Comment gagner en performance commerciale en passant vos outils métiers au numérique? Mardi 26 janvier :00-11:00

Transcription

1 Comment gagner en performance commerciale en passant vos outils métiers au numérique? Mardi 26 janvier :00-11:00

2 Etat des lieux

3 Constat Vers une transformation numérique de votre entreprise

4 Nouveaux comportements : le salarié "connecté" Smartphones, tablettes, cloud... A quoi ressemble le quotidien d'un salarié? Nomade de plus en plus de temps «out of office» : - Espaces de co-working, quais de gares, aéroports - Aménagement du travail, télétravail : Ex actions de prospection/marketing réalisables à distance Multi-écrans Pc portable => Smartphone => Tablette

5 Etat des lieux: nouvelles attentes des équipes et des salariés Une frontière qui s estompe entre vie pro et vie perso La notion de «bureau» se détache progressivement de celle du «lieu de travail». On veut se battre contre l idée du salarié connecté en permanence => OR le salarié veut être connecté dans sa vie pro comme il l est dans sa vie perso! Source: Etude mondiale Evolving Workforce- décembre

6 Aller vers le numérique grâce au cloud

7 Qu est ce que le cloud? DEFINITION Le cloud, diminutif de cloud computing, consiste à héberger les ressources numériques dans un serveur distant de manière à ce qu ils soient accessibles via internet depuis n importe quel ordinateur, smartphone ou tablette.

8 Qu est ce que le cloud? AVANT ET APRES LE CLOUD Avant le cloud : Stockage des données sur le disque dur ou bien sur des serveurs privés Prix et coût d entretien élevés (acquisition = investissement) Difficultés au niveau de la personnalisation Evolutions difficiles, coûteuses, risquées

9 Qu est ce que le cloud? Aujourd hui Le cloud computing permet de n utiliser les ressources qu au moment où on en a besoin, avec un investissement sur mesure. = approche locative

10 Les avantages du cloud Vos données sont sécurisées. Vous n avez plus de maintenance du serveur informatique à gérer. Vous accédez à vos données partout, 7J/7J, de n'importe quel support. Votre solution est mise à jour en permanence (inclus dans abonnement) Vous ajustez vos dépenses par une logique d abonnement.

11 Constat 1: Les entreprises françaises en retard sur le cloud Seulement 12 % des entreprises françaises se sont mises au cloud. SOURCE JUIN

12 Constat 2: Les facteurs d adoption du passage au cloud mars 2015

13 Constat 3: Les tablettes détrônent l usage des PC Sources:

14 Le SaaS /Cloud, quelles cibles? Les petites entreprises pour la flexibilité Les entreprises en création pour lisser l investissement Les populations nomades et éclatées Les grandes entreprises pour la souplesse et l indépendance Les entreprises souhaitant «goûter» à une application sans s investir Solo Grandes entreprises Sources:

15 La mobilité facteur de productivité

16 De quelle mobilité parle-t-on? La mobilité des données de travail & des salariés : Entre différents services Entre nomades et sédentaires Dans le bâtiment Entre sites Pendant les trajets Au domicile = Transformation numérique de vos outils métiers

17 Les enjeux de la mobilité / Data AT AW AD AC ANY TIME ANY WHERE ANY DEVICE ANY CONTENT L entreprise se doit d être résolument flexible, mobile et connectée pour gagner en agilité et productivité.

18 Quels sont les outils pour augmenter votre performance commerciale?

19 Quels outils pour gagner en performance commerciale? «En temps de crise, il faut travailler l excellence»

20 Constat «Une réalité: un suivi client pas toujours efficace» - Outils en silo - Bases de données non exploitables - CRM inexploitables - Reportings limités - Outils collaboratifs inexistants - Gestion sur excel fastidieuse - Problème synchronisation des outils

21 Constat Le temps perdu au travail Mauvaise communication interne et mauvaise répartition du travail Réunions trop fréquentes Matériel informatique trop lent Niveaux hiérarchiques trop nombreux Contraintes de temps de plus en plus fortes Je veux mon devis cet après-midi!

22 La répartition du temps d un commercial

23 La solution : CRM / Gestion commerciale

24 Définition du CRM Gestion commerciale Le Customer Relationship Management (CRM) ou Gestion de la Relation Clients (GRC) Plus qu un logiciel, le CRM est: - une méthode globale pour maitriser l ensemble des acteurs - un outil de pilotage pour le commercial comme pour direction = Meilleure maitrise des cibles marché = Réduction du cycle de vente pour signer plus vite C est une Philosophie = placer le client au cœur de l entreprise.

