Guide du Revendeur. En savoir plus pour vendre mieux. Edition 2012

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1 Guide du Revendeur En savir plus pur vendre mieux Editin Kiwi Backup 31 rue Jean Mnnet MULHOUSE

2 Smmaire Fiche 1 : Panrama de la gamme cmplète Fiche 2 : Quelle slutin Kiwi Backup pur vtre client? Fiche 3 : Typlgies de clients Fiche 4 : La slutin Kiwi Online Fiche 5 : La slutin Kiwi Bx Fiche 6 : La slutin Kiwi Pr Fiche 7 : Argumentaire général Kiwi Backup Fiche 8 : Cmpléments d argumentaire par slutin Fiche 9 : Traitement des bjectins général Kiwi Backup Fiche 10 : Traitement des bjectins cmplément par slutin Fiche 11 : Les Kits Marketing Fiche 12 : Les ings Fiche 13 : Purqui devenir revendeur Kiwi Backup? Fiche 14 : Les slutins revendeurs Fiche 15 : La slutin Kiwi Online MB Fiche 16 : Quelle marge avec la slutin Kiwi Online MB? Fiche 17 : La slutin Kiwi Business Fiche 18 : Quelle marge avec la slutin Kiwi Business? Fiche 19 : La marque blanche, cmment ça marche? Fiche 20 : Atuts techniques des slutins Kiwi Backup Fiche 21 : Architecture technique du service Kiwi Online Tus les tarifs mentinnés dans ce dcument snt en HT.

3 Fiche 1 : Panrama de la gamme cmplète 1 slutin mutualisée revendeurs : Kiwi Online MB (Marque Blanche) 1 slutin dédiée revendeurs : Kiwi Business 1 slutin mutualisée client final : Kiwi Online 2 slutins dédiées client final : Kiwi Bx et Kiwi Pr Permettent de vendre : Revenu récurrent pur le revendeur Prix fixés par le revendeur Marge définie par le revendeur Prix public Kiwi : 0,60 HT / G / mis + pack (fiche ) Cmmissin de 30 % du tarif public (1) de cmmissin pur la vente d une Kiwi Bx avec réplicatin Vente sus marque Kiwi Backup Cmmissin de 25 % du tarif public (2)1 431,88 de cmmissin pur la vente d un serveur Kiwi Pr 500 G Vente sus marque Kiwi Backup

4 Fiche 2 : Quelle slutin Kiwi Backup pur vtre client? 2 questins essentielles à pser à vtre client : Quelle est la vlumétrie à sauvegarder? Dans le cas d une sauvegarde dédiée, suhaite-t-il avir une versin externalisée de sa sauvegarde u nn? Oui Vlume > 200 G? Nn Externa lisatin? Pssible Pssible Externa lisatin?

5 Fiche 3 : Typlgies de clients Chaque slutin de la gamme s adresse à un prfil de client particulier. Entreprises TPE Créateurs d entreprise Cnsultants Assciatins Lcales Réginales Prfessins libérales Architectes Ntaires, avcats Experts cmptables Huissiers, Types de clients à éviter : Graphistes, phtgraphes (vlume) Prfessins médicales (agrément nécessaire) Entreprises PME Grands cmptes Franchises Centrales d achat Cllectivités lcales Mairies > habitants Cmcm Organismes para-publics Organismes de frmatin Assciatins ayant une cuverture natinale Le prfil idéal Kiwi Pr Entreprises ayant plus de 100 G à sauvegarder Entreprises ayant plus de 20 pstes Présence en interne d un respnsable infrmatique Tut secteur d activité

6 Fiche 4 : La slutin Sauvegarde externalisée précnisée de 1 à 200 G Hébergement en France dans 3 sites distants Quand vendre Kiwi Online? Besin inférieur à 200 G Demande d externalisatin A quel prix? Le prix est fixé librement par chaque revendeur Le prix de marché est d envirn 2 / G / mis Cmment vendre le service? Idéalement, en l intégrant dans un pack de service prpsé à vs clients et cmprenant d autres services à valeur ajutée Sinn, en juant sur le prix et en augmentant les vlumes vendus pur cnserver la rentabilité

