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1 DIAGNOSTIC EXPORTATION Avant d'aborder un marché étranger, comme avant de prendre toute décision importante concernant l'exportation, le gestionnaire doit vérifier que son entreprise est prête à exporter et s'assurer que les conditions de réussite sont réunies de façon durable. Dans cette optique, un certain nombre de conditions relatives à l'outil de production, aux finances et à l'organisation du travail doivent impérativement être remplies. Les entreprises qui décident de se lancer sur les marchés internationaux doivent être conscientes qu'évoluer sur des marchés étrangers implique de leur part de nombreux investissements en temps, en efforts et en ressources tant organisationnelles, humaines, financières que commerciales. Par ailleurs, elles doivent faire preuve de patience, car ces investissements peuvent ne porter leurs fruits qu'à moyen terme, voire à long terme. En réalisant leur diagnostic exportation, les entreprises prennent pleinement conscience de l'engagement et des ressources nécessaires à leur réussite sur les marchés étrangers et peuvent se fixer des objectifs réalistes. La Corporation de relance économique et communautaire (CREC) de Saint-Léonard vous propose donc d effectuer un diagnostic exportation afin d'évaluer la pertinence pour votre entreprise de débuter un tel projet. À la suite du diagnostic, l'entreprise pourra déduire l une des trois conclusions suivantes : Elle présente des faiblesses trop importantes. Elle doit donc éviter d'exporter. Elle présente quelques lacunes, mais ces difficultés sont surmontables. Il suffit de mettre en oeuvre des solutions adaptées de façon à remédier à ces faiblesses. Elle ne présente aucune faiblesse majeure qui l'empêche d'exporter. L'exportation est alors possible à court terme. CREC Saint-Léonard 1

2 RENSEIGNEMENTS GÉNÉRAUX Nom de l entreprise : Personne contact : Titre / fonction : Adresse : Ville, province : Code postal : Téléphone : Cellulaire : Télécopieur : Site Internet : Courriel : ( ) ( ) ( Secteur d activités : Activités de l'entreprise : Principaux produits / services : Forme juridique : Entreprise individuelle (enr.) Coopérative Société en nom collectif (S.E.N.C.) Organisme sans but lucratif (OSBL) Société par actions (inc.) Date de constitution : Date de début des opérations : Date de fin de l exercice financier : CREC Saint-Léonard 2

3 SECTION I : MANAGEMENT 1. Depuis combien d années l entreprise est-elle en opération? Moins de 2 ans De 2 à 5 ans De 6 à 10 ans Plus de 10 ans 2. À qui l entreprise vend-elle actuellement ses produits et ses services? Principalement à des clients locaux À l échelle du Québec Dans plusieurs provinces canadiennes À l échelle du pays 3. L entreprise possède-t-elle une expérience liée à l exportation? L entreprise n a jamais exporté L entreprise a réalisé certaines ventes dans les états voisins des États-Unis L entreprise a exporté en vendant à des agents ou d autres intermédiaires au Canada L entreprise a déjà exporté par le passé L entreprise exporte déjà ses produits sur les marchés internationaux 4. Qui sera responsable de l'exportation au sein de votre entreprise? 5. Quelle expérience de l exportation possède cette personne? 6. Connaissez-vous la culture et les pratiques commerciales du marché ciblé? 7. Connaissez-vous la langue utilisée pour les affaires du marché ciblé? 8. Sur quoi axez-vous les objectifs à court terme de votre entreprise? La survie à court terme La rentabilité immédiate Une croissance modérée des ventes Une croissance importante des ventes 9. Pourquoi voulez-vous exporter? Profiter des possibilités de vente créées par quelqu un qui a recommandé mon produit à l étranger Profiter de ventes antérieures réalisées par un agent indépendant actif sur ce marché Écouler les stocks excédentaires sur le marché intérieur Utiliser plus efficacement la capacité de production de mon entreprise Stabiliser les fluctuations saisonnières du marché intérieur CREC Saint-Léonard 3

