LE SYSTEME DE REMUNERATION

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1 LE SYSTEME DE REMUNERATION Le système de rémunération est un outil clé en termes de management, même s il ne s agit du seul outil de motivation. Le système de rémunération doit être adapté aux commerciaux dans l entreprise sans quoi le turn-over de l entreprise peut se développer. Si le système est mal adapté, seuls resteront les commerciaux qui ne peuvent pas trouver quelque chose de mieux ailleurs, c'est-à-dire les moins bons. I. LES ENJEUX D UN SYSTEME DE REMUNERATION Le système de rémunération a plusieurs enjeux qu il est important de bien maîtriser afin de les avoir entête lors de sa construction ou de sa modification. 1. La satisfaction de l équipe La satisfaction est primordiale pour que l entreprise fonctionne et que le personnel optimise les résultats. C'est elle qui va permettre aux commerciaux de se surpasser et de trouver des axes de motivation et de stimulation suffisants pour passer à l action. Un turn-over important chez les commerciaux génère des coûts élevés liées à l effort de recrutement, de formation, de mobilisation qu il impose, d où l importance de fidéliser ses collaborateurs. 2. Orienter l activité des commerciaux Les objectifs à atteindre permettront à l équipe de réfléchir aux axes de développement qu ils doivent utiliser. Ils pourront mettre une stratégie en place pour développer leur activité. Le manager doit réfléchir au système de rémunération qu il souhaite mettre en place afin d orienter l activité des commerciaux. Il pourra par exemple attribuer une plus grosse prime pour les produits les plus margées, ou sur le plus de quantités vendues. 1

2 3. Pérenniser l activité et l entreprise : Le système doit proposer une solution permettant d évoluer professionnellement mais aussi financièrement car il permettra de répondre aux attentes d un plus grand nombre de salariés (les opiniâtres, les bosseurs.). Le système de rémunération doit pouvoir proposer une évolution en fonction de la carrière que souhaite faire les commerciaux sans se poser les questions du système de rémunération. II. LES ELEMENTS DE LA REMUNERATION 1. Le fixe Règlementée par la législation ou par les conventions collectives, la valeur du fixe peut être fondée sur l ancienneté, les titres, les diplômes ou la qualification du poste. Le fixe est souvent complété par d autres formes de rémunération afin de motiver les commerciaux à vendre le plus possible. Avantages Inconvénients Régularité des revenus, même en cas d activité saisonnière donc pas de grosse fluctuation de revenus. Ce système est rassurant. Fixe important pour les salariés s il est complété avec un autre élément de rémunération. Plus rentable en cas de vente importante des commerciaux qui ne perçoivent pas de partie variable. Rémunération non liée aux résultats, ni aux efforts qui ne génère pas de stress mais qui ne pousse pas l équipe à vendre davantage Ne récompense pas les efforts, ne favorise pas d initiative ce qui peut être frustrant pour les salariés très productifs. Ne sanctionne pas les commerciaux les moins productifs, ce qui peut démotiver les meilleurs. 2

3 Niveau de salaire forcément limité qui peut engendrer un turn-over sur du moyen ou long terme. 2. La commission C est une rémunération en pourcentage du Commercial. La base de calcul est un résultat sur lequel l entreprise applique un pourcentage pour obtenir le montant de la commission. Une ou plusieurs données sont prises en compte pour calculer la commission : 1. Le chiffre d affaires sur lequel on peut appliquer un pourcentage afin d obtenir le montant de la prime. 2. Les quantités vendues qui permet d avoir au bout d un certains nombres de ventes, une prime en fonction du résultat. 3. La marge dégagée sur le produit vendu sur lequel on appliquera un pourcentage. Si le manager souhaite pousser les ventes d un produit particulier, il peut augmenter le commissionnement sur un produit spécifique pour développer la motivation de son équipe. Avantages Inconvénients Chaque personne de l équipe est payé en fonction de ses résultats, ce qui favorise l action et le sentiment de justice auprès des personnes de l équipe. Possibilité d augmenter sensiblement ses gains en fonction de ses objectifs personnels, ce qui est un facteur de Le système de rémunération peut générer du stress aux salariés en période de crise ou si le climat social est diffcile. Risque de démotivation si l activité est très faible qui nécessite de fixer à l équipe un objectif qualitatif. 3

