EUROCLOUD France! Campagne Revendeurs! Septembre à février 2013! février 2012!

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1 EUROCLOUD France! Campagne Revendeurs! Septembre à février 2013! février 2012!

2 I / STRATEGIE MARKETING Page 2

3 1 - Rappel des données! 2 - Notre cible! 3 - Les freins! 4 - Les arguments Page 3

4 Rappel des données Ce que nous avons compris :! Enjeu principal : faire en sorte que les revendeurs informatiques vendent plus de Cloud! On veut amener les revendeurs à inclure l offre Cloud dans leurs services! = personnes / entreprises! Pourquoi : on veut faire comprendre aux revendeurs que le Cloud est un business qui a de l avenir, c est du développement en plus pour eux.! Les entreprises qui souhaitent faire encore plus de croissance dans les années à venir devront intégrer le Cloud dans leurs offres de services.! Les moyens «gracieux» : base de données de contacts revendeurs IT sur le salon IT Partners! Nos messages seront signés EuroCloud (aucune marque ne sera mise en avant) Page 4

5 1 - Rappel des données! 2 - Notre cible! 3 - Les freins! 4 - Les arguments Page 5

6 Votre cible : revendeurs et distributeurs informatiques! Le nombre de revendeurs identifiés pour vendre du Cloud est un marché de Niche que l on peut évaluer à environ entreprises. Page 6

7 À qui s adresse t-on? Cible prioritaire : Revendeurs informatiques BtoB (patrons de SSII, etc.)! Cible secondaire : Entrepreneurs souhaitant développer un nouveau business! Fiche d identité du secteur :! Des entreprises souvent familiales, d assez petite taille! Un savoir-faire dans le domaine de l informatique «terrain»! Un travail de conseil auprès des utilisateurs finaux (DSI de l entreprise)! Chef d entreprise :! ans! Commerçant, chefs d entreprise avant d être spécialistes de l IT! Très implantés sur le territoire régional (membres de Lions, CCI, etc. )! Ce qu ils aiment :! L incentive : qu est ce que je gagne dans tout ça?! Les échanges : je veux pouvoir m exprimer, ne pas être simplement spectateur! L argent, le business : qu est-ce que mon entreprise y gagne? Page 7

8 Comment les atteindre? Valoriser leur savoir-faire, présenter le Cloud comme une nouvelle opportunité, non comme un changement majeur dans leur métier (le changement fait toujours peur)! Leur parler de leur business, de leur avenir! Leur faire vivre une expérience! Leur faire gagner quelque chose Page 8

9 1 - Rappel des données! 2 - Notre cible! 3 - Les freins! 4 - Les arguments Page 9

10 Les freins / Idées reçues Malgré les nombreux avantages du Cloud Computing, les revendeurs restent assez frileux.! Nous avons pris le temps d interroger plusieurs revendeurs via notre principal partenaire éditorial! Quand on laisse la parole aux revendeurs, voici ce qui ressort :! Ils ont peur de perdre leur business! Le Cloud Computing regroupe une infinité de services clés en main qui ne nécessitent plus forcément l expertise des revendeurs. Le client du revendeur pourrait donc, à terme, passer en direct avec l éditeur, ce qui mettrait en péril leur métier " C est un «phénomène marketing»! Plusieurs personnes voient toujours le Cloud Computing comme un gadget marketing au lieu de le voir comme l évolution logique du marché du service informatique car on rhabille tout à la sauce cloud. " Des failles de sécurité existent! Les revendeurs suivent la tendance des entreprises qui, lors d une enquête anglaise menée en 2010, ont placé la sécurité des données en tête de leurs principales inquiétudes (64%) liées à l'adoption du Cloud. Juste derrière, arrive la confidentialité des données (62%) et une peur d être trop dépendant de l'accès Internet (50%) Page 10

11 Comment faire sauter ces idées reçues? Malgré ces réticences, le Cloud Computing est en pleine croissance et les chiffres lui prédisent un bel avenir, les exemples concrets de réussites grâce au Cloud se multiplient autant de signes qui nous font croire que, si le message est passé intelligemment, les revendeurs seront réceptifs à notre message!! Nous devrons donc leur donner des arguments, les vrais avantages qui viendront faire pencher la balance en faveur du Cloud Computing! Nous avons construit notre recommandation sur le discours offre! Page 11