25 Les bénéfices CRM- Gestion commerciale Consolider et historiser Une base de données mise à jour = richesse de l entreprise Répertorier chaque client, lead, requêtes service client Centraliser l ensemble des coordonnées, préférences, historiques des relations, compte rendus de visite Partager les informations entre salariés et direction Quantifier et qualifier Créer plus rapidement des discours personnalisés garantissant un temps de réponse optimisé Prospecter sur les bonnes cibles grâce à une segmentation précise Optimiser le suivi des opportunités commerciales

26 Les bénéfices CRM- Gestion commerciale Augmentez la productivité des salariés Accès instantané à toutes les données commerciales d où que vous soyez Aider les salariés à prendre les décisions au bon moment Permettre un accès en mode déconnecté Accéder en temps réel aux tableaux de bord des ventes Réduisez les coûts inutiles Automatisez les tâches à faible valeur ajoutée Evitez les contacts inutiles Modèles

27 Les bénéfices CRM- Gestion commerciale Pilotez efficacement les ventes Animez votre équipe commerciale, partagez les bonnes pratiques tout en stimulant les ventes Managez à distance, en temps réel Dynamisez votre stratégie marketing Faites tomber les frontières entre marketing et force de vente Travaillez main dans la main entre force de vente et marketing pour favoriser une communication efficace grâce à un seul outil

28 Les bénéfices CRM- Gestion commerciale Réalisez des devis professionnels Réalisez votre devis où que vous soyez. Suivez l état d avancement des devis. Concentrez-vous sur les affaires les plus rentables ou prioritaires, rappels et suivis automatiques Identifiez les raisons pour les affaires perdues Ciblez vos actions commerciales Créez un plan marketing avec le détail des actions à effectuer: réalisation de mailing, ing, phoning, SMS, calcul du retour sur investissements (CA généré, nb de prospects )... Gérez vos campagnes d ings inclus dans votre CRM: envoyez le bon message à la bonne cible, au bon moment

29 Les bénéfices CRM- Gestion commerciale Convertissez plus rapidement vos prospects en clients Optimisez les ventes de bout en bout Suivez l ensemble du processus commercial, de la piste jusqu à la signature Assurez une relation client pérenne Renforcez le connaissance de vos clients grâce à des informations pertinentes Assurez vous que vos clients soient contents pour les fidéliser

30 Les bénéfices CRM- Gestion commerciale Augmenter vos ventes additionnelles Augmentez le panier moyen Identifiez les clients inactifs Faites un point mensuel / trimestriel et ranimer vos clients avant qu ils ne partent à la concurrence Optimisez votre service clients et SAV

31 Les bénéfices CRM- Gestion commerciale Pilotez votre activité commerciale Ayez une vision immédiate et un état des lieux de l activité de votre entreprise et gagnez en visibilité Analysez vos tableaux de bord synthétiques et personnalisables (CA par site, commercial, client, produit /N-1 et / Objectifs N) Ajustez en temps réel vos prévisions

32 Extranet pour vos clients

33 Quel plan d action pour passer vos outils métiers au numérique? Comment assurer l'adhésion des équipes commerciales et de l'entreprise au projet?

34 Plutôt que d avoir peur Intégrez ce changement comme une opportunité pour dynamiser votre business.

35 Un projet d entreprise Quels sont mes besoins? Achat ou hébergé? Quelles sont les fonctionnalités recherchées? Quel est mon budget? Dois-je être formé? Peut-il se coupler à d autres logiciels? Qui utilisera l outil?

36 Mettre en place un CRM- Gestion commerciale Désigner un responsable de projet Mobiliser les équipes Evaluer les risques et les freins Etablir un cahier des charges précis Recenser les données indispensables

37 Les Règles d Or pour réussir son projet CRM 1- Nommer un responsable de projet 2- Rédiger un cahier des charges en partant de vos besoins et usages 3- Prendre en compte l avis des futurs utilisateurs et les impliquer 4- Ne pas vouloir tout changer en même temps 5- Prendre en compte vos données existantes 6- Choisir une solution personnalisable 7- Privilégiez un prestataire qui connaît les processus métiers et qui a un rôle de conseil pour accompagner au changement 8- Bien ventiler votre budget (audit, paramétrages-mise en ouvre, abonnement, formation 9- Prendre des indicateurs clés avant / après

38 Comment chiffrer un projet de CRM et calculer son retour sur investissement?

39 Calculer le ROI d un outil CRM Réduction des saisies multiples Réduction du temps de traitement des leads Temps économisé pour les visites Réduction du temps de traitement des leads Une concentration sur les clients plus rentables (+ d appels) Vente de produits complémentaires Segmentation de la base : suivi des grands comptes, détection des inactifs Augmentation du CA comparé à l année passée Réactivation des clients Réduction du temps passé à faire des rapports Prévisions de ventes plus fiables Augmentation de la satisfaction clients (étude ) Partage des informations et bonnes pratiques

40 Questions / Réponses

41 Merci de votre attention. Bruno Texier Dirigeant - Fondateur btexier@b2o.eu