Le rôle méconnu des sociétés de négoce international : un exemple dans le domaine des denrées agricoles

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1 Le rôle méconnu des sociétés de négoce international : un exemple dans le domaine des denrées agricoles Le négociant se place toujours entre une offre et une demande qu il ne contrôle pas. C est un prestataire de service. Il agit en propre et intervient en son nom. Il répond à la demande (urgente habituellement) d un consommateur ou d un producteur. Il assure un service vis-à-vis de chacun d entre eux, et ce service est la gestion d un risque qu il assume. C est la phrase clé : il assume un risque. Le rôle de ce négociant est de découvrir, d isoler, d analyser les risques d une transaction entre une offre et une demande qui ne correspondent généralement pas dans l espace et dans le temps. Le négociant va donc prendre des risques en répondant au désir d un vendeur de vendre à certaines conditions, et à un acheteur d acheter à des conditions généralement différentes. Il doit gérer ces risques avec rigueur, c est-àdire choisir de les couvrir ou de les prendre pour son compte, ce qui engendre des coûts et des primes de risque qui font partie de la marge. Le profit effectif dépendra de son travail, c est-à-dire de la qualité vérifiée de ses analyses, une fois la transaction portée à bonne fin. S il est trop cher, il n est pas compétitif : n oublions pas qu il a des concurrents, multinationaux et autres. S il fait mal son évaluation, sa marge deviendra négative, il y aura perte, il ne sera pas longtemps capable d assumer les risques qu il prend. Il ne sera plus la contrepartie indiscutable qu il doit être. Un négociant sérieux n assume lui-même que les risques qu il contrôle, et dans la mesure de ses moyens. Les autres risques, il doit les couvrir et payer le coût de cette couverture. Ainsi agit-il avec responsabilité. Et seulement ainsi y a-t-il une vraie concurrence et un juste coût. En remplissant ce rôle, le négociant justifie sa présence dans le circuit économique. Il est nécessaire au vendeur et à l acheteur, utilise les autres facteurs économiques qui doivent intervenir dans la transaction, tels que surveillants, transporteur, assureur, banquier, par exemple, et, comme un maître d œuvre responsable du projet, il sous-traite les risques en utilisant les diverses techniques disponibles. Ces risques sont des risques d exécution (logistique par exemple), des risques sur le prix, des risques financiers. À la fin, lorsqu il a exécuté et a encaissé l opération, le commerçant fait un profit (brut) si la marge qu il a estimée au départ s avère positive dans la réalité, ou une perte si son évaluation a été mauvaise. Pour donner un ordre de grandeur, en moyenne, un négociant gagne 1 % de son chiffre d affaires. Les sociétés de négoce ont souvent une histoire vieille de 100 ans ou plus. Leur métier n a jamais cessé d évoluer en s adaptant d une part aux politiques (nationalisation/libéralisation, mise en place de politiques agricoles, etc ), et, d autre part et surtout, en intégrant l évolution de la technologie et du traitement de l information (télégramme, télex, téléphone, et aujourd hui informatique, etc ), l objectif étant de tout savoir d une demande et d une offre en permanente évolution, et dont elles ne sont elles-mêmes jamais la source. Ce n est pas ce qu en dit d elles la «légende populaire». Les échanges internationaux 79

