SEINE-ET-MARNE DEVELOPPEMENT. Votre partenaire à l international

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1 SEINE-ET-MARNE DEVELOPPEMENT Votre partenaire à l international

2 Travailler à l international : 5 ETAPES A RETENIR PROSPECTER NEGOCIER AVEC SON PARTENAIRE DEFINIR SA STRATEGIE LIMITER ET ASSURER LES RISQUES FINANCER LA CROISSANCE

3 1ERE ETAPE : DEFINIR SA STRATEGIE

4 Pourquoi je souhaite exporter? Mon entreprise est-elle prête? Question primordiale : le choix du ou des pays, L EUROPE, LE MONDE?? Quels produits ou gammes exporter sourcer? Optimiser son mode de commercialisation ou d achat : trouver un agent, un distributeur, vendre ou acheter en direct, s implanter? Construire son business plan, organiser son entreprise DES SOLUTIONS EXISTENT POUR VOUS APPORTER DES REPONSES CLAIRES ET CONCRETES

5 A/ Se sensibiliser à l international : S informer Journées d informations pays et séminaires Ubifrance, CCI, banques, Rencontres de conseillers pays Internet : La presse dédiée, le MOCI, Voyager

6 B/ L export est-il pour moi maintenant? Potentiel commercial? Potentiel financier? Potentiel humain? Potentiel technique? Premier test, via le Prédiagnostic Export : Évaluez votre potentiel en 30 questions Sur : Programmes d accompagnements spécialisés «nouveaux exportateurs des CCI»

7 C/ Les marchés cibles Obtenir les études de marché existantes Ubifrance Réaliser une étude de marché sur mesure Via Ubifrance, CCI, banques, syndicats professionnels, experts privés, Vérifier les facteurs liés à l environnement des affaires

8 D/ Mettre en place une veille économique et technologique Tendances et évolutions des marchés Nouvelles technologies, nouveaux brevets Veille concurrentielle Visiter des salons internationaux CCI, sites internet, INPI, Ubifrance, ; ; ; ; ; ;

9 E/ Formaliser sa stratégie 1. Identifier les objectifs et les enjeux de votre développement international 2. Intégrer l ensemble de l entreprise à la réflexion préalable 3. Bâtissez un plan d actions stratégiques sur la base du questionnement: où, quoi, comment? 4. SWOT 5. Sélectionner avec soin vos marchés (ne pas tout faire en même temps) 6. Et tenir compte des spécificités de ces pays 7. Identifiez les risques et les aides éventuelles 8. Anticipez le développement de votre activité en adaptant la RH et al production 9. Déterminez les modes d implantation sur chaque marché 10. Stratégie marketing 11. Étude logistique 12. Établir un plan de dépenses 13. Se fixer des objectifs de vente réalistes

10 2EME ETAPE : PROSPECTER

11 Comment identifier LE bon partenaire? Comment contacter ses prospects en se donnant le maximum de chance de réussite? La finalité, transformer le prospect en fournisseur ou client : en réalisant un voyage de prospection, en participant à un salon? LES CLES de votre succès : organisation, appui de professionnels, motivation, persévérance, rigueur dans le suivi

12 Seul Accompagnement par des prestataires : Ubifrance, différentes formules : Sélection de contacts Test sur l offre Missions de prospection Recrutement d acheteurs CCI Banques Prestataires privés Ecoles de commerce

