LP108 Le processus de fin de location. Manuel de cours. Mazda Canada Série de Présentations Sur la Location

Transcription

1 Mazda Canada Série de Présentations Sur la Location

2 Le processus de retour de location RÉVISION DES OPTIONS DE LOCATION Ouvrir la voie! N oubliez pas, c est un retour et non un échange Préparer à Réinspection du véhicule Révision avec le client potentiel 2

3 Renouvellements de location À la livraison «Le point de vente est le point de revente» Établir les «Je vous contacterai périodiquement» APPEL DE RENOUVELLEMENT DE LOCATION!!! À la livraison, créer un dossier de renouvellement de location Peut être sous forme de copie papier ou électronique ITEMS À INCLURE : Entente de location détail Notes de suivi Acte de /Facture de l usine Déclaration de l applicant 3

4 Préparer à l avance Fixer rendez-vous Allouer assez de temps minutes Formulaires nécessaires Formulaire de livraison Créer des étiquettes de clés ; # Stock le cas échéant Préparer à du véhicule Révision avec le client potentiel 4

5 Prendre possession du véhicule À votre bureau, faites signer les documents par le client pour qu il puisse prendre du véhicule Manuel du propriétaire Dossiers d entretien 2 porte-clés à télécommande Les informer de leur inspection officielle de retour de location Prospection et Numéro NIV pour les rappels de service et la garantie 5

6 La LOCATION représente quel % de notre industrie? Présentement nous traitons moins de et nous aimerions initialement monter rapidement à 1:4, ensuite aller à ou mieux. Il y a des marques qui excèdent en moyenne 1:3. La location est simplement une autre option de qui s offre à votre client! 6

7 La philosophie de la location au détail La location ne signifie pas nécessairement : Essayer de la location Des versements mensuels moins élevés Des résiduels exagérés La location Mazda est simplement une option de financement qui correspond le mieux au cycle d achat du client, lui permettant de revenir à votre concession plus souvent dans une position d obtenir un nouveau véhicule sans risque d équité! Louer un véhicule à court terme De faibles taux d intérêt 7

8 Cadence/Avance CADENCE = Harmoniser «On ne s inquiètera pas l étendue de vos connaissances, jusqu à ce qu on réalise combien vous vous inquiétez.» «Les gens aiment les personnes qui leur ressemblent.» Cadence à un sous Je comprends Je suis d accord J apprécie Cadence à 25 sous Cadence à un sous + «parce que» + une raison AVANCE = Retrait émotionnel Déclaration Opinion

9 Cadence/Avance A C - A C C - A C C C - A

10 Les trois clés de Cadence/Avance 1 Les cadences doivent toujours provenir du 2 Commencer toujours avec votre «fin» ou votre avance en tête 3 Ne jamais dire «MAIS» Ne pas dire: Par contre, malgré que, d un autre côté, etc. Dire :, aussi, et moi aussi, par conséquent, etc. 10

11 Semer le germe Établir les attentes Quand devrions-nous semer le germe sur la location? le processus de vente Comment plantons-nous le germe? Lorsqu on nous présente une ouverture Le client : J ai aussi un 2007 (Modèle) à donner en échange. Réponse : Merveilleux!C est un excellent véhicule. Est-ce que vous l avez loué ou financé? Le client : Quel est votre meilleur prix? Réponse : (Prénom) je comprends que le prix soit important pour vous. Il est important pour moi aussi lorsque je fais un tel achat. J apprécie que vous cherchiez à épargner de l argent. Avez-vous déjà entendu parler de la location au détail? 11

12 Exemple de feuille de travail comparatif Utilisez un véhicule hypothétique Employez des termes qu ils comprendront Suivez un format Expliquez sous forme Utilisez des compétences de Cadence/Avance Comparez des pommes avec des pommes Utilisez de la Utilisez vos ou celles de clients Brossez un tableau 12

13 Préoccupations et questions J aime être propriétaire de mes voitures! Alors, quelle est la différence? Achat Titre de propriété détenu par le (jusqu au remboursement final) au nom du détenteur de privilège Location détail Titre de propriété détenu par le (jusqu au remboursement final) au nom du détenteur de privilège Ce n est pas comme une location à court terme! #1 La différence est la position de votre client au moment de l échange! 13

14 Préoccupations et questions Je conduis trop de kilomètres! Habituellement la location est coût par kilomètre le moins pour les conducteurs à haut kilométrage! Mazda6 de 3 ans Bon équipement Bonne couleur Bon état Bonne voiture! kilomètres Mazda6 de 3 ans Même équipement Même couleur Même état Même voiture! sauf kilomètres De combien sera réduite l évaluation sur une voiture au kilométrage plus élevé? Sur une location Chez Mazda, les pénalités d excès de kilométrage varient de par km Une location de 3 ans / kilomètres km supplémentaires x.08 (environ) = 640 $ Lequel a le coût le plus bas par kilomètre? 14

15 Préoccupations et questions Inspection gratuite avant la fin du bail Vous avez tous ces frais à la fin du bail! Rendez ceci officiel et soyez. Utilisez une feuille de vérification d inspection avant le terme. 15

16 Calendrier de contact des renouvellements Exemple : location de 48 mois 12 mois avant la fin du bail Appel de révision de fin de location et Lettre/courriel de fin de location But de l appel est de fixer une visite pour : leurs options de fin de location Effectuer une inspection gratuite avant la fin de location Déterminer leurs intentions à la fin de la location Informer le client des lettres du «Retour officiel de la voiture en location» Prospection et références Ouvrir la voie pour le! 16

17 Compléter LP108 a cette date Mon formateur était Meilleur contact 17 17