L information pour mieux s implanter ou vendre en Chine

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1 L information pour mieux s implanter ou vendre en Chine La Chine est un moteur de la croissance mondiale au même titre que les Etats Unis, deux moteurs très différents (développement, judiciarisation, parole/contrat) mais qui ont pour point commun de poser des problèmes pour les entreprises Françaises (une filiale sur deux perd de l'argent aux US ; seulement 1,4% de parts de marché pour les entreprises françaises en Chine). Une des raisons principales est liée au manque d'information sur deux marchés très spécifiques et complexes, que ce soit pour s y implanter (présence industrielle) ou y vendre (exporter). 1. Des difficultés commerciales et culturelles Une insuffisante connaissance du marché Chinois est souvent à l origine de problèmes d implantation, rendant nécessaire une recherche d information très poussée en amont (étude de marché) pour adapter les produits aux spécificités chinoises. Une très bonne connaissance des spécificités du monde des affaires est aussi essentielle : l importance de la modestie et de la patience, mais surtout des particularités de la négociation en Chine. 2. administratives Il faut en effet bien s informer sur le dédouanement, car si les licences d import export ont pris fin en 2004 il subsiste des contingentements et des quotas sur certains produits. Certains autres demandent la délivrance d autorisations de sécurité, sanitaires ou phytosanitaires. 3. et stratégiques Les entreprises doivent s interroger sur la forme d implantation optimale : bureau de représentation ; filiale à 100% (aujourd hui 95%) ou joint venture avec alors une importance particulière sur le choix de leur partenaire, nécessaire pour franchir les barrières culturelles et règlementaires (guangxi : liens avec administration) mais qu il faut sensibiliser en continu sur la protection de la propriété intellectuelle. L implantation en Chine demande enfin de parvenir à une allocation optimale des ressources - humaines liées aux difficultés du recrutement et de fidélisation du personnel qualifié. - financières du fait du mirage de la faiblesse des coûts (de prospection, de lancement ) 1

2 ANNEXES : 1. Présence des entreprises Françaises en Chine On dénombre 700 entreprises Françaises implantées en Chine représentant 4 milliards de stock d IDE et générant emplois. Ce sont surtout le fait de grandes entreprises (principalement dans les biens d équipements et liés aux grands contrats) et plus rarement des PME (3/4 des exportateurs mais seulement ¼ des exportations en volume) du fait d un manque de compréhension des difficultés propre au marché chinois. Le chiffre d affaires de ces filiales est le double de celui des exportations, qui représente 5 milliards (soit 1,4% de Parts de Marché). 2

3 2. L information en Chine a. Le monde des affaires en Chine Importance de la modestie (ne surtout pas laisser croire à de la supériorité), de la lucidité, de la souplesse d esprit, garder contrôle de soi. Importance aussi de la patience (le temps ne compte pas en Chine) et du professionnalisme, pour réussir à forger la confiance La négociation en Chine : Relation Personnelle et de confiance (en Chine on a des amis pour faire des affaires / en France on évite de faire des affaires avec ses amis ) Esprit plutôt que la lettre du contrat (Parole donnée) Prix systématiquement négocié Chine Ne jamais faire perdre la face à un Chinois, logique d intérêts mutuels bien compris le sourire n est qu une façade, parfois un signe d embarras de l interlocuteur Rythme irrégulier (contraintes politico administratives, laisser le temps pour une convergence d intérêts ou pour tester la patience des étrangers) Accepter l ordre hiérarchique, négociateur avec une position et un titre justifiant la considération de l entreprise les Chinois enverront quelqu un équivalent Les Français veulent comprendre tout, tour de suite et si possible que leur compréhension rejoigne leurs a priori (vécu comme de l arrogance par les Chinois) + improvisation, impatience à la différence d une intelligence plus fluide et intuitive des Chinois : approche analytique occidentale vs approche globale chinoise 3