13 Structurer sa prospection commerciale 1. Recherche et qualification de prospects 1. Les étapes: 1. Rechercher des fichiers de prospection 2. Qualifier votre base de données 3. Rédiger un courrier d accroche 4. Recontacter sous 8/10 jours pour obtenir les retours et organiser des RDVs 2. Sources d informations 1. Internet 2. Annuaires et revues professionnelles 3. Catalogues des exposants des salons professionnels 4. Fichiers des syndicats professionnels 5. Annuaires professionnels, type Europages ou Kompass 6. Votre réseau 7. Sociétés de renseignements à l international (Coface, Altarès,..) 2. 1er contact avec les prospects 1. Tel, fax, mail, courrier? 3. Optimisation de vos déplacements 1. Objectifs: 1 ère approche du marché, compléter/vérifier étude de marché; appréhender la culture locale; informations sur la concurrence; développer son propre réseau local 2. Contraintes locales: décalage horaire; jours fériés/fêtes religieuses; habitudes de travail/horaires de bureau; distances et infrastructures locales; pratiques interculturelles 4. Réaliser le suivi de sa prospection! 1. Remercier 2. Compte-rendu + actions et délais 3. Impliquer votre équipe locale 4. Organiser les prochains déplacements

14 Participer à des salons à l international Intérêts multiples : étude de marché en situation réelle, une veille concurrentielle, des contacts nombreux et des retours sur la perception de vos produits Le choix du salon : Notoriété du salon et de l organisateur (rapports d acitivités) Champ d application du salon: régional, national, international Quels sont les concurrents présents? Depuis combien de temps? Quels sont les autres exposants? Quelles sont les prestations proposées? Combien coutent les emplacements? La préparation : Constitution d un planning. Il faut savoir que la préparation est l'étape décisive car c'est à ce moment que se joue le succès ou l'échec de l'exposition.

15 Participer à des salons à l international Les coûts : opération à considérer comme un investissement Le suivi : envoyer, dans la semaine qui suit le salon, de la documentation aux visiteurs et les remercier de leur passage sur le stand.

16 3EME ETAPE : NEGOCIER AVEC SON PARTENAIRE

17 Ne pas négliger le contrat commercial, Un terme clé pour organiser le transport : LES INCOTERMS 2010 Comment se faire payer : Quel moyen de paiement international utiliser? Vos appuis : avocats, conseillers juridiques, le service des douanes, la CCI, votre partenaire bancaire

18 Les risques à l exportation Risques commerciaux Risques pays Expédition Documentation Risques de non paiement Risques divers Verrouiller son contrat Clauses essentielles du Contrat Général de Vente Paiement et prix Transfert de risques Contentieux

19 Focus sur les incoterms 2010

20 Les principaux changements INCOTERMS 2000 et 2010 La présentation : Tous les modes de transport OU Modes de transport par mer et voies fluviales Définir précisément le lieu de destination dans les règles Incoterms et définir avec une extrême clarté l effet attendu en cas de modification apportée à la règle Disparition de DAF, DES, DEQ et DDU et naissance de DAT & DAP (les Incoterms dédiés à un seul mode de transport se réduisent) Reconnaissance de la possibilité d utiliser les règles Incoterms en transport domestique Les communications électroniques sont les grandes gagnantes dans cette version L émergence des question de sécurité externe aux produits (terrorisme, ) Suppression de la notion de bastingage Intention de clarifier la répartition des frais au terminal. Reste à l appliquer.

21 Les contacts et adresses utiles pour acheminer vos marchandises Choix solution-transport / Incoterm / coût transport Commissionnaires de transport Syndicat "Transport et Logistique" TLF : Société International Pratique : Flash Transport : Acte International Emballage / Produits dangereux Syndicat "Transport et Logistique" TLF : Syndicat de l emballage : LNE : Assurance sur marchandises transportées Syndicat "Transport et Logistique" TLF : FFSA : Les sites des assureurs-transport Dédouanement Export France Douane française : et Syndicat "Transport et Logistique" TLF : Formalités douanières, taxes à destination The Market Access Database de l'union européenne : UBIFRANCE : Syndicat "Transport et Logistique" TLF : Services économiques des ambassades françaises : Les douanes du monde entier : Acte International Déclaration Echanges de Biens entre Etats-Membres CE (DEB) CISD dont relève l'entreprise : DGD : Téléchargement gratuit du logiciel DEB des Douanes IDEP/CN8 : La DEB sur Prodouane :

