Alain Gosselin, Ph.D., CRHA

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1 Vendre le dossier de la présence au travail par l approche du «Business case» Alain Gosselin, Ph.D., CRHA Professeur titulaire Directeur associé, Formation des cadres et des dirigeants AQESSS, 21 février

2 Pourquoi parler d influence chez les responsables de la SST? Votre rôle conseil vous place fréquemment dans la situation de vouloir influencer sans autorité Vous voulez être reconnus comme des partenaires d affaires des gestionnaires crédibles Le contexte actuel est approprié pour gagner... en statut en pouvoir/influence Vous avez besoin de l adhésion de la direction pour réaliser vos initiatives AQESSS, 21 février

3 Partie 1 Comment influencer lorsque l on a un rôle conseil? AQESSS, 21 février

4 Influencer sans autorité 101 Cible Objectif poursuivi Capacité perçue àinfluencer Stratégie (tactiques) Efficacité AQESSS, 21 février

5 Retour sur un incident récent d influence Identifiez un incident d influence récent auprès de quelqu un sur lequel vous n aviez pas d autorité formelle Qui avez-vous voulu influencer? Jusqu à quel point vous sentiez-vous apte à influencer cette personne? Quel objectif poursuiviez-vous? Sur quelles bases vous êtes-vous appuyé(e)? Quelles tactiques avez-vous utilisées et dans quel ordre? Quelle fut le résultat de votre démarche? Quelles leçons tirez-vous? AQESSS, 21 février

6 Influencer qui? Cadres intermédiaires DG Directeurs VOUS Superviseurs Syndicat Employés Fournisseurs AQESSS, 21 février

7 Au départ, je percevais mes chances de réussite comme Très faibles Moyennes Très élevées % 27 % 60 % (Sur 270 incidents) (44%) (45%) (64%) (% pleine réussite) AQESSS, 21 février

8 Quel était votre objectif? Obtenir de l assistance (9%, 40%) Pour compléter une tâche, résoudre un problème Obtenir du soutien Pour l approbation d une décision (40%, 66%) Pour des ressources supplémentaires (7%, 58%) Pour des appuis politiques (15%, 57%) Modifier un comportement, une attitude (27%, 49%) Assigner une tâche, une responsabilité (2%, 17%) Obtenir des bénéfices personnels ( ) % de fréquence sur 270 incidents % de pleine réussite AQESSS, 21 février

9 Sur quelles bases personnelles vous êtes-vous appuyé(e)? Légitimité professionnelle Crédibilité personnelle Capacité d influence Pouvoir d attraction AQESSS, 21 février

10 Les bases de sa capacité d influence sans autorité Utiliser son pouvoir d attraction Savoir se faire apprécier par les autres Savoir développer un réseau, ses relations Utiliser sa légitimité professionnelle Un accès unique à l information, à des ressources Son expertise, ses responsabilités Utiliser sa crédibilité personnelle Savoir démontrer que l on est digne de confiance Avoir des réalisations antérieures importantes Avoir une bonne réputation au sein de l organisation AQESSS, 21 février

11 Quelles tactiques d influence avez-vous utilisées? L appel à la raison (argumentation logique, business case) (82%) L appel aux émotions (valeurs, espoirs) (40%) L appel à la consultation (impliquer la cible) (36%) L appel aux bénéfices personnels (bon pour l autre) (27%) Usage de coalition (appui de gens influents) (27%) Usage de collaboration (offrir son aide, des ressources) (25%) L appel à la confiance mutuelle (amitié, loyauté) (20%) L appel à la légitimité (droit, règle, tradition) (41%) Usage de négociation (échange, donnant-donnant) (13%) Usage de pression (rappel, intimidation) (11%) Usage de manipulation (flatterie, rendre service) (6%) AQESSS, 21 février

12 Jusqu à quel point avez-vous été efficace dans votre tentative d influence? Refus Minimum demandé Acceptation enthousiaste % 10% 80% (Sur 270 incidents) AQESSS, 21 février

13 Partie 2 Bâtir un business case gagnant (Puisque 62% des 270 tentatives d influence ont débuté par un appel à la raison) AQESSS, 21 février

14 Qu est-ce qu un business case Un support à la prise de décision qui justifie une action (programme) et projette ses retombées dans le temps. Un outil d influence auprès de décideurs tout comme un «legal case» pour un avocat qui doit convaincre un jury, à partir des faits et de son raisonnement, que la conclusion qu il propose est la bonne Les chiffres seuls ne sont pas suffisants l argumentaire compte pour beaucoup On constate une absence de formation, d exemples et de textes pertinents sur une responsabilité aussi fondamentale qui incombe à toute personne ayant un rôle conseil AQESSS, 21 février

15 Les problèmes fréquents avec les business case Une simple énumération des avantages et inconvénients de l action/programme proposé Le temps n est pas vraiment une variable prise en compte (durée, les délais) La validité des données est remise en cause (incomplète, imprécision, biais) Une seule option est présentée, les décideurs n ont aucune autre alternative Les données non financières ne sont pas bien prises en compte AQESSS, 21 février

16 Les conditions d un bon business case Un début clair (décision à prendre, objectifs poursuivis, période considérée) Une présentation chronologique (déroulement dans le temps) des activités, des coûts/bénéfices Une présentation exhaustive des hypothèses posées et de la méthode suivie La présentation de scénarios différents (options possibles) La prise en compte de tous les coûts/bénéfices, même ceux qui sont difficiles à quantifier (ex. amélioration du climat de travail) L identification et l analyse des conditions de succès (sous le contrôle ou pas) Une analyse des risques ou de sensibilité à des facteurs hors contrôle AQESSS, 21 février

17 Quelques conseils pour terminer Assurez-vous que Vous avez fait vos devoirs dans la phase de préparation du business case (données, soutien, balisage) Vous avez des alliés dans la salle parmi les décideurs Vous présentez des conclusions objectives, sans biais Faites une présentation avec impact Préparez vous, pratiquez devant des collègues Maîtrisez votre dossier à fond Donnez des exemples concrets Argumentez sur des faits Gardez-vous des munitions pour la période de questions (diapos surprises) Restez naturel AQESSS, 21 février

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