4 motivation important pour des commerciaux fortement intéressés par l argent. 3. La prime (quantitative et/ou qualitative) Les primes servent à orienter l activité du commercial. Le choix de répartition des primes dépend de l organisation de l entreprise et de ses objectifs. Nous pouvons retrouver deux types de prime qui peuvent être complémentaires les unes des autres. Les primes individuelles qui permettent à chacun de se surpasser et de définir sa propre stratégie de travail. Les primes collectives qui permettent aux collaborateurs de travailler en équipe pour avoir un résultat optimisé. Afin de ne pas mettre les salariés en compétition, le mélange de prime individuelle et collective évite les discordes et cumule les avantages des deux primes. Plus le système de rémunération croise les avantages de chaque élément, plus le système sera riche et intéressant pour le commercial. Avantages Inconvénients Reconnaissance des efforts en fonction des résultats ce qui favorise la motivation individuelle. Le commercial peut avoir du mal à faire le suivi de son activité vu la complexité du calcul. Revenus supplémentaires qui permettent de définir une stratégie de travail à moyen ou long terme par le commercial. Le commercial peut se démotiver en cas de prime collective, si les autres membres de l équipe ne donnent pas le meilleur d euxmêmes. Possibilité de conflit à l intérieur du groupe. 4

5 4. Les avantages en nature et les avantages sociaux Les avantages en nature ou avantages sociaux peuvent être nombreux pour les commerciaux car il s agit souvent d un outil de travail. Ils peuvent être diverses et variées : Voiture de service ou de fonction. Carte essence et/ou péage. Ordinateur ou téléphone portable. Mutuelle d entreprise Titres restaurants Etc Ils sont intéressants à mettre en place pour les entreprises car ils ne sont pas tous chargés (Cotisations sociales). 5. La participation aux bénéfices et l intéressement C est un élément de la rémunération qui n est pas toujours pris en compte par l équipe mais qui peut être un revenu supplémentaire significatif. Il n est pas toujours visible car il est bloqué sur un compte que le salarié peut toucher en rapport avec sa situation personnelle. III. LA CONSTRUCTION D UN SYSTEME DE REMUNERATION Comme nous l avons vu plus haut, la combinaison du système de rémunération peut être intéressante pour ajouter plusieurs éléments de motivation pour les commerciaux. Le fixe peut être utilisé quand : L action du personnel a peu d influence sur la vente : service important, activités administratives 5

6 L entreprise veut lutter contre la rotation du personnel car le fixe sécurise. Le niveau de qualification du personnel est élevé et ses compétences rares. Si le fixe est un élément de différenciation pour reconnaître une compétence ou des missions particulières, 82% du personnel commercial reçoit aujourd hui une partie variable. La commission est à utiliser quand : Le développement du chiffre est l objectif essentiel de l entreprise pour se pérenniser. L activité du personnel est limitée à la vente sans tâches annexes. Les compétences et la qualification du personnel ne sont pas essentielles. La prime est à utiliser quand : L entreprise gère sa force de vente au moyen d un système d objectifs quantitatifs et qualitatifs. Quelques exemples de combinaisons : Fixe + commissions Associée à un fixe, la commission permet des gains élevés à une forte motivation. Entre 20 et 25 % des entreprises adoptent ce système à la fois rassurant et incitatif. Fixe + primes C est le système qui correspond au management actuel, centré sur des objectifs. 40 % des entreprises associent des primes à la rémunération. 6

7 Fixe + primes + commissions 15 à 20% des entreprises combinent fixe, prime et commission. Bien que souvent peu clair, c est le système qui engendre le plus de satisfaction. Le commercial est sécurisé par le fixe. La commission rémunère la performance individuelle. Les primes sont axées sur des objectifs qualitatifs ou sur des challenges ponctuels. IV. LES QUALITES D UN BON SYSTEME DE REMUNERATION Un bon système de rémunération doit être : Attractif pour les bons commerciaux. Simple à calculer, à comprendre et à mettre en place. Stimulant en poussant à améliorer les résultats. Utile à la réalisation des objectifs. Réalisable en termes de coût pour l entreprise commerciale. Équitable compte tenu de la qualification des salariés et du marché du travail. Reconnaissant des efforts déployés La rémunération doit être : Cohérente avec le système de management : Si les commerciaux ont des objectifs, ils doivent avoir une rémunération que prenne en compte ce point. 7

