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2 Workshop 3 - The matching Platforms : The Best Is Yet To Come , 19 May, 2009 Rosalie Van Rijk, Manager MKBase (THE NETHERLANDS) Jean Pechou, Vice President CRA (FRANCE) Dr. Isabelle Canù, KFW Bankengruppe (GERMANY) Sakari Oikarinen, Managing Director, Confidentum Ltd (FINLAND) Aimery de Rochechouart, Seller, "Plateforme" (FRANCE) Bruno Duvillier, Buyer, "Plateforme" (FRANCE) Emmanuel Fiorano, CEO, Sapinvert (FRANCE) Peter Dalkiaer, Managing Director, Match-Online.dk (DENMARK)

3 Workshop 3 - The matching Platforms : The Best Is Yet To Come , 19 May, 2009 Moderators and Reporters: Toni Brunello, CEO, Studiocentroveneto t t (ITALY) Nicolas Pirotte, Strategic adviser, SOWALFIN (BELGIUM)

4 The whole picture. A proposed view (by Toni Brunello) Socio-economic environment 1. Transferor situation: needs 3. Marketplace Platform Manager: needs 2. Transferee situation: needs 4. Socio-economic environment: needs

5 Rosalie Van Rijk (1/4) The Dutch M&A market Rosalie van Rijk Directeur MKBase Tel :

6 Rosalie Van Rijk (2/4) Facts (& fairytales) about Mergers and acquisitions: Fairytale: At least entrepreneurs (fairytale) are considering to stop in the next 5 years. Fact: the M&A market is booming Causes: Baby boom Succession in the family People don t want to work till 65 years Over 50% of the entrepreneurs didn t take any action yet

7 Problems in M&A-paradise Rosalie Van Rijk (3/4) The market is not transparent (yet) Bilateral distrust towards counterparty Underestimating of the take-over process Transaction price is the nest egg

8 MKBase Rosalie Van Rijk (4/4) MKBase started more than 8 years ago as the independent broker in M&A in the SME market. Goals: Matching buyers, sellers and advisors (transparency) Creating awareness ( distrust & financial security) ProvidingP relevant information about the market (underestimating & distrust) Create an international platform for the M&A market speciality in Create an international platform for the M&A market, speciality in the SME market (transparency)

9 Jean Pechou (1/3) Carrière de Dirigeant International Participation à plusieurs cessions et acquisitions Vice Président du CRA (Cédants et Repreneurs d Affaires) En charge de l animation du Réseau de 70 délégations et 190 délégués(ex Dirigeants d entreprises)

10 Jean Pechou (2/3) Actions du CRA: Mise en contact de cédants et de repreneurs Accompagnement de 400/450 cessions par an Déontologie : Confidentialité Méthodologie: Neutralité Indépendance Contact /Suivi personnalisé Conseils d expérience Aide à la décision

11 Jean Pechou (3/3) Actions du CRA: Repreneurs: Interview Selection Accompagnement Formation Cédants : Recherche Contact Sensibilisation Préparation/Suivi Professionnels: Partenariat/ Membres associés

12 Isabelle Canu (1/5) La plateforme de rapprochement nexxt-change

13 Isabelle Canu (2/5) La plateforme nexxt-change La bourse d'entreprises à reprendre nexxt-change est opérée par la KfW en coopération avec le Ministèrei fédéral de l'economie, les regroupements fédéraux des chambres de commerce et de l industrie et des chambres des métiers et de l'artisanat (DIHK et ZDH), les associations des caisses d'épargne et des banques populaires (DSGV et BVR). Elle est en ligne depuis Les entreprises ou entrepreneurs à la recherche d'un successeur et des créateurs d'entreprises ou entrepreneurs cherchant à acquérir une entreprise peuvent se rencontrer. Cette entremise est gratuite. Sur le site se trouvent actuellement profils d'entreprises à reprendre et propositions p d'acquisition. 780 partenaires régionaux conseillent les entreprises sur le terrain.