4 b. Difficultés administratives Information juridique s informer sur le dédouanement - 1/07/2004 fin des licences d import export (toute personne peut importer produits étrangers en s enregistrant auprès du MOFCOM) - Mais persistance de contingentements (pétrole, engrais, véhicules ) - et de quotas (blé ) Autorisations de sécurité (CCC surcoût par produit), sanitaires (régime d approbation de l étiquetage des produits alimentaires prend 3 mois), phytosanitaires (rétorsion suite à un embargo sur le miel, les produits carnés et de la mer par UE) Baisse des droits de douane avec l OMC (auj. 11,5%) mais émergence de barrières non tarifaires c. Difficultés stratégiques en Chine Forme d implantation optimale - Bureau de représentation - Joint Venture si imposée ou si partenaire a des relations, un réseau commercial - Filiale à 100% (aujourd hui prééminente 95%) Choix partenaire : nécessaire pour franchir barrières culturelles et règlementaires (Connaissance environnement affaires et marché, Guangxi : liens avec l administration) mais difficulté à créer une relation de confiance (Création d entreprises concurrentes, droits propriété...) Protection de la Propriété Intellectuelle - Copie de biens de consommation, d équipements et même pièces automobile - Enregistrer marque (alphabet latin, caractères chinois) à Pékin (jusqu à 2 ans) - Accords de secret durant les négociations, pas céder sur le cœur de technologie Parvenir à une allocation optimale des ressources humaines Difficultés du recrutement : sensibiliser à la culture et. et aux spécificités Personnel qualifié difficile à fidéliser (restent tant qu ils ont quelque chose à apprendre puis partent créer entreprise concurrente) et financières : Mirage de la faiblesse des coûts Coûts de prospection Coûts administratifs Coûts de lancement produits Coûts de recrutement d un personnel qualifié difficile à fidéliser Coûts cachés (problèmes délais ou manque de qualité) Financement : 1. Système plutôt fermé (licence paiement en devise) mais en cours d ouverture 2. mais les capitaux sont largement disponibles en Chine (IDE apport financier mais surtout aide au développement de la capacité commerciale et industrielle) 4

5 3. Sources d information sur la Chine UBIFRANCE (Agence Française pour le Développement International des Entreprises) Forums Canton Chine du Sud / forum Shanghai Chine de l Est Missions Économiques ( Publications, kit PME Conseiller douanier pour l Asie (Philippe Griset) + Cellules-conseil régionales Ambassade de France ( CCI: Cap Chine (14 CCI, CCIFC ( et FCCIHK Journées Chine dans les régions françaises + nombreuses missions collectives CCE (Conseillers Commerce Extérieur Comité France Chine ( CGPME ( Monde agricole : ADEPTA, SOPEXA Salons professionnels : se faire connaître et comprendre évolution marché Foire Internationale de Canton (Octobre 2005) Organismes Chinois Office national de la propriété intellectuelle Ministry of Commerce (Mofcom) Bibliographie supplémentaire: - Exporter et Cours de M. Duboin - DREE ( & - S implanter en Chine, collectif, UBIFRANCE - Exporter en Chine, Mission Economique Française en Chine, UBIFRANCE - La Chine : clés pour s implanter sur le dernier grand marché, Anne Faure Bouteiller, Editions Vuibert Communiquer avec les Chinois, Georges Saphy, Editions d Organisation Les miroirs de la négociation en Chine - voyage dans l univers mental et social chinois, Marie-Chantal Piques, Editions Philippe Picquier L Asie majeure, la révolution silencieuse de l Asie orientale, Jacques Gravereau, Grasset Actes du colloque Chine Sénat organise en partenariat d Essec Chine - Le dynamisme économique de la Chine, Direction des Etudes CCI 06/ Chine, le jeu collectif des entreprises Françaises en Chine, UCCIFE lettre n 46 06/ Rapport de mission Chine Taiwan, Conseil général des Mines, 11/ Kit PME de la Mission Economique - Interviews tel. d Alice Chou et d Henri Bong, Missions Economiques (Pekin, Shanghai) 5