Salaires L étude Uptoo - Janvier 2015 YOYO SUR LES SALAIRES DES COMMERCIAUX

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Angèle Goulet
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1 Salaires 2014 L étude Uptoo - Janvier 2015 YOYO SUR LES SALAIRES DES COMMERCIAUX Après une baisse en 2012, une hausse en 2013 Les salaires repartent à la baisse avec un salaire moyen qui passe en dessous des 50k brut annuels Uptoo, le cabinet de recrutement 100% dédié aux métiers de commerciaux et managers commerciaux, annonce aujourd hui les résultats de sa cinquième étude portant sur les salaires des commerciaux en France. Uptoo dévoile les tendances de rémunération des différents grands profils de commerciaux en France, selon leur formation, leur expérience, leur secteur d activité, leur localisation... L étude, réalisée à partir des informations fournies par plus de commerciaux, enregistrés en 2014 sur la plateforme MyBeautifulJob du cabinet de recrutement. Siège social 15 rue de la Rochefoucauld Paris Tel : Assessment Center 34 Rue des Bourdonnais Paris Contact Presse Didier Perraudin, directeur associé dperraudin@uptoo.fr

2 COMBIEN GAGNENT-ILS? - 4% C est la baisse de la rémunération moyenne par rapport à COMMERCIAL 49,5k COMMERCIAL DÉBUTANT 35,3k COMMERCIAL CONFIRMÉ 61,2k La rémunération annuelle brute des commerciaux en 2014 est de 49,5 KE en global, soit une baisse de 4% par rapport à l année dernière. La rémunération moyenne des commerciaux toutes fonctions confondues passe ainsi cette année nettement en dessous du salaire moyen du cadre, tout en étant 45% supérieure au salaire moyen français, tous métiers confondus. CADRE 54,8k SALAIRE MOYEN FRANCAIS 29,6k UNE STRUCTURE DE RÉMUNÉRATION QUI SE RÉEQUILIBRE Répartition Fixe / Variable La structure de rémunération entre fixe et variable se répartit à 75/25 en moyenne, et ne reflète pas la réalité des pay plans qui sont, pour la plupart, construits autour d un équilibre à 65/35. Les commerciaux n atteignent pas tous leurs objectifs, ce qui impacte directement leur rémunération sur l année. Part fixe Par variable Les commerciaux négocient d abord et avant tout leur fixe pour tenter de compenser un variable qui devient de plus en plus aléatoire compte tenu des conditions de marché. Les fixes se maintiennent (légère baisse de 1,5%) mais ce sont surtout les variables qui marquent la baisse avec - 12% de baisse des variables. En 2014, seulement 12,59% des commerciaux doublent leur fixe avec le variable

3 LES COMMERCIAUX CONFIRMÉS DE MOINS EN MOINS VALORISÉS La progression des rémunérations est forte dans les premières années d expérience (+50% sur les 10 premières années d expérience), mais s atténue nettement avec la séniorité. Après 10 ans d expérience, les rémunérations ne progressent plus que de 16%. Commercial reste donc un métier évolutif mais dont il faut savoir sortir après 10 ans d expérience si l on veut gagner plus. LES FONCTIONS QUI GAGNENT LE PLUS : 65,5k 24 % + / - 52,7k 37% +73 % Ce sont les commerciaux grands comptes sans surprise qui gagnent le plus avec une rémunération de 65,5KE en moyenne. Et ceux qui gagnent le moins sont les commerciaux sédentaires et les conseillers de vente en BtoC. (respectivement 37,5 et 38,3K ) La fonction la plus représentée est constituée par les chefs de secteurs (24% des effectifs) puis viennent les ingénieurs commerciaux / d affaires à hauteur de 14,5% et les managers 20%. Pour gagner plus, mieux vaut être grands comptes que chef des ventes : 65,5K pour les premiers contre 58,5K pour les seconds. Les ingénieurs commerciaux / d affaires qui sont considérés comme les plus courtisés sur le marché obtiennent une rémunération moyenne de 52,7K annuels. Les chefs de secteur font peu évoluer leur rémunération au fil des ans : 37% de plus. L expérience en vente est peu valorisée : les écarts sont assez peu marqués entre juniors et confirmés : seulement 73% d écart entre début et fin de carrière. Quelques fonctions payent cependant mieux leurs commerciaux confirmés : les ingénieurs commerciaux / d affaires (+162%) et les business developers export (+232%). LES MARCHÉS LES PLUS RÉMUNÉRATEURS Logiciels et Applications + 30% Informatique (au sens large) + 20% Le secteur le plus rémunérateur est celui des logiciels et des applications qui paye 30% de plus que la moyenne. Viennent ensuite les marchés de l informatique au sens large (services, infrastructures, bureautique, telecom) avec 20% de plus. Les vendeurs de logiciels ont toujours été dans le haut des paniers de rémunération, tant leur cycle de vente est complexe. La technicité des commerciaux et leur capacité à s adresser à des interlocuteurs variés vaut de l or!

