10 clés pour réussir sa reprise d entreprise entreprise

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1 10 clés pour réussir sa reprise d entreprise entreprise

2 1a. Personne physique : Se poser les bonnes questions!!! Ai-je les capacités psychologiques et relationnelles? Ai-je les compétences? Pourquoi vouloir changer de cadre professionnel? Analyse personnelle (Introspection) Analyse externe (Ma future entreprise) Quel secteur d activité? Où chercher? Qu' en pense mon entourage? Quel est mon objectif? Qu' est ce qui me motive?

3 1b. Personne morale : Définir le besoin et les enjeux stratégiques pour l entreprise Les compétences clés Diagnostic de l entreprise Ai-je les capacités Financières? Analyse externe (Ma future entreprise) Forces et faiblesses? Quel est le besoin de l entreprise? Quel secteur d activité? Qu' est ce qui me motive? Où chercher?

4 2. Définir son projet et le portrait de la cible Antécédents de l individu / Entreprise Motivations du projet Éléments déclencheurs Formation complémentaire Spécifique / Recherche de synergies potentielles Constitution du portrait robot de la cible Recherche de partenaires (techniques, financiers, etc.)

5 3. Identifier les sources d information Réseaux professionnels Organisations professionnelles (UIMM, UIC, ) Associations professionnelles (ARDIA, ADEISO, BAAS ) Club d entreprises etc. Cabinets de transmission Trans-mission Synercom Entreprise et Patrimoine Transconseil... Autres cabinets d affaires Banques d affaires Notaires Experts comptables, Avocats Achat de fichiers Contacts Prescripteurs RECHERCHES ACTIVES Approche directe Contacts CCI Bx (divers outils) Environnement personnel ou de l entreprise (clients, fournisseurs, etc.) ACT Contact PMI Contact TPR

6 4.Sélectionner les cibles potentielles ti Éviter de partir à l aveuglette, Constituer une base de données d entreprises cibles, Diagnostic rapide et sélection des dossiers Regrouper selon vos critères : Secteur d activité, Produits, Chiffres d affaires, Marchés, Concurrence, Effectif, Localisation. Validation d un (ou des) dossier(s) avec une lettre de confidentialité Premier contact avec le cédant Prise de renseignements complémentaires

7 5. Valider le choix de la cible Lettre d intention + Lettre de confidentialité = Engagement du cédant dans le processus de vente Important pour une croissance externe : Poids P des enjeux stratégiques té Enjeu des informations financières et techniques Négociation avec le cédant Signature du protocole de cession sous conditions suspensives Élaboration d un plan d affaires

8 6-6 Etudier la cible

9 a. L analyse externe La menace des nouveaux entrants Tendances de l environnement générale PESTEL Le niveau de dépendance des clients La concurrence dans le secteur La dépendance envers les fournisseurs Les produits de substitution à venir

10 b. L analyse Lanalyse interne Les diagnostics préalables Juridique Social Marketing et commercial Comptable, fiscal et financier

11 Diagnostic Juridique Les réglementations de l activité, Les contrats conclus avec les clients / fournisseurs / sous-traitants (conditions de résiliation ou de renégociation,...), Les avals, cautions et garanties (passifs et actifs), Les clauses d exclusivité / non-concurrence, Les contrats de location, et notamment de bail de l entreprise (durée, montant, conditions, paiement, réévaluation, obligations contractuelles ), Les contrats d assurance, Les conditions bancaires, Vérification des éléments informatiques (licences, logiciels originaux, reste t-il du consommable? ).

12 Diagnostic social Risques liés au départ du cédant Quel est le degré de charisme du dirigeant? Quelles sont les motivations de la cession? Quelle relation le dirigeant entretient-il avec les salariés? Participera i t il à la phase de transition? Ressources humaines Continuation des contrats en cours ou article L du code du travail Nature des contrats en cours ( CDI, CDD, retraite)? intérim ) Qualités et avantages particuliers négociés dans l entreprise Politique et budget consacré à la formation Sont-ils prêts à changer leurs habitudes? Âge des salariés (indemnités départ à la retraite)? Niveau de rémunération, rôles et fonctions dans l organigramme, responsabilités,... Quel avenir pour les salariés clés de l entreprise (détenteurs du savoir-faire)?