22 Focus sur les modes de paiement PLUS CHEQUE VIREMENT SWIFT Confiance maximum Confiance maximum DEGRE DE CONFIANCE EFFET LIBRE REMISE DOCUMENTAIRE Confiance moindre Confiance moindre MOINS LETTRE DE CREDIT STAND BY CREDIT DOCUMENTAIRE Confiance moindre Confiance moindre PAIEMENT D AVANCE Confiance zéro

23 Quelques adresses utiles Sociétés privées : Sites des principales banques : Renseignements commerciaux, de notoriété COFACE : La des sociétés : Infogreffe : Affacturage Sociétés d'affacturage. Voir les pages pro de France Telecom Résolution des litiges Cour d'arbitrage ICC : Avocats, juristes

24 4EME ETAPE : LIMITER ET ASSURER LES RISQUES

25 Choisir le bon moyen de paiement, cf précédemment Verrouiller son contrat commercial et préparer son expédition, cf précédemment Maîtriser son risque de change : les opérations au comptant, à terme, les outils de couverture Risque commercial ou politique : plusieurs solutions le crédit documentaire irrévocable et confirmé, l assurance crédit (Euler Hermes, Coface, Altradius) Les garanties de marchés : soumission, restitution d acompte, bonne fin, dispense de retenue de garantie Garantie COFACE : de caution sur risque exportateur, garantie de préfinancement des exportations, Garanties du risque prospection : COFACE (Assurance Prospection) Garantie des investissements d une filiale à l étranger : FASEP - OSEO

26 5EME ETAPE : LES AIDES ET LES FINANCEMENTS

27 Le contrat de développement export OBJECTIFS: Accompagnement et coaching plus structurel Sur du plus long terme (jusqu à 2 ans) Apporter plus de conseils et d expertises Permettre d accélérer le processus de réussites et de résultats commerciaux Meilleur suivi des actions engagées et des résultats économiques pour le territoire PAYS CIBLES: USA Canada Japon

28 Le contrat de développement export 1. Diagnostic de l entreprise 2. Etude de marché et organisation de rendez-vous terrain 3. Accompagnement commercial, marketing et juridique de 12 mois sur le pays 4. Accompagnement/coaching en France sur 18 mois 5. Mise en réseau avec les CCEF dans le pays cible 6. Participation à une mission économique organisée par SMD

29 Le contrat de développement export Etape 1 Pré-diagnostic d accompagnement SMD/OTECI : 200 Etape 2 1 étude de marché : la moitié du coût dans la limite de TTC Etape 3 Accompagnement/conseils (commercial, juridique, marketing) sur 12 mois dans le pays : la moitié du coût dans la limite de TTC Etape 4 Coaching en France OTECI sur 18 mois : (200 /jr) Etape 5 Partenariat CCEF : pris en charge par les Conseillers du Commerce Extérieur Français Etape 6 Mission de prospection : la moitié du coût dans la limite de TTC Etape 7 Participation à un salon : la moitié du coût dans la limite de TTC Mission économique organisée par SMD : 100% du coût de la prestation (reste à la charge de l entreprise les frais logistiques)

30 Le contrat de développement export Nos partenaires à l étranger Ubifrance l Agence pour le développement international des entreprises 66 Missions économiques présentes dans 46 pays collaborateurs CCIF à l étranger 114 Chambres d Industrie Française à l étranger Présence dans 78 pays 900 collaborateurs permanents Hubtech 21 Cabinet spécialisé pour l accompagnement des PME innovantes sur les USA L ARD est actionnaire Fortes spécificités sur les TIC, Sciences de la Vie, Clean tech, Optonic/photonic et toutes entreprises innovantes

31 Le contrat de développement export CCEFC hommes et femmes d entreprises Présents dans 146 pays dans le monde Missions : conseillers, parrainer, former, Promotion et accompagnement du VIE Le département du Hyogo JETRO Bureau à Paris Hyogo Investment support center Organisation japonaise du commerce extérieur, est un organisme paragouvernemental pour la promotion des échanges et des investissements Bureau à Paris Autres cabinets répondant au cahier des charges demandé par SMD OTECI (en France pour la partie coaching) Association de seniors experts bénévoles qui offre aux entreprises et organisations des prestations de conseil, formation et accompagnement

