La distribution d optique et d appareils auditifs Concepts, marque forte, expérience client innovante : quels leviers de différenciation?

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1 y La distribution d optique et d appareils auditifs Les distributeurs d optique et d appareils auditifs ne peuvent plus miser sur la seule densification du maillage territorial pour se développer. Ils doivent comprendre que les conditions de marché et l organisation de la distribution ont subi des mutations irréversibles qui les obligent à repenser leur activité. Ils doivent pour cela apporter des réponses stratégiques adaptées, se différencier par le concept, l expérience client ou leur marque. Car, dans un secteur transformé, d indéniables perspectives de développement se présentent aux distributeurs qui sauront innover, co créer et mobiliser efficacement les data et les objets connectés. Pour les aider dans leur réflexion, Precepta a mis à profit ses 25 ans d expertise dans l analyse stratégique pour réaliser une étude de référence sur la distribution d optique et d appareils auditifs. Cette étude que nous vous présentons aujourd hui a été spécialement conçue pour apporter aux dirigeants une réflexion structurante et des idées stimulantes afin d élaborer leurs décisions stratégiques et identifier les leviers de différenciation les plus performants. Plusieurs mois d analyse et d enquête sont synthétisés dans nos travaux qui vous sont présentés dans le document ci joint. Nous sommes bien entendu à votre disposition pour vous apporter tout complément d informations. Pour recevoir cette étude, il vous suffit de nous retourner le bon de commande au verso de la plaquette après l avoir complété, ou de vous rendre sur notre site internet Sophie Rauch Chargée d études Precepta

2 Edition Novembre 2015 La distribution d optique et d appareils auditifs A/ LA SYNTHESE EXECUTIVE Precepta met à votre disposition toute sa réflexion stratégique dans une nouvelle synthèse exécutive. Plus concise, structurée et percutante, cette synthèse a été conçue de manière à stimuler votre réflexion stratégique, tout en optimisant votre temps de lecture. Vous y trouverez les grandes conclusions de l étude, dont voici un aperçu exclusif : La réinvention des modèles est impérative face aux nouvelles conditions de marché Des facteurs structurels ont longtemps porté la demande, aujourd hui atone, tandis que la réglementation en faveur d un accès aux soins élargi intensifie la concurrence et les pressions sur les prix : essor de l entrée de gamme, disrupteurs issus d Internet comme Sensee, dont les prix et la communication sont en concurrence frontale avec la distribution traditionnelle, ou Lunettes pour tous, qui mise sur un large accès avec des lunettes à 10 euros. Il faut désormais s armer contre de nouveaux entrants, aux modèles d affaires innovants et capables d enclencher une guerre des prix destructrice. La revitalisation de l activité est indissociable d une authentique différenciation stratégique Seule l affirmation d un concept fort et cohérent peut permettre de se différencier par une expérience client renouvelée autour de l offre mais aussi de l identité visuelle, des modes de distribution en physique et via des plateformes, ou encore de nouvelles formes de communication à l ère des réseaux sociaux. Ces développements en faveur de la captation d audience online et offline servent une véritable stratégie de marque, source d avantages concurrentiels. Le digital, la santé connectée et le Big Data repoussent la frontière des possibles Avec la révolution numérique et les progrès technologiques, les distributeurs d optique et d appareils auditifs ont à leur disposition de nouveaux leviers susceptibles d améliorer leur productivité et de leur conférer un avantage décisif. Le digital permet de repenser la relation client et de partir à la conquête d une demande fragmentée. Le Big Data et les objets connectés laissent quant à eux présager d infinies possibilités en termes de satisfaction client, d innovation et de nouveaux usages en propulsant les produits d optique, des lunettes connectées aux lentilles intelligentes, et d audition, du GPS aux prothèses connectées, au cœur de la santé connectée et de ses promesses.