13 Diagnostic comptable, fiscal et financier Fiscal Contrôler le respect des règles en matière de Crédit d impôt Recherche Formation Déclaration de TVA Rechercher le passif fiscal latent Prises en compte des conséquences liées à la modification des conditions d exploitation Comptable et financier Analyser l activité té (fonds de commerce, ce, stocks s, ) Analyser la rentabilité sur les 3 derniers exercices Analyser le point mort prévisionnel Analyser la trésorerie Analyser le besoin en fonds de roulement Comparer les ratios avec ceux du marché

14 Diagnostic marketing et commercial Étudier le chiffre d affaires, son évolution, sa répartition par client et par produit, Identifier et analyser les principaux concurrents, Identifier le ou les domaine(s) d activité stratégique, Étudier les parts de marchés de l entreprise sur ses secteurs d activité, Analyser le mix marketing : les 4 P de Philip KOTLER. Cible

15 7 Valoriser la cible Les différentes valorisations à utiliser

16 a. L approche patrimoniale et le Goodwill Quelle est la valeur de tous les éléments d actifs? La valeur de l entreprise tient t elle davantage aux éléments non inscrits au bilan? La compétence de ses hommes? Ses marques? Sa notoriété? Des éléments d actif? Quelle est la place de l outil de production dans l activité? Est il source d avantage concurrentiel pour l entreprise?

17 b. Les approches par les flux, mixtes, le CA les multiples Quels sont les flux attendus dans le futur au regard de la situation actuelle de l entreprise? Cash Flow - Capacité d autofinancement - EBE - RESULTAT NET -... Experts-comptables p Anglo-Saxons... Valeur = pourcentage du CA TTC (en fonction du secteur d activité) pour la valorisation d un fonds de commerce

18 8.Négocier

19 1.Éléments de négociation Garanties offertes par le vendeur Fiscalité Échéancier de paiement Modalités de paiement NEGOCIATION Valorisation Technologie Secteur Dettes Diagnostics Méthodes d évaluation Marge de manœuvre Maintien de parts sociales / % de capital Maintien du dirigeant / membre de la famille Le futur du cédant Le futur de l entreprise et du repreneur Réseau de partenaires Portefeuille / clients Outils de Production Stratégie de l entreprise Date de départ Cycle de vie du secteur d activité et des produits

20 2. L importance des éléments à négocier Eléments négociés Pourcentage Le prix 87% Les clauses de garantie 78% L échelonnement de paiement 39% Le maintien du cédant 31% La valorisation des stocks 27% La valeur du matériel 24% Le paiement des dividendes 19% Le maintien d un membre de la famille du cédant 18% La cession des murs 11% Le sort des salariés 8% La prime de départ du cédant 8%

21 9.Elaborer le plan d affaires

22 ou Business plan Modèle économique Montage juridique Montage financier Annexes Métier de l entreprise Structure Apports Informations sur les personnes Facteurs de différenciation Modalités Partenaires financiers Informations sur l entreprise de reprise Vision stratégique Aides de l entreprise Personnelles Sectorielles Politique d aménagement du territoire

23 a- le métier Quelle est mon activité principale? Quelle est la valeur créée par mon entreprise pour garantir mon avantage concurrentiel? Chaîne de valeur de Porter Quelle sont les activités secondaires Comment tdois-je faire pour me de l entreprise? développer et quels axes choisir pour créer de la valeur? Nouvelles activités à créer? Synergies existantes ou à développer?

24 et la vision stratégique de l entreprise, Quelle est le futur de mon entreprise? Quelle taille adopter? Sur quel marché je peux m implanter? Quel positionnement adopter? Quel futur dois-je envisager pour les produits /services? cycle de vie? Innovation? objectif financier? Quel futur j envisage pour moi-même? objectif professionnel? cadre de vie?...

