JOURNÉE À THÈME MBA CONDITIONS D IMPLANTATION ET DE COMMERCIALISATION EN CHINE

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1 JOURNÉE À THÈME MBA CONDITIONS D IMPLANTATION ET DE COMMERCIALISATION EN CHINE Jean-Christophe ZWICK 7 mars 1994 Université de Lausanne - MBA HEC

2 IMPLANTATION - CHINE Situation économique et politique Éléments de choix Types d implantations Conclusion

3 IMPLANTATION - CHINE SITUATION ÉCONOMIQUE ET POLITIQUE

4 SYSTÈME POLITIQUE République socialiste à parti unique. Législatif formé par l assemblée du Peuple : beaucoup de membres peu de pouvoir essentiellement destinée à avaliser les décisions de l Exécutif Economie socialiste de marché

5 SITUATION ÉCONOMIQUE Transition entre économie planifiée et libéralisme : décollectivisation des terres (1978) ouverture au savoir-faire et aux capitaux étrangers transformation progressive des industries non rentables.

6 SITUATION ÉCONOMIQUE Effets de la libéralisation : développement des régions côtières Heilongjiang Inner Mongolia Jilin Xinjiang Gansu Ningxia Beijing Liaoning Hebei Tianjin Qinghai Shanxi Shandong Tibet Shaanxi Henan Jiangsu Revenu provincial (par hab > 700 US$ US$ US$ US$ Sichuan Hubei Anhui Jiangxi Hunan Guizhou Fujian Yunnan Guangdong Guangxi Hongkong Shanghai Zhejiang Taiwan Hainan

7 SITUATION ÉCONOMIQUE Effets de la libéralisation : développement des régions côtières exode rural et paupérisation des campagnes changement fréquents des lois (balance entre austérité et surchauffe, convertibilité du Rmb) forte croissance

8 SITUATION ÉCONOMIQUE Conséquences de la croissance : inflation et surchauffe problèmes de contrôle de l économie répartition entre pouvoir central et provincial

9 SITUATION ÉCONOMIQUE Risques engendrés par l ouverture économique et la croissance : inflation et surchauffe tensions sociales tentation indépendantiste des provinces baisse du niveau d éducation développement anarchique de certaines régions

10 IMPLANTATION - CHINE ÉLÉMENTS DE CHOIX

11 ÉLÉMENTS DE CHOIX Quelles sont les raisons de faire le pas vers la Chine? Dans quelles conditions faudrait-il ne pas envisager ce marché?

12 ÉLÉMENTS DE CHOIX Marché : 1200 mio de consommateurs potentiels développement fulgurant de la consommation augmentation du pouvoir d achat dans certaines régions Les analystes voient la Chine comme la puissance économique des années 2005

13 ÉLÉMENTS DE CHOIX Situation économique : inflation de plus de 20% dans les villes croissance du PIB de 12.8% en 1992 possible entrée en vigueur de mesures d austérité (principalement restriction du crédit) plus de contrôle des changes depuis le relative autonomie de décision laissée aux provinces

14 ÉLÉMENTS DE CHOIX Attitude des autorités : encouragement de l investissement étranger afin d accélérer le développement du pays création des Zones Économiques Spéciales volonté politique de faire de la Chine un pays développé mais changements fréquents des réglementations, pas toujours appliquées système fiscal complexe difficulté de lutter contre la surchauffe

15 ÉLÉMENTS DE CHOIX Main d oeuvre : abondante bon marché mais peu qualifiée cadres qualifiés rares et chers nécessite une formation aux concepts occidentaux (qualité, comptabilité)

16 ÉLÉMENTS DE CHOIX Coûts de production : ne pas tabler uniquement sur le coût de la main d oeuvre tenir compte des coûts de qualité, de stockage, etc. Avec une infrastructure à l occidentale et pour une qualité comparable, les coûts de production sont analogues

17 ÉLÉMENTS DE CHOIX Infrastructures : routes et chemins de fer pas disponibles pour le transport de fret cabotage assez répandu et efficace malheureusement encore celles d un pays en voie de développement donc problèmes logistiques fourniture d énergie problématique télécommunications parfois difficiles Leur développement est une priorité du gouvernement

18 ÉLÉMENTS DE CHOIX Secteurs d activité : agriculture, transformation de produits agricoles exploitation de ressources naturelles (pétrole au Xinjiang, charbon et acier au centre du pays) fabrication de biens de consommation de masse et durables industrie lourde finance et commerce international en développement infrastructures immobilier

19 ÉLÉMENTS DE CHOIX Aspects culturels : individualisme du Chinois importance des relations personnelles différences de comportement entre Sud (premier pôle du développement) et Nord (plus dogmatique, proche de Beijing) importance de la vision à long terme Il est bon d oublier certains automatismes occidentaux

20 ÉLÉMENTS DE CHOIX Négociations : peuvent être longues et déconcertantes importance de la confiance entre partenaires toute exigence doit être motivée expliquer, éviter les malentendus contrat écrit peut être remis en question en tout temps Ne pas commencer avec ses avocats!

