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1 Les conseillers financiers, la règlementation, les honoraires yfipn ENQUETE DE PLACE EXCLUSIVE Résultats complets Document réservé aux conseillers en gestion de patrimoine et aux professionnels Enquête réalisée par : La première plateforme Internet dédiée aux professionnels <#>

2 Attention / Disclaimer Ce document est réservé aux investisseurs qualifiés définis à l article L du Comefi et peut-être envoyé à leur demande. Attention : Ce document non contractuel ne constitue pas une recommandation d investissement, d une proposition d investissement, d un conseil en investissement. Aucune décision ne doit être prise sans consultation des notices d information. Les performances passées ne préjugent pas des performances futures. Toute reproduction interdite. Cette présentation n est pas distribuée dans le contexte d une offre publique et n a pas été soumise à l AMF pour approbation. Ni cette présentation ni un quelconque document relatif aux titres ne peuvent être fournis ou utilisés en relation avec quelque offre de souscription ou de vente des parts des fonds mentionnés dans ladite présentation. Les professionnels sont invités à vérifier si ce type de stratégie correspond à leurs objectifs et contraintes d investissement. Les performances passées ne préjugent pas des performances futures. Disclaimer : This document is not to be construed as an offer, invitation or solicitation to buy or sell any of the securities described herein.such an offer will be made by means of a confidential memorandum to be prepared and furnished to prospective investors at a later date. These materials are confidential and intended solely for the information of the person to whom it has been delivered. Recipients may not reproduce or transmit it, in whole or in part, to third parties. The program described in these materials is suitable only for sophisticated investors as the program, by its nature involves a substantial degree of risk. Investors should seek professional tax advice as to the suitability of the program in relation to the investors own tax status. Please note that a past performance does not guarantee future performance. Contact : Morningstar France 52 rue de la Victoire Paris Mr. Ingo KELLNAR Director of Communication, Marketing, Websites Tél

3 Panel de l enquête Panel des Conseillers en Investissements Financiers Un panel représentatif du secteur des CIF en France, principalement composé de CGP pour le compte de Particuliers. On dénombre 307 répondants au total Enquête réalisée entre le 9 avril et le 12 mai 2014 L enquête globale comportait 17 questions. Quelle est votre activité principale? Copyright 2014 Morningstar, Inc. 3

4 Âge et cursus des conseillers «Quel est votre âge et votre formation?» La moyenne d âge des conseillers financiers interrogés atteint 50 ans 89% des conseillers ont suivi une de formation spécialisée (finances, gestion de patrimoine ) 54% des conseillers déclarent avoir une compétence juridique appropriée. Quel est votre âge? Avez-vous suivi un cursus de formation spécialisée (finances, gestion de patrimoine )? Disposez-vous de la compétence juridique appropriée? 50ans 4

5 Les réseaux des conseillers «Appartenez-vous à un réseau?» La majorité des conseillers travaille en indépendant sans être liée à un réseau. Le poids des conseillers financiers membres d un réseau n est pas neutre puisqu il atteint 21% Appartenez-vous à un réseau? Les principaux réseaux cités : Condorcet Consultys Cyrus Conseil Fiducée Finindep Fip Patrimoine Infinitis La Boétie Patrimoine La Financiére du Carrousel Odysseal Omnium Primonial Serenalis Stellium Thésaurus Vendyssée Finance 5

6 L activité des conseillers en 2013 «Quel est votre chiffre d'affaires sur 2013?» Le métier de conseiller financier est avant tout un métier solitaire. 68% des conseillers travaillent seuls dans leur structure, d où le besoin pour certains d être membres d un réseau. En moyenne, un cabinet emploie 1,8 personnes. Le chiffre d affaires moyen d un cabinet atteint euros en 2013 pour les conseillers interrogés. La très grande majorité de ce chiffre d affaires est réalisé par l intermédiation sur les produits et les rétrocessions. Le conseil génère seulement 12% des revenus du conseiller en moyenne. Combien y avait-il d'employés dans votre cabinet fin 2013? Quel est votre chiffre d'affaires en 2013? Quelles sont vos sources de chiffre d affaires en 2013? Le conseil 1,8pers. 306k L intermédiation 6

7 Les principales sources de revenusaujourd hui «Quelles sont les principales sources de revenus de votre activité sur 2013?» Lorsque le conseiller génère aujourd hui des revenus sur l intermédiation des produits, le produit roi, l outil de référence dans la panoplie du conseiller reste l assurance-vie à 88%. En secondaire, on trouve les produits immobiliers & de défiscalisation (43%) et les produits financiers en direct (28%). Les autres produits sont plus satellites. Lorsque le conseiller génère des revenus grâce à des services, les trois services qui arrivent en tête sont : Le bilan patrimonial (89%), la sélection d un produit (68%) et le suivi (78%). Ces services sont assez imbriqués et représentent la chaîne de valeur du conseil : Le diagnostic, la construction de la solution et le suivi. Intermédiation : Les produits qui sont très importants ou importants Conseil : Les services qui sont très importants ou importants 7