25 Le montage Juridique

26 2a. Modalités juridiques de la reprise 2- Reprise à titre personnel ou par le biais d une Société (Holding) MODALITÉS DE REPRISE 3- Reprise d actifs ou de titres 1- Reprise ou location gérance (gérance libre) Entreprise saine? Entreprise en difficulté? 4 -Reprise totale ou partielle

27 2b. Modalités d alliances d entreprises Alliance stratégique Contrôle stratégique Impact sur le fonctionnement de l existant Risques faibles Plus de flexibilité Intégration (Fusions Absorptions) Intégration verticale Intégration horizontale IDENTITE STRUCTURE IMPACT SUR LA CREATION DE VALEUR

28 Le montage financier Les besoins à financer au démarrage Les états financiers prévisionnels Les éléments de fiscalité dans les prévisionnels Les sources de financement

29 1.Éléments à financer au démarrage:... les immobilisations Immobilisations Incorporelles Corporelles Financières Frais d'établissement Frais de recherche Brevets, licences Fonds de commerce Droit au bail Marques Constructions Installations techniques Agencements, aménagements Matériel de transport Matériel de bureau, mobilier Micro-ordinateurs Terrains Titres de participations

30 ... le BFR Besoin en fonds de roulement = Les besoins en fonds de roulement (BFR) sont essentiellement des besoins d'exploitation ti liés directement t au cycle d'exploitation ti de l'entreprise (production, échanges commerciaux). BFR Les ressources d'exploitation Les besoins d'exploitation Cédit Crédits fournisseurs Stocks + Délais de paiement accordés par divers organismes (sécurité sociale, administration fiscale)... + Crédits consentis à la clientèle; L équilibre financier est atteint lorsque l ensemble des ressources durables L équilibre financier est atteint lorsque l ensemble des ressources durables couvre exactement l ensemble des besoins

31 Avec.. un plan de financement à3ans

32 un compte de résultat prévisionnel

33 et un budget de trésorerie prévisionnel

34 10.Financer la reprise

35 Les principales sources de financement APPORTS EMPRUNTS Fonds propres Quasi fonds propres Prêts bancaires classiques Apport personnel Comptes courants d associés Prêts bancaires spécifiques éifi à la reprise AIDES Apports associés Prêts d honneur «Love money» Obligations convertibles Emprunts participatifs + Aménagement Secteurs d activité Liées à la personne Aménagement du territoire

36 1- L implication personnelle du repreneur Les apports du repreneur : (>=30%) Les garanties du repreneur - Nantissement du FDC, garanties réelles prisées par les banques (cas de reprise d actifs) - L hypothèque et le privilège du prêteur (mais dangereux et onéreux) - Le nantissement des titres de la société - Nantissement t de valeurs mobilières (contrats t d assurance, sicav) - Hypothèque Les apports de son environnement proche, caution tierce (ou le love money, tontine) L utilisation des ressources de la cible (LBO) La participation au capital d une partie des salariés de la cible

37 2- Les partenaires financiers Banques Sociétés de cautions mutuelles Investisseurs en Capital Emprunts classiques ATTENTION!!! Les garanties à éviter - l hypothèque sur la résidence principale Produits spécifiques pour la reprise - les cautions personnelles ou de tiers Généralistes (SIAGI) Spécialisées (SOCAMA, OSEO) Fonds Propres (ACI, GALIA Gestion, IRDI, Expanso, Finaqui, Midi Capital Private Equity Quasi-Fonds propres : Prêts d honneur honneur, OCA, etc

38 3- Les aides publiques Sectorielles Territoriales Plan régional d aide à la transmission d entreprise (PRATE) CCI+ ConseilRégional

39 La reprise et.après Phase délicate Au sein de l organisation, Présence de 2 acteurs dans l entreprise, Transmission d un savoir faire, Rassurer le personnel, Négocier avec les fournisseurs Fidéliser les clients, Faire accepter le projet de reprise par le + grand nombre Prise en compte de l histoire et de la culture de l entreprise pour imprimer son propre sceau Informer et convaincre les partenaires et les salariés FCS Une affirmation nécessaire du repreneur Le partage d un projet cohérent (vision) Une direction énergique et motivante U t iti t i Une transition courte, via un transfert de compétences efficace

40 Pour plus d informations... Site Internet: