VADEMECUM DU MARKETING

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1 VADEMECUM DU MARKETING Atelier «Le Marketing du prix, comment valoriser vos prestations» Pôle LE CABINET DU FUTUR

2 Cette 2e édition mise à jour, reprend sous une forme synthétique les concepts de base du marketing des services : comment définir un «service»? Qu entend-on par «servuction»? Comment la chaine «qualitésatisfaction-fidélité-profit» doit-elle être optimisée? Le développement et la diversité du secteur des services obligent à reconsidérer le marketing traditionnel, né pour soutenir la vente de produits durables et de biens de grande consommation. Focus Profession : C est une entrée en matière sérieuse qui permet de se situer dans le domaine des services et de voir le chemin à prendre. Illustré de nombreux exemples, ce nouveau topo propose une synthèse actualisée et complète des connaissances à maîtriser sur le thème du prix. Il présente les concepts fondamentaux sur lesquels s'appuie une politique de prix en répondant aux principales questions que pose son élaboration : comment fixer un prix? comment appréhender les réactions du consommateur? La variable prix tient un rôle prépondérant dans la stratégie marketing : contexte d'une concurrence exacerbée, évolutions en profondeur des modes d'information et de communication, questionnements sur le pouvoir d'achat... Focus profession : Si vous voulez comprendre le pourquoi d une politique de prix et son mécanisme. Page 2

3 VADEMECUM DU MARKETING «La crise actuelle se terminera un jour, laissant derrière elle d innombrables victimes et quelques rares vainqueurs. Pourtant, il serait possible à chacun de nous d en sortir dès maintenant en bien meilleur état que nous n y sommes entrés. À condition d en comprendre la logique et le cours, de se servir de connaissances nouvelles accumulées en maints domaines, de ne compter que sur soi, de se prendre au sérieux [ ]. Mon propos n est donc pas ici d exposer un programme politique pour résoudre cette crise, ni de vagues généralités moralisantes, mais de suggérer des stratégies précises et concrètes permettant à chacun de se faufiler entre les écueils à venir.» Focus Profession : accessible, plein de bon sens une méthodologie simple de résolution de problème qui vous évitera de refaire 10 fois le même constat, la même erreur, de tourner en rond. Domaine clé du marketing, le prix constitue un élément déterminant pour accroître les profits. Pourtant, c'est un facteur souvent négligé, laissé à la détermination de la concurrence, du marché ou des coûts de production. Cet ouvrage décrit l'ensemble des stratégies de prix et les outils pour les piloter. Cette nouvelle édition, enrichie de nouveaux exemples, de témoignages et de cas réels, introduit de nouveaux thèmes comme la problématique tarif/prix net, les guerres de prix et la valeur. Focus profession : Ne subissons plus le prix! devenez en l acteur, le déterminant! Page 3

4 Trop peu d entreprises savent aujourd hui identifier et valoriser leur offre. Or celle-ci est fondamentale pour déterminer leur stratégie et assurer la mobilisation des salariés autour d objectifs clairs. Partant de ce constat et s appuyant sur des exemples de stratégie de l offre qui ont fait leurs preuves (Toyota, Zara, Starbucks, BMW, Dell, Southwest...) Henri de Bodinat propose une véritable méthode pour évaluer toutes les composantes de l offre et mettre en place une stratégie adéquate. Focus profession : un point particulièrement intéressant pour votre cabinet est la notion de création de valeurs et d attributs qui permet de repenser les composants de votre offre et sa monétisation. Être cher n est pas une maladie ; c est le fruit d une politique! L auteur, invite notamment le lecteur à développer son Pricing power en apprenant à : - défendre, argumenter son prix dans la vente ; - savoir quand, comment, quel prix annoncer pour «passer» ; - surmonter l objection «c est trop cher» ; - résister à la pression du client qui sollicite une remise ; - faire accepter son prix aux plus récalcitrants ; - négocier favorablement en cas de besoin. Focus Profession : Un recueil d astuces, des méthodes, d exemples concrets ou chacun peut puiser des idées qui correspondront le plus à sa personnalité. Un pense bête commercial pour la «Pricing attitude» à appliquer dans votre cabinet. Page 4