8 Le poids des honoraires dans les missions de conseil «Combien de missions de conseil* avez-vous effectué sur l'exercice 2013?» *La définition : «On entend par mission de conseil une consultation écrite telle qu un bilan patrimonial, avec ou sans proposition de stratégies» Le nombre de missions réalisées sur une année, en considérant que le conseiller n a parfois pas que cette seule activité à mener dans son cabinet, pour des conseillers qui sont en majorité seuls, est substantiel : 15 en moyenne, et jusqu à plus de 50 missions pour certains! Ce travail débouche le plus souvent sur des recommandations qui sont suivies de solutions concrètes (à 61% en moyenne). Mais très peu (37%) entrainent un paiement d honoraires par les clients. Ces 37% sont à rapprocher des 12% du chiffre d affaires réalisé par le conseil. Les deux tiers environ des missions de conseil (les 63% restants) sont donc payés sous forme de rétrocessions. Combien de mission de conseil avez-vous effectué en 2013? Quel pourcentage a débouché sur la mise en place de vos préconisations? Quel pourcentage a donné lieu à des honoraires par le client (tout ou partie)? 15missions 61%suivies 37% 8

9 Les freins au développement du conseil «Quels sont les freins au développement du conseil sous forme d'honoraires?» Le premier frein, expliquant que les conseillers financiers passent surtout par des rétrocessions, provient de la difficulté de faire payer les clients directement (81%) : En effet, les rétrocessions sont perçues comme indolores, le client n ayant pas à débourser d argent directement. Par ailleurs, l épargnant français a culturellement pris l habitude de ne pas payer pour les services et analyses financières, dans un pays où la distribution des produits d épargne privilégie l approche «produits au guichet à court terme» plus que l approche «solutions patrimoniales à long terme». Le deuxième frein majeur (70%) est lié à la reconnaissance d une profession encore peu identifiée par le grand public dans l absolu pour la valeur ajoutée de ses services que d un point de vue relatif par rapport aux professions libérales et financières déjà bien implantées : Notaires, Avocats, Experts-Comptables, Banquiers, Assureurs Les facteurs favorisant le conseil : Quels sont les facteurs favorisant le développement du conseil sous forme d'honoraires en France? Les freins au développement du conseil : Quels sont les freins au développement du conseil sous forme d'honoraires en France? 50% 50% 9

10 Les axes stratégiques demain «Quelle partie de votre activité comptez-vous privilégier dans les prochaines années?» Pour l activité de leur cabinet, l indécision est totale. Les impacts d une évolution réglementaire sur leur activité ne sontpas clairement définis pour beaucoup de conseillers financiers. Pragmatique, la majorité (53%) ne compte pas privilégier aujourd hui une activité plus qu une autre et continuera à maintenir les deux modes : L intermédiation de produits et le conseil sous forme d honoraires. Seuls 11% des conseillers font le choix clair du conseil aujourd hui et 27% ont décidé de se concentrer sur l intermédiation. Pour la profession, le sentiment est également partagé sur la stratégie à mener : 39% considèrent que la période est favorable pour mener des actions afin de favoriser le conseil payé sous forme d honoraires et 41% n y est pas favorable. Pour les conseillers : Quelle activité vous comptez privilégier dans les prochaines années? Pour la profession : Pensez-vous que des actions doivent être menées pour favoriser le développement du conseil payé sous forme d'honoraires? 10

11 Verbatim sur les actions à mener «Mettre en place une bibliothèque des missions standards avec un barème tarifaire conseillé au niveau national pour que les clients puissent évaluer le service rendu, le temps passé, les ressources nécessaires et le coût. Actuellement les clients considèrent que le conseil est un service gratuit et intangible, immatériel. Il faut que le conseil devienne tangible pour le faire payer» «Que les honoraires soient déductibles de l impôt sur le revenu» «Une grande campagne de communication de nos associations professionnelles vis-à-vis des épargnants. Il faut être reconnu par le grand public et ce n'est pas le cas aujourd'hui» «Il faudrait un regroupement des associations professionnelles pour former une seule et unique fédération nationale» «Avoir un statut unique dirigé par un ordre comme les notaires, les comptables, les avocats...» «La mise en place d une grille tarifaire unique et officielle des CIF/CGPI décidée conjointement au niveau des associations afin que les épargnants paient le même prix et le juste prix quel que soit le conseiller agréé» «Il faudrait un alignement de la fiscalité entre honoraires et commissions d intermédiation» «Que les banquiers et les assureurs soient soumis aux mêmes obligations» «Communiquer sur les bienfaits de l indépendance des conseillers dont les conseils objectifs permettre d'éviter des erreurs et communiquer sur la vente de produits maison chez les banquiers ou les assureurs» «Mettre en avant les avantages de l approche solutions des conseillers et les solutions concrètes qu adressent les conseillers (retraite ) contrairement à l approche produits des banques» «Organiser avec les pouvoirs publics des campagnes d éducation sur l'importance des choix patrimoniaux et les conséquences des décisions à long terme. Une sorte de campagne de dépistage» «CIF, CGPi, Démarcheur Faire connaitre la profession, définir un seul cigle et limiter l'usage de l'appellation. Ex: Planificateur Financier» «Laisser le choix au client entre rétrocessions des frais sur encours et honoraires» «Trop de gens en France confondent gestion d un produit financier, vente d un produit financier et gestion de patrimoine. Trop de gens ignore le rôle de l architecte dans la construction d un patrimoine» 11

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