21 IMPLANTATION - CHINE TYPES D IMPLANTATIONS

22 TYPES D IMPLANTATIONS REPRESENTATIVE OFFICE : activité liée à la maison-mère gains générés uniquement par honoraires, ristournes ou commissions Essentiellement pour : collecter des informations sur le marché organiser services aux acheteurs et vendeurs potentiels coordination avec d autres sociétés du groupe

23 TYPES D IMPLANTATIONS COOPERATIVE JOINT VENTURE : société mixte réglée par contrat d association chaque partenaire apporte une partie nécessaire au fonctionnement, et est responsable des risques de sa partie répartition des bénéfices réglée par contrat

24 TYPES D IMPLANTATIONS EQUITY JOINT VENTURE : société à responsabilité limitée, capital apporté par les deux partenaires capital en espèces ou en nature (terrain, know-how) répartition des bénéfices et des risques proportionnellement au capital les limitations de la part du partenaire étranger tendent à disparaître management assuré conjointement par les deux partenaires

25 TYPES D IMPLANTATIONS JOINT VENTURES : Avantages : partenaire local connaissant les usages et les bonnes personnes (guanxi) Inconvénients : contrôle du management et du savoir-faire souvent obligation d exporter une grande partie de la production

26 TYPES D IMPLANTATIONS WHOLLY FOREIGN OWNED ENTERPRISES : société sans partenaire local procédure d approbation par les autorités analogue à celle des Joint Ventures restrictions du domaine d activité

27 TYPES D IMPLANTATIONS WHOLLY FOREIGN OWNED ENTERPRISES : Avantages : contrôle absolu du management et du know-how pas besoin de choisir partenaire chinois Inconvénients : souvent difficultés dues à l absence d un partenaire chinois (connaissance de la mentalité) Ce type de société n est pas recommandé pour une première implantation en Chine

28 TYPES D IMPLANTATIONS CONTRAT DE LICENCE : Avantages : facile pour entreprendre fabrication en Chine financièrement avantageux et peu de risques d investissement Inconvénients : peu de contrôle sur technologie et savoir-faire nécessité d assurer qualité constante durée maximale de 10 ans risque de former un concurrent et de ne plus pouvoir revenir sur le marché après la fin du contrat

29 TYPES D IMPLANTATIONS PROCÉDURE D APPROBATION : Chinese Party Foreign Party Letter of intention of EJV or CJV Project Proposal compiled by Chinese Party Submit to Administrative Commitee of the Zone Carbon Copies to Relevant Departments (within 7 days *) Disapproval or Revision if required Comments by Examination and Approval Authority Regional Administrative Bureau for Industry and Commerce Registration of name of the Enterprise Compile and submit Feasibility Study Contract Articles of Association Certified Public Accountant Office concerning Foreign Economic Relations Law Firm concerning Foreign Economic Relations Apply for Certificate of Approval Submit to Administrative Commitee of the Zone Carbon Copies to Relevant Departments (within 15 days *) Disapproval or Revision if required Comments by Examination and Approval Authority Administrative Commitee of the Zone Issuance of Approval Certificate Regional Administrative Bureau for Industry and Commerce Issues Business License Register at Tax Bureau and open Bank Account

30 IMPLANTATION - CHINE CONCLUSION

31 CONCLUSION

32 CONCLUSION Pourquoi éviter la Chine? pas possible d allouer suffisamment de ressources (finances et personnel) possible de se passer d un marché international entrepreneur n aime pas le risque et l incertitude

33 CONCLUSION Pourquoi faire le pas vers la Chine? exploiter les potentialités de ce gigantesque marché occuper le terrain pour ne pas risquer de se voir bloqué par ses concurrents C est une décision stratégique à long terme

34 CONCLUSION Les facteurs de succès : qualité de l analyse préalable (business plan) choix du partenaire local appui de la Direction se donner les moyens de réussir La règle des trois P : Politesse Patience Persévérance

35 CONCLUSION Perspectives d avenir : incertitudes politiques liées à la disparition de Deng Xiaoping la croissance pourra-t-elle continuer à cette vitesse? un retour à une économie planifiée est-elle possible? Il faut suivre l optimisme des Chinois de l étranger, qui considèrent que le changement est irréversible

36 CONCLUSION L honnête homme est droit, mais pas rigide Confucius