7 Fiche 5 : La slutin Sauvegarde lcale précnisée pur les vlumes < 250 G Externalisatin pssible en ptin Quand vendre Kiwi Bx? Besin inférieur à 250 G Cpie lcale demandée A quel prix? Tarif Kiwi Backup (lcatif 36 mis) : 67 HT / mis pur la bx 177 HT / mis pur la bx + réplicatin Cmment vendre le prduit? A prpser en pririté aux prfessins libérale Rôle de mini-serveur de sauvegarde centralisant les backups de tus les pstes, fixes u nmades Optin d externalisatin sur la platefrme Kiwi Backup pur assurer une parfaite sécurité des dnnées

8 Fiche 6 : La slutin Sauvegarde dédiée externalisée pur les vlumes > 250 G Réplicatin sur un 2 e serveur, vire 3 e serveur pssible en ptin Quand vendre Kiwi Pr? Besin supérieur à 250 G Hébergement dans les infrastructures du client pssible A quel prix? Tarif Kiwi Backup (lcatif 36 mis) : À partir de 230 HT / mis (500 G) Cmment vendre le prduit? Cmme une appliance de sauvegarde dédiée, cmpétitive en terme de prix pur les grs vlumes Différence de prix due à la présence d une seule cpie des fichiers de sauvegarde, au lieu de 3 pur Kiwi Online Hébergement au chix chez le client, géré par le revendeur u par Kiwi Backup

9 Piltage Ecnmie Perfrmance Sécurisatin Guide Revendeur Kiwi Backup Fiche 7 : Argumentaire général Kiwi backup Besin client La certitude de la réalisatin des sauvegardes La sauvegarde des nmades Cryptage des dnnées Sauvegarde quelque sit le système d explitatin Garantie de restauratin Argument de vente Autmatisatin à 100 % Sauvegarde de tus les pstes de l entreprise (nmades, fixes, distants, serveurs, ) Transfert crypté en SSL 256 bits Cmpatibilité Windws, Linux et Mac OS X Cuverture par une assurance RC Avir assez de bande passante pur utiliser la sauvegarde nline La fenêtre de sauvegarde ne dit pas dépasser la nuit Le vlume augmente et la taille des bandes n est plus suffisante Le temps de restauratin d un fichier Sauvegarde en incrémental ctet mins de 1% de transfert jurnalier Pré chargement des dnnées en lcal pssible Sauvegarde sur disque Restauratin du fichier instantanée quelque sit la date à rechercher dans l histrique de 3 à 90 jurs Avec un NAS, la gestin du NAS est nécessaire Avec des bandes, prblème de durée de vie et de multiplicatin du nmbre de bandes Slutin 100% autmatique Stckage en incrémental de l histrique La centralisatin des sauvegardes Prblème de multiplicatin des systèmes de sauvegarde Gestin 100% autmatique Supervisin des sauvegardes par un util de gestin

10 Fiche 8 : Cmpléments d argumentaire par slutin Besin client Argument de vente L externalisatin des dnnées Dnnées stckées en France Sécurisatin des dnnées Dnnées hébergées dans 3 salles blanches distantes en France 3 cpies de chaque sauvegarde Restaurer rapidement mes dnnées Utiliser peu de bande passante Garantir la restauratin des dnnées en cas de sinistre (destructin de la bx) La cpie lcale permet de restaurer en un temps recrd La Kiwi Bx est placée sur le réseau lcal et ne cnsmme pas de bande passante si elle n est pas externalisée Si elle est externalisée, la bx peut être intégralement restaurée sur une autre bx u sur un cmpte Kiwi Online Je sauvegarde sur NAS mais le vlume des dnnées explse avec l histrique Que faire en cas d absence du respnsable des sauvegardes? Licence au vlume évlutif (serveurs surdimensinnés) Supervisin du système par supprt Kiwi backup

11 Fiche 9 : Traitement des bjectins général Kiwi Backup J ai déjà une sauvegarde sur bande Le cût si vus avez plusieurs sites et les risques d erreur humaine snt bien plus élevés qu avec une sauvegarde autmatique sur disque J ai des serveurs Linux, des prtables Windws et des pstes Mac Le client Kiwi Backup est dispnible pur tus ces OS, avec la même interface graphique J ai besin d un histrique de 3 mis, mn serveur va vite être plein! Vtre système est-il bien sécurisé? La technlgie incrémentale ctet nus permet de décupler la capacité de stckage. Le vlume surce de vs dnnées au départ ne sera pas dépassé, même avec 3 mis d histrique Les dnnées snt cryptées, lrs du transfert, par un algrithme SSL 256 bits J ai des bases SQL Serveur et Exchange à sauvegarder Ma bande passante n est pas suffisante pur réaliser la première sauvegarde full via le net Nus précnisns d utiliser les fnctins de backup natives de ces bases de dnnées et de sauvegarder le dump du fichier, ce qui garantit une restauratin dans de bnnes cnditins Nus vus prpsns de pré-charger vs dnnées en lcal, sur vtre réseau interne

12 Fiche 10 : Traitement des bjectins cmplément pur les slutins : Je veux que ma sauvegarde sit externalisée Nus prpsns en ptin l hébergement de vtre serveur dédié en salle blanche sécurisée Je veux avir 2 cpies de mes dnnées! Nus puvns vus prpser l ptin réplicatin, qui cnsiste à vus créer une platefrme de sauvegarde dédiée hébergée dans 2 sites gégraphiquement distants et cmprtant 2 serveurs garantissant 2 cpies de tutes vs dnnées. Je veux puvir pilter mes sauvegardes à distances et être sûr que tut s est bien passé Vus aurez à vtre dispsitin une interface d administratin web, centralisant tutes les infrmatins cncernant vs sauvegardes et vus permettant de cnsulter les lgs, les alertes, Vus recevrez par ailleurs tus les jurs un mail récapitulatif du traitement de nuit de l ensemble de vs sauvegardes Je veux puvir restaurer les pstes à distance Les dnnées des sites distants peuvent être restaurées directement par l interface d administratin

13 Fiche 11 : Les kits marketing Pur chaque slutin Kiwi Backup, vus avez à vtre dispsitin des dcuments d aide à la vente : Un flyer A4 A utiliser pendant les salns, prtes uvertes, rendez-vus client, Dcument de synthèse rectvers Les avantages de la slutin Des cpies d écran Une fiche prduit A envyer aux clients suhaitant des infrmatins plus cmplètes Dcument wrd de 5 à 7 pages Les atuts de la slutin Les principales fnctinnalités La tarificatin Une présentatin pwer pint A utiliser pendant les rendez-vus cmmerciaux pur présenter la slutin au client Les éléments techniques Les fnctinnalités utilisateur Les fnctinnalités administrateur Cpies d écran Un mdèle d ffre cmmerciale A envyer aux prspects suhaitant un devis détaillé Dcument wrd de 5 à 7 pages Les atuts de la slutin La maintenance Le devis Cpies d écran Tus ces dcuments snt à persnnaliser en mettant vs crdnnées et en changeant la charte graphique pur Kiwi Online (Kiwi Bx et Kiwi Pr snt vendus sus marque Kiwi Backup)

14 Fiche 12 : Les ings Des éléments de rédactinnel peuvent être mis gracieusement à vtre dispsitin pur vs envis d ings. Vici quelques exemples qui peuvent être utilisés pur la slutin Kiwi Pr : En tant que respnsable infrmatique au sein de xxx, vus suhaitez vus prémunir cntre tut risque de perte de dnnées u prpser un service de sauvegarde mutualisé, écnmique et perfrmant à vs différents établissements u utilisateurs nmades. Les pertes de dnnées peuvent être dues à de multiples facteurs : vls, erreurs humaines, sinistre,... Bien suvent, les cnséquences de telles pertes se révèlent graves et pénalisantes, à la fis pur l'activité qui s'en truve ralentie et pur le persnnel, bligé de rebâtir des dnnées u cnfrnté, tut simplement, à l'incapacité de les recnstituer. Dans ce cas, le temps passé et l'énervement induit pénalisent les actins curantes pur quelques mis... En tant que prfessinnel des slutins de sauvegarde pur les entreprises, nus vus prpsns une slutin spécialement cnçue pur répndre aux besins des réseaux : le serveurde sauvegarde Kiwi Pr. Seln le vlume à sauvegarder et vs exigences en terme de réplicatin, un u plusieurs serveurs Kiwi Pr peuvent être installés pur cuvrir les besins de l'intégralité de vtre réseau à des cûts très cmpétitifs. La slutin Kiwi Pr vus permet de sauvegarder les pstes internes, serveurs, rdinateurs prtables et sites distants de tus vs franchisés et de vs services centraux. Elle est cmpatible avec les platefrmes Windws, Linux et Mac OS X. D autres éléments de rédactinnel peuvent être mis à vtre dispsitin sur simple demande. Utilisatins pssibles : ings, invitatins prtes uvertes, ajut de cntenu sur vtre site internet, cmmuniqués de presse en ligne,

15 Fiche 13 : Purqui devenir revendeur Kiwi Backup? Zm sur le prgramme d affiliatin Kiwi Partner LA TARIFICATION Revenus récurrents Marge de 25% minimum sur Kiwi Pr et Kiwi Bx 3 Packs de services Kiwi Online MB adaptés à vs besins : Basic, Autnmie et Practive LA FORMATION Frmatin cmplète des équipes techniques et cmmerciales Par web cnférence u sur site seln le pack chisi L'ASSISTANCE TECHNIQUE Assistance de 2e niveau assurée par le service supprt Kiwi Backup Suivi réalisé via l'util de ticketing "supprt technique", par téléphne u avec un service de cntrôle practif hebdmadaire, seln le pack chisi Mises à jur lgicielles incluses L'ASSISTANCE COMMERCIALE Dcumentatin cmmerciale furnie au frmat PDF u frmat surce à persnnaliser pur les slutins en marque Pssibilité d'accmpagnement par un cmmercial Kiwi Backup pur les 1ers rendez-vus u pur les besins atypiques L'ASSISTANCE MARKETING ET COMMUNICATION Cnseils et accmpagnement persnnalisé pur la fidélisatin des clients actuels et le dévelppement de nuveaux marchés Mise à dispsitin de rédactinnel pur ing u plaquettes Pssibilité de participatin à des campagnes natinales avec transmissin de leads

16 Fiche 14 : Les slutins revendeurs Slutin mutualisée : Kiwi Online Marque Blanche Slutin dédiée : Kiwi Business Oui Vlume client ttal > 2000 G? Nn Licence lgicielle uniquement? Oui Nn Online MB : vus partitinnez cmme vus le suhaitez un espace glbal sur ntre platefrme de sauvegarde en ligne Business : vus mettez en place vtre prpre platefrme de sauvegarde et puvez créer vtre prpre réseau de revendeurs en marque blanche

17 Fiche 15 : La slutin Sauvegarde externalisée pur revendeurs précnisée de 10 à 2000 G de vlume surce client Hébergement en France dans 3 sites distants PACKS PRO Basic Autnmie Practif Histrique 15 jurs 90 jurs 365 jurs Supprt Alertes mail Restauratin par l admin Kit Marque Blanche Salle de cntrôle virtuelle Mise à jur à distance API Frmatin administrateur et équipe de vente Assistance en ligne Alerte qutidienne (1 mail par machine) 1 web cnférence Assistance téléphnique Alerte qutidienne (1 mail de synthèse avec liens cliquables) Créatin manuelle 1 web cnférence Assistance practive Alerte qutidienne (1 mail de synthèse avec liens cliquables) Créatin par générateur 1 frmatin jusqu à 10 persnnes Prix G / mis 0,40 0,40 0,40 Prix Pack / mis

18 Fiche 16 : Quelle marge avec Kiwi Online MB? Seln le pack de service chisi, le seuil de rentabilité se situe à 50 G, 250 G u 500 G de vlume glbal. Vtre rôle : Kiwi Online MB vus permet de cmmercialiser un service de sauvegarde en ligne. Vus êtes les cnseillers techniques de vs clients et à ce titre, les mieux placés pur leur prpser un ensemble de services, incluant la sauvegarde en ligne. Rappel : les mdes de cmmercialisatin de la slutin Kiwi Online : En direct sus la marque Kiwi Backup (prix au G : 0,60 / mis + packs de services à 0, 45 et 125 / mis) Via les slutins Kiwi Online MB et Kiwi Business en Marque Blanche (*) (*) sauf Kiwi Online MB Pack Basic Calcul de rentabilité (exemple basé sur un prix client au G de 2 / mis et sur les tarifs Kiwi Online MB en vigueur au 01/05/) Vlume client Chiffre d'affaire Marge Pack Basic Marge Pack Autnmie Marge Pack Practif ,00 35,00-45,00-165, ,00 115,00 35,00-85, ,00 227,00 147,00 27, ,00 355,00 275,00 155, ,00 755,00 675,00 555, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,00