12 1 - Rappel des données! 2 - Notre cible! 3 - Les freins! 4 - Les arguments Page 12

13 Les vrais arguments! Les 3 arguments qui parleront à des chefs d entreprises 1 / Ne ratez pas le train!! Un marché à 30% de croissance annuelle en France, ça vaut le coup de s y pencher non?! En 2011, le marché du Cloud devrait atteindre plus d un milliard d euros en France avec une progression de plus de 30% en un an selon une étude du cabinet Pierre Audouin Consultant. Avec ses gains de temps et les économies qu il permet, le Cloud constituera dans les 10 années à venir le véritable moteur de la croissance des entreprises du marché de l informatique! «Certains revendeurs s offrent déjà un deuxième départ grâce au Cloud»" A l image d Esker, un des principaux éditeurs mondiaux de solutions de dématérialisation des processus documentaires, annonce un chiffre d'affaires de 32,7 millions d'euros en 2010, soit une croissance de 19% (14% à taux de change constant) par rapport à son exercice précédent. Esker se positionne aujourd'hui parmi les premiers éditeurs de logiciels français à avoir réussi le pari du passage au Cloud Computing et du développement à l'international. " Page 13

14 Les vrais arguments! Les 3 arguments qui parleront à des chefs d entreprises 2 / Rajoutez une corde à votre arc et gardez vos clients!! Soyez force de proposition, sachez conseiller votre client. Avec l expertise Cloud, vous choisissez de pouvoir proposer une nouvelle alternative à votre business" Il faut bien faire comprendre aux revendeurs que tout ne va pas devenir Cloud.! Aujourd hui, le Cloud pèse, en France, 500 millions / 60 milliards pour tout le secteur IT et les prévisions les plus optimistes font monter à hauteur de 13% la part de marché du Cloud dans celle des logiciels et des services informatiques à l'échelle européenne d ici 2015! De nombreux sujets et demandes seront donc traitées de manière traditionnelle, mais mieux vaut apprendre très vite à marcher sur 2 jambes! Pourquoi refuser une deuxième expertise, porteuse de business?! Page 14

15 Les vrais arguments! Les 3 arguments qui parleront à des chefs d entreprises 3 / C est une sécurité financière! Une rémunération mensuelle : un luxe, une sérénité aujourd hui à la portée des revendeurs" Avec le Cloud Computing, le revendeur se voit verser une somme dédiée à la location du service de Cloud. C est une petite révolution dans sa sphère métier puisque, auparavant, ce dernier vendait des solutions en «dent de scie», avec des périodes plus ou moins heureuse.! Le Cloud Computing, avec sa logique de location mensuelle, présente donc un réel avantage pour le revendeur et surtout pour le gérant d entreprise.! Ne dit on pas que le nerf de la guerre des PME c est la trésorerie?!! Page 15

16 II / NOTRE RECOMMANDATION Page 16

17 1 - Plateforme de conversion interactive! 2 - Axe créatif! Page 17

18 Plateforme de conversion interactive F Pourquoi le Cloud? " Arguments revendeurs " Chiffres, courbes de croissance, pourcentages Vidéo ludique / informative " interactive" Selon axe créatif choisi A E D Arguments client" Témoignages, argumentaire, Téléchargement d outils pragmatiques orientés projections business, B C WEB TV : Frise ou mosaïque de personnes (success stories, entrepreneurs, clients en demande, etc.) Mise en avant d une personne par semaine via des interviews Channel News QUIZ online " Donner la possibilité aux revendeurs de gagner des Touch Pad HP ou des ipad 2 Page 18

19 Plateforme de conversion interactive! Vidéo interactive Pourquoi?! L audiovisuel interactif est le meilleur outil pour recevoir un «électrochoc»! A Vidéo interactive! Le revendeur pourra vivre une expérience grâce à cet outil ludique.! Elle sera mise en exergue sur notre plateforme et aura pour but de délivrer les arguments de manière impactante, interactive et originale.! Le ton vers lequel nous nous dirigerons :! Page 19