2 The little-known role of international trading companies: an example in the field of agricultural commodities Traders, by definition, operate between a supply and a demand that they do not control. They are service providers. They do business in their own name. They satisfy the (typically urgent) demand of a consumer or producer. They provide a service to each of them, and this service consists in managing a risk that they bear directly. Indeed, risk-bearing is the essence of their business. The trader s role is to identify, isolate, and analyze the risks of a transaction between a supply and a demand that seldom match, either in time or in space. The trader will therefore take risks by fulfilling a seller s wish to sell on given terms and a buyer s wish to purchase on usually different terms. The trader must manage these risks in a rigorous way, i.e., by choosing to hedge them or to carry them in full: this choice generates costs and risk premiums that form part of the margin. The actual profit will depend on the trader s work, in other words, on the proven quality of his or her analysis once the transaction is brought to a successful close. Traders who are too expensive will not be competitive: remember that they have rivals, some of them multinational. Traders who misjudge situations will end up with negative margins, will incur losses, and will be unable to carry the risk burden for long. They will cease to perform their expected role as unquestioned counterparties. Serious traders bear only those risks that they control directly, and to the extent of their resources. Other risks must be hedged, and the cost of this coverage must be paid. That is the responsible way of doing business and the only way to achieve genuine competition and a fair cost. By playing this role, traders justify their presence in the economic channels. They are necessary for buyers and sellers; they use the other economic factors involved in the transaction, such as watchmen, carriers, insurance agents, and bankers; and, like a prime contractor in charge of the project, they subcontract the risks by using the various methods available. These risks comprise execution risks (such as logistics), price risks, and financial risks. At the end of the process, when the transaction has been completed and settled, the trader realizes a (gross) profit if the margin initially estimated proves positive, or a loss if there has been a misjudgment. To give an average order of magnitude, a trader earns 1% on sales. Trading firms are often a century old or more. Their business has never stopped evolving. First, they have had to adjust to political change, such as nationalization/liberalization and the implementation of agricultural policies. Second, and most important, they have had to incorporate advances in technology and information processing: telegram, telex, telephone, and, today, IT and so on. The goal is to obtain total knowledge of continuously changing demand and supply, which never originates with the traders themselves. But that is not what popular legend says about traders. 80 Insee Méthodes

3 LE RÔLE MÉCONNU DES SOCIÉTÉS DE NÉGOCE INTERNATIONAL : UN EXEMPLE DANS LE DOMAINE DES DENRÉES AGRICOLES Francis Blum Ancien président, Louis-Dreyfus Négoce, vice-président international, Confédération française du commerce de gros inter-entreprises et du commerce international (CGI) 1 La question du rôle d une société de négoce international dans le domaine des denrées agricoles semble toujours sous-entendre tabou, mystère et en tout cas opacité. J ai entendu dire «négociant», «courtier», et ai cru sentir des allusions au trafic d influence, aux pots-de-vin On sous-entend spéculateurs, manipulateurs de prix La connotation est toujours, ou presque, négative. Nombreux sont ceux qui nous voient comme des parasites, des profiteurs, de vils spéculateurs, voire des affameurs. Un film comme «Le sucre», sorti il y a près de trente ans, demeure dans les mémoires. C est l histoire caricaturée d une magouille, bien loin de la réalité. Je suis heureux d avoir l occasion de vous présenter un scénario moins spectaculaire mais beaucoup plus proche de la réalité. Le négociant : un gestionnaire de risques Une société de négoce se place toujours entre une offre et une demande qu elle ne contrôle pas ; c est un prestataire de service qui agit en propre et intervient en son nom. Elle répond à la demande urgente habituellement d un industriel consommateur ou d un producteur. Elle assure un service vis-à-vis de chacun d eux et, pour ce faire, elle assume des risques. Le rôle du négociant en matières premières agricoles est de découvrir, d isoler, d analyser les risques d une transaction entre une offre et une demande qui ne correspondent généralement pas, dans l espace et dans le temps, et de les assumer. Dans ce domaine, il est facile d imaginer les différences géographiques ; moins évidente, la notion du temps, intervient à deux niveaux : en premier lieu, l offre du producteur et la demande du consommateur peuvent vouloir se concrétiser à des moments différents : en matière de céréales, par exemple, le producteur peut souhaiter réaliser ses ventes au moment de sa récolte annuelle, tandis que le consommateur peut, lui, souhaiter répartir ses achats sur toute une année ; en deuxième lieu, pour toutes les matières premières agricoles, on ne traite que rarement des opérations sur des marchandises disponibles : on traite généralement pour des livraisons espacées et plus ou moins lointaines dans le temps. Le négociant va donc prendre des risques en répondant aux désirs du vendeur de vendre et à un acheteur d acheter, à des conditions généralement différentes. Il doit gérer ces risques avec rigueur. Il doit en effet choisir de couvrir les risques et de les prendre pour son compte, ce qui engendre des coûts et des primes de risque qui font partie de sa marge. Le profit dépendra de son travail, c'est-à-dire de la qualité vérifiée de ses analyses, une fois la transaction portée à bonne fin. S il est trop cher, il n est pas compétitif ; s il fait mal son évaluation, il ne sera pas longtemps capable d assumer les risques qu il prend. Sa qualité, en tant que contrepartie, devra disparaître. 1 Ce texte n a pas été relu par l intervenant. Les échanges internationaux 81

