TOUT SAVOIR SUR. ... le lead nurturing TOME 1. Qu est-ce que le lead nurturing? ie.

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Florent Roberge
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1 TOUT SAVOIR SUR... le lead nurturing TOME 1 ie. Qu est-ce que le lead nurturing?

2 Le lead nurturing, un enjeu majeur pour les entreprises Pour 66% des responsables marketing, la génération de lead est une priorité 36% déclarent que leur principal problème dans le lead management, c est la mauvaise qualité des leads : - pas dans la cible - pas de budget dans les 12 mois... Source : Enquête Unisfair

que leur principal problème dans le lead management, c est la mauvaise qualité

3 Seuls 25%* des leads sont légitimes et doivent être traités par la force de vente 50%* des leads sont qualifiés mais pas assez mûrs pour acheter Dans 78%** des cas, l entreprise qui contacte en 1er le prospect gagne l affaire Sources : * Gleanster Research, Silverpop / DemandGen Report & InsideSales.com - Hubspot ** Leadcom

cas, l entreprise qui contacte en 1er le prospect gagne l affaire Sources : *

4 QU EST-CE QUE LE LEAD NURTURING?, QUEL IMPACT POUR MON BUSINESS?

5 Un constat indéniable : Internet a révolutionné les pratiques d achat 85% des décideurs BtoB affirment qu ils ont besoin de lire au moins 3 contenus sur le même sujet pour en acquérir une connaissance suffisante avant d effectuer un achat important. Source : Marketing Sherpa

moins 3 contenus sur le même sujet pour en acquérir une connaissance

6 L objectif du lead nurturing «Alimenter» le prospect avec du contenu pertinent par rapport à sa problématique, afin d orienter sa réflexion et de le suivre dans sa phase de maturation, en limitant les frais commerciaux tant que le projet n est pas avéré. Internet a révolutionné les pratiques de lead nurturing avec notamment l utilisation des newsletters et livres blancs. > Faire naître > Détecter > Faire murir des projets d achat de prospects ou clients pour «alimenter» la force de vente

7 «Connaître» vos prospects. Le lead nurturing est une véritable mine d informations sur vos prospects : - Leurs problématiques - Leurs besoins - Leurs enjeux - Leur niveau de maturité -Qui ils sont... Autant de questions indispensables pour qualifier au mieux votre prospect. Grâce aux types de contenu téléchargés et aux différentes questions posées, tout au long des différents formulaires, vous obtiendrez une vision précise de qui est votre prospect et quels sont ses besoins. Vos commerciaux auront ainsi toutes les clés pour amorcer une relation commerciale de qualité et personnalisée!

maturité -Qui ils sont... Autant de questions indispensables pour qualifier au mieux votre prospect.

8 Le concept du lead nurturing Sollicitations marketing Prospect Suspect Client Recyclage Les signes d intérêts Demande de contact Abonnement newsletter Téléchargement de contenus Visite à des salons Inscription webinar Participation à des conférences Score insuffisant Scoring AUTOMATISE Projet hors cible Projet ajourné reporté Qualification du lead Gestion de l affaire LEAD MANAGER COMMERCIAL Vente

Inscription webinar Participation à des conférences Score insuffisant Scoring AUTOMATISE Projet

9 A quoi sert le lead nurturing? 1 Convertir vos leads en prospects qualifiés 2 Convertir vos prospects qualifiés en clients 3 Faire acheter de nouveaux produits/services à des clients existants dans le cadre de vente de prestations continues 4 Faire ré-acheter des produits/services dans le cadre de vente à renouvellement «Facilitez le travail de votre équipe commerciale!»

Faire acheter de nouveaux produits/services à des clients existants dans le cadre de vente de

10 Les facteurs clés de succès de ma stratégie marketing «La force d une chaine se mesure... à la résistance du maillon le plus faible» Efficacité commerciale de l entreprise Visibilité adwords, réseaux sociaux, plateforme d achat de leads... Trouver les bons supports pour toucher les prospects Capture Call to action, landing page, salon, essais gratuits... Avoir des formulaires efficaces Relation Newsletters, s commerciaux, webinars, rendez-vous... Adapter le contenu et la fréquence de communication à la phase d achat Concrétisation Contact direct, devis Augmenter l intensité commerciale L inbound marketing, où comment faire monter son prospect en maturité. Call to action (CTA) : Bouton d action Landing page : Page d atterissage

.. Trouver les bons supports pour toucher les prospects Capture Call to action, landing page, salon, essais gratuits.

11 Découvrez aussi... Les grandes définitions du lead nurturing Télécharger Les bonnes pratiques du lead nurturing Télécharger Les scénarii du lead nurturing Télécharger

12 EN CONCLUSION

13 Pourquoi le lead nurturing va révolutionner votre business? Les bénéfices directs - Etre réactif grâce à l automatisation des envois d . La réactivité est un facteur déterminant dans la réussite de la vente. - Rester le «top of mind» des fournisseurs pour le prospect. Les gens s engagent quand ils connaissent l entreprise et qu ils ont confiance en elle. - Maintenir le client dans une dynamique vis-à-vis de son projet - Renforcer son image d expert aux yeux du prospect - Proposer des offres complémentaires dans une optique d upsell «Prenez une longueur d avance sur vos concurrents...»

Les gens s engagent quand ils connaissent l entreprise et qu ils ont confiance en elle.

14 Les 7 signes qui révèlent que vous avez besoin d une solution de marketing automation Vous passez trop de temps à faire vos campagnes marketing Le taux de transformation de vos campagnes est insuffisant Vos commerciaux perdent du temps sur des leads sans potentiels Vous n êtes pas assez identifié par les acheteurs potentiels et passez ainsi à côté de beaucoup de projets Vos contacts oublient de vous solliciter pour certains projets Vous avez le sentiment que vos concurrents sont partout et n arrivez pas à vous faire une sur le marché Vos offres peuvent de nombreux clients identifier. Trouver des revient à chercher dans une botte de vous place intéresser difficiles à prospects une aiguille foin

côté de beaucoup de projets Vos contacts oublient de vous solliciter pour certains projets Vous avez le sentiment que vos concurrents sont partout et n arrivez pas à vous

15 A PROPOS DES AUTEURS... Charlotte Desrosiers Responsable Marketing & Communication easiware Astier Verschuere Directeur produit easiware Mais qui est easiware? Avec easicrm, easiware fait entrer les PME dans la nouvelle ère du CRM : celle de l intelligence client dynamique qui s appuie sur tous les talents de l entreprise pour renforcer la performance collective. easicrm est plus qu une simple solution CRM. C est, dans une solution simple, l ensemble des services, outils et informations nécessaires aux collaborateurs pour atteindre leurs objectifs en gérant la relation client avec intelligence. Organisant les données internes et externes et livrant à chaque personne l information utile au bon moment, easicrm devient rapidement le compagnon préféré de tous les collaborateurs. A Paris et à Marseille, easiware compte aujourd hui 30 collaborateurs. Créée en 2008, la société poursuit ses investissements en Recherche et Développement au niveau qui lui ont permis d obtenir en 2011 le label Jeune Entreprise Innovante du ministère de la Recherche. Rentable dès sa première année d exercice, easiware démontre depuis cinq ans la pertinence de son positionnement, sa capacité à concrétiser sa vision du CRM pour toute l entreprise et la validité de son business model.

collective. easicrm est plus qu une simple solution CRM.

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