14 Isabelle Canu (3/5) Fonctionnement Offre au niveau national. La publication d'une annonce est gratuite. Les annonces publiées sont anonymes. Les partenaires régionaux valident la qualité des annonces. La KfW assure le fonctionnement de la plateforme. Il existe un service d'abonnement sur la bourse d'entreprises

15 Isabelle Canu (4/5) Fonctionnement de la plateforme 5. Contrôle et transmission de la demande Entrepreneur /créateur d'entreprise 1. Formulaire en ligne avec présentation de l'entrepreneur ou du créateur d'entreprise 3. Recherche par branche et par région 2. Contrôle et publication anonyme de l'annonce 740 partenaires régionaux 7. Succession réglée par contrat Successeur potentiel / 6. Prise de contact et négociations Entrepreneur 4. Demande d'informations complémentaires concernant transmettant l'annonce son entreprise

16 Isabelle Canu (5/5) Quelques chiffres* Partenaires régionaux: 781 Annonces : offres demandes Nouvelles annonces par mois : offres demandes Pagesviews par an depuis 2006: environ 15 millions Entremises : Abonnements actifs: *Stand:

17 Sakari Oikarinen (1/4) FINLAND IN FIGURES companies of them facing business transfer should be sold to third parties Majority of them are small or micro firms Located in Southern or Western Regions Over 50 private or public market places Fragmented Market at this stage National Market Place is in process Employment and Economic Development Centres The Employment and Economic Development Centres (T&E Centres) serve the entire economy. They provide their customers with the expertise and regional services of the Ministry of Employment and the Economy, the Ministry of Agriculture and Forestry and the Ministry of the Interior. Customers also have access to the services provided by Tekes, the Finnish Funding Agency for Technology and Innovation.

18 Sakari Oikarinen (2/4) National Project for coordination and development of business transer services (TEM/APAKE) Schedule: > Operators: National Coordinators are : Mrs Hannele Heikkinen Mr. Tapani Kaskela Häme and Pirkanmaa TE-Centres - Coordinated by the Ministry of Employment and the Economy Objectives: To secure that every finnish firm has access to utilize high quality business transfer services 1) One national business transfer market place 2) High quality advisory services available across the country 3) Quality control and certificate procedure for business advisors

19 Sakari Oikarinen (3/4) The Finnish Market Place - Yrityspörssi The Federation of Finnish Enterprises is expanding and modernizing it s market place Yrityspörssi. (www.yrittajat.fi/yritysporssi ) The aim is to combine all regional private and public marketplaces in to a one national platform and database. Further on, the final goal is, that in the near future, every either public or private organization could use the web-service and the database. Later on this database and platform could be linked with other European market places. The new platform will be opened to use in July This one national database and market place, hosted by the Federation of Finnish Enterprises, is a joint effort of both public and private bodies. The Ministry of Employment and the Economy is strongly supporting and actively involved in this development process

20 Sakari Oikarinen (4/4) Advisor in family business transfer issues for European family companies and for private and public organisations in their business transfer projects since 1999, managing director in Ministry of Employment and the Economy, assistant expert responsible for co-ordinating business transfer advisory services in Finland as an consultative advisor for private and public sector bodies dealing with these issues ( ) EC expert group on fostering uniform transparent marketplaces for the transfer of business Finnish representative The Finnish Business Transfer Society, founder and the first chairman (www.confidentum.com)

21 Peter Dalkiaer (1/3) Background and Experience 20 years as CFO and CEO in various national and international companies 10 years as entrepreneur own company (12-15 employed) 4 years within Venture Capital 4 years as Partner in Danish M&A Company 6 years as Business Adviser for owners (more than 200 SMEs a year) Since 1999 also Director for match-online.dk Member of EU Expert Group on Business Transfer ( ) 22 board of directors positions in various companies and organizations (presently 4 positions)

22 Peter Dalkiaer(2/3) match-online.dk - Set-up Accountant (20) 15% Brokers / M&A (22) 43% Attorneys (14) 2% Banks (6) 5% Trade Federations Organisations (8) 10% Local/regional public advisers (18) 12% Private (MBI), companies and investors direct contact - registration fee - options limited 13%

23 Peter Dalkiaer(3/3) match-online.dk - Facts and Figures Type of businesses Manufacturing 30% Building & construction 22% Trade 28% Service, IT etc. 20% Yearly turnover Sellers 350 new prospects Buyers 100 new prospects Hit-rate for sold companies45-50% Size of businesses Up to 5 employees 45% 6-15 employees 33% employees 12% Above 35 employees 5% Views monthly Showings Unique users Standard offer: Check of company value

24 Emmanuel Fiorano (1/2) Emmanuel FIORANO, 46 ans Président de «SAPIN VERT» entreprise paysagiste en Ile de France Président de G2E Grandes Ecoles Entrepreneurs d avril 2008 à mai 2009 Formation agricole d origine (Ingénieur Agronome) Expérience de près de 20 ans dans la distribution Antécédence familiale de 3 générations d entrepreneurs

25 Emmanuel Fiorano (2/2) Quitte son emploi de Direction d établissement en décembre 2005 Cursus de formation à la reprise d entreprise (CRA) en parallèle d une formation professionnelle aux métiers du paysage Adhérent de plusieurs réseaux d entrepreneurs ou de rapprochement (CRA, CCI, UNIAGRO.)