19 Fiche 17 : La slutin Platefrme de sauvegarde dédiée pur revendeurs précnisée à partir de 2000 G de vlume surce client Hébergement géré par le revendeur u par Kiwi Backup Kiwi Business Sft Only Vus suhaitez utiliser vs serveurs et gérer l hébergement? Nus furnissns le lgiciel Kiwi Backup Tarif : à partir de 0,31 HT / G / mis (*) Kiwi Business My Clud Vus suhaitez vus cncentrer sur le cmmercial? Nus furnissns la platefrme hébergée Tarif : 0,59 HT / G / mis (*) (*) Base de calcul : 36 mis

20 Fiche 18 : Quelle marge avec Kiwi Business? 2 frmules : Sft Only (sans matériel ni hébergement) et My Clud (avec matériel et hébergement) Vtre rôle : Kiwi Business vus permet de cmmercialiser un service de sauvegarde en ligne. Vus êtes les cnseillers techniques de vs clients et à ce titre, les mieux placés pur leur prpser un ensemble de services, incluant la sauvegarde en ligne. Rappel : les mdes de cmmercialisatin de la slutin Kiwi Online : En direct sus la marque Kiwi Backup (prix au G : 0,60 / mis + packs de services à 0, 45 et 125 / mis) Via les slutins Kiwi Online MB et Kiwi Business en Marque Blanche (*) (*) sauf Kiwi Online MB Pack Basic Calcul de rentabilité (exemple basé sur un prix client au G de 2 / mis et sur les tarifs Kiwi Business en vigueur au 01/05/) Vlume Chiffre d'affaire Marge My Clud Marge Sft Only , , , , , , , , ,

21 Fiche 19 : La marque blanche, cmment ça marche? Uniquement pur Kiwi Business et Kiwi Online MB packs Autnmie et Practif Persnnalisez à vtre marque : L interface utilisateur (Kiwi Business et Kiwi Online MB Autnmie et Practif) L interface d administratin (Kiwi Business seulement) La dcumentatin cmmerciale (fichiers surce furnis : flyer A4 rectvers, fiche prduit, présentatin pwerpint, ffre cmmerciale) Utilisatin du kit marque blanche permettant de remplacer les visuels, lg, fnd, textes de la base Kiwi Backup par ceux de vtre prpre marque. Kit marque blanche manuel pur Autnmie et avec générateur pur Practif Vus facturez vs clients et fixez vs tarifs en tute autnmie. Vus pérennisez vtre marque cmmerciale.

22 Fiche 20 : Atuts techniques des slutins Kiwi Backup Simplicité d administratin Simplicité d utilisatin Optimisatin du vlume de stckage Utilisatin très écnme de la bande passante Les + techniques Incrémental Octet : seuls les ctets mdifiés snt transférés et stckés Déduplicatin à la surce : si des fichiers nt un cntenu identique, seul l un d entre eux est transféré et stcké, même si les fichiers snt renmmés. Sauvegarde des : Serveurs Pstes fixes Ordinateurs prtables Sites distants Fichiers uverts (pur Windws) Serveurs de messagerie (exchange, ) et bases sql serveur sus frme de dump Multi-platefrme Sauvegarde Windws (Windws 2000 et +) Sauvegarde Mac OS X 10.4 et plus Sauvegarde Linux Debian Redhat Ubuntu Cryptage SSL 256 bits

23 Fiche 21 : Architecture technique du service Architecture du service de sauvegarde Kiwi Online Hébergement de tus les serveurs en France Client de sauvegarde Balance de charge Frntal Service de sauvegarde Service de sauvegarde Service de sauvegarde Mn DB g DB Réplicatin des bases Cluster de stckage Architecture technique sur 2 cuches : Cuche des serveurs de stckage de grande capacité Cuche des serveurs frntaux, en relatin avec le clud et hébergeant le lgiciel de sauvegarde ainsi que la base de dnnées MngDB.

24 Vs cntacts Serge HEITZMANN Stéphanie MEYER Gérant Directeur Cmmercial Assistante Cmmerciale Mrgan WERNER Céline RICHARD Supprt Technique Marketing & Cmmunicatin A vtre service pur tute questin!