BTS Négociation & Relation Client

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Marie-Paule Durand
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1 BTS Négociation & Relation Client Réunion du 12 avril 2007 I- Rappel du référentiel LV1 : Coefficient : 3 Temps de préparation : 30 mn Entretien avec l examinateur : 30 mn LV2 : Il s agit d une option facultative et par conséquent seuls les points audessus de la moyenne seront pris en compte. Temps de préparation : 20 mn Entretien avec l examinateur : 20 mn L épreuve consiste à évaluer la compréhension et l expression de l oral afin de vérifier la capacité du candidat à s exprimer par oral de manière cohérente et structurée, à un niveau de langue acceptable d aisance et de correction. Il s agit également d évaluer son esprit d analyse et de synthèse et de vérifier sa capacité à participer à un dialogue en référence au secteur commercial. II- Thématiques Programme Les activités professionnelles développées dans le cadre des études du BTS NRC amènent à explorer des champs lexicaux particuliers appliqués au commerce. C est pourquoi on s attachera à aborder l ensemble des secteurs de la vente (l habillement, le tourisme, la haute technologie, l ameublement, l automobile ) ainsi que les différentes stratégies commerciales (la franchise, l exportation, l internationalisation, le marketing, la publicité ). III- Les supports d examen (quel type?, à éviter, à privilégier ) Le sujet de l épreuve comporte 2 types de supports : articles de presse présentant un caractère commercial, économique ou social en relation avec le contexte professionnel du BTS NRC, publicités. Sont à bannir les prospectus ou publicités strictement iconographiques ou simplement esthétiques car ils ne fournissent pas suffisamment d informations sur lesquelles le candidat pourrait s appuyer pour développer un argumentaire de vente. Par conséquent, nous recommandons que les publicités comportent un texte plutôt court mais riche en arguments de vente et mentionnant si possible un prix. IV- Déroulement de l épreuve Première phase de l épreuve (LV1 : 15 minutes / LV2 : 10 minutes) Consiste en une présentation structurée et une analyse d un article de presse.

Temps de préparation : 20 mn Entretien avec l examinateur : 20 mn L épreuve consiste à évaluer la compréhension et l expression de l oral afin de vérifier la capacité du candidat à s exprimer par

2 Déroulement attendu de la première phase : Il sera demandé au candidat de lire un passage qui comporte le plus souvent des chiffres. Ce passage sera défini par l examinateur avant la préparation. Introduction : le candidat présente le document (source, date, titre, thème ). Compte-rendu : il dégage les idées essentielles du document proposé et exploite l ensemble du document. Conclusion : Le candidat dégage l intérêt du document et donne son opinion. Cette présentation sera suivie d un entretien avec l examinateur. Deuxième phase de l épreuve (LV1 : 15 minutes / LV2 : 10 minutes) Il s agit d une simulation de négociation commerciale qui prend appui sur une publicité. Déroulement attendu de la deuxième phase : Présentation du contexte du contexte de vente et du vendeur, Prise de contact du vendeur avec le client, Définition des besoins du client, Présentation des caractéristiques du produit (avantages, description technique ), Conditions de vente (paiement, garantie, livraison, installation ), Conclusion de la vente ou prise de contact ultérieure envisagée, Prise de congé. V- Les critères d évaluation On attend de nos candidats qu ils atteignent le niveau B2 du CECR. On vérifiera que les candidats maîtrise parfaitement la numération et le vocabulaire spécifique à la vente. Pour connaître les critères d évaluation, veuillez-vous référez à la grille d évaluation jointe en annexe. VI- Remarques Si le candidat a éprouvé beaucoup de difficultés lors des deux phases précédentes, l entretien pourra se conclure par un échange sur ses stages ou pratiques professionnelles. Cette phase n est pas obligatoire mais permet de valoriser la prestation d un candidat en difficulté. Les candidats doivent rendre sujet et brouillons à l examinateur à la fin de l épreuve. Contacts : Michèle MEOLA : michele.meola@wanadoo.fr Avelino MARTIN : avelino.martin@wanadoo.fr Nathalie RODRIGUES : rodriguesn@wanadoo.fr

Conclusion : Le candidat dégage l intérêt du document et donne son opinion. Cette présentation sera suivie d un entretien avec l examinateur.

3 ANNEXE : Grille d aide à l évaluation du BTS NRC - Espagnol Nom Candidats TEXTE Lecture 1,5 Présentation 1 pt Compte-rendu 2 Conclusion 0,5 pt Reformulation 1pt Aisance 1 pt Correction 2 Interaction 1 pt SOUS-TOTAL 1 Repères Prononciation, accentuation, intonation, chiffres, date Capacité à présenter la source, la date, l auteur, le titre, le thème Capacité à dégager les idées essentielles du texte et à apporter des commentaires. Capacité à exprimer une opinion personnelle sur une problématique ou à dégager l intérêt d un document. Capacité à dépasser la simple répétition du texte. Capacité à s exprimer relativement longtemps avec un débit assez régulier ; bien qu il puisse hésiter en cherchant structures ou expressions, l on remarque peu de longues pauses. Montre un degré assez élevé de contrôle grammatical. Ne fait pas de fautes conduisant à des malentendus et peut le plus souvent s auto-corriger. Peut prendre l initiative de la parole et son tour quand il convient et peut clore une conversation quand il le faut, encore qu éventuellement sans élégance. Peut faciliter la poursuite d une conversation su un terrain familier en confirmant sa compréhension, en sollicitant les autres NEGOCIATION Présentation contexte et vendeur 1 pt Questionnement pour cerner besoins client 1,5 Proposition du produit 0,5 pt Argumentaire de vente 2 Conditions de vente 2 Conclusion 1 pt Compréhension de l oral 1 pt Interaction 1 pt Peut prendre l initiative de la parole et son tour quand il convient et peut clore une conversation quand il le faut, encore qu éventuellement sans élégance. Peut

texte et à apporter des commentaires. Capacité à exprimer une opinion personnelle sur une problématique ou à dégager l intérêt d un document. Capacité à dépasser la simple répétition du texte.

4 SOUS-TOTAL 2 faciliter la poursuite d une conversation su un terrain familier en confirmant sa compréhension, en sollicitant les autres TOTAL

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