9 principes à maîtriser --- Existence Cohérence Prise de contacts Publication Recommandation Synergie Réputation

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1 Prospection commerciale & Réseaux Sociaux Professionnels 9 principes à maîtriser --- Existence Cohérence Prise de contacts Publication Recommandation Synergie Réputation Qualification Précaution

2 COMMENTAIRE DES LECTEURS «Bonjour, je suis commercial, j'ai mis en place depuis 6 mois une opéra6on de prospec6on sur les réseaux sociaux. Bilan : j'ai émis des sollicita6ons commerciales mul6ples sur lesquelles je n'ai aucun retour, des demandes de contact de personnes qui ne développe rien derrière, des personnes qui n'accepte les demandes de contact que pour mieux vous associer à leurs actualités qui n'ont pas toujours un grand intérêt. Seul point posi6f : j ai qualifié des fichiers de prospec6on»

3 La prévision de Karinthy «Le Globe terrestre n a jamais été aussi minuscule qu il est devenu ces temps-ci. Il nous proposa de désigner un quelconque individu définissable parmi le milliard et demi d habitants de la Terre sur un point quelconque de celle-ci et fit le pari qu à travers au plus cinq autres individus, parmi lesquels une de ses connaissances personnelles, il était en mesure d établir une relation avec l individu choisi sur la base d un enchaînement de connaissances personnelles direct» La chaîne (1929) Frigyes Karinthy ( ) Remember! Confirma8on scien8fique. Degré de sépara8on : 4,7

4 Près d un siècle plus tard! LinkedIn 140 millions de membres 3 millions en France A chaque seconde 2 nouveaux membres rejoignent LinkedIn Viadeo 45 millions de membres 4 millions en France Remember! Phénomène total. Implica8ons mul8ples

5 Pourquoi sont- ils là? Ø 59% : agrandir son réseau Ø 44% : Veille professionnelle Ø 25% : Emploi Ø 13% : : recherche de Partenariat Ø 10% : Recherche d un prestataire Remember! La prospec8on commerciale n est pas un usage habituel du monde du réseau social professionnel

6 Remember! Les Involved donnent la sensa8on que pour faire du business sur un réseau social, il faut en faire des tonnes. Quelle typologie de comportements? Les 4 I Profils Les reconnaître Contenus / Groupe U8lisa8on Involved Acteurs économiques du Social Media Business Publient & diffusent +++ Influenceurs Spectateurs engagés du Social Media, ils croient en la force du réseau Relaient du contenu ++ In(ter)dépendants Carnets d adresses à la hauteur de leur foncpon & expérience Lecteurs +/= Ignorants Spectateurs passifs, ils sont là parce qu il faut y être Absents -

7 Et la prospection commerciale dans tout ça La preuve par 9 principes à intégrer" " Existence Cohérence Prise de contacts Publication Recommandation Synergie Réputation Qualification Précaution

8 1. Principe d existence! Objectif du commercial : Optimiser sa faculté de mise en relation avec des individus qualifiés pour le pouvoir de décision qu ils exercent dans des structures aptes à générer de nouvelles opportunités commerciales. Implications : Concentrer les signes de sa présence et son utilisation sur les passerelles potentielles avec ses contacts cibles Remember! Un commercial peut gagner mais aussi beaucoup se perdre dans les Réseaux sociaux Professionnels

9 2. Principe de cohérence! Objectif : Construire une identité numérique univoque pour rassurer sur la pertinence de son approche Implications : Assurer une cohérence entre : - son offre & son expression (Profil / Participation) - sa fonction & son carnet d adresses (valorisation) - ses propositions de valeur & le contenu associé à son profil Remember! Internet laisse des traces. Les décalages de discours et de comportement s identifient facilement

10 3. Principe de réputation! Objectif : Construire une identité numérique fondée sur une dimension Conseil/Expert Implications: - Bannir le terme commercial - Mise en avant de ses domaines d expertise - Son savoir-faire, tout son savoir-faire, rien que son savoir-faire - Effacer toute trace qui exprimerait le contraire de cette dimension (photo du dimanche / contacts amis / News loisirs) Remember : 1 acheteur / 2 se rend sur internet pour se renseigner à propos du commercial avec qui il a RDV

11 4. Principe de Recommandation! Objectif : Créer une intermédiation entre des décisionnaires ciblés et son carnet d adresses Implications :. Identifier le chemin qui sépare de l interlocuteur ciblé. Se rapprocher du 2eme niveau. Demande d intermédiation seulement si 2eme niveau. Un carnet de contacts performant = contacts prêts à relayer une demande d intermédiation Remember! 80% of calls with a referral lead to a meeting!

12 5. Principe de Publication! Objectif : Perdre le minimum de temps dans la publication de contenu ou la participation à des Groupes Implications - Ne produire aucun article (rôle du Marketing) - Relayer les contenus produits par votre structure - Inscrivez-vous à des groupes sans participer (cf. beaucoup de consultants & commerciaux dans les groupes) Remember : Plus son profil est Low level, plus son activité contenu doit être forte pour noyer ses lacunes.

13 Remember : si vous accédez à des informations sur un profil c est que vous y êtes autorisé(e) 6. Principe de synergie! Objectif : Utiliser l information liée aux réseaux sociaux pour améliorer les performances de sa prospection téléphonique Implications : - Pas d obligation à être en contact 1 er niveau pour faire référence à une information obtenue sur le réseau - Revendiquer des connaissances/expériences communes - Revendiquer la source de son information

14 Remember! La prise de contact sur un Réseau social répond à une démarche individuelle 7. Principe de Prise de contacts! Objectif : Dépasser la simple demande de prise de contact pour relayer des propositions de rencontre Implications - Event : invitation sur contact 1 er niveau ou message ultra personnalisé sur les autres - Proposition RDV :. Oui si passerelles identifiées dans un profil étudié. Jamais une offre : toujours un partage d enjeux & opportunités

15 8. Principe de Qualification! Objectif Identifier & qualifier des décisionnaires cibles Implications - Maîtrise de toutes les fonctionnalités de recherche avancée - Organisation de son carnet d adresses : clients / prospects / partenaires Remember! Croiser les critères pour iden8fier les meilleurs contacts

16 9. Principe de Précaution! Objectif : Limiter les risques de son exposition Implications - Dans le doute sur la nature trop agressive/intrusive de sa démarche : s abstenir - Ne jamais mentir à travers l écrit - Attention aux fôtes Remember : Si Blacklisté, adieu nouvelles opportunités

17 Conclusion! -> Mieux vaut ne pas exister que mal exister sur un Réseau Social Professionnel - > Un carnet d adresses traduit aussi sa posi8on - > Jouer Viadeo sur la proximité & LinkedIn sur le High level - > Iden8fiez vos ra8o de performance : - Accepta8on contacts sur nombre de demandes - Nombre rencontres sur proposi8ons de RDV - > Fixez- vous des objec8fs :.Contacts / Rencontres / New Business

18 Pour plus de renseignements sur votre prospec8on commerciale à travers les réseaux sociaux professionnels pie.com Tel : Document non contractuel. Les contenus cités sont la propriété intellectuelle de Market- Pie. Toute reproduc8on sur des sites ou pour des support de forma8ons doivent faire l objet d une demande expresse à Market- Pie