20 ans d expertise dans le domaine de la Direction du Développement Marketing & Commercial d entreprises en France et à l étranger

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2 Michel Amossé 20 ans d expertise dans le domaine de la Direction du Développement Marketing & Commercial d entreprises en France et à l étranger Directeur Commercial & Marketing, de sociétés implantées en Europe, avec des filiales aux USA et Japon. Fondateur d un réseau de Franchise Créateur et gérant de la société ZENWAY Conseils. 2

3 Augmenter ses ventes, mode d emploi Regarder son affaire avec un œil neuf Quels Produits «vendre» en priorité? Où dois-je les positionner dans mon Point de vente? Quelle est la «cible» (client type)» la plus susceptible de consommer ces produits? Communiquer avec sa «cible» Innover 3

4 Regarder son affaire et offre produits avec un œil neuf Comment évolue la demande des consommateurs de votre secteur d activité Comment vous démarquezvous de votre concurrence locale? 4

5 Comment évolue la demande des consommateurs de votre secteur d activité Les études et enquêtes consommateurs Les grandes enseignes réalisent des études nationales avec de 400 à 1000 interviews Mise en place de caméras pans les PDV pour décrypter les comportements d achat Pour les indépendants Salons professionnels détecter les nouvelles tendances de votre secteur Les revues spécialisées sur votre secteur d activité publient des études et enquêtes consommateurs Internet Meilleure écoute des nouvelles tendances du secteur & des évolutions comportementales des clients Réponse aux besoins du consommateur plus adaptée Performances commerciales augmentées 5

6 Comment vous démarquez-vous de votre concurrence? LE BENCHMARKING Mieux connaître l offre de vos concurrents Politique de prix Services proposés Gammes de produits / Services offerts ACTIONS Sélectionner 2 à 3 enseignes évoluant sur votre marché «AUDITER» leurs offres Gammes développées Politique de prix Stratégie de communication, Comparer 6

7 Augmenter ses ventes Regarder son affaire avec un œil neuf CA et marge Quels Produits «vendre» en priorité? Où dois-je les positionner dans mon Point de vente? Concurrence Quelle est la «cible» (client type)» la plus susceptible de consommer ces produits? Communiquer avec sa «cible» Innover 7

8 CA - CA et marge La segmentation Produits / par CA et par Marge Taux de marge (ou coefficient) + Produit A Produit E Produit B Produit C CA + Produit D Produit F Produit(s) /Gamme(s) à remplacer? Taux de marge - 8

9 Offre mal placée / concurrence Offre bien placée / concurrence La segmentation Produits / Concurrence Intégration de nouveaux Produit(s) /Gamme(s) Produit A Produit B Produit C Produit C Produit F Produit B Produit D Produit D Nouveau produit Produit A Produit F Produit E Comparer le positionnement de vos produits par rapport: - Aux produits «désirés par le consommateur» - A la concurrence - Au CA et marges dégagés. 9

10 Augmenter ses ventes Regarder son affaire avec un œil neuf Quels Produits «vendre» en priorité? Où dois-je les positionner dans mon Point de vente? Quelle est la «cible» (client type)» la plus susceptible de consommer ces produits? Communiquer avec sa «cible» Quoi communiquer à la «cible»? Quels nouveaux outils de communication permettent de se démarquer? Innover 10

11 Surface de vente Un client rentre Entrée Rue ou galerie 11

12 Où regarde-t-il, quel sera son déplacement naturel? Surface de vente client Entrée Rue ou galerie 12

13 Regard & déplacement naturel du client Surface de vente Regard & déplacement naturel du client Entrée Rue ou galerie Client 13

14 VOTRE MIX Regard & déplacement naturel du client Entrée Rue ou galerie Client 14

15 L AMBIANCE DU POINT DE VENTE BOOSTER LES VENTES AVEC UN ECLAIRAGE ADAPTE ET SUFFISANT L ECLAIRAGE PROMOTEUR des ventes La raison d être de l éclairage est de mettre en valeur les produits. Eclairage d accentuation vers les produits C est une des composantes de la mise en scène des produits. Des produits insuffisamment éclairés se vendent MOINS. 15

16 Augmenter ses ventes Regarder son affaire avec un œil neuf Quels Produits «vendre» en priorité? Où dois-je les positionner dans mon Point de vente? Quelle est la «cible» (client type)» la plus susceptible de consommer ces produits? Communiquer avec sa «cible» Innover 16