5 VADEMECUM DU MARKETING Après le succès de «Service compris» ( exemplaires vendus), Ralph Hababou revient avec «Service gagnant». Les choses ont changé : il y a vingt ans, il suffisait d'anticiper et de satisfaire les besoins des clients. Désormais, le client est devenu roi, voire dictateur. C'est le règne du low-cost. Le service est-il devenu superflu? Un luxe inutile? La seule préoccupation des entreprises se réduit-elle à baisser les coûts le plus possible? Non! Il existe d'autres moyens de gagner la bataille sans se contenter de baisser ses prix. Avec de l'imagination et de la créativité. Le seul moyen de lutter contre ces entreprises qui vendent à bas prix est d'offrir du sens, des services, de l'innovation et de l'originalité (puisqu'il y a des clients qui seront prêts à payer plus cher pour un service particulier : prenez l'exemple de Nespresso et les points de vente luxueux, l'inscription pour avoir accès de manière privilégiée à certains services). Ralph Hababou, raconte de manière vivante ce qui a changé, quelles sont les grandes tendances, comment certaines entreprises font preuve de talent, d'imagination et de créativité, le tout illustré de nombreux exemples et anecdotes. Focus Profession : Deux ouvrages qui font référence sur la notion de service client, notamment au travers des 9 nouvelles tendances du client auxquelles il faut s adapter. Des réflexions pour apporter un «supplément d âme» à votre politique d offre auprès de vos clients. Page 5

6 Pourquoi la musique classique vous incite-telle à consommer des vins très prestigieux? Pourquoi acheter en promotion vous donne-t-il l impression d être intelligent? Nos actes d achat sont directement influencés et même déterminés par des facteurs cognitifs et affectifs extrêmement faciles à mettre en œuvre. On peut désormais mesurer avec précision leurs effets et leur efficacité. Ce livre retrace 100 expériences effectuées en laboratoire ou sur le terrain, décrites avec humour et clarté, qui permettent de découvrir les modes d influence insoupçonnés du comportement du consommateur. Focus Profession : Un moment de respiration, à la fois ludique et interpellant, notamment pourquoi aimez-vous les prix «9» mais également une prise de conscience de tous les éléments exogènes qui peuvent influencer. Ce livre rassemble en un seul volume une soixantaine des cas d'école parus dans les pages du Figaro Entreprises au cours des quatre dernières années. Présenté selon une architecture commune à tous les cas (problème-solution-résultats), l'ouvrage offre un panorama saisissant des stratégies générales et marketing utilisées par des entreprises couvrant tous les secteurs d'activité. Deux index, par secteur d'activité et par société, permettent une recherche rapide et une approche comparative par secteur. Focus Profession : Indispensable pour réaliser votre Benchmarking. Une ouverture sur l environnement à diffuser dans votre cabinet. Page 6

7 VADEMECUM DU MARKETING Des analyses d expert sur une matière en plein développement, peu explorée dans le paysage de la recherche en marketing Les métiers de services, d une très grande diversité, sont au cœur d un environnement de plus en plus évolutif (par exemple, les nouvelles technologies issues notamment du Web ouvrent de nouvelles opportunités). Il devient alors urgent d intégrer cet univers et de s imprégner de cette «culture» des activités de services et du marketing qui leur est spécifique. C est l un des objectifs de cet ouvrage, qui permet aussi d intégrer des outils spécifiques aux services comme le yield management, la «servuction», le marketing interactif ou relationnel. Mais ce livre ne s adresse pas qu aux seuls spécialistes des services. En effet, pour l ensemble des firmes, on commence à voir se dessiner une «servicification» des produits : pour se différencier dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les entreprises ne peuvent plus se contenter de vendre un produit mais doivent désormais l accompagner par un service. Créer de la valeur grâce aux services supplémentaires devient alors l enjeu stratégique essentiel qu il importe d intégrer dans toute stratégie marketing. Le marketing des services agit désormais comme un levier supplémentaire au marketing-mix classique. Cet ouvrage détaille l ensemble de ces aspects. Focus Profession : Un peu de Marketing au sens littéral à appliquer dans notre profession. Page 7

8 Congrès de l Ordre des Experts Comptables Strasbourg 14, 15 et 16 octobre 2010

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