26 Aimery de Rochechouart (1/3) Cédant de l agence Plateforme. Parcours avant la transmission: Rachat de la société Plateforme en Juillet 2002 et projet de revendre à compter de mi-2009 en intégrant progressivement sur 3 ans un Directeur Général qui prendrait chaque année 1/3 du Capital, me permettant ainsi en 2012 de partir à la retraite.

27 Aimery de Rochechouart (2/3) Début de processus de transmission 9 janvier 2009 : signature du protocole 13 janvier 2009 : le repreneur est physiquement arrivé et depuis cette date, nous travaillons ensemble afin que la transmission se passe le mieux possible.

28 Aimery de Rochechouart (3/3) Conseils pour les futurs repreneurs. 1) Avant tout, détecter le plus vite possible la personnalité du vendeur, bien analyser ses réelles motivations qui le pousse à vendre sa société et bien s assurer que le vendeur est vraiment vendeur 2) Acheter une entreprise dont idéalement on connaît le métier, le secteur d activité, les clients et les principaux p acteurs. 3) Pour les mêmes raisons que précédemment acheter une entreprise dont l activité vous plaît, où la taille et la problématique correspondent à vos moyens financiers, intellectuels et émotionnels. 4) De la même manière que pour l acquéreur acquéreur, élaborer un portrait robot de l entreprise que l on souhaite racheter. 5) Conseils financiers : ne pas hésiter à faire un audit approfondi, à s entourer de bons conseils ( Avocat et Expert-comptable) et à établir un protocole d accord détaillé prévoyant une garantie de passif solide. 6) Enfin un dernier conseil un peu provocateur : se méfier des dossiers confiés à des banques d affaires ou à des cabinets de Fusions Acquisitions dont c est le métier, d où parfois des essais de «surventes» de leur part.

29 Bruno Duvillier (1/2) Bruno Duvillier, gérant de la société Plateforme depuis le 9 Janvier 2009, date à laquelle j ai acquis la société. Mon parcours : 25 ans en agence de publicité au niveau international. Quitte le groupe Publicis en Décembre Participe à la formation à la reprise d entreprise du CRA en Février 2008 (5 semaines). Premier échec «cuisant» de rachat avec une société qui m échappe alors que nous nous étions mis d accord sur tous les aspects du rachat avec le cédant, nos experts comptables respectifs et un représentant de la CCI Paris. (Début Septembre 2007). Contact identifié ifié par base de rapprochement Fusac au travers de la CCI Paris.

30 Bruno Duvillier (2/2) Rencontre M. de Rochechouart, gérant et propriétaire de la société Plateforme, agence conseil en intervention de personnalités, le 13 Octobre. Contact obtenu par approche directe au travers d un réseau amical et familial. Closing le 9 Janvier 2009, et entrée à la société Plateforme le 13 Janvier 2009, soit 3 mois jour pour jour après notre première rencontre.

31 Workshop 3 - The matching Platforms : The Best Is Yet To Come , 19 May, 2009 DEBATE BETWEEN SPEAKERS MODERATED BY TONI BRUNELLO AND NICOLAS PIROTTE * QUESTION TIME

32 Workshop 3 - The matching Platforms : The Best Is Yet To Come , 19 May, 2009 Rosalie Van Rijk, Manager MKBase (THE NETHERLANDS) Jean Pechou, Vice President CRA (FRANCE) Dr. Isabelle Canù, KFW Bankengruppe (GERMANY) Sakari Oikarinen, Managing Director, Confidentum Ltd (FINLAND) Aimery de Rochechouart, Seller, "Plateforme" (FRANCE) Bruno Duvillier, Buyer, "Plateforme" (FRANCE) Emmanuel Fiorano, CEO, Sapinvert (FRANCE) Peter Dalkiaer, Managing Director, Match-Online.dk (DENMARK)

33 Workshop 2 - Towards a synergy between private and public organizations, to optimize and professionalize the support services provided to sellers and buyers , 19 May, 2009 The conclusions of the workshop will be presented tomorrow by Toni Brunello, CEO, Studiocentroveneto (ITALY) Nicolas Pirotte, Strategic adviser, SOWALFIN (BELGIUM) during the plenary session Lessons learnt from the workshops and comments, from 9.30 to am.

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