20 Plateforme de conversion interactive Page 20

21 Plateforme de conversion interactive! Web TV B Du franc parler : une fenêtre web (façon WEB TV) en partenariat avec Channel News (interviews, news)! Pour vous, c est quoi le Cloud?! Des informations actuelles vraies et pragmatiques avec une caution journalistique rendront la conversion business des revendeurs plus intéressante! Cet espace serait alimenté par du contenu exclusif produit par un journaliste channel news dédié et la reprise du contenu déjà existant au sein de channelnews.fr! Sur le plan éditorial l'idée maîtresse est de donner la parole aux revendeurs en matière de cloud et non plus aux seuls fournisseurs avec une interview par semaine d'un acteur de la distribution sur le cloud.! Par ailleurs l'association Eurocloud bénéficierait de sa propre tribune dans cet espace.! Les contenus seraient repris sur la plateforme online sous forme d un mur de photos des interviewés à la manière de «6 milliards d autres» de Yann Arthus Bertrand.! Page 21

22 Plateforme de conversion interactive! Quiz incentive QUIZ Incentive! Pourquoi?! L incentive sert à valider les acquis via le jeu et le ressort du gain! C Nous donnerons la possibilité aux revendeurs de gagner des ipad II ou Touch Pad HP via un mini quiz de 3 questions sur le Cloud.! Le but est ici de s assurer que les revendeurs repartent du site avec, au minimum, l essentiel des arguments que nous souhaitons leur délivrer sur la plateforme! Cet outil nous permet également de générer une base de données solide et fiable pour le suivi la mesure des objectifs Page 22

23 Les chiffres! Plateforme de conversion interactive! L argument financier D E F Pourquoi?! On parle tellement du cloud que les esprits pragmatiques doivent recevoir le cœur des infos en quelques secondes très bien mises en page «Le fameux 5 minutes speech elevator»! La plateforme délivrera avant tout des informations sérieuses et factuelles sur le marché du Cloud.! Le but de cet espace sera de donner en quelques secondes les chiffres clés aux revendeurs, ils doivent retenir que ce marché est plein d avenir, qu il est temps de s y pencher.! 30% de croissance annuelle 72% des entreprises prêtent à passer au Cloud 13% du marché des services informatiques d ici 2015 Page 23

24 Quel message veut-on faire passer? Après un passage sur la plateforme, voici ce qui restera en tête du revendeur :! 1 - Des jeunes entreprises sont en train de monter grâce au Cloud! 2 - Des entreprises moins récentes s y mettent, et ça marche!! 3 - Les clients en veulent! 4 - C est facile et la rémunération est mensuelle! Tous les outils seront au service de ces différents points et feront passer ces mêmes messages avec différents tons Page 24

25 1 - Plateforme de conversion interactive! 2 - Axe créatif! Page 25

26 La Cloud Experience Le principe : Ça n est pas possible c est pour cela que ça va marcher Le message : C est le retour de l âge d or, du business lucratif! C est l avenir, c est positif, le Cloud ne connaît pas la crise IL FAUT - Célébrer le sujet - Créer un choc visuel - Valoriser le revendeur «heureux» - En faire des tonnes.avant de se calmer via des arguments pragmatiques Et puis faire un clin d œil à leurs années plus heureuses, plus festives avec de plus grosses marges et si le Cloud c était le retour à l âge d or de l informatique Page 26

27 La Cloud Experience Page 27

28 La Cloud Experience Le choc visuel : un univers 80 s avec des «cloudettes» Le revendeur heureux et bien entouré Le vrai revendeur Page 28

29 La Cloud Experience Plateforme de conversion interactive Page 29

30 III / LA DIFFUSION Nous privilégions les supports online car, pour une campagne de lancement, ils nous assurent plus de visibilité «qualifiée» et plus de traçabilité pour un meilleur ROI Page 30

31 Temps 1 : Attirer! Bannières web! Habillage hompage! Newsletters! Mailing! ing! Page 31

32 La campagne globale => contacts pour la vague de lancement => contacts pour la vague de lancement => Envoi d un ing sur une base de contact => Envoi d un mailing sur la base de contacts Points forts : - Une visibilité puissante - Des formats impactants et interactifs (bannières vidéos interactives) Page 32