4 Améliorer les occasions globales d expansion à long terme Prolonger le cycle de vie des produits existants Réduire les risques futurs liés au cycle du marché en vendant sur différents marchés Exploiter les avantages et le savoir-faire technologique de l entreprise sur de nouveaux marchés Améliorer le rendement global des investissements Acquérir de nouvelles connaissances et de l expérience utiles pour notre marché intérieur Autre : 10. Avez-vous un plan d affaires à l exportation? NOTE En élaborant un bon plan d affaires à l exportation, l entreprise s assure de : Identifier tous les principaux obstacles à la réussite de votre projet d exportation ; Mettre au point des stratégies et un échéancier de réalisation ; Déterminer les ressources humaines et financières nécessaires à l atteinte de vos objectifs. L entreprise doit également respecter certaines conditions en matière d'organisation du travail : dans un premier temps, l'entreprise doit pouvoir communiquer avec son partenaire et donc pratiquer la langue commerciale du pays. Deuxièmement, les ressources humaines doivent être en mesure de réaliser toutes les tâches nécessaires à l'exécution d'une commande export. Ceci requiert une formation appropriée dans de nombreux domaines afin d être en mesure de prospecter ce nouveau marché, de négocier des ententes, etc. Finalement, les aspects logistiques (délais à respecter, élaboration des documents export, organisation du transport, frais d assurance ) doivent être connus et maîtrisés. CREC Saint-Léonard 4

5 SECTION II : MARKETING 11. Sur le marché national, quelle est la part de marché détenue par votre entreprise? % 12. Qui sont vos principaux clients sur ce marché intérieur? 13. Quels sont vos objectifs de ventes sur le marché intérieur? 14. Avez-vous déterminé quel marché extérieur représente le meilleur potentiel pour vos produits ou services? 15. Avez-vous effectué une étude de marché pour valider vos perceptions? 16. Quelles comparaisons peut-on faire entre le marché local et le marché cible? 17. Quels seront les produits ou services que vous comptez exporter sur le marché visé? 18. Qui seront vos clients? 19. Votre produit ou service sera-t-il adapté aux besoins des consommateurs? 20. Des objectifs clairs de vente ont-ils été établis pour le marché visé? 21. Connaissez-vous la plupart des concurrents sur ce marché? 22. Quelle sera votre part du marché visé? 23. Vos produits ou services possèdent-ils un avantage concurrentiel évident (qualité, prix, rareté, innovation) sur le marché visé par rapport à celui de vos concurrents? 24. Votre produit est-il adapté aux marchés étrangers? Si non, êtes-vous en mesure de modifier ou d adapter vos produits sans investissement majeur? 25. L emballage, l étiquetage et les documents promotionnels devront-ils être modifiés? CREC Saint-Léonard 5

6 26. L entreprise a-t-elle déjà participé à des foires, des expositions ou des missions commerciales à l étranger? 27. Prévoyez-vous d embaucher un représentant, un agent local ou négocier une entente avec un distributeur implanté sur le marché visé? 28. Envisagez-vous de conclure un partenariat avec une entreprise locale? NOTE Dans une démarche à l exportation, la première étape est de déterminer le marché visé. L exportation étant déjà suffisamment compliquée, il faut s assurer de ne pas multiplier les coûts et les risques en visant au départ plusieurs marchés différents. Pour faire affaire à l étranger, on distingue quatre stratégies : 1 Exporter directement Pour exporter directement, vous devez faire l effort de trouver des clients, des agents ou des distributeurs éventuels sur le marché ciblé. On considère généralement l exportation directe comme la meilleure façon de commencer à faire affaire à l étranger parce qu elle nécessite un degré d engagement, d investissement et de risque moindre. 2 Octroyer des licences ou des franchises La concession de licences et le franchisage nécessitent un niveau de participation sur le marché cible plus élevé que l exportation directe. Lorsque vous concédez une licence, vous vendez à quelqu un le droit de produire et/ou de vendre un produit ou un service que vous avez mis au point, généralement sous votre nom de marque, sur un marché étranger particulier. Le franchisage englobe non seulement le produit, mais tout le processus de commercialisation. Le franchiseur, situé dans le pays d origine, donne au franchisé le droit d exploiter, dans une zone limitée d un pays étranger, le même genre d entreprise, sous le même nom et en utilisant les mêmes méthodes. 3 Créer une coentreprise Les partenariats et les coentreprises deviennent intéressants lorsque le volume des exportations est suffisant pour justifier la production locale. Les partenariats et les coentreprises nécessitent des investissements considérables à long terme. Ils présentent plus de possibilités, mais on considère qu ils sont plus risqués que la concession de licences ou le franchisage. 4 Créer une filiale Les filiales en propriété exclusive représentent les possibilités de profit les plus intéressantes. En contrepartie, elles exigent un niveau très élevé d investissement et d engagement de la part de l investisseur. De plus, elles comportent habituellement un niveau de risque plus élevé. CREC Saint-Léonard 6