Commercial reste donc un métier évolutif mais dont il faut savoir sortir après 10 ans d expérience si l on veut gagner plus.

4 Le marché des nouvelles technologies au sens large est véritablement le seul à valoriser significativement l expérience et la maturité commerciale. Une expérience de plus de 20 ans sur ces marchés permet de faire la différence par rapport aux débutants avec un écart de 205% sur les infrastructures, et de 218% sur les logiciels (contre 73% en moyenne, tous marchés confondus) LE GROS DES TROUPES EN BTOB... La vente de services arrive en tête avec 38% des effectifs 48 % des commerciaux BtoB ont plus de 10 ans d expérience Le secteur qui «consomme» le plus de commerciaux est celui des services avec 38% des effectifs de la population commerciale BtoB. Ensuite arrive en deuxième position, le secteur de la grande consommation avec 34% des effectifs, puis les nouvelles technologies (17%) puis l industrie (11%) La tranche d expérience la plus réprésentée chez les commerciaux BtoB est celle des 15/20 ans avec 21% des effectifs, suivie de près par les 10/15 ans d expérience (18%) Au global, les plus de 10 ans d expérience constituent presque la moitié des effectifs des commerciaux (48%). Ce chiffre factualise malheureusement le problème d employabilité sous jacent des tranches d âges élevés, les employeurs ne valorisant pas les «seniors» dans les packages, considérant implicitement que la valeur d un commercial n est pas qu une question d expérience. DIS MOI À QUI TU VENDS, JE TE DIRAI COMBIEN TU GAGNES... Les commmerciaux qui vendent des solutions aux directions générales et aux directions des systèmes d information sont les mieux payés : la capacité à s adresser à des interlocuteurs de haut niveau est une compétence qui fait clairement la différence. A l inverse, les commerciaux qui vendent aux particuliers ont les salaires les plus bas et les moins évolutifs. Et curieusement, les commerciaux qui sévissent sur les marchés publics sont dans le bas du classement, en dessous de la moyenne générale, ce qui est relativement ingras compte tenu d une certaine complexité de cycle de vente.

moyenne, tous marchés confondus) LE GROS DES TROUPES EN BTOB.

5 L ÉCART PARIS / PROVINCE SE RÉDUIT 52,3K Avec un package moyen de 52,3K, les parisiens gagnent 6,7% de plus que les provinciaux. Les commerciaux de l Ile de France représente 36% des effectifs. 49K Le gros des troupes de commerciaux est en Province, les trois plus gros berceaux commerciaux sont le Rhône-Alpes, PACA et l Aquitaine. Les régions les moins peuplées en commerciaux sont la Corse, la Franche Comté et le Limousin. PARLER (TRÈS BIEN) L ANGLAIS, LE SECRET DES COMMERCIAUX ÉVOLUTIFS Parler l anglais fait la différence dès le premier job avec une espérance de gain supérieure à 9% par rapport au salaire moyen des commerciaux débutants. Mais la clé pour faire vraiment la différence est de le parler très bien : un commercial bilingue anglais gagne en moyenne 27,5% de plus, alors que la différence n est que de 9% seulement pour les commerciaux qui déclarent parler un anglais «professionel» et donc approximatif. En fin de carrière, les commerciaux bilingue sont 43% mieux payés que la moyenne. Un commercial qui parle espagnol gagne environ 2% de plus que la moyenne des commerciaux Un commercial qui parle allemand gagne environ 20% de plus que la moyenne des commerciaux L espagnol est clairement la deuxième langue des commerciaux devant toutes les autres langues et en particulier l allemand. 11% des commerciaux déclarent parler bien et très bien l espagnol, versus 4% pour l allemand. Moins de 0,4% des commerciaux savent parler une langue orientale (chinois ou japonais). Ces chiffres sont à mettre en perspective avec les effectifs commerciaux qui travaillent à l export qui est aussi très faible : 3% ET SI VOUS ÊTES UN MANAGER D ÉQUIPE... votre rémunération est en moyenne basée à 77% sur le fixe vous gagnez en moyenne euros (sous réserve que vous managiez au moins 5 commerciaux) vous êtes tout de même très nombreux (la grande majorité) à flirter avec la barre de euros, une fois passés le cap des 20 ans d expérience

Les régions les moins peuplées en commerciaux sont la Corse, la Franche Comté et le Limousin.

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