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1 CHAPITRE 1.8 LE JEU DES RELATIONS ENTRE LE COMMERCE DE DÉTAIL ET LES CONSOMMATEURS OBJECTIFS : Vous prenez conscience du jeu des relations entre le commerce de détail et les

2 INTRODUCTION Le commerce de détail vend ses produits en petites quantités à de nombreux. Contrairement à d autres entreprises, les questions d emplacement, d atmosphère et d aménagement du local de vente sont ici de toute première importance. La concurrence est grande entre les détaillants qui couvrent les besoins essentiels tels que boire, manger, habiter ou se vêtir. 2

3 ASPECT ÉMOTIONNEL Souvent, les ont envie de vivre quelque chose de spécial, de se plonger dans un autre monde lorsqu ils font leurs achats. Les promotions, animations et dégustations sont là pour faciliter aux clients la décision d acheter. Pour cette r a i s o n, b e a u c o u p d e m a g a s i n s s o i g n e n t particulièrement la décoration du point de vente. Au magasin, on ne vend donc pas seulement des biens, mais aussi des émotions. 3

4 MOROCCO MALL. CLASSÉ MEILLEUR CENTRE COMMERCIAL AU MONDE PAR LE MARCHÉ INTERNATIONAL DES PROFESSIONNELS DE L IMMOBILIER, IL S ÉTEND SUR PLUS DE MÈTRES CARRÉS SUR LA CORNICHE DE CASABLANCA. 4

5 LA PHOTO QUI ILLUSTRE L INTÉRIEUR DU CENTRE COMMERCIAL N EST PAS UN MONTAGE, VOUS AVEZ BIEN VU UN AQUARIUM GÉANT, TRAVERSÉ PAR UN ASCENSEUR PANORAMIQUE, QUI ACCUEILLE 26 ESPÈCES DE POISSONS DIFFÉRENTES ET CONTIENT PLUS D UN MILLION DE LITRES D EAU 5

6 6

7 VIDÉO 7

8 VENTE DE MARCHANDISE ü Prix ü Publicité ü Encourager la vente 8

9 PRIX La vente et la distribution constituent les fonctions les plus importantes du commerce de détail. Le détaillant doit trouver un prix conforme au marché. Si les produits sont trop chers, les clients iront chez la concurrence. Si, par contre, ses prix sont trop bas, il ne pourra plus couvrir ses frais. 9

10 QUELS SONT LES FRAIS DU COMMERÇANT? Salaire Loyer Publicité Formation Electricité Décoration Aménagement Entretien et nettoyage Etc 10

11 LIEN ENTRE LES CONSOMMATEURS ET LES PRODUCTEURS En tant qu intermédiaire entre le producteur et le consommateur, le commerce de détail a pour fonction de : ü Mettre en vente de nouveaux produits ü Trouver de nouveaux clients pour les produits existants ü Comprendre et satisfaire les désirs des clients 11

12 PUBLICITÉ La publicité à pour mission d attirer l attention des clients sur les produits ou sur le magasin. 12

13 13

14 ENCOURAGER LA VENTE La présentation de la marchandise influence la vente. La vitrine donne également des informations sur l assortiment L atmosphère intérieur du magasin est généré grâce aux lumières, à l agencement, la musique, une odeur ou encore par des couleurs. 14

15 SHANGAI VITRINE 15

16 VITRINE 16 ISTANBUL

17 NYC VITRINE 17

18 ATMOSPHÈRE INTÉRIEUR

19 19

20 SERVICES Voir chapitre 1.7 Le commerçant propose ou offre des services aux afin de les fidéliser mais également pour assurer la continuité de son chiffre d affaires en se démarquant de ses concurrents. Place de parking, ascenseur, escalator, caddies, arrêt de bus à proximité etc 20

21 BONS D ACHAT La vente de bons d achat constitue une autre possibilité de fidéliser le client. Par ce moyen, le client tient un moyen fort utile. Le commerçant aura déjà encaissé la contre-valeur et le porteur du bon pourra revenir faire son choix librement. Pensez-y en période de noël mais aussi lors des retours ou échanges de produits des clients. Proposez leurs un retour en bon cadeau plutôt que du cash. 21

22 1. Les magasins s efforcent de plus en plus de toucher le client émotionnellement. Comment peuvent-il y arriver? (2 exemples) - En créant des évènements dans leurs commerces (Activités, invités, démo, expositions) 2. En tant qu intermédiaire entre le consommateur et le producteur, le commerce de détail à 3 rôles, quels sont-ils? - Mettre en vente de nouveaux produits - Trouver de nouveaux clients pour les produits existants - Comprendre et satisfaire les désirs des clients 3. Donnez pour chaque critère suivant un exemple tiré de votre pratique professionnelle? Promotion : Mise en avant d une nouveauté ou promotion sur un thème Ex : Semaine Italienne Rabais : Mise au rabais de fin de série ou data Dégustation : Dégustation de chocolat ou de café nespresso 22

23 4. Marti Mc Fly prétend que les services à la clientèle renchérissent inutilement les produits proposés par les détaillants. A son avis, il ne faut pas en proposer si l on veut devenir vraiment concurrentiel au niveau des prix. Que lui répondez-vous? - Les services sont très important pour les commerces car c est ce qui permet de se démarquer de la concurrence 5. Que pouvez-vous faire pour mettre en avant des produits en vitrine? 2 mesures - Présenter les produits par thème - Créer une ambiance avec par exemple des mannequins - Mettre un bon éclairage 6. Selon vous, qu est-ce qui justifie le fait qu un produit X puisse être affiché dans un magasin au prix de alors qu il est affiché dans un autre magasin au prix de Le magasin qui commercialise sont produit plus chère offre peut-être plus de service dans son magasin - Celui qui le vend moins chère a peut-être bénéficié d un prix d achat plus intéressant 23

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