3 B / LE VIDEO REPORT : INNOVATION EXCLUSIVE DE PRECEPTA UNE PRÉSENTATION PÉDAGOGIQUE ET DIDACTIQUE POUR SE REAPPROPRIER L ETUDE Notre analyse stratégique est complétée par une présentation vidéo, le «video report». Chapitré en séquences courtes, il présente en 20 minutes les conclusions opérationnelles de l étude et revient de façon originale et détaillée sur certains concepts clés présentés dans l étude. Cette innovation exclusive de Precepta, qui marie explications orales et schémas explicatifs, vous permet de vous réapproprier l étude sous une forme pédagogique, vivante et interactive. Elle facilite également le partage de connaissances et la stimulation de la réflexion collective en réunion. C/ LE RAPPORT D ANALYSES 1. ETAT DES LIEUX DES MUTATIONS QUI BOULEVERSENT LA DISTRIBUTION Les bouleversements du marché, des modèles d affaires et des stratégies auxquels est soumise la distribution d optique et d appareils auditifs Les conditions de marché : quel état des lieux? La vente d appareils d optique et auditifs stagne. Et parallèlement, la réglementation favorise les modèles et pure players aux offres tarifaires agressives. Les distributeurs doivent en tirer certaines leçons stratégiques, ici explicitées. Tirer parti des mutations dans l organisation de la distribution Les réseaux de soins et de remboursement de matériel constituent un levier clé pour la distribution. Les réseaux des pure players sont quant à eux des sources d inspiration pour attirer de l audience. 2. LES REPONSES STRATEGIQUES POUR REVITALISER L ACTIVITE Quelles ressources ont les acteurs de la distribution pour être plus compétitifs et séduire la demande? La revitalisation passe par un virage stratégique à 360 Se différencier par la création d un concept fort Dans un univers hautement concurrentiel, le concept est un élément déterminant pour créer du trafic en boutique, notamment via la captation d audience online. Le digital est à ce titre un vecteur de cohérence du concept autant qu il en teste la robustesse, et suppose une formation des équipes aux nouveaux outils. Proposer une expérience client innovante et digitale Les français sont séduits par le digital et l achat en ligne. Les distributeurs sont incités à repenser leur offre sous le prisme de l expérience client, favorisée par des stratégies digitales nombreuses (phygital, web to store ). Développer et renforcer la marque La marque est un actif stratégique et une proposition de valeur pour le consommateur. Dans l optique et l appareillage auditif, la question de la marque se pose sous l angle de sa distinction d avec l enseigne, et de l impact du digital. Des exemples de stratégies pour créer et faire vivre une marque forte sont développés. 3. PERSPECTIVES D AVENIR POUR UN SECTEUR TRANSFORME Un panorama des bouleversements à venir, perceptibles dès aujourd hui et qui constituent autant de défis que de sources de gains futurs Innover par la co création Pour innover, les distributeurs peuvent compter sur la co création, source de gains, et des réseaux sociaux pour tisser des liens durables et stratégiques avec divers partenaires. Repousser les frontières avec le Big Data et les objets connectés Le Big Data interroge la personnalisation de l offre de façon inédite et les objets connectés ouvrent la voie aux usages de demain.

4 D / LE RAPPORT INTELLIGENCE DATA Les données clé relatives au marché de la distribution d optique et d appareils auditifs L environnement économique et le marché de l optique et de l aide auditive Les chiffres clé du contexte macro économique en France concourant à expliquer le ralentissement du marché : pouvoir d achat des ménages, consommation des français en appareils et besoins, population de médecins, prix à la consommation, état des lieux du remboursement des appareils. La montée en puissance du digital : la population connectée, l usage des réseaux sociaux et la tendance au cyberachat. Un panorama des activités et des forces en présence Une présentation des actions marquantes au niveau réglementaires et concurrentiel les plus récentes Les chiffres clé sur les acteurs de la distribution d optique et d appareils auditifs : évolution du chiffre d affaires, démographie d entreprises et état des lieux du parc de magasins en France, analyse de l évolution des marges, principales plateformes de santé, chiffres clé des fournisseurs. La structure concurrentielle et les forces en présence Les données clé des principaux acteurs : modes de développements des réseaux et parts de marché, analyse des résultats des pure players. Les faits marquants Les évolutions réglementaires, les stratégies liées au digital, un panorama de concepts innovants, des exemples d innovations liées au Big Data et aux objets connectés. ACTEURS CONCERNES PAR NOTRE ANALYSE ACUITIS ALAIN AFFLELOU ALAIN AFFLELOU ACOUSTICIEN ALLIANCE OPTIQUE AMPLIFON ATOL LES OPTICIENS AUDICONFORT.COM AUDIKA AUDILAB AUDILO.COM AUDIO 2000 AUDIOCENTRALE AUDIONOVA AUDIOPROX AUDITION CONSEIL AUDITION MUTUALISTE AUDITIV CONSEILS AUDITIVE.FR AUDITION E. LECLERC AUDITION SANTE BAR OPTICAL CDA CDO CERALP CERCLE OPTIQUE CLARO AFFLELOU C MAVUE.COM COI SYNOPTIS CONFORTVISUEL.COM CONVERSONS DELPHIS DIRECT OPTIC.FR DYAPASON EAR WELL LAB EASY VERRES.COM ENTENDRE ESSILOR EVIOO.COM EYE LIKE FROD S LUNETTERIE GADOL GENERALE D OPTIQUE GÖTTI GRANDOPTICAL GRANDVISION FRANCE GROUPE ONE GROUPE SCHERTZ HANS ANDERS HAPPYVIEW.FR JIMMYFAIRLY.COM KRYS LENTILLESMOINSCHERES. COM LENTILLES ONLINE.NET LES LUNETTIERS DU JURA LES OPTICIENS CONSEILS LES OPTICIENS MUTUALISTES LISSAC L OPTICIEN LOOKFORLOOK.COM LOZZA LUSINEALUNETTES.COM LUNETTES POUR TOUS LUN S LUZ AUDIO LUZ OPTIQUE LYNX OPTIQUE MALENTILLE.COM MEILLEUREAUDITION.FR MISTERSPEX.FR OPTALOR OPTIC 2000 OPTIC DUROC OPTIC LIBRE OPTICAL CENTER OPTICAL DISCOUNT OPTICIEN REV OPTICIEN24.FR OPTICIENS LUN S OPTIQUALI.FR OPTIQUE E. LECLERC OPTISSIMO REV AUDIO SAPMM SENSEE.COM SOC COS EUROPTIC SOLARIS VDO VISALIS VISAUDIO VISION PLUS VISUAL Informations complémentaires : Sophie Ferreira sferreira@xerfi.fr

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