4 Un négociant sérieux n assume lui-même que les risques qu il contrôle, dans la mesure de ses propres moyens. Il doit couvrir les autres risques et payer le coût de cette couverture. Ainsi, agit-il avec responsabilité. C est seulement de cette façon qu il y a vraie concurrence et juste prix. En remplissant son rôle, le négociant justifie sa présence dans le circuit économique : il est nécessaire au vendeur et à l acheteur. Il utilise aussi les autres facteurs économiques qui doivent remplir un rôle dans la transaction : surveillants, transporteurs, assureurs, banquiers. Comme un maître d œuvre responsable du projet, il sous-traite des risques en utilisant les diverses techniques disponibles. Le négociant : une passerelle entre vendeur et acheteur Si les risques de prix sont aujourd hui les plus spectaculaires, compte tenu de la volatilité des prix, une catégorie de risques existe depuis la naissance du commerce international : celle qui concerne l exécution de l opération, que je qualifie de «risques physiques». Un producteur de céréales souhaite vendre le produit de sa récolte ; un acheteur souhaite l acheter. Prenons l exemple d un producteur de blé argentin, dont la marchandise sera vendue à un meunier italien. Le producteur argentin dispose de son blé dans le silo de son hacienda. Il en montre un échantillon ; l acheteur, lui, est à Turin, souhaite une constance de qualité dont il a besoin pour ses propres acheteurs : les boulangers. Il veut recevoir ce blé en bonne condition, payer pour le poids qu il recevra, avec une limite maximum d humidité, car il n aime pas payer l eau au prix du blé. Il tolère un maximum de corps étrangers. Il veut aussi être certain de ne pas subir d interruption dans son approvisionnement, et être certain de la date de livraison à Gênes, en fonction d une cadence de déchargement, d un tirant d eau, etc. Aujourd hui, on a tendance à faire passer au second rang ces aspects traditionnels du négoce et les risques qu ils comportent. Je crois pourtant qu ils demeurent à la base de ce métier : il s agit toujours de déplacer des marchandises qui existent physiquement. Le négociant joue un rôle de passerelle entre son acheteur et son vendeur, et prend un risque. Son rôle est d analyser chaque aspect de son intervention et les risques qu elle comporte : pour ce qui est de la qualité, il va faire confiance au vendeur quant à la représentativité de l échantillon qui lui est remis ; il pourra éventuellement mélanger cette marchandise avec une autre afin d entrer dans la définition d un standard ; pour ce qui est de la condition à l arrivée, il doit veiller à ce que le transport s effectue dans des conditions normales les denrées agricoles étant périssables ; il va utiliser son expérience pour évaluer la perte de poids de la marchandise durant le voyage, et va décider lui-même de s assurer ou va faire appel aux services d un surveillant afin de forfaitiser l assurance de la perte de poids de la même façon que pour l humidité et tous facteurs pouvant faire évoluer le produit pendant son déplacement ; le négociant va ensuite prendre des dispositions logistiques pour le transport à terre, pour le stockage dans le port, pour le chargement, pour le transport maritime. Ce sont des opérations qui nécessitent beaucoup de personnel, un mouvement important et des coûts importants. Le négociant va prévoir tous les aléas pouvant entourer ces opérations ; il va assurer la marchandise, et prendre la responsabilité de la cargaison vis-à-vis du navire ; il va convenir des formalités qui marqueront l engagement de sa responsabilité et son dégagement des pénalités qu il peut avoir à payer. En un mot, il va établir un contrat qu il va être en mesure de respecter. Aujourd hui, les choses se standardisent. Les associations professionnelles ont élaboré des contrats type. Les qualités font l objet de standards. 82 Insee Méthodes

