais que ValueSelling fonctionne. Ma décision de rejoindre VSA était en partie une décision de travailler avec des solutions auxquelles je crois fortement. J ai découvert que je peux toujours compter sur l équipe de soutien, même si je suis situé dans un fuseau horaire lointain.» «ValueSelling Associates donne aux individus la possibilité de construire leur propre entreprise basée sur une approche de vente primée. J ai toujours cru au ValueSelling Framework car il m a permis d atteindre des objectifs professionnels, tant dans le domaine de l entreprise que lors du démarrage de ma propre entreprise. Rejoindre ValueSelling Associates veut dire que je suis en mesure de tirer parti quotidiennement de ma profonde confiance en ValueSelling et de ses principes pour réussir à construire et diriger ma propre entreprise et, en temps venu, enseigner à d autres professionnels de la vente la façon d utiliser ces principes pour réussir.» «Il y a beaucoup de méthodes de vente dans la nature et elles vont de la bonne à la brutale et en passant par la truande. Au cours de mes 28 années de carrière dans la vente et le marketing, j ai été exposé à beaucoup d entre elles et je les ai toutes essayées. ValueSelling, que j ai utilisé ces 11 dernières années, se démarque clairement comme étant absolument la meilleure en termes d efficacité brute, de résultats rapides, de complications minimes et ceci sans complexité.»

10 10 Mondialement/Localement Une formation à la vente dispensée à tout moment, n importe où Les managers commerciaux et marketing qui réussissent sont toujours en mouvement. Nous comprenons que vous devez bénéficier de différentes façons d incorporer ValueSelling à vos objectifs et à votre calendrier. Selon votre implantation internationale, vous pouvez en avoir besoin en plusieurs langues. Nous pouvons assurer la formation dans la langue et le format qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. Canada États-Unis Europe Asie Latin America Lieux: Afrique Allemagne Amérique latine Australie Canada Chine Corée États-Unis France Inde Italie Japon Royaume-Uni Afrique Inde Australie Langues: Allemand Anglais Chinois Coréen Espagnol Français Italien Japonais Russe Format: Sur site Formation hybride Cours en ligne Outils de renforcement Enseignement électronique sans fil Livres et livres blancs Une nouvelle opportunité de business Nous sommes en pleine croissance, et cela signifie que nous sommes à la recherche de directeurs des ventes à ajouter à notre réseau d associés ValueSelling. Si vous êtes à la recherche d une transition vers une nouvelle carrière, nous pourrions avoir la meilleure occasion commerciale pour vous. Pour une participation modique, vous aurez accès à toute la propriété intellectuelle de ValueSelling et aux outils de vente qui vous aideront à lancer votre propre activité avec des coûts de démarrage minimes.

11 Produits et services 11 Le Avec toutes ses capacités riches en fonctionnalités, le cadre ValueSelling Framework est la première et seule méthode aujourd hui dont les outils soient intégrés dans le cycle de vie complet d une vente. Cette méthodologie qui a fait ses preuves peut être communiquée via une multitude de médias, de l enseignement en ligne à la formation en classe sur mesure, en passant par une formation mixte qui exploite à la fois les cours en ligne et les options dirigées par un instructeur. Plus important encore, ValueSelling peut être adaptée aux besoins et exigences uniques de votre organisation. Installation du En outre, nous proposons un atelier d un jour dirigé par un formateur pour l équipe au complet de management et de direction commerciale, afin d apporter tous les avantages de la méthodologie ValueSelling. Grâce à nos outils révolutionnaires de -formation en ligne, les débutants comme les commerciaux chevronnés vont sans cesse améliorer leur jeu. Cet engagement pour la formation à la demande se reflète dans une série toujours en croissance appelée ValueSelling Essentials. Ces modules et de nombreux autres outils de communication peuvent être achetés sur le site marchand de ValueSelling. Fidélisation de la clientèle Techniques de communication interpersonnelle Le ValuePrompter est utilisé par les professionnels de la vente à travers le monde pour qualifier les prospects, gérer les opportunités, prévoir avec précision et conclure davantage d affaires. Le evalueprompter sur Internet, a été récemment amélioré et peut être utilisé avec n importe quel système d automatisation de la force de vente (SFA) ou de la gestion de la relation client (CRM) ou comme outil autonome. Nous sommes spécialisés dans l enseignement du vrai langage des affaires et en particulier de la valeur pour les clients et prospects. Ce cours sur site ou en ligne enseigne en particulier le meilleur moyen d avoir des conversations productives qui attirent l attention des décideurs clés. Négociation Présentations convaincantes Prospection et qualification Correspondance de vente Vendre aux directeurs Vente en équipe Efficacité téléphonique Gestion du temps et de la productivité Cette série de vidéos de 14 semaines est conçue pour renforcer les fondements de la formation ValueSelling Framework. Chaque vidéo de 3-4 minutes se concentre sur des applications fondamentales et pratiques. Outils à télécharger inclus. Le programme vidéo est proposé en deux volets : un pour les commerciaux, axé sur le travail sur le terrain et un autre pour la gestion des ventes. Notre application mobile permet d intégrer facilement ValueSelling dans le processus de vente quotidienne. Value- Selling Framework in a Flash! est aussi un outil de révision excellent au moment où vous êtes passé de la salle de classe au travail sur le terrain et souhaitez garder le processus et la technologie ValueSelling sous la main. Ateliers: Gestion des comptes Gestion du territoire Différenciation concurrentielle Former le formateur Contenu personnalisé adapté aux besoins des clients Autres services: Mentorat Services de conseil Discours principal de conférence

12 L alchimie parfaite. La solution parfaite. Que vous soyez prêt à franchir la prochaine étape pour votre entreprise ou pour votre propre carrière, incorporez ValueSelling dans votre plan stratégique. Contactez-nous dès aujourd hui et rejoignez des milliers de cadres commerciaux qui ont amélioré leurs équipes de vente, leurs revenus et leur propre classement professionnel, grâce à notre formule unique pour assurer des ventes exceptionnelles. ValueSelling Associates San Dieguito Road, Suite #5-12 Rancho Santa Fe, CA appel gratuit (des É-U) bureau télécopieur ValueSelling Associates, Inc. VSABROCHURE0114

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