7 SECTION III : PRODUCTION 29. À quel stade de développement est votre produit ou service? Idée ou concept Prototype Mise au point En production 30. Quels seront les impacts de l exportation sur la croissance de vos activités commerciales? 31. Dans quelle mesure votre entreprise dispose-t-elle d une capacité de production excédentaire? Aucune capacité de production excédentaire Difficulté d exécuter les commandes étrangères Capacité de remplir les commandes étrangères avec quelques retards Capacité de remplir promptement les commandes étrangères 32. Votre système d approvisionnement est-il fiable? 33. Vos produits sont-ils protégés (brevet, marque de commerce ) ou ont-ils besoin de l'être? 34. Votre technologie, votre expertise et votre savoir-faire représentent-ils des avantages concurrentiels? 35. Les équipements de production sont-ils adaptables rapidement pour produire en grande quantité? 36. Avez-vous mis en place un système de contrôle de la qualité (ex. ISO)? 37. Avez-vous un système de planification de la production (ex. PVA, Kaïsen)? 38. Avez-vous la capacité et les ressources nécessaires pour offrir un service après-vente et un soutien technique aux clients du marché visé? 39. Prévoyez-vous d embaucher un transitaire ou un courtier en douane? CREC Saint-Léonard 7

8 NOTE En matière d'outil de production, l'entreprise doit avoir une capacité de production lui permettant de répondre à la demande actuelle, mais aussi à la demande future. D'autre part, l'outil de production doit être suffisamment souple et compétitif pour faire face à la concurrence dans un contexte international. Finalement, l exportation ne doit pas s effectuer au détriment du marché intérieur. CREC Saint-Léonard 8

9 SECTION IV : FINANCE 40. Avez-vous alloué un budget pour le développement des marchés internationaux? 41. Avez-vous élaboré des prévisions financières tenant compte du projet d exportation? 42. Le prix de vente de vos produits ou services sera-t-il le même que sur le marché local? 43. Connaissez-vous le prix de revient de vos produits? 44. Avez-vous une liste de prix FAB 1 ou CAF 2 pour vos produits, ou une liste de prix pour vos services? 45. L entreprise devra-t-elle se protéger de la fluctuation des devises? 46. Quel est aujourd'hui le niveau de vos liquidités? 47. La marge de crédit de l entreprise est-elle entièrement utilisée pour vos besoins de fonds de roulement? 48. Seriez-vous capable de soutenir vos efforts de développement du marché d exportation avec un volume de ventes ou des bénéfices à l exportation faibles ou nuls pendant un ou deux ans? 49. Seriez-vous en mesure d obtenir des fonds supplémentaires? 50. Connaissez-vous les programmes fédéraux et provinciaux d aide à l exportation? 1 Prix d'un bien à la frontière du pays exportateur ou prix d'un service fourni à un non-résident. Il comprend la valeur des biens ou des services au prix de base, des services de transport et de distribution jusqu'à la frontière, les impôts moins les subventions. 2 Prix d'un bien à la frontière du pays importateur ou prix d'un service fourni à un résident avant acquittement de tous les impôts et droits sur les importations et paiement de toutes les marges commerciales et de transport dans le pays. CREC Saint-Léonard 9

10 NOTE Au plan financier, l'entreprise doit disposer des capitaux nécessaires ou d'une capacité d'emprunt suffisante afin de pouvoir financer des investissements techniques. Il lui faudra également prévoir de financer les frais d'étude du marché et de prospection. D'autres conditions financières doivent également être remplies, telles que la disponibilité de liquidités suffisantes pour faire face aux difficultés de trésorerie liées aux risques de non-paiement et fluctuation du taux de change. CREC Saint-Léonard 10

11 SYNTHÈSE POINTS FORTS POINTS À AMÉLIORER RECOMMANDATIONS CREC Saint-Léonard 11

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