Table des matières. Avant-propos de la réédition de Introduction PREMIÈRE PARTIE Tout le monde a une salade à vendre!

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2 Table des matières Avant-propos de la réédition de Introduction PREMIÈRE PARTIE Tout le monde a une salade à vendre! 1 Pourquoi se vendre? Les émotions de la vente Une question d ego DEUXIÈME PARTIE Préparer sa salade 4 Les trois C de la vente Dans la tête de l acheteur Développer sa confiance en soi Transformer le négatif en positif Découvrir le chemin vers le sommet Gagner la confiance des autres

3 10 Optimiser ses relations humaines Établir la liste des arguments de vente Élaborer sa propre stratégie TROISIÈME PARTIE Aller vendre sa salade 13 Se montrer sous son plus beau jour Apprendre à dire non Négocier avec brio Se mettre au diapason et foncer! Être diplomate La philosophie des arts martiaux Jouer le jeu des objections Conclure la vente Faire bouger les choses (le suivi) Conclusion Bibliographie

4 1Pourquoi se vendre? En avez-vous assez d être à la merci des événements qui se produisent dans votre vie? Voulez-vous influencer votre destinée? Êtes-vous vraiment prêt? Êtes-vous vraiment décidé? Si votre réponse est NON, refermez ce livre et retournez vous plaindre de votre sort, mais si votre réponse est OUI et que vous avez vraiment décidé d apprendre à vous vendre, voici le point de départ. Je vous propose ces réponses à des questions qu on me pose souvent : 1. Pourquoi dois-je me vendre? Parce qu il y en a d autres qui aspirent au même poste ou au même rôle que vous. Imaginez un monde où vous seriez seul à pouvoir accomplir ce que vous faites, où vous seriez le seul et unique choix, où il n y aurait pas de concurrent, pas de meilleur que vous, pas de compétition. À première vue, ce monde semble peut-être idéal. C est la situation rêvée, n est-ce pas? Mais où est le plaisir d obtenir le poste s il n y a pas de défi? Où est la satisfaction de gagner une médaille aux Jeux olympiques si vous êtes seul dans votre catégorie? Ça n a aucune valeur.

5 Soupçon de vie-naigrette Un jour, à la fin de ses études universitaires, mon fils se fit offrir de postuler pour un emploi dans le domaine qui l intéressait. Comme c est l entreprise qui est entrée en contact avec lui, il s est tout de suite dit : «C est sûr que ça va fonctionner.» Mais le lendemain, il a appris qu il devait passer une entrevue avec les dirigeants et que, finalement, il y avait deux autres candidats. Oups! Il devait se préparer à se vendre, à passer l entrevue et attendre, avec anxiété, la décision finale. Malheureusement, il n a pas eu le poste. C est la vie. Il a donc dû redoubler d ardeur, faire des recherches et des démarches et se vendre à plusieurs reprises pour enfin obtenir un poste qui l intéressait. Il est faux de croire qu on va vous choisir ou choisir votre produit de façon automatique. Il y a toujours d autres possibilités à ce que vous offrez, et c est tant mieux. Il faut aussi être conscient du fait que plus le poste ou le rôle convoité est enviable, plus il y aura de trafic au portillon et plus vous devrez vous vendre. Tous les joueurs de hockey veulent jouer dans la LNH, mais un faible pourcentage d entre eux y arrive. 2. Est-ce que se vendre veut dire accepter des choses contre son gré? Non! Se vendre ne veut pas dire qu il faut se mettre à genoux pour satisfaire les exigences du demandeur, modifier sa personnalité, inventer des compétences qu on n a pas et lui dire ce qu il veut entendre. Se vendre demande de se faire valoir avec honnêteté, sincérité et conviction. Et si votre profil ne convient pas à la situation du moment, eh bien tant pis, si vous savez vous vendre, vous réussirez bien à le faire auprès de quelqu un d autre. Souvenez-vous que les gens qui ont une 22 Comment vendre sa salade

6 réelle confiance en eux sont une denrée tellement rare que vous n aurez aucune difficulté à vous faire valoir dans une autre situation. Cela étant dit, la ligne est très mince entre se vendre et se vanter et il est facile de la franchir ou que les gens de votre entourage interprètent que vous la franchissez. Concrètement, on pourrait définir le fait de se vendre comme l action de valoriser nos attitudes et nos aptitudes afin de convaincre un acheteur qui est à la recherche de ces mêmes attitudes et aptitudes. Se vanter, c est plutôt faire un étalage non sollicité de nos accomplissements personnels. Autrement dit, il faut savoir se vendre quand c est le bon moment aux bonnes personnes et dans ces situations, il ne faut pas se gêner. Mais il faut aussi savoir se taire et se faire discret lorsque personne ne sollicite notre avis ni ne nous demande de faire la nomenclature de nos exploits personnels. Pour qu on se comprenne bien et au cas où vous seriez allergique au mot «vente», se vendre est synonyme de «s affirmer», «se faire connaître», «mentionner ses connaissances et ses compétences», «faire valoir ses idées et ses opinions», «expliquer son point de vue», «faire l inventaire de ses accomplissements et de ses réalisations», «gagner la confiance d un tiers», «séduire» (dans tous les sens du terme), «influencer un choix», «participer à un concours», «passer une audition ou une entrevue», «vendre un produit ou un service», «manifester», «communiquer», «expliquer», «réprimander», «conseiller», «inviter à participer», etc. Appelez cela comme vous voulez, lorsque vous faites une ou plusieurs de ces actions, vous vendez Pourquoi se vendre? 23