33 Temps 2 : Convertir! Plateforme de conversion interactive ing de suivi Mailing Phoning! Page 33

34 La campagne globale => Mise en place d une plateforme de conversion interactive dédiée => Présence sur 3 sites principaux en continu sur 12 semaines => 2 newletters en continu sur 12 semaines => Envoi de 2 ings de suivi selon profil des visiteurs => Mise en place d un phoning de suivi Points forts : - Un suivi personnalisé - Une plateforme originale et chartée - Un présence forte sur le web Page 34

35 IV / RETOUR SUR INVESTISSEMENT Page 35

36 La campagne globale DIFFUSION TOUCHES VONT SUR SITE PARCOURS LEGER PARCOURS APPROFONDI ACTEURS => contacts par 1 vague de lancement ciblée puis 3 mois de suivi sur plus large audience => 3 envois d ing sur une base de contacts => 1 envoi d 1 mailing sur la base de contacts vagues de phoning pour relance des visiteurs sur une base de contacts Taux de doublon Taux de doublon estimé : 27% estimé : 15% Page 36

37 Nombre de personnes qui Seront touchées par la campagne globale : Iront sur le site Internet : Feront le parcours léger : «Cloud Certified» Feront le parcours approfondi : «Cloud Experts» deviendront «Cloud Actors» Page 37

38 Les objectifs quantifiés Parcours 1 : Parcours léger Objectif : personnes Dont revendeurs Profil : - ont lu le mailing / l ing / la presse - ont retenu l information - ont été sur le site 2/3 min Ils détiennent les 4/5 idées phares du Cloud, les bases Ils sont «Cloud Certified» Parcours 2 : Parcours approfondi Objectif : personnes Dont revendeurs Profil : - ont été sur la plateforme web - ont vu toute la vidéo - ont téléchargé des éléments Ils ont vécu l expérience proposée Ils sont «Cloud Expert» Parcours 3 : Parcours «acteurs» Objectif : revendeurs Profil : - ont vécu la Cloud expérience - se sont inscrits à la formation - se sont mis en relation avec un éditeur (Microsoft, Salesforce, etc.) Ils sont «Cloud Actors» Objectifs pouvant être vus à la hausse si Call To Action (CTA) du type -10% sur les formations ou autre Page 38

39 Le suivi des visiteurs Chaque visiteur sera suivi selon son profil Parcours 1 : Parcours léger Objectif : personnes Dont revendeurs Profil : - ont lu le mailing / l ing / la presse - ont retenu l information - ont été sur le site 2/3 min Envoi d un ing de suivi leur proposant de revenir sur le site, remettant en avant les arguments principaux de la campagne : L objectif est de leur faire faire le parcours approfondi lors de leurs prochaines visites Parcours 2 : Parcours approfondi Objectif : personnes Dont revendeurs Profil : - ont été sur la plateforme web - ont vu toute la vidéo - ont téléchargé des éléments Envoi d un ing de suivi leur proposant de s inscrire à des formations ou de se mettre en contact avec un éditeur afin d en apprendre plus sur le Cloud : L objectif est de faire d eux des Cloud «Actors» Parcours 3 : Parcours «acteurs» Objectif : revendeurs Profil : - ont vécu la Cloud expérience - se sont inscrits à la formation - se sont mis en relation avec un éditeur (Microsoft, Salesforce, etc.) Envoi d un ing de suivi axé business à 100% avec les arguments mais aussi des exemples de collaborations revendeurs / éditeurs : L objectif est de faire en sorte qu ils signent un contrat dans les mois à venir, qu ils concrétisent leurs prises de contact avec l éditeur Page 39

40 V / PLANNING Page 40

41 Une montée en puissance 2012" 2013" Septembre Octobre Novembre Décembre Janvier Février 1 Suivi et génération de lead Online & Offline Lancement online de l opération Très forte visibilité online durant 1 semaine 2 Relances et deuxième vague visibilité Online & Offline & Marketing Direct 3 Salon IT Partners 4 Mise en place d une opération dédiée à la campagne au sein du salon 5 Post event Fin de la campagne, évaluation Analyse des résultats Page 41

42 VI / APPROCHE BUDGÉTAIRE Page 42

43 Ventilation du budget (estimation) Base 450 à 500K Production Audiovisuelle Online 100K Créa Conseil Suivi 100K ing & Phoning 70K Achat Média & marketing direct 200K Consulting / Audit Création et rédaction de contenu 30K Page 43

44 page Page " 44

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