32 Mission Boston-Montréal Mission économique du Samedi 1 er octobre au samedi 8 octobre 2011 Mission découverte de la côte Est de l Amérique du Nord RDVs collectifs et individuels sur 5 jours Découverte des environnements économiques et d innovation Rencontre avec les acteurs clés pour votre accompagnement RDVs sur mesure par rapport à vos attentes (suite à votre cahier des charges) Une prise en charge simple : Seine-et-Marne Développement coordonne toute l action Un coût réduit : Seine-et-Marne Développement prend 100% des frais d organisation de RDVs

33 Mission Boston-Montréal Samedi : Départ de Paris, arrivée à Boston Dimanche : Libre et visite Lundi : Matin : RDVs collectifs Briefing sur l économie locale et rencontre avec des entreprises françaises implantées à Boston RDV avec le Cambridge Innovation Center et visite de ce business center du MIT RDV avec le Kendall Square Association Après-midi : Début des RDVs individuels Mardi : RDVs individuels Mercredi : Matin : RDVs avec des experts (banquiers, avocats, ) Après-midi : Vol pour Montréal à 15h30 Dîner avec des représentants de la communauté française

34 Mission Boston-Montréal Jeudi : Matin : Brief sur l économie locale Début des RDVs BtoB Après-midi : RDVs BtoB Vendredi Matin: RDVs BtoB Après-midi : RDVs BtoB ou libre Soirée : Départ pour Paris, vol à 22h40 Samedi : Arrivée à Paris

35 Le Fonds Export Accompagnement des PME/PMI à fort potentiel de développement à l export sur les autres marchés étrangers Diagnostic export, ½ du coût dans la limite de TTC Etude de marché et homologation, ½ du coût dans la limite de TTC Organisation de RDVs à l étranger, 50% dans la limite de TTC Stands professionnels à l étranger, 50% dans la limite de TTC Coaching développement export, 100% Ces aides sont mobilisables 1 fois tous les 12 mois

36 Vous informer

37 Vous informer

38 OSEO Le Prêt Pour l Export Un partenariat UBIFRANCE/OSEO de à pour les TPE et PME qui souhaite développer leurs exportations, un prêt finançant prioritairement les dépenses immatérielles, prospection,vie, etc une validation OSEO/UBIFRANCE un crédit confirmé à taux fixe sur 6 ans avec un remboursement allégé la première année, aucune garantie sur les actifs de l entreprise ni sur le patrimoine du dirigeant

39 Les aides financières Seine-et-Marne Développement Contrat de Développement export Fonds export Ubifrance : Greenpass Innovex/ SIDEX VIE Crédit d impôt export et exonération fiscale pour les missions à l étranger COFACE Assurance prospection COFACE OSEO Le PPE Conseil Régional PM Up Plan filière

40 SEINE-ET-MARNE DEVELOPPEMENT Elodie QUILLERÉ Chargée de Missions Internationales Tél : e.quillere@smd77.com Sylvie LEVINÉ Assistante Tél : s.levine@smd77.com

Madeleine NGUYEN-THE IMPORTER. Le guide. Troisième édition. Groupe Eyrolles, 2002, 2004, 2007 ISBN 10 : 2-7081-3740-9 ISBN 13 : 978-2-7081-3740-0

Madeleine NGUYEN-THE IMPORTER. Le guide. Troisième édition. Groupe Eyrolles, 2002, 2004, 2007 ISBN 10 : 2-7081-3740-9 ISBN 13 : 978-2-7081-3740-0 Madeleine NGUYEN-THE IMPORTER Le guide Troisième édition, 2002, 2004, 2007 ISBN 10 : 2-7081-3740-9 ISBN 13 : 978-2-7081-3740-0 3 La Méthodologie Import à retenir Pas d importation sans une bonne méthodologie.

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