7 quelque chose et vous pourriez réussir encore mieux si vous utilisiez des stratégies éprouvées comme celles expliquées dans ce livre. 3. Qu est-ce que j ai à gagner à savoir me vendre? D abord le respect de soi et, par conséquent, le respect des autres. Pouvoir vous regarder dans la glace et vous respecter pour ce que vous êtes, n est-ce pas une situation enviable? Assurément! Et la cerise sur le sundae, c est lorsqu un jour les gens de votre entourage, de votre industrie, vos clients ou vos pairs vous respecteront expressément pour ce que vous faites. Un avantage important de savoir vous vendre, c est aussi d avoir la capacité d infl uencer les choses et de provoquer les événements qui vous concernent. Beaucoup de gens sont à la merci des événements et des décisions des autres et ne font rien, à part se plaindre, pour influencer les choses. Que d occasions ratées parce qu on attend plutôt que de provoquer! Je me rappelle avoir souvent entendu des comédiens qui ont réussi dans leur domaine dire, lors d entrevues, qu à un moment ou à un autre de leur carrière ils se sont trouvés dans une situation fâcheuse, financièrement parlant, et que lorsqu ils ont entendu parler du projet d émission de tel ou tel réalisateur, ils l ont tout simplement appelé pour lui demander de leur confier le rôle. Dans plusieurs cas, ils l ont obtenu. Luc Picard, comédien bien connu, a, quant à lui, après avoir passé 11 mois sans contrat, décidé d écrire lui-même un scénario de film. Il est ensuite allé vendre son idée à des financiers qui lui ont permis de réaliser son film, 24 Comment vendre sa salade

8 L audition, qui a d ailleurs connu un très bon succès. Grâce à son initiative, il a provoqué les événements, ce qui lui a ouvert les portes du métier de réalisateur et a donné un nouvel élan à sa carrière. La capacité de se vendre change les perspectives de carrière. Elle ouvre de nouvelles possibilités et apporte une tranquillité d esprit et une sérénité face à l avenir. Elle nous donne un certain contrôle sur notre destinée. Soupçon de vie-naigrette Imaginez cette scène que l on voit souvent au bulletin de nouvelles : les dirigeants d une entreprise annoncent qu à cause du ralentissement des affaires dans leur secteur d activité, ils doivent fermer leur usine dans deux mois. C est l hécatombe pour les travailleurs licenciés. Que vont-ils faire? La caméra de télé se braque sur un homme de 47 ans à la mine déconfite. «Qu allez-vous faire, monsieur?», demande un journaliste. «C est l enfer, c est l enfer, marmonne l homme, à mon âge, je ne serai jamais capable de me replacer!» Imaginez maintenant cette même scène, sauf que lorsque le journaliste demande à l homme ce qu il va faire, celui-ci répond : «Je me laisse une semaine ou deux de réflexion et je vais aller offrir mes services et mon expérience à des entreprises de la région!» Et vlan! C est le pouvoir que donne la capacité de se vendre. Elle nous donne un certain contrôle sur notre destinée en nous enlevant l insécurité que nous éprouvons souvent face aux circonstances incontrôlables de notre vie. Elle favorise une meilleure santé, une vision plus positive du futur, et diminue notre stress. Il faut donc prendre des initiatives et provoquer les événements plutôt que d attendre et de les subir. Pourquoi se vendre? 25

9 Vous cherchez à obtenir un prêt bancaire ou une augmentation de salaire? Vous aimeriez demander un coup de main à votre beau-frère ou persuader votre collègue de l intérêt de l une de vos idées? Vous voulez séduire l âme sœur ou peut-être décrocher l emploi de vos rêves? Le principe est le même : il va falloir vous vendre! Avec simplicité et humour, Guy Bourgeois vous donne la recette de ses stratégies gagnantes et vous incite à prendre le volant de votre existence pour vous bâtir un avenir à la hauteur de vos désirs. Pas besoin d être un grand chef : apprenez à préparer et à vendre votre salade, et brillez là où ça compte pour vous! Philippe Latulipe ISBN Guy Bourgeois est un homme d affaires aguerri qui a réussi comme entrepreneur avant de devenir motivateur, formateur et conférencier. Il a coécrit les deux tomes de Kilo Cardio et est l auteur du best-seller Ça pourrait être pire! On peut le voir, l entendre et le lire régulièrement en tant que chroniqueur ou expert en comportement humain à la télévision, à la radio et dans les journaux. DU MÊME AUTEUR Design de la couverture : Josée Amyotte Photo de la couverture : Bruno Petrozza

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