Négociation et communication commerciale. Sujet de TAF MO

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1 Négociation et communication commerciale. Sujet de TAF MO A rendre imprimé à l administration au plus tard le 22 janvier 2013 Envoyer impérativement une copie avant la même date par mail à imm@vie-etudiante.org incluant les fiches produit demandées dans le sujet. (Afin de vous éviter de les imprimer). LISEZ TRES ATTENTIVEMENT LE SUJET AVANT DE VOUS LANCER DANS LA REDACTION 1

2 Présentation L objectif de ce travail est de vous faire réaliser la préparation complète d une négociation en suivant la méthodologie que nous avons étudiée en cours. Conseils : - Sur la base d une gamme de produits que vous choisissez, préparez au brouillon la liste des informations dont vous avez impérativement besoin d obtenir de la part du client avant de formuler le questionnaire client - Souvenez-vous qu il s agit d une rencontre et que votre intervention avec le client se fait oralement. Les questions devront tenir compte de cette situation. - Merci de faire l effort de vous relire et de porter une attention particulière à votre français - Répondez aux questions posées et uniquement aux questions posées. - Inutile d aller me chercher des théories fumeuses sur internet contentez-vous de la méthodologie vue en cours. - Cet exercice correspond très exactement à ce que nous avons fait ensemble durant les séances de TP. - Pour ceux qui se croyant plus intelligents que les autres me rendront un taf sur la base de sujets anciens récupérés je ne sais ou n y pensez même pas, sauf si bien entendu vous voulez refaire ce travail en rattrapage. - Je rappelle à toutes fins utiles qu il ne s agit pas de rédiger 6 questions mais 6 GROUPES de questions conformément à ce qui a été vu en TP. Je rappelle qu il s agit d un travail personnel. Même si vous travaillez en groupe pour vous entraider, chaque taf est personnel. Si vous avez une question, merci de me la faire parvenir par mail à imm@vie-etudiante.org Bon courage à tous! 2

3 Votre Client : Khadija Bensoussan Chef d entreprise industrielle 55 salariés. 3

4 SITUATIONS DE NEGOCIATION AU CHOIX Situation N 1 : Achat de type industriel (CAD pour l entreprise) Lieu du RDV : Bureau professionnel du client Situation N 2 : Achat professionnel privé (vous vendez à la personne directement pour son usage personnel) Lieu : bureau professionnel du client. Sur RDV Situation N 3 : Vente personnelle : Lieu : le client vient chez vous sur votre lieu de vente ou bureau. Produits/thème au choix : Thème N 1 : Equipement informatique o Selon la situation choisie : Ordinateur portable marque au choix Equipement PC bureau (renouvellement de parc par exemple) marque au choix Mise en place d un système d information centralisé pour l entreprise DE TYPE ERP Thème N 2 : Aménagement de l entreprise o Selon situation de vente choisie : Matériel de bureau Fontaines, distributeurs de boisson Thème N 3 : Articles cadeaux / cadeaux d entreprise pour client VIP o Selon situation de vente choisie : Cadeau d entreprise marqué pour le public Cadeau de valeur pour clients VIP Cadeau personnel Thème N 4 : Véhicule o Véhicule utilitaire o Véhicule professionnel / personnel (berline ou 4*4) 4

5 TRAVAIL A EFFECTUER 1 Etablissez votre sujet en choisissant 1 situation de vente et une gamme de produit. Nous partons du principe que vous avez obtenu un rendez-vous sur la base de la gamme de produits choisie. 2 Travail de Recherche produit En fonction de la gamme de produit choisie, effectuez une recherche produit pour disposer des fiches techniques du produit concerné : plaquette commerciale, dépliant, fiche internet (NOTE : vous pouvez ne PAS imprimer les fiches produits si les documents sont longs mais joignez les au TAF envoyé par mail. Si ce sont des dépliants imprimés joignez-les au travail rendu à l administration. 3 Profil interlocuteur 1. Vous rencontrez ce client pour la première fois, quelle méthode d analyse allez-vous utiliser pour cerner la psychologie de votre interlocuteur, et expliquez ce que cette méthode vous permet de faire. Quelles sont d après vous les limites de cette méthode? (merci d exposer les choses avec votre langage à vous Vous avez une photo ce n est pas pour rien!) 2. Quel est d après vous le principal mode de fonctionnement mental de cette personne (justifiez votre réponse à partir de l image du client) 3. En conséquence, quel champ sémantique allez-vous privilégier et pourquoi? 4 Argumentaire En fonction du sujet que vous avez établi (client, situation, produit) Vous souhaitez proposer à votre client votre produit/gamme de produits. Mais vous devez d abord connaître avec précision ses habitudes de travail et de consommation (son besoin) afin de lui proposer le produit le plus adapté. Travail de préparation (non rendu : rappel méthodologique) Etablissez la liste la plus complète possible des informations qui vous seront nécessaires à la préparation de votre offre produit. Analysez les produits avec précision afin d en comprendre toutes les composantes et avantages. 1 Préparation de la négociation a/ En fonction de vos réponses à la question 3 ci-dessus, établissez le questionnaire client complet en respectant la méthodologie vue en cours. b/ Tout le monde peut se tromper. En conséquence, afin d avoir une porte de sortie dans le cas où le client ne correspondrait pas au profil mental identifié au départ, transposez le questionnaire établi à la question 2a dans afin de l adapter aux 2 autres profils mentaux possibles. Transposez les 10 premières questions prévues. 5