17 Quelle est la «cible» (client type) la plus susceptible de consommer ces produits? Ce que vous devez au minimum connaître: Critères quantitatifs: Quel est le nombre de clients potentiels en France Marché de masse Marché de niche 17

18 Type de marché # Communication Règle générale: Plus mon marché est LARGE = (Marché GRAND PUBLIC) Plus ma communication peut être aveugle (peu sélective) Marchés intermédiaires Sélection de critères Zones géographiques: codes postaux, quartiers, Types d habitat: Immeubles, maisons individuelles, Revenus, CSP Types de famille Ages Plus mon marché est étroit = (Marché de NICHE) Plus ma communication doit être ciblée (très sélective) 18

19 Votre «cible» (client type) Ce que vous devez au minimum connaître: Critères qualitatifs: Quel(s) est/sont le(s) profil(s) type des clients potentiels B2C B2B Quelle(s) CSP? Quelle(s) tranches d âge? Secteur d activité de l entreprise Taille de l entreprise Critères géographiques: Où sont vos cibles? 19

20 Augmenter ses ventes Regarder son affaire avec un œil neuf Quels Produits «vendre» en priorité? Où dois-je les positionner dans mon Point de vente? Quelle est la «cible» (client type)» la plus susceptible de consommer ces produits? Ses clients Communiquer avec sa «cible» Innover Ses prospects 20

21 Comment établir un programme de FIDELITE efficace. 1) Bien connaître ses clients Base de données B2C Nom, prénom Téléphone, notamment portable Adresse mail Date de naissance B2B Idem, coordonnées Taille de l entreprise Secteur d activité Créer des évènements tout au long de l année Choisir 3 ou 4 évènements dans l année est suffisant pour augmenter significativement votre Chiffre d Affaires. 21

22 Augmenter ses ventes Regarder son affaire avec un œil neuf Quels Produits «vendre» en priorité? Où dois-je les positionner dans mon Point de vente? Quelle est la «cible» (client type)» la plus susceptible de consommer ces produits? Communiquer avec sa «cible» Innover Quels outils utiliser? 22

23 SMS Commercial - 21% des consommateurs Européens achètent suite à un SMS Commercial - Taux de mémorisation: 32% - Peu coûteux - Parfaitement adapté aux actions de fidélisation Offre claire et précise Convaincre en 160 caractères Outil qui «dope» immédiatement le trafic vers un point de vente 23

24 Flyers - Utilisé seul - Uniquement pour du Mass Market - Moins adapté pour les produits de luxe - Peut accompagner une lettre mailing Mailing «papier» Mailing «toutes Boites»: Uniquement pour du Mass Market Mailing sélectifs pour les produits moins grand public ou de niche. Une page A4 maxi Accroche claire et précise Possible de joindre un Flyer qui va renforcer l impact. 24

25 Exemples d actions mises en œuvre dans un salon de coiffure Innovation: Création d un atelier relooking. Nouveau service différentiation Buzz Nouvel alibi de communication Communication: (annuelle) - Campagne SMS de fidélisation (anniversaire) - Opération Client «perdu de vue» de fidélisation avec une offre spécifique - 4 Mailings cibles sélectives (Médiapost), critères: Critères : Sexe (femmes), Ages (30 à 59 ans), CSP+ 25

26 Augmenter ses ventes Regarder son affaire avec un œil neuf Quels Produits «vendre» en priorité? Où dois-je les positionner dans mon Point de vente? Quelle est la «cible» (client type)» la plus susceptible de consommer ces produits? Communiquer avec sa «cible» Innover Suite 26

27 Absence d Innovation = Disparition Créer un nouveau produit totalement inédit: Ce nouveau produit correspondra-t-il à un réel besoin du consommateur? Anticiper l apparition d un nouveau marché qui n existe pas encore : Etudier les tendances qui apparaissent, les nouvelles attitudes des consommateurs, Modifier la «courbe des valeurs» d un produit existant: Chaque produit comporte différentes caractéristiques (Ex Hôtellerie: prix /services /restauration / qualité literie / surface chambre / ) En modifiant une ou plusieurs caractéristiques, le produit évolue et peut offrir une nouvelle alternative de choix pour 27 le consommateur.

28 Comment renouer avec la croissance? QUOI OFFRIR EN PLUS A SES CLIENTS? Des produits ALORS TOUT LE MONDE EN VEND!!! DU PLAISIR QUESTION N 1 POUR LES RESPONSABLES DE MAGASINS QUELS PLAISIRS SUPPLEMENTAIRES POURRAIS-JE OFFRIR A MES CLIENT(E)S? 28

29 Merci 29

30 30

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