8 En accord avec la rentabilité de l exploitation. Le fixe augmente les charges de structure de l entreprise et alourdit la gestion. Le manager devra faire attention à proposer un système qui ne mette pas l entreprise en péril en cas de charges salariales trop lourdes. Un outil de cohésion à moyen et long terme de l entreprise en accord avec la législation, les conventions collectives, les accords d entreprise et les procédures. L outil doit être le cerveau de l entreprise pour les managers et être expliqué aux commerciaux. V. LES FRAIS DE DEPLACEMENTS ET LES FRAIS DE VIE Le remboursement des frais comprend les frais de déplacement et les frais de vie. Une mauvaise prise en compte de ce paramètre peut entraîner la perte d un bon collaborateur insatisfait. Il est important de gérer les remboursements avec le service comptabilité qui malheureusement peut tarder à les payer. Ce problème peut être fatal pour l entreprise. 1. Les frais de déplacement Le commercial peut être défrayé au kilomètre parcouru ou au forfait s il utilise son véhicule personnel. L entreprise pourra utiliser le barème légal du service des impôts ou adapter son propre barème. L entreprise peut demander aux commerciaux d utiliser un véhicule loué par la société ou bien utiliser un véhicule appartenant à celle-ci. Dans ce cas-là, il n y a pas de remboursement au kilomètre parcouru. 2. Les frais de vie Le remboursement de ces frais peut se faire au forfait ou sur présentation des preuves de dépenses. Le système du forfait est plus simple mais peut être défavorable à l entreprise comme au commercial s il est mal calculé. Pour éviter les dérives, les dépenses peuvent être plafonnées. Les frais de vie peuvent être de natures différentes : Frais d hébergement : Hôtel Frais de restauration. 8

9 Frais de représentation. Etc QUIZZ 1. Donnez la réponse fausse. La rémunération doit être : a. Cohérente avec le système de management. b. Adaptée aux styles de vie des commerciaux. c. En accord avec la rentabilité de l exploitation. d. Un outil de cohésion à moyen et long terme. 2. Le système de rémunération est considéré comme : a. Un outil de gestion. b. Un outil de développement de la marge. c. Un outil de motivation. d. Un outil de placement. 3. Il est souvent complété à un autre élément de rémunération. De quoi s agit-il? a. Du fixe. b. Des avantages en nature c. De la prime. d. De la participation aux bénéfices. 4. Il est souvent utilisé quand l entreprise veut lutter contre la rotation du personnel : a. Le fixe. b. La commission. c. La prime. d. Les avantages sociaux. 9

10 5. Donnez la réponse fausse. Les enjeux d un système de rémunération sont : a. La satisfaction de l équipe. b. L orientation de l activité des commerciaux. c. La pérennisation de l activité et de l entreprise. d. La gestion des coûts de l entreprise. 6. Pour orienter l activité des commerciaux, il faut : a. Proposer une évolution de carrière. b. Qu il puisse mettre en place une stratégie de développement. c. Limiter le turn-over. d. Penser à développer la quantité des produits vendus. 7. C est une rémunération en pourcentage. De quoi s agit-il? a. Le fixe. b. La commission. c. La prime. d. Les avantages sociaux. 8. Ce sont des revues supplémentaires qui peuvent permettre de définir une stratégie de travail à moyen ou long terme. a. Le fixe. b. La commission. c. La prime. d. Les avantages sociaux. 9. Il s agit de moyens dont le commercial dispose pour travailler : voiture, carte essence ou péage De quoi s agit-il? a. De l intéressement. b. De la participation aux bénéfices. c. Des avantages sociaux. 10

11 d. Des avantages en nature % des entreprises utilisent cette combinaison de rémunération. De quoi s agit-il? a. Fixe + commissions. b. Fixe + primes. c. Fixes + primes + commissions. d. Fixe + commissions + Intéressement. 11