5 Tout prévoir, y compris que «le bateau coule» Mais il existe toujours une partie de l écart entre conditions d achat et conditions de vente, et c est le rôle du négociant de prévoir cet écart et d en assumer les risques. Le négociant doit rédiger des contrats et les exécuter suivant les règles de l art. À lui de prévoir, là encore, toutes les situations. Au début de ma carrière, mon patron avait coutume de nous demander : «et si le bateau coule?». Nous étions censés avoir tout prévu. En règle générale, le négociant n a pas le droit de se faire prendre dans une situation dont il n a pas étudié objectivement le risque. Imaginez l effet d un retard de livraison dans notre exemple : le boulanger pourrait-il invoquer le défaut du négociant vis-à-vis du minotier? Et ainsi de suite. Si la probabilité qu un risque se réalise est estimée nulle, la possibilité doit avoir été examinée et écartée. Le négociant est amené à prendre des risques que nous avons appelés «physiques» : soit il se couvre ce qui implique un coût soit il en répercute le coût, en fonction de son analyse, auquel cas ces coûts entrent dans son prix. Le prix de vente du négociant - que l on appelle le «calcul» - sera ainsi composé du prix de la marchandise, des coûts et de la marge. En réalité, le prix sera le prix du marché, car il existe toujours une concurrence. Les décalages dans le temps, la nature des services demandés par le vendeur et par l acheteur vont faire courir au négociant des risques de prix, qui constituent encore une autre catégorie de risques. Chaque fois que le négociant ne pourra pas couvrir simultanément un des éléments du coût ou les prix d achat et de vente, il sera en risque de prix. Cela peut être le cas pour des éléments du calcul autres que le prix de la marchandise ; mais nous parlons surtout ici du risque lié au prix de la marchandise. Contrebalancer le risque sur un fret Argentine-Gênes par celui d un fret Brésil-Japon Pour reprendre notre exemple de transport de blé d Argentine vers l Italie, au moment où il va fixer les prix d achat et de vente, le négociant va calculer ses coûts. Supposons que, dans notre exemple, le coût du transport maritime en représente une bonne partie. Si le coût des transports à terre est assez peu volatil, ce n est pas le cas de la partie maritime. Notre négociant va donc devoir soit fixer à l avance de façon définitive un taux de fret, soit estimer le fret sans le couvrir : il est alors en risque sur le taux de fret. Va-t-il en conserver le risque, estimant que le potentiel de fluctuation à la hausse est raisonnable et qu il peut accepter d être en position spéculative? Va-t-il «forfaiter» son risque auprès d un armateur? Ou va-t-il essayer de limiter son risque? Trouvera-t-il un marché dont les fluctuations seront représentatives ou parallèles aux fluctuations Argentine- Gênes? Si oui, il peut construire une autre opération, dont le résultat visera à le mettre dans une position de fret à l inverse de celle dans laquelle il se trouve. Contre son risque Argentine-Gênes, il peut par exemple prendre une position inverse sur un fret Brésil-Japon. Son risque de fret réside maintenant dans le rapport (que l on appelle le «spread») entre l Argentine-Gênes et le Brésil-Japon. Si son appréciation de la valeur relative des deux frets est exacte et, s il a pris soin de faire son spread sur un fret qu il sait pouvoir revendre facilement, il gagnera sur l une des deux positions ce qu il perdra sur l autre au moment où il fixera son bateau réel et qu il défera l ensemble de ses positions. Le négociant aura «hedgé» son fret. C est ce principe du hedging qui est la base de la couverture du risque de prix. La volatilité des prix nécessite en effet une couverture. Le hedging la lui apporte. On peut qualifier celui-ci comme une opération en sens inverse d une première, la perte dans un sens étant compensée par un gain dans l autre sens. L intelligence du négociant consistera à choisir un rapport de prix qui évoluera à son avantage. Généralement, les marchés à terme, très liquides, garantissent la fiabilité de ses hedges. Il existe une troisième catégorie de risques, communs à de nombreuses activités : les risques financiers. Ceci inclut les risques de change. Cela inclut également les risques de contrepartie : le fait que le négociant présent à Les échanges internationaux 83

6 l origine est présent à l arrivée lui impose de contrôler que tout se passe normalement avec son vendeur comme avec son acheteur. Des risques politiques peuvent également exister même s ils tendent à décroître. Il existe aussi un risque dont on parle peu : le risque de taux d intérêt. Dans la société dans laquelle j ai travaillé, nous traitions environ 30 millions de tonnes de céréales par an. Le financement d une opération prenait environ 30 jours. Autrement dit, tout au long de l année, nous étions en train de monter des financements pour, en moyenne, 2,5 millions de tonnes de céréales à chaque fois. La valeur de la tonne de céréales était de 200 dollars. Un rapide calcul montre donc que le montant en jeu avoisinait 500 millions de dollars à chaque opération. Sur une telle somme, un demi pour cent d intérêt représente 2,5 millions de dollars